Comment utiliser Leading Score pour le B2B

L'un des principaux objectifs de votre plan marketing - en particulier pour les entreprises B2B - est d'obtenir un flux constant de nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente. Mais obtenir des prospects pour les ventes n'est qu'une partie du processus ; vous devez être en mesure de déterminer ceux qui ont un grand potentiel pour se déplacer dans l'entonnoir et ceux qui commencent tout juste leur recherche.

Dans cet article, vous apprendrez à utiliser la notation des prospects pour identifier les prospects prêts à acheter et ceux qui ont besoin de plus d'attention. Ce que vous apprendrez comprend :

• Comment fonctionne le lead scoring
• Pourquoi il est efficace pour améliorer le processus de vente
• Comment créer votre propre modèle de notation des prospects
• Quels critères vous devez inclure
• Comment vos équipes commerciales et marketing en bénéficieront

Cela peut sembler beaucoup à assumer, mais, comme vous l'apprendrez bientôt, la notation des prospects présente de nombreux avantages, notamment en aidant à rationaliser votre processus de vente.

Comprendre le Lead Scoring

L'un des outils les plus efficaces pour classer et catégoriser vos prospects est un processus appelé notation des prospects. Cela signifie que vous attribuez une valeur, ou « score », à des actions spécifiques effectuées par des clients potentiels ; cela vous aide à déterminer la probabilité que quelqu'un achète. La notation des prospects pour une entreprise B2B peut signifier utiliser les actions des personnes telles que visiter certaines pages de votre site Web, télécharger des documents tels qu'un livre électronique ou une étude de cas ou remplir et soumettre des formulaires comme moyens d'évaluer leur intérêt et leur potentiel d'achat.

Les prospects peuvent également être notés en fonction de facteurs tels que leur titre de poste, le secteur dans lequel ils se trouvent ou la taille de leur entreprise. Fondamentalement, s'il existe un attribut ou une action qui peut être lié au processus de vente, vous pouvez bénéficier de l'association d'un score.

Lorsque vous notez correctement vos prospects, votre équipe de vente peut mieux hiérarchiser les prospects et y répondre de manière appropriée, ce qui augmente les chances de convertir les actions des clients potentiels en vente.

Cela élimine également la subjectivité du processus; au lieu d'agir sur ce que votre équipe "espère" qu'il se produise, la notation des prospects leur donne une équation mathématique éprouvée pour qualifier les prospects qui montre quels prospects ont les meilleures chances de conversion.

Mieux encore, cela aide à signaler quand il est temps de tendre la main et de demander la vente et quand il est nécessaire de nourrir le processus - ou de s'en éloigner. Il est si fiable que les entreprises qui utilisent le lead scoring affichent une incroyable augmentation de 77 % du retour sur investissement de la génération de leads.

Que vous cherchiez à relancer les ventes de votre entreprise ou que vous réussissiez déjà bien et que vous souhaitiez encore plus de succès, le lead scoring peut vous aider. Vous finirez par passer plus de temps avec des prospects qualifiés et cesserez de perdre du temps avec des prospects non qualifiés et sans issue. Examinons de plus près comment vous pouvez utiliser le lead scoring pour améliorer le taux de conversion de vos ventes.

Création d'un modèle de notation des leads

Lorsqu'il s'agit de créer un modèle, il n'y a pas de solution unique. Chaque entreprise a des critères légèrement différents, et la façon dont les numéros sont attribués peut également être différente. De nombreuses entreprises attribuent des scores ou des nombres de 1 à 100, mais vous pouvez également utiliser une plage de 1 à 50 ou même seulement de 1 à 3.

Les chiffres que vous choisissez sont moins importants que de s'assurer qu'ils fonctionnent pour votre entreprise. L'idée est de simplifier le processus, pas de compliquer les choses. N'oubliez pas que plus vous le simplifiez, plus vous et votre équipe êtes susceptibles de l'utiliser.

C'est particulièrement important si vous avez une petite entreprise et que vous pensez que vous êtes peut-être trop petit pour avoir besoin d'un tel système ; la création d'un processus simple de notation des prospects vous donne une bonne idée de vos prospects et de ce avec quoi ils interagissent sur votre site. Vous verrez ce qui attire les prospects et ce qui semble résonner.

L'un des défis auxquels sont confrontées les entreprises qui opèrent en ligne est de savoir quand faire appel à un vendeur. Attendez trop longtemps et vous risquez de rater l'occasion ; emménagez trop tôt et vous pourriez les effrayer. La notation des prospects élimine les conjectures quant au moment où tendre la main et quelle offre devrait être la plus attrayante.

Sélection de vos critères de notation des prospects

Il existe différents types de critères qui peuvent être utilisés pour la notation des prospects, mais les deux types les plus courants sont comportementaux et démographiques. Vous pouvez finir par utiliser l'une ou l'autre, ou vous pouvez trouver une combinaison de ces deux catégories lorsque vous créez un programme de notation des prospects. Les informations démographiques comprennent des détails tels que :

• La localisation du prospect
• Âge du prospect
• La taille de l'entreprise
• Industrie de l'entreprise
• Le département du prospect au sein de cette industrie
• Intitulé du poste ou ancienneté

Cela peut être utile si, par exemple, vous vendez des biens ou des services dans une certaine zone géographique, car vous pouvez vous assurer que des points sont soustraits pour toute personne en dehors de celle-ci. Cela permet à votre équipe de vente de gagner du temps en l'empêchant de rechercher des prospects qui ne se qualifieront finalement pas.

Le titre du poste ou le service peut également faire la différence ; assurez-vous que vous avez affaire à des personnes qui sont en mesure de prendre une décision, et non à celles qui recherchent simplement des informations supplémentaires.

Comme nous l'avons brièvement évoqué ci-dessus, les informations comportementales sont basées sur le type d'actions que les internautes entreprennent sur votre site. Nous utiliserons notre propre processus de notation des prospects comme exemple.

Chez m3, les critères utilisés pour la notation des prospects incluent la soumission d'un formulaire d'évaluation ou de consultation gratuit (80 points), l'ouverture de cinq e-mails marketing ou plus (25 points), l'abonnement à notre newsletter (15 points), la visite de notre site plus de deux fois en 30 points. -période de jour (10 points), et plus. (Il existe également des moyens de perdre des points, comme ne pas visiter le site Web ou se désabonner.)

Lorsque ces chiffres sont calculés, il génère un score de prospect qui aidera à déterminer les prochaines étapes. Le prospect devient un prospect qualifié en marketing, ou MQL, lorsque le score est de 50 points ou plus. Cela signifie qu'il a été vérifié par le service marketing et, s'il est correctement entretenu, il pourrait être en passe de devenir un client.

Lorsque le score du prospect atteint 80 ou plus, il est considéré comme un prospect qualifié de vente, ou SQL, qui est prêt pour un suivi direct avec un membre de l'équipe de vente.

Comment vos équipes de vente et de marketing en bénéficient

La notation des prospects transforme les actions de vos équipes de vente et de marketing en calculs simples qui aident à définir les prochaines étapes à suivre. De nombreuses entreprises s'appuient sur des logiciels d'automatisation des ventes, comme Hubspot, qui permettent de rationaliser encore plus le processus.

Lorsque vos scores de leads sont automatiquement calculés et enregistrés dans votre CRM, vos équipes commerciales et marketing peuvent voir, en un coup d'œil, quels leads doivent être suivis immédiatement. Ils en sauront également plus sur le prospect en fonction des informations que la personne a téléchargées ou des e-mails qui ont été ouverts.

Étant donné que votre équipe a accès à de nombreuses « informations privilégiées », la notation des prospects peut aider votre entreprise à connaître une croissance rapide. Vous constaterez une augmentation de la productivité, car les commerciaux traitent des prospects qualifiés et notés. Dans le même temps, cela augmente généralement le taux de conversion des prospects.

Une fois que vous avez votre système en place, revoyez-le de temps en temps pour vous assurer que les critères sont toujours pertinents et que votre système de notation est à jour avec ce que propose votre site. Au fil du temps, vous verrez des domaines qui doivent être peaufinés et vous pourrez rationaliser davantage vos efforts de vente et de marketing. Vous souhaiterez peut-être développer des critères supplémentaires de notation des prospects en fonction des personnalités de l'acheteur ou d'autres facteurs.
Si votre entreprise B2B n'utilise pas déjà la notation des prospects, vous manquez une excellente occasion d'identifier et de classer les prospects. Cela améliorera l'alignement entre vos équipes de vente et de marketing, fera gagner du temps à votre équipe de vente et créera une expérience plus positive pour les prospects, ce qui augmentera encore la probabilité qu'ils achètent.