Modèles de notation des prospects et meilleures pratiques [+7 conseils]

La génération de leads vous permet de maximiser les leads qui entrent dans votre pipeline.Mais la question est :comment optimiser votre entonnoir de vente ? Et comment déterminez-vous quels prospects se convertiront en clients générateurs de revenus ?

Simple :notation des prospects !

Selon les données de Lenskold , 68 % des spécialistes du marketing considèrent que le lead scoring est l'un des principaux contributeurs à la génération de revenus. C'est principalement parce quela notation des prospects vous permet de cibler uniquement les prospects intéressants avec une perspective de conversion et de vente plus élevée .Ainsi, il réduit le risque de pertes et coupe le budget marketing.

L'échec de la notation des prospects réduit non seulement vos opportunités de vente, mais entrave également la croissance de l'entreprise et la productivité de l'équipe. Grâce à des plateformes comme LinkedIn, le processus est devenu plus facile et plus fructueux.

Ci-dessous, nous avons créé un guide complet sur la notation des prospects - qu'est-ce que c'est, pourquoi c'est essentiel, des conseils pour mettre en œuvre une stratégie de notation des prospects efficace et les meilleurs outils de notation des prospects.Plongeons-nous !

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

La notation des prospects fait référence au classement et à l'attribution de valeurs à un prospect à l'aide d'une méthodologie prédéterminée. Vous pouvez déterminer quels points de données indiquent un prospect qualifié pour la vente, tels que des informations professionnelles et la manière dont il interagit avec votre marque.

Par conséquent, vos équipes commerciales et marketing peuvent hiérarchiser les prospects, réagir de manière appropriée et trouver des moyens d' augmenter les taux de conversion .

Pourquoi le Lead Scoring est-il important ?

La notation des prospects vous aide à classer les prospects, transformant ainsi votre entreprise et maximisant l'efficacité. Voici plusieurs avantages du lead scoring :

Améliore l'efficacité des ventes

L'accès aux données de notation des prospects offre aux entreprises un aperçu de la préparation des consommateurs. Avec ces informations, vous pouvez réorganiser les tactiques de vente qui frustrent et agacent les clients.

En outre,la notation des prospects vous permet d'identifier où se trouvent vos prospects dans l'entonnoir de vente , les moyens efficaces de les cibler et le moment où les commerciaux doivent passer le premier appel.

Augmente l'efficacité du marketing

Le lead scoring vous permet de mesurer le retour sur investissement de votre effort marketing. Il vous aide à identifier les canaux et les stratégies qui attirent des prospects qualifiés, ce qui vous permet de prendre des décisions commerciales éclairées.

De plus, la notation des prospects vous aide à identifier où se situent vos prospects dans le processus de vente, augmentant ainsi les taux de conversion et réduisant le temps perdu.

Améliore la productivité des ventes

Il n'y a rien de plus frustrant que de passer des heures à appeler à froid et à faire un suivi pour découvrir qu'ils n'ont pas fait d'achat !Vous vous demandez ce qui n'allait pas ?

Vous perdiez du temps à essayer de capturer un prospect non qualifié. La notation des prospects vous permet d'investir du temps et de l'argent dans des prospects qui produiront des résultats, qu'il s'agisse d'émettre une démo gratuite ou d'offrir un devis.

Augmente les revenus

Chaque prospect a un coût particulier. Cependant, identifier les prospects chauds et les convertir en clients générateurs de revenus vous permet d'économiser du tempsetde l'argent !

En conséquence, vous pouvez améliorer l'expérience client en fournissant les informations pertinentes de l'acheteur au bon moment. Il vous aide à instaurer la confiance, à favoriser des relations durables et à éviter de perdre des clients en les submergeant. Bien faite, la notation des prospects peut augmenter les revenus de votre entreprise de nombreuses manières,notamment :

• Déterminer quelles stratégies génèrent des prospects de haute qualité
• Segmenter les prospects en fonction de leur valeur de score de prospect
• Faciliter la gestion du temps en priorisant les prospects

Aligne les stratégies de marketing et de vente

Le meilleur score est un avantage négligé mais fantastique, car il aide à aligner vos équipes de marketing et de vente. Les recherches de SiriusDecisions ont révélé que l'alignement du marketing et des ventes avait augmenté leurs revenus de 24 %.

Les processus de notation des prospects offrent aux spécialistes du marketing et aux commerciaux l'occasion idéale de collaborer, d'entamer des conversations et de travailler vers un objectif cohérent. De plus, il aide les entreprises à améliorer leurs efforts de génération et de conversion de prospects.

Modèles de notation des leads

Les modèles de notation des prospects vous aident à évaluer les prospects, garantissant ainsi que les valeurs que vous attribuez reflètent leur compatibilité avec votre produit.

Discutons des six principaux types de modèles de notation des prospects :

Visiteurs de la page Web

Les modèles de notation des visiteurs de pages Web sont parfaits pour le commerce électronique et d'autres entreprises en ligne qui capturent des prospects grâce à des stratégies de référencement et de marketing numérique . Le modèle permet aux entreprises d'identifier les prospects des visiteurs et de déterminer comment ils interagissent avec votre site Web ou votre contenu.

Vous pouvez repérer les prospects qualifiés en recherchant les signes suivants :

• Vérification de votre page de tarification
• Remplir des formulaires de coordonnées
• Ajout d'articles au panier
• Lire un blog ou visiter votre page à propos de nous

Interaction par e-mail

L'interaction par e-mail est un modèle fantastique de notation des prospects pour les organisations qui s'appuient sur des campagnes de marketing par e-mail, ce qui permet d'améliorer votre taux de conversion.

Grâce à l'interaction par e-mail, les entreprises peuvent augmenter leurs taux de conversion et améliorer l'efficacité de leurs campagnes. De plus, vous pouvez utiliser un logiciel CRM pour surveiller le taux d'ouverture de votre e-mail, le taux de clics, le nombre de personnes qui ont répondu, et bien plus encore.

Notation explicite

La notation explicite permet aux spécialistes du marketing et aux vendeurs d'attribuer des valeurs en fonction de qualités objectives spécifiques telles que la démographie ou la firmographie. Vérifions les principales caractéristiques explicites :

• Taille de l'entreprise
• revenue de l'entreprise
• Expérience dans l'industrie
• Position géographique
• Titre d'emploi
• Industrie
• Niveau d'ancienneté
• Rôle

Ces facteurs vous permettent d'évaluer les prospects et de maximiser les ventes.

Entreprise à entreprise

Les modèles de notation des prospects interentreprises sont idéaux pour les marques qui souhaitent générer des prospects qualifiés en fonction de personnalités d'acheteurs spécifiques.

Par conséquent, les modèles de notation B2B vous permettent de noter les prospects en fonction de données démographiques , telles que le poste, le service, le rôle ou le niveau d'ancienneté du client.De plus, vous pouvez évaluer les prospects en fonction du créneau de l'organisation, du nombre d'employés et des produits/services qu'ils vendent.

Notation implicite

La notation implicite vous permet de noter les prospects en fonction des comportements clés suivants :

• Demandes de contact
• Téléchargements de contenu
• Formulaire de contact
• Les e-mails s'ouvrent/cliquent
• Essais gratuits/démos de produits
• Abonnement à la Newsletter
• Interactions avec les réseaux sociaux
• Visites du site Web
• Séminaire en ligne

Par exemple, si quelqu'un télécharge un livre électronique gratuit ou clique sur un lien fourni dans un e-mail, vous devez attribuer des points pour cette action. Vous pouvez essayer d'utiliser un CRM pour automatiser les actions de notation des prospects et suivre les interactions avec les clients.

Article connexe : Pourquoi vous avez besoin d'Octopus CRM pour la génération de leads

Alignement entre le marketing et les ventes

Il est facile de perdre des prospects qualifiés lorsque votre équipe marketing et commerciale ne sont pas sur la même longueur d'onde.

Pour vous assurer que les prospects ne passent pas entre les mailles du filet et que vous n'investissez pas de temps dans des prospects non qualifiés, encouragez la collaboration entre vos équipes de vente et de marketing. De cette façon, les deux parties resteront au courant des nouvelles modifications apportées à leur modèle, augmentant ainsi la productivité.

Scoring des prospects réussi

Que vous envisagiez de lancer une stratégie de notation des prospects ou que vous souhaitiez améliorer une stratégie existante, il existe des stratégies que vous pouvez utiliser pour assurer le succès. Voici notre guide infaillible en six étapes pour vous aider à démarrer :

Créer des personas d'acheteur

Voici la dure vérité :la plupart des prospectsn'achètent pas. En fait, les recherches montrent que les entreprises SaaS ont un taux de conversion moyen de seulement 7 % !

Cependant, créer votre personnalité de client idéale en déterminant les attributs essentiels vous aide à conclure des affaires efficacement. Commencez par comprendre leurs points faibles, leurs besoins, leurs goûts et leurs dégoûts. Après cela, identifiez comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes, quels canaux ils utilisent, quels termes ils recherchent et comment vous pouvez les cibler.

Une fois cela fait, vous pouvez commencer à appeler à froid et à entretenir des prospects qui correspondent à votre personnalité d'acheteur .

Déterminez quels points de données sont importants pour vous

Maintenant que vous savez à quoi ressemble le client parfait, il est temps de déterminer les attributs que vous allez marquer.La notation des prospects comprend deux catégories principales :

Informations démographiques

Les informations démographiques comprennent les caractéristiques du prospect idéal, telles que :

• Âge
• Taille de l'entreprise
• Département
• Emplacement
• Industrie
• Intitulé du poste / Ancienneté

Informations comportementales

Les informations comportementales impliquent la manière dont un prospect interagit avec votre site Web et les actions qu'il entreprend. Par exemple:

• Téléchargement du compteur
• E-mail ouvert
• Abonnements par e-mail
• Demandes d'essai gratuit
• Soumissions de formulaire
• Visites de pages Web
• Participation aux réseaux sociaux
• Inscription au webinaire

Attribuer des valeurs de points

La plupart des entreprises utilisent une échelle de notation simple de 1 à 100 prospects ; cependant, il existedes options supplémentaires qui permettent d'améliorer l'efficacité.

Par exemple, si vous vous adressez à des entreprises B2B, vous pouvez classer les prospects comme« petite entreprise »,« moyenne entreprise » ou« entreprise multinationale »avec 1, 2 et 3. Vous pouvez également essayer d'utiliser des milliers de chiffres pour vous assurer que clarté lors de la classification d'un prospect.

En plus de cela, déterminez une qualification minimale pour la première étape de votre entonnoir de vente. De cette façon, vous pouvez être assuré qu'aucun prospect de mauvaise qualité ne parviendra à votre équipe de vente. Vous pouvez y parvenir en attribuant 100 points pour des critères spécifiques"indispensables", de sorte qu'un prospect ne se qualifie que s'il correspond aux caractéristiques nécessaires.

Automatiser les processus

L'automatisation du lead nurturing et de la notation peut vous aider à gagner du temps et à cibler correctement. Vous pouvez identifier quand un prospect franchit votre seuil de notation en tirant parti d'un CRM de notation des prospects de haute qualité.

Après cela, le logiciel dirigera automatiquement les prospects vers votre représentant commercial, leur permettant de se connecter avant qu'il ne soit trop tard. De plus, vous pouvez automatiser des actions telles que demander une démo, automatiser les affectations et améliorer les expériences d'achat pour augmenter les ventes.

Surveiller les taux de conversion

Quels pourcentages de vos prospects se convertissent en clients bien rémunérés ? Avez-vous qualifié des prospects au bon moment ? Et vos stratégies de notation des prospects vous ont-elles aidé à améliorer l'efficacité de vos ventes et de votre marketing ?

La mise en œuvre de mesures, le suivi des performances et l'utilisation d'analyses approfondies vous permettent de répondre à ces questions et de maximiser votre taux de conversion. De plus, le suivi de votre taux de conversion vous permettra d'analyser la qualité des leads et de déterminer l'efficacité du scoring.

Ajustez votre stratégie de notation des leads

Votre entreprise ne se développera pas si vous utilisez la même stratégie de notation des prospects pour la prochaine décennie. Au lieu de cela, vous devez continuer à faire des ajustements et personnaliser votre plan de notation des prospects en fonction d'actions qui ont plus de valeur.

Envisagez de créer un calendrier pour examiner les performances hebdomadaires ou mensuelles de votre stratégie de notation des prospects.

Comment calculer un Lead Score de base ?

Vous pouvez calculer le score du prospect dans les éléments suivants :

• Notation manuelle des prospects – Calculez votre taux de conversion des prospects en clients et choisissez différents attributs pour les clients afin de déterminer les taux de clôture individuels
• Scoring des prospects par régression logistique – Gagnez du temps et améliorez votre efficacité grâce à la régression logistique.De cette façon, vous pouvez identifier la probabilité qu'un prospect se transforme en client
• Notation prédictive des prospects – Augmentez le taux de conversion des prospects et améliorez la productivité à l'aide d'un calculateur de notation prédictive des prospects.Dans cette méthode, vous regardez quelles informations vos clients partagent et ne

Est-ce qu'un lead score suffit ?

Un score de prospect suffit uniquementsi vous avez un client principal. Cependant, votre score de prospect devrait augmenter lorsque vous vendez à de nouveaux publics et que votre entreprise évolue.

Sept conseils pour exécuter efficacement le Lead Scoring

La génération de prospects semble intimidante et vous échouerez très probablement, surtout si vous n'avez pas de plan marketing en place. En tant que spécialiste du marketing, vous attendez avec impatience des résultats impeccables etélaborez des stratégies pour faire de votre campagne de notation des prospects un succès .

Maintenant, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre stratégie de notation des prospects en gardant à l'esprit les conseils suivants :

Nettoyez vos données de vente et de marketing

Pour savoir quels prospects donneront des résultats positifs, vous devez analyser les traits et les comportements des prospects précédemment convertis.

Commencez par extraire les données de vente etde marketing pour approfondir les caractéristiques, les défis et les besoins de votre client idéal. Vous pouvez également utiliser les plateformes CRM pour filtrer vos données.

Écoute, écoute et écoute

Votre équipe de vente communique directement avec les prospects qui partent sans effectuer d'achat et ceux qui se convertissent en acheteurs générateurs de revenus. Par conséquent, ils ont une meilleure compréhension du matériel marketing qui capte l'attention des clients.

Alors, écoutez vos commerciaux, déterminez quels éléments de garantie captivent les acheteurs et attribuez des points en conséquence. En plus de cela, connectez-vous avec des prospects qualifiés pour entendre leur version de l'histoire. Demandez-leur ce qui, selon eux, a aidé à conclure l'affaire.

Cartographiez le parcours de votre client

Analysez les comportements de vos clients pour recueillir des informations permettant de cartographier le parcours de votre client. Après cela, listez les attributs et notez-les en conséquence. N'oubliez pas que plus vous serez précis, meilleur sera le parcours d'achat de votre prospect.

De plus, vous pouvez créer un entonnoir de vente transparent pour améliorer l'expérience client.

Revisiter les modèles de notation

Vous ne pouvez pas créer un système de notation des prospects et vous attendre à ce qu'il fonctionne pendant les prochaines années. Vous devez l'analyser et l'affiner en permanence.

Revoyez votre processus de notation des prospects pour trouver des domaines d'amélioration et maximiser son potentiel. De plus, l'incorporation d'examens et de commentaires peut vous aider à rester au courant des tendances du marché.

Inclure la dégradation du score

Votre processus de notation des prospects doit inclure des scores négatifs, tels que des scores gonflés, afin d'éviter les inexactitudes et l'inactivité.

Envisagez de mettre en place un taux de décroissance pour réduire le score de prospect afin d'éliminer les prospects de mauvaise qualité. Cela signifie que vous devez définir un temps particulier après et la vitesse à laquelle le score commence à diminuer.

Par conséquent, le score s'épuisera automatiquement une fois que le plomb ne s'engagera pas.

Utiliser BANT

Améliorez la productivité sur le lieu de travail en utilisant la méthode BANT pour marquer les prospects.Voici ce que signifie l'abréviation :

• Budget
• Autorité
• Besoin
• Temps

Avec l'aide du système BANT, vous pouvez identifier si un prospect est une bonne piste. Un calcul simple de notation prédictive des prospects vous permet de créer un budget et un calendrier pour évaluer les prospects avec précision.

Connaissez vos limites

Conseil de pro : connaissez toujoursvos limites.

Le score de votre prospect ne doit pas seulement dépendre de la valeur qu'il apporte à votre entreprise mais aussi de la valeur qu'il offre au prospect. Par conséquent, déterminez si vous pouvez leur fournir à tous la même qualité de service lors de la notation des prospects.

Bien que l'ambition soit essentielle, elle ne doit pas nuire à la qualité de votre produit/service. Dépasser vos limites peut facilement nuire à la réputation et à l'intégrité de votre entreprise. Passez donc du temps à analyser vos ressources et vos processus pour déterminer de manière impartiale si vous disposez de l'expertise, du personnel, des logiciels et des capacités nécessaires pour intégrer une opportunité.

Notation des leads vs qualification des leads

La notation des prospects est une méthodologie fantastique pour qualifier les prospects en fonction des informations sur les clients. Il vous permet de prioriser les prospects et de booster votre taux de conversion en vous aidant à cibler des leads qualifiés.

En règle générale, la notation des prospects couvre le comportement démographique et client pour capturer des prospects qualifiés et augmenter les ventes. Au contraire, la qualification des prospects consiste à déterminer si un prospect correspond à votre ICP et se convertira en client et, en fin de compte, en un client prospère à long terme.

La qualification des prospects vous permet de découper les prospects dans votre base de données et de trouver des prospects de qualité.

Conclusion

La notation des prospects semble beaucoup, mais vous pouvez augmenter vos ventes et augmenter les taux de conversion avec les bonnes stratégies et les bons conseils. Maximisez le potentiel de votre entreprise en créant un solide plan de notation des prospects .Cela aide non seulement à élargir votre portée, mais aussi à obtenir des prospects de qualité.

Vous pouvez travailler avec une équipe de vente ou de marketing pour optimiser votre profil et augmenter votre score car ce sont les ambassadeurs de la marque qui interagissent directement avec votre public cible. C'est pourquoi ils savent ce qui fonctionne pour attirer et convertir des prospects, ce qui entraîne une augmentation du score de profil.

Vous pouvez même utiliser des outils et des logiciels robustes pour éliminer les conjectures lors de la création de stratégies de notation des prospects. Vous pouvez également suivre les métriques et suivre les performances à l'aide de ces plateformes. Inspirez-vous en consultant le modèle de notation de plomb de haute qualité !