9 stratégies ultimes de lead nurturing

Le lead nurturing est l'une des choses les plus difficiles à faire dans le processus d'achat.

Il existe diverses raisons et statistiques pour étayer cette affirmation. Voici quelques chiffres pour vous surprendre :

• 80% des opportunités de vente possibles sont perdues (Emarketer)
• 73% des prospects ne sont pas prêts à acheter lorsque vous recevez leurs coordonnées (Marketing Sherpa)
• 96 % des visiteurs du site Web ne sont pas là pour effectuer un achat (Marketo)

Après avoir vu les statistiques ci-dessus, deux questions se posent :

• Lorsque cette tâche est si pénible, pourquoi les spécialistes du marketing la poursuivent-ils ?
• Quel est l'intérêt du lead nurturing ?

La réponse à cela réside dans la recherche menée par Annuitas. Selon l'étude :

• Les prospects nourris ont reçu une valeur de commande supérieure de 47 %.
• Les e-mails nourris ont des taux d'ouverture 2 fois supérieurs à ceux des e-mails ponctuels.
• Le taux de réussite des transactions s'est amélioré jusqu'à 20 % sur les ventes nourries.

Les avantages en valent vraiment la peine. Si un e-mail stimulant vous donne 50 % de chances supplémentaires d'obtenir un accord, cela en vaut vraiment la peine. Les entreprises qui excellent dans le lead nurturing créent 50 % d'opportunités prêtes à la vente en plus à un coût inférieur de 33 %. Si vous envisagez d'établir des relations plus solides avec vos acheteurs et d'augmenter la valeur des commandes, il est maintenant temps de penser à la maturation des prospects en tant que stratégie pour votre entreprise.

Alors, comment faire du lead nurturing efficacement ? Pour que vous commenciez à conclure des affaires, les prospects commencent à couler dans le pipeline et le vendeur continue de conclure des affaires les unes après les autres.

Comment faire du lead nurturing ?

Le lead nurturing vous aide à être actif et à montrer votre présence sur les canaux où vos acheteurs sont actifs, à les engager et à augmenter les chances qu'ils établissent une relation avec votre entreprise. Construire une relation, c'est avoir le bon message au bon endroit au bon moment. Voici ce que vous devez avoir pour mieux nourrir vos prospects.

• Avoir une compréhension complète de la personnalité de l'acheteur dans l'ensemble de l'organisation.
  
• Définissez votre objectif (attention et intérêt vs conversion)
  
• Aligner les objectifs commerciaux et marketing.
  
• Identifiez tous les points de contact des opportunités sur tous les canaux (e-mail, réseaux sociaux, contenu, événement).
  
• Créez des messages sur tous les canaux pour chaque action entreprise par le lead.
  
• Définissez des actions à différentes étapes de l'entonnoir (premier contact – à – suivi).
  
• Ajoutez une pondération aux différentes actions entreprises par le prospect.
  
• Utiliser un système de notation des leads
  
• Ayez un CRM en place, suivez et analysez chaque prospect.

Lorsque vous avez la plupart des éléments ci-dessus en place, cela devient plus confortable car il vous suffit de mettre en place les bonnes stratégies. La bonne approche vous aidera à construire une relation mutuellement bénéfique.

C'est un échauffement pour l'achat. Il existe deux notions centrales différentes lorsqu'il s'agit de mener des campagnes de nurturing :

• Drip Campaign : Une série de contenus est envoyée à intervalles réguliers en gardant à l'esprit le nom de la marque. Il pourrait, par exemple, s'agir d'un flux de série bienvenu ; des newsletters (mensuelles, trimestrielles et hebdomadaires) ou un flux de mises à jour produit/entreprise.
  
  
• Campagne Lead Nurture : On peut peut-être dire que c'est la campagne drip-campagne version 2.0. Alors que les campagnes drip sont explicitement basées sur le timing, les campagnes de lead nurture sont basées sur le comportement et d'autres attributs sont exposés. Par exemple, un clic sur un produit particulier ou un CTA déclenche un e-mail correspondant à ce produit spécifique.

C'est donc la même idée qui se déclenche différemment.

9 stratégies de lead nurturing ultimes

Pour propulser vos taux de conversion, vous devrez mettre en place différentes stratégies de lead nurturing, des primaires aux politiques avancées. Vous construisez une relation à chaque interaction à chaque étape de l'entonnoir de vente et à chaque étape du parcours d'achat du client. L'écoute active vous aidera à concentrer vos efforts de marketing sur le bon contenu et le bon produit qui répond aux besoins.

1. Avoir une personnalité et une compréhension unifiées de l'acheteur

Ideal Customer Persona (ICP) ou buyer persona garantit que toutes les activités commerciales sont alignées sur l'approvisionnement et le service aux besoins de vos clients. Vous devez être attentif à la façon dont vous présentez votre entreprise, et vous commencerez à observer que beaucoup commenceront à parler de ce qu'ils font, et non des exigences du client.

Lors de la sélection d'un produit ou d'un service, les gens sont par nature attirés par ce en quoi ils ont confiance, de même, par les entreprises qu'ils connaissent et auxquelles ils font confiance ou mentionnées par une source digne de confiance.

La meilleure façon de forger la confiance est de faire preuve de prévenance et d'empathie envers votre clientèle. Gagner en assurance ; c'est vital. Les entreprises doivent changer la façon dont elles se présentent.

Tout d'abord, abordez les points faibles de vos clients probables seulement ensuite, ils seront ouverts à l'exploration de votre proposition. Créez des personnalités d'acheteurs et utilisez-les constamment pour guider vos activités. Cela peut vous aider à rester concentré sur les besoins de vos clients.

2. Alignez les ventes et le marketing

Selon une étude réalisée par la société d'études de marché CSO Insights, lorsque les ventes et le marketing partagent la responsabilité du lead nurturing, les entreprises connaissent une augmentation significative des taux de conversion. Comme l'a révélé l'étude sur l'optimisation des performances des ventes de 2014, 89 % des entreprises qui ont aligné leurs efforts de génération de leads commerciaux et marketing ont signalé des améliorations mesurables du nombre de leads qui se sont tournés vers des opportunités grâce à une maturation continue.

Pour que les ventes et le marketing contribuent au lead nurturing, vous devrez identifier quand les prospects doivent être transférés entre les équipes au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir. Lors de la création de votre stratégie de développement de prospects, réfléchissez à la manière dont vous pouvez utiliser des déclencheurs tels que la notation des prospects, les pages vues, l'inscription au flux de travail, les événements de conversion ou le contact commercial pour faire passer les prospects de l'automatisation à une approche directe en tête-à-tête.

Les attentes, les responsabilités et les objectifs partagés pour cette collaboration entre les ventes et le marketing doivent être distingués dans un accord de niveau de service (SLA) des ventes et du marketing. La création d'un SLA formel de vente et de marketing aidera les deux équipes à se tenir mutuellement responsables de la conversion des prospects et de leur transformation efficace en clients payants.

3. Identifiez vos objectifs

• OBJECTIF : Attention et intérêt
  
  La phase initiale de l'approvisionnement. À ce stade, les relations cherchent à apprendre quelque chose, pas à acheter. C'est là que vous pouvez montrer que vous êtes l'expert dans votre domaine, et le récepteur peut commencer à croire en vos connaissances.
  
  • Campagnes de newsletter : l'exemple le plus courant pour engager ou éduquer. C'est l'occasion idéale pour vous de partager des compréhensions, des tendances et des conseils qui ne parlent pas toujours de vos produits et services.
    
  • Flux de bienvenue : avez-vous des clubs de fidélité, des adhésions ou des communautés ? Faites en sorte que vos nouveaux contacts/membres se sentent les bienvenus avec des messages pertinents, afin qu'ils apprennent à vous connaître, à connaître le forum et ce qu'ils en retirent.
    
  • Réengagement : ciblez les contacts peu actifs et qui ont besoin d'un petit coup de pouce. Un flux pour leur faire comprendre que vous existez et que vous êtes bon dans ce que vous faites.

• OBJECTIF : conclure l'affaire
  
  Cette étape est plus loin dans l'entonnoir où les prospects ont fait des progrès pour donner une chance à votre produit ou service, ou du moins ont essayé de vous connaître un peu bien.
  
  • On-boarding : présentez-vous un essai ou une période de test pour votre produit ou service ? Il est essentiel de ne pas les laisser pendre simplement parce qu'ils sont entrés pour un échantillon. Envoyez-leur des e-mails pour les aider à découvrir toutes les fonctionnalités du produit et à découvrir le potentiel qu'il offre. Vous n'avez augmenté vos chances d'acheter le produit qu'une fois l'essai terminé (ou de conserver le produit s'il l'a déjà acheté).
    
  • Promotions : lorsque la conclusion d'un accord est si proche, vous pouvez presque le sentir, mais il y a encore quelque chose qui le retient. Aidez le prospect à devenir un mécène avec des remises ou d'autres éléments gratuits. "Obtenez 2 pour 1" ou "Inscrivez-vous aujourd'hui et obtenez un mois gratuit" - qui peut résister à de telles offres ? Ici, vous pouvez également inclure des témoignages. Comment quelqu'un peut-il savoir que vous êtes meilleur ou aussi bon que vous le dites ? Les sources les plus fiables sont vos clients. Construisez des "histoires de réussite" avec des études de cas sur la façon dont votre produit ou service les a aidés. C'est un excellent contenu pour les acheteurs potentiels, et vous avez le droit de vous vanter.
    
  • Axé sur le produit : une fois que vos destinataires sont prêts à en savoir plus sur le produit lui-même, vous ne voulez pas qu'ils cherchent ailleurs pour trouver cette information. Vous êtes la personne à qui s'adresser s'ils doivent se rendre au moment où ils se sont fixés pour obtenir des informations plus spécifiques au produit.

• OBJECTIF : Fidélisation des clients
  
  Une fois que vous avez reçu l'argent, vous avez en effet marqué une nouvelle transaction. Mais il est injustifié que vous laissiez vos clients en suspens. Après tout, 80% de vos revenus proviennent de 20% de vos clients déjà existants. Voici des recommandations sur la façon dont vous pouvez vous en occuper.
  
  • Vente incitative : continuez à informer vos consommateurs sur votre produit et service, qu'il s'agisse de conseils et d'astuces pour les aider à utiliser davantage votre produit ou de les informer lorsque vous proposez quelque chose de nouveau, comme une mise à jour de produit ou une annonce de nouveau produit. Vous les incitez à découvrir plus de possibilités, et vous pouvez obtenir de l'argent supplémentaire avec des améliorations ou des modules complémentaires payants.
    
  • Obtenez des commentaires : assurez-vous que vous ramassez également quelque chose de vos clients. Cela se fait rapidement avec un petit sondage. Permettez à vos consommateurs de vous dire ce qu'ils aiment et ce qu'ils pensent pouvoir améliorer. La chose essentielle à retenir ici est en fait d'utiliser la réponse que vous obtenez. Si vous continuez à demander des commentaires à vos clientèles et qu'elles ne voient pas que vous tenez compte, eh bien, elles cesseront de vous faciliter.
    
    Vous n'obtiendrez pas seulement des propositions sur la façon de progresser, mais vous trouverez les clients «mécontents» qui pourraient être sur le point de vous abandonner et ceux qui vous aiment. C'est votre ouverture pour vous occuper des comptes qui nécessitent une attention supplémentaire de la part de votre équipe de vente pour éviter le désabonnement. Pour les consommateurs satisfaits, demandez-leur de vous défendre dans des témoignages ou des histoires de réussite.

4. Marketing par e-mail pour le lead nurturing

Jonathan Aufray de Growth Hackers déclare : « Le moyen le plus efficace de nourrir les prospects est d'utiliser les e-mails », « Pourquoi ? La raison en est que les outils de marketing par e-mail sont très rentables lorsqu'ils sont associés à la publicité. De plus, vous pouvez entièrement mécaniser vos campagnes d'email marketing.

Une étude d'Eloqua indique que sur 10 organisations B2B, les systèmes de notation des prospects ont augmenté les taux de conclusion des transactions de 30 %. Les établissements ont également enregistré une augmentation des revenus de 18 % et une augmentation des revenus par transaction de 17 %.

Vos e-mails de bienvenue sont le premier point de contact (POC) entre vous et vos prospects. C'est la première étape de votre plan de maturation de prospects. C'est peut-être l'e-mail le plus important que vous puissiez envoyer à vos prospects potentiels. Transcrivez votre message de manière à ce qu'il laisse une bonne empreinte et inspire votre prospect à entamer une conversation.

Un e-mail de bienvenue positif vous aide à établir une relation durable en invitant les utilisateurs à découvrir davantage l'industrie et à apprendre comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes de votre client. Si la personne n'entame pas de dialogue avec votre entreprise après le premier e-mail de bienvenue, vous pouvez déplacer le prospect vers la prochaine phase de développement des prospects.

Le rythme de vos e-mails de bienvenue est également important, car jusqu'à 75 % < bluehornet > des prospects qui se sont abonnés à votre liste de diffusion s'y attendent immédiatement. Chaque seconde qui passe pourrait potentiellement les empêcher de se connecter et, par conséquent, entraîner une perte d'opportunité de conversion.

Lorsqu'il s'agit d'un processus de culture de prospects fructueux, nous ne saurions trop insister sur l'importance de la personnalisation dans la copie de l'e-mail. Un message électronique personnalisé qui combine le nom de la personne et un message lié à sa dernière activité sur votre site Web a le meilleur potentiel d'interaction avec votre marque et augmente vos revenus. Naturellement, il s'agit d'une bien meilleure tactique que de simples e-mails génériques et basés sur des modèles.

Il faut être pertinent. Cela peut être réalisé en segmentant votre liste de diffusion en fonction des intérêts des prospects, puis en envoyant des e-mails personnalisés. Cela conduit à un meilleur taux d'engagement, plus de clics et plus de conversions. Les meilleures pratiques pour l'envoi d'e-mails changent continuellement et les données éliminent les conjectures.

Gardez un œil sur le nombre de prospects qui ouvrent vos messages. Ensuite, voyez combien cliquent également sur les taux des liens que vous avez inclus. Enfin, créez des messages différents pour chaque segment de contacts en fonction de la façon dont ils interagissent avec votre contenu

Les principaux tenants et aboutissants de l'accomplissement de l'approche personnalisée de développement de prospects par rapport au marketing des médias sociaux sont précis - cela fait que les individus se sentent appréciés et uniques, et cela démontre que vous les réalisez en tant qu'êtres humains au lieu de simples numéros sur le tableau cible. Cela leur donne également le sentiment d'exclusivité dans leur boîte de réception, que votre message est strictement proposé à leur attention uniquement, ce qui est irréalisable avec les publications marketing sur les réseaux sociaux.

5. Reciblage via le marketing des médias sociaux

La meilleure façon de nourrir les prospects consiste à combiner le marketing par e-mail et le reciblage sur plusieurs plates-formes. Les newsletters par e-mail et le reciblage combinés garantissent que votre entreprise reste au premier plan.

Le reciblage des médias sociaux est l'un des moyens les plus efficaces de rester visible pour nos prospects. Cela dit, l'efficacité de nos publicités dépend de notre segment de clientèle spécifique et du site de médias sociaux. Lorsque nous ciblons des personnes de moins de 34 ans, nous préférons ne pas utiliser Facebook ou Twitter. Nous avons établi qu'Instagram et YouTube sont les tableaux les plus attrayants pour ce segment. De plus, l'utilisation de vidéos nous permet de nous connecter avec eux à un niveau plus personnel.

Pour nourrir de manière productive les clients avec votre contenu via les médias sociaux, gardez à l'esprit les éléments suivants :

• Conservez le ton conversationnel et accessible.

• Essayez d'avoir un contenu de haute qualité et attrayant pour votre public cible.

• Incluez des CTA convaincants pour inciter les gens à prendre les mesures que vous souhaitez pour votre entonnoir de vente.

• Offrez de la valeur dans vos publications sur les réseaux sociaux ; ne présumez pas que les gens voudront explorer davantage simplement en remarquant l'activité dans le flux.

6. Marketing de contenu et lead nurturing

Le marketing de contenu est le processus de création d'un contenu de valeur adapté à votre public cible (vidéos, articles de blog, ebooks, infographies, podcasts, webinaires). Cela attirera vos prospects et leur permettra de s'engager avec votre marque en ligne.

Le marketing de contenu était la troisième stratégie de lead nurturing la plus répandue dans l'étude Bop Design. 2 répondants sur 4 ont déclaré utiliser le marketing de contenu pour cultiver leurs prospects.

Les clients potentiels ont déjà fait leur étude sur Internet pour des questions et des solutions à leurs complications. Ainsi, pour démarrer un échange et les éduquer sur la vente, vous devrez placer votre marque afin qu'elle réponde à toutes leurs interrogations. Vous devrez cultiver un contenu différent pour chaque phase du parcours de l'acheteur et, avec cela, aider vos acheteurs à passer par votre entonnoir de vente.

Mais, pour rendre votre stratégie de marketing de contenu et de génération de leads plus efficace, vous devrez également intégrer un processus de marketing par e-mail. Le marketing par e-mail vous aidera à créer l'association que vous souhaitez réaliser.

Vos abonnés au courrier électronique ont déjà établi qu'ils souhaitent recevoir davantage de votre part en vous fournissant personnellement des informations telles que leur nom, leurs coordonnées ou la page Web de l'entreprise avec laquelle ils travaillent. Ces informations vous aideront à créer un message d'introduction personnalisé pour le récepteur qui s'éteindra automatiquement.

Examinez les directives suivantes que vous pouvez inclure dans votre stratégie de contenu pour favoriser vos prospects pour les transactions :

• Produisez du contenu autour des points faibles de votre public cible plutôt que de promouvoir de manière tangible votre produit ou service et ses fonctionnalités. Par exemple, disons que vous développez une plateforme de chat en direct. Au lieu de produire un article de blog sur les caractéristiques du produit ou du service, vous pouvez en créer un sur la façon dont les entreprises peuvent améliorer leurs services d'assistance à la clientèle.
  
• Créez du contenu destiné aux clients qui se trouvent à différentes étapes du parcours de l'entonnoir de vente. Par exemple, vous pouvez créer des livres blancs et des articles de blog expliquant les points faibles de ceux qui en sont aux premières étapes. Vous pouvez créer des études de cas et des témoignages qui établissent votre valeur pour ceux qui en sont aux stades avancés. Concevoir différents types de contenu adaptés à différents acheteurs vous aidera à fournir un contenu plus pertinent et ciblé pour chaque prospect.
  
• Développez du contenu éducatif pour établir la valeur de votre marque et votre expertise, plutôt que de pousser vos produits aux gens. Cela produira lentement de la curiosité pour le produit et nourrira vos prospects pour les offres. Vous pouvez créer des vidéos pratiques, des cours en ligne, des webinaires, des livres blancs et bien d'autres.

7. Site Web pour le Lead Nurturing

Votre site Web est l'un des meilleurs canaux pour nourrir vos prospects. Vous pouvez afficher un contenu de site Web dynamique pertinent pour leurs données de profil et leurs échanges précédents avec votre entreprise.

L'un des moyens les plus simples d'avoir un site Web dynamique est la personnalisation. C'est en fournissant des propositions de contenu et des recommandations de produits basées sur leurs informations comportementales. Par exemple, vous pouvez suggérer certaines études de cas les plus pertinentes pour le secteur d'activité et le poste du visiteur. Ou peut-être pourriez-vous recommander une suite logicielle particulière centrée sur les pages qu'ils ont visitées.

Certaines entreprises personnalisent également leurs Call-To-Actions et leurs offres provisoires en fonction des activités du visiteur et de leur position dans l'entonnoir de vente. Par exemple, ils pourraient suggérer de vous inscrire à une newsletter lors de votre première visite. Mais lors de votre prochaine visite, après vous être inscrit à leur newsletter, vous verrez peut-être un CTA vous demander de regarder leur webinaire gratuit.

8. Concevoir un système efficace de notation des leads

Pour formuler des stratégies de lead nurturing que vous pouvez utiliser, vos équipes de marketing et de vente doivent travailler ensemble. Essayez d'évaluer les plans commerciaux et marketing et où ils peuvent trouver les personnes les plus exceptionnelles en ligne. Vous devrez développer une stratégie de notation des prospects pour décider si le prospect convient ou non à votre entreprise.

Votre système de notation des prospects doit être détaillé et pertinent par rapport aux exigences de votre organisation tout en tenant compte de votre marché de niche ciblé, de votre secteur et de votre public cible.

L'étude sur l'efficacité du marketing de génération de leads a révélé que 68 % des spécialistes du marketing positifs citent la notation des leads basée sur le contenu et l'engagement comme la tactique la plus opérationnelle pour améliorer la contribution aux revenus du lead nurturing. Une étude récente de MarketingSherpa indique que seulement 21% des spécialistes du marketing B2B utilisent le lead scoring.

Comment un prospect particulier répond aux critères de référence de votre clientèle cible idéale. Il indiquera dès le début du parcours de l'acheteur si une opportunité vaut la peine d'être poursuivie ou non. Les conditions d'ajustement de plomb ont trois catégories :

• Démographique - La profession de l'individu, l'entreprise dans laquelle il travaille, le lieu, l'expérience de travail et autres.
  
• Firmographique - La société où travaille le prospect, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires annuel et autres comprennent des informations firmographiques.
  
• Cadre de qualification des prospects – Quel type de cadres de qualification des ventes utilisez-vous comme BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP et GPCTBA/C&I ?

Évaluer l'intérêt des gens pour votre produit ou service consiste à suivre le comportement général de votre marque. Vos prospects visitent-ils assez souvent votre site Web ? Avez-vous des contacts avec eux sur les réseaux sociaux ? Vous devrez attribuer à chacun de ces comportements un score, par exemple :

Examinez attentivement le comportement du prospect ; vous obtiendrez des données précieuses pour savoir s'il est sincère ou non dans l'achat de votre produit. Il serait utile que vous attribuiez des valeurs faibles à des actions telles que la navigation sur votre site Web. De plus, il serait préférable que vous attribuiez une grande importance à des comportements tels que remplir un formulaire d'inscription et télécharger votre aimant principal.

Le classement de la valeur de l'acheteur vous aidera à décider du stade de votre entonnoir de vente que la personne peut atteindre. Pour marquer une piste pour l'étape d'approvisionnement, vous devrez connaître les comportements exacts de la personne en haut, au milieu et en bas de votre entonnoir de vente.

Donnez des scores plus élevés aux personnes qui sont toujours sur vos pages de produits, les pages de forfaits de tarification et celles qui doivent effectuer une démonstration de produit.

Dans le segment B2B, vous devez évaluer avec prudence chaque entreprise qui a laissé ses informations d'identification dans les formulaires d'inscription de votre page de destination. Tout le monde ne veut pas acheter chez vous ; peut-être veulent-ils seulement que votre lead magnet (ebook) en apprenne plus sur votre processus commercial et vos stratégies (concurrents).

Tous les établissements ne sont pas des prospects B2B prêts à vendre ; certains d'entre eux sont les employés de ces entreprises qui remplissent le formulaire d'inscription car ils sont intéressés par votre produit ; cependant, cela ne signifie pas nécessairement qu'ils peuvent payer pour votre produit/service.

9. Ayez un CRM en place pour suivre, analyser et noter chaque prospect

Maximisez la valeur de votre plateforme CRM et de vos outils de marketing automation. Déterminez les données consommateurs les plus précieuses à capturer et les actions qui déclencheront vos communications marketing.

Au fur et à mesure que vos opportunités parcourent vos flux, décidez quelles actions sont un signal d'achat. En d'autres termes, que doit faire un prospect pour devenir un Qualified Lead by Marketing (MQL) et plus tard un Sales Qualified Lead (SQL) ? Il peut s'agir d'un clic sur un lien, d'un téléchargement de brochure, d'une inscription à un événement, etc.

Décidez quand le prospect est prêt à être envoyé aux ventes. Juste au moment où ils deviennent un MQL ou attendent d'être plus loin dans l'entonnoir ? Menez la discussion avec les ventes pour vous assurer que vous êtes parfaitement aligné et que vous êtes tous les deux conscients de ce qu'il faut pour qu'un prospect se convertisse.

Maintenant, comment devez-vous transmettre les informations sur vos MQL et SQL à l'équipe commerciale ? Aujourd'hui, de nombreuses entreprises effectuent encore le travail manuel ennuyeux en partageant des feuilles Excel entre elles, sans connaître les excellents outils qui peuvent le faire automatiquement pour vous. Choisissez un outil de marketing automation qui communique avec le CRM de l'équipe commerciale. De cette façon, vous pouvez créer une automatisation qui ne se contente pas de déclencher des actions de contenu et de marketing, mais qui « envoie » également les informations que vous choisissez à l'équipe de vente.