Lead nurturing 101 : pourquoi c'est important et ce que vous devez savoir

Tous ceux qui visitent votre site Web ne sont pas prêts à acheter ou à s'inscrire.

En fait, dans tous les secteurs, le taux de conversion moyen n'est que de 2,35 %. Oui, cela signifie que plus de 95 % des visiteurs de votre page de destination ne se convertiront pas au premier contact.

Voici la chose: C'est bon.

La technologie vous donne les outils dont vous avez besoin pour établir des relations et gagner la confiance des prospects.

Cet article vous expliquera ce qu'est le lead nurturing et pourquoi il est si vital. Il fournira également des conseils pour créer des stratégies d'e-mails pertinentes et efficaces de maturation des prospects.

Qu'est-ce que le lead nurturing et pourquoi est-ce important ?

Même si la plupart des visiteurs ne sont pas prêts à acheter, vous ne voulez toujours pas qu'ils passent indéfiniment entre les mailles du filet, n'est-ce pas ?

Le lead nurturing vous permet de rester en contact avec des visiteurs qui pourraient autrement avoir ce résultat. Avec le lead nurturing, vous utilisez une stratégie soigneusement élaborée pour guider en douceur vos abonnés vers une conversion.

Dans le domaine du business-to-business (B2B), le lead nurturing est la norme. Les achats B2B sont de grande valeur, à haut risque et impliquent de longs processus d'achat avec plusieurs membres de l'équipe.

Mais les entreprises business-to-consumer (B2C) peuvent également profiter des avantages du lead nurturing. L'automatisation et la technologie de marketing numérique ont rendu plus facile que jamais de rester en contact avec vos prospects grâce à un contenu personnalisé.

Cependant, de nombreux détaillants, universités et organisations à but non lucratif n'ont pas compris le merveilleux concept de maturation des prospects. De nombreuses marques resteront en contact par e-mail et sur les réseaux sociaux, mais leur contenu est principalement promotionnel ou axé sur l'image de marque.

Le lead nurturing est stratégique. Cela implique également un équilibre entre le contenu promotionnel, divertissant, informatif et utile - penchant davantage vers ce dernier.

L'idée est de montrer aux prospects la valeur que vous fournissez. Finalement, (espérons-le) ils franchiront le pas et se convertiront.

Même parmi les consommateurs, le lead nurturing peut être un long processus, alors ne vous découragez pas. Soixante-trois pour cent des consommateurs qui s'inscrivent à votre liste ne seront pas prêts à dépenser de l'argent avec vous avant trois mois.

Gardez vos yeux sur le prix. Concentrez-vous sur la fourniture de prospects avec un contenu pertinent et enrichissant.

9 conseils pour réussir le lead nurturing par e-mail

L’email est l’outil parfait pour le lead nurturing pour plusieurs raisons :

• Il fournit une ligne de communication directe avec les prospects.

• Les gens préfèrent massivement le courrier électronique pour communiquer avec les marques avant l'achat.

• Les fournisseurs de services de messagerie proposent une large gamme d'outils de pointe basés sur l'intelligence artificielle (IA).

• Vous pouvez facilement intégrer des données pour personnaliser vos campagnes.

Source : Association du marketing direct

1. Présentez doucement les prospects à votre marque avec des campagnes goutte à goutte

L'automatisation facilite la configuration d'une série d'e-mails pour vos abonnés. Pour entretenir les prospects, vous enverrez aux nouveaux abonnés une série stratégique de campagnes. Vous pourriez suivre une progression comme :

• Message de bienvenue

• La mission de votre marque

• Informations sur votre industrie

• Vos meilleurs articles ou ressources de blog

• Témoignages ou études de cas

Les e-mails de bienvenue affichent un taux d'ouverture de 50 % en moyenne, l'un des plus élevés de toutes les campagnes. De plus, 74 % des nouveaux abonnés s'attendent à ce que les marques envoient un e-mail de bienvenue.

Les campagnes de goutte à goutte constituent l'épine dorsale de votre stratégie de maturation de prospects.

La marque Usual va droit au but avec une campagne utile expliquant les avantages de leur produit.

Source : Vraiment de bons e-mails

2. Restez avec un sujet et un appel à l'action (CTA) par e-mail

Les gens sont submergés lorsqu'ils ont trop de choix - c'est ce qu'on appelle la fatigue décisionnelle. De même, vous pouvez vous attendre à ce que les abonnés soient confus s'ils présentent trop d'idées et de liens dans un e-mail.

Il est préférable de s'en tenir à une idée principale et à un CTA. Si vous vous retrouvez à écrire une copie qui explore deux sujets, concevez un deuxième e-mail.

Assurez-vous que ce que vous écrivez est concis et conversationnel. Évitez de donner l'impression que votre objectif principal est de vendre. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la construction d'une relation avec des conversations en tête-à-tête.

L'UNICEF fait déjà un travail fantastique de focalisation. L'exemple ci-dessous ne mâche pas ses mots et comprend un seul CTA (à deux endroits).

Source : Gmail

3. Personnalisez vos campagnes de génération de leads basées sur le lead magnet

Si vous vous demandez par où commencer pour personnaliser le contenu de votre e-mail, regardez vos lead magnets.

Qu'est-ce qui a incité un abonné à s'inscrire ? Que pouvez-vous apprendre sur leurs problèmes, leurs besoins et leur état d'esprit ?

Vous pouvez également utiliser des sujets de publication de blog pour comprendre ces choses sur vos abonnés.

Envisagez de mettre en place des campagnes de goutte à goutte uniques pour tous vos aimants principaux. Soixante-sept pour cent des clients s'attendent à une personnalisation de haut niveau de la part des marques. Ces campagnes dynamisent donc votre stratégie de développement de prospects.

Coursera a envoyé cet e-mail à un abonné qui a parcouru ses programmes d'études, et ils se sont assurés que cela atteignait les boîtes de réception pendant que le sujet était d'actualité.

Source : Gmail

4. Montrez votre valeur avec des cadeaux

Costco n'installe pas ces tables savoureuses le week-end sans stratégie. Les échantillons gratuits peuvent augmenter les ventes de 2 000 % - et pour plusieurs raisons. Pour commencer, les gens découvrent la valeur de votre produit.

Cependant, les gens se sentent également obligés de rendre des actes honorables : comme acheter quelque chose de votre marque après avoir obtenu quelque chose gratuitement. Les cadeaux permettent aux gens de se sentir positifs envers votre marque.

Enfin, les articles gratuits peuvent également aider vos prospects à prendre des décisions. Pour en revenir à la surcharge de décisions, offrir un échantillon gratuit d'un produit peut aider à guider vos prospects vers la conversion.

5. Évitez de spammer vos prospects

Quarante-cinq pour cent des consommateurs déclarent se désabonner des listes de diffusion parce qu'ils reçoivent trop d'e-mails, soit en général, soit de la part des marques en question.

Aucune marque n'aime se désinscrire, surtout lors d'une stratégie de lead nurturing.

Vous pouvez éviter le spam ou les prospects ennuyeux en leur demandant de créer un centre de préférences dès qu'ils s'abonnent. Donnez aux abonnés la possibilité de choisir la fréquence à laquelle ils reçoivent vos e-mails.

Assurez-vous d'inclure un lien vers votre centre de préférences au bas de chaque e-mail. De cette façon, si un abonné change d'avis sur la fréquence, il peut la mettre à jour immédiatement.

6. Offrez un contenu utile et informatif

Vos campagnes de maturation de prospects doivent se concentrer sur l'ajout de valeur à la vie de vos abonnés. Gardez le contenu promotionnel au minimum pendant cette étape - au moins dans vos e-mails.

Avec le courrier électronique, utilisez l'environnement intime pour envoyer des articles de blog personnalisés, des livres électroniques, des podcasts et d'autres documents intéressants. Il peut être judicieux de limiter votre contenu promotionnel (comme les coupons et les offres spéciales) au marketing des médias sociaux pendant cette étape.

N'oubliez pas de suivre les newsletters, aussi. Assurez-vous simplement de ne pas inclure le mot "newsletter" dans vos lignes d'objet. Il peut réduire les taux d'ouverture de 30 %. Au lieu de cela, utilisez des lignes d'objet soigneusement conçues qui intriguent les prospects et expliquent ce qu'il y a à l'intérieur.

7. Intégrez vos données à d'autres sources

Une campagne de lead nurturing réussie repose sur les données. Heureusement, la plupart des fournisseurs de services de messagerie facilitent l'intégration de données provenant de plusieurs sources, telles que :

• Comptes de médias sociaux

• Logiciel GRC

• Analyses sur place

• Applications de planification d'événements

Avec ces données, vous pouvez étudier les comportements de vos prospects dans ces applications et fournir un contenu de marketing par e-mail personnalisé. Vous pouvez également rencontrer vos prospects à mi-chemin avec un contenu pertinent sur différentes plateformes.

8. Optimisez vos campagnes de lead nurturing avec des cartes thermiques

Vos campagnes de lead nurturing sont des stratégies à long terme. Une fois que les analyses commencent à arriver à partir de quelques abonnés, vous pouvez suivre les résultats et optimiser vos futures campagnes.

Les cartes thermiques sont une excellente option pour suivre l'engagement et la frustration potentielle dans vos e-mails. Les cartes thermiques basées sur les clics montrent exactement où les gens cliquent.

Source : Emma

9. Envoyez du contenu dynamique aux prospects

La personnalisation est essentielle pour fournir aux prospects un contenu pertinent. À l'aide de données comportementales, le contenu dynamique s'ajuste automatiquement en fonction de l'abonné.

Au lieu d'envoyer la même campagne de goutte à goutte à chaque abonné, le contenu dynamique permet à l'IA de prendre le contrôle. Vous concevez un seul e-mail et chaque destinataire reçoit un contenu unique.

Ceci est particulièrement utile pour atteindre des prospects dans différents endroits ou au sein de différents segments. Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler un contenu dynamique.

Source : Emma

Emballer

Traditionnellement réservées au B2B, les marques grand public peuvent (et profitent) du lead nurturing stratégique. L'e-mail est un excellent vecteur de développement de prospects : il propose plusieurs outils de personnalisation innovants.

Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie de lead nurturing par e-mail, gardez à l'esprit les conseils suivants :

• Utilisez des campagnes goutte à goutte pour guider en douceur vos prospects tout au long du parcours client.

• Restez concentré avec un CTA par e-mail.

• Personnalisez vos campagnes de goutte à goutte en fonction de l'endroit où un abonné s'est inscrit.

• Offrez des cadeaux pour démontrer votre valeur.

• Prenez des mesures pour empêcher le spam de prospects.

• Tenez-vous en à un contenu informatif, précieux et conversationnel.

• Intégrez des données et des analyses provenant d'autres sources.

• Exécutez des tests fractionnés pour vos lignes d'objet.

• Essayez le contenu dynamique.

• Optimisez chaque page de destination pour vos campagnes.

S'assurer que vos abonnés sont engagés est la clé d'une stratégie gagnante de maturation des prospects. Consultez notre guide en sept étapes pour créer une liste de diffusion saine.