Comprendre et utiliser efficacement les leads en marketing

Qu'est-ce qu'un lead en marketing ?

Un prospect est la ligne de base d'un client potentiel. Concrètement, il s'agit de toute personne physique qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise ou vos services, sans être qualifiée.

Au départ, vous en savez très peu sur votre avance. Leur prénom, leur nom, leur email, voire leur numéro de téléphone, dans le meilleur des cas… mais c'est tout.

Concrètement, un lead :

• s'intéresse et découvre vos services
• a un problème à résoudre
• concerne exclusivement les équipes marketing

Contrairement au prospect, ils ne sont pas encore dans une perspective de conversion . C'est pourquoi il faut faire très attention à ne pas confondre lead et prospect.

Si vous le faites, vous risquez d'être un peu trop insistant et de les faire fuir avant même qu'ils n'aient manifesté le moindre intérêt pour votre marque.

C'est aussi pour cela que nous distinguons un prospect marketing et un prospect commercial, bien que les deux soient étroitement liés.

Le prospect qualifié en marketing (MQL)

Il s'agit d'un prospect que vous avez déjà réussi à faire remonter votre entonnoir de vente.

A travers les contenus que vous avez proposés, vous avez recueilli de précieuses informations personnelles sur leur comportement, leur catégorie socioprofessionnelle…

Leurs besoins sont identifiés et ils savent que vous avez la réponse à leurs problèmes.

Le prospect qualifié en vente (SQL)

Dès lors que votre MQL est suffisamment enrichi, vous avez la possibilité de le faire passer dans cette deuxième catégorie.

A ce stade, les équipes marketing laissent le reste aux équipes commerciales. Ces derniers pourront utiliser toutes les informations qu'ils auront préalablement recueillies pour convertir le prospect en client.

Comme vous pouvez le voir, c'est simplement la transition vers l'acte de vente.

Maintenant que vous connaissez la différence entre un prospect marketing, un prospect et un prospect, vous devez savoir comment les faire passer d'une étape à l'autre.

C'est ce que nous verrons ensemble.

Quelle est l'évolution d'un prospect à un client ?

Pour qu'ils deviennent des prospects qualifiés, il vous appartient de récolter un maximum d'informations sur vos prospects en leur offrant la meilleure expérience utilisateur possible.

Plus vous les poussez loin dans votre entonnoir de conversion, plus vous avez de chances de convertir votre prospect en client.

Pour vous aider à visualiser leur progression, vous pouvez vous référer aux méthodes TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) et BOFU (Bottom of the Funnel).

Ci-dessous, nous verrons les différentes étapes par lesquelles il passe.

Acquisition de prospects

Il existe différentes manières d'acquérir des prospects :

• Emailing de prospection
• Acquérir les réseaux sociaux
• Gestionnaire de communauté
• SEO (via un blog, par exemple)
• Publicité display en ligne ou hors ligne
• Publicité radio et télé…

Une fois cela fait, vous n'avez aucune information à leur sujet, sauf ce qu'ils vous ont donné. Dans la plupart des cas, c'est très peu.

Ca a du sens! Ni vous ni moi ne voulons donner toutes nos informations privées à une entreprise qui nous les demande. Dans le meilleur des cas, nous laissons nos coordonnées. Mais on ne leur parle pas de nos centres d'intérêt, de nos habitudes d'achat, de notre situation professionnelle…

Cependant, ce sont toutes ces informations qui nous permettront d'affiner notre proposition et de réaliser des ventes. Allons pêcher.

Qualification du lead

Il existe de nombreuses façons de qualifier un prospect. Ceci fait partie intégrante de votre stratégie de génération de leads.

Pour recueillir des informations précieuses sur votre client potentiel, vous devez concevoir un entonnoir de conversion dédié.

Une fois que vous avez identifié le déclencheur de votre prospect, il est temps de montrer que vous pouvez répondre à ses besoins.

Pour ne rien rater, mieux vaut élaborer une cartographie précise avant de se lancer dans la phase d'action pure. Déterminez le contenu que vous allez soumettre à votre public ainsi que son timing.

Plus la séquence est logique et pertinente pour votre prospect, plus la probabilité qu'il progresse dans votre entonnoir est élevée.

LaGrowthMachine se situe quelque part entre le MOFU et le BOFU en ce qui concerne le processus de vente. Nos moyens d'action viennent de la proximité.

Or, lors de la programmation de vos campagnes, vous êtes dans une démarche purement marketing : ciblage stratégique, création de bases de données de leads, rédaction, etc…

En d'autres termes, c'est le lien entre le marketing et les ventes.

Une fois vos leads importés et vos campagnes lancées, lorsque vous commencerez à voir arriver les premiers leads sur votre système CRM – Customer Relationship Management- facilement intégrable à LaGrowthMachine, les ventes prendront le relais, au BOFU.

Nourrir des prospects

Le lead nurturing est devenu l'une des étapes préférées de tous les spécialistes du marketing de croissance. Bien que cela puisse sembler grossier, cette étape consiste simplement à encourager la progression de votre prospect dans votre entonnoir en utilisant une bonne stratégie de contenu.

Préparez en amont un cadre de contenu et imaginez des scénarios déclencheurs.

Quel contenu correspondra le mieux à l'action d'un prospect ? Quel outil vous permettra de multiplier les points de contacts ?

C'est une question fondamentale quand on sait que convertir un prospect en client nécessite en moyenne 5 à 20 points de contact.

Voici quelques exemples de contenu qui peuvent vous aider à nourrir votre prospect :

• Un livre blanc
• Un bulletin d'information
• Un webinaire
• Une conférence
• Un article de blog dédié aux problèmes
• Une publication sur les réseaux sociaux adaptée
• Une campagne de marketing par e-mail
• Reciblage (SEA ou SMA)
• …

Activation des leads : passage au statut de client

Te souviens tu? C'est le moment où votre MQL devient un SQL. C'est pourquoi il est si important pour une entreprise d' aligner sa force de vente avec son équipe marketing.

Une fois que vous avez recueilli suffisamment d'informations sur votre prospect, celui-ci est théoriquement dans la phase de décision d'achat.

C'est là qu'intervient LaGrowthMachine, en activant vos prospects avec des techniques de sensibilisation automatisées, vous pouvez effectuer un marketing de masse tout en maintenant un ciblage impeccable, autrement connu sous le nom de "personnalisation de masse".

Pour votre information, voici les résultats de l'une de nos campagnes les plus réussies :

Tout ce que l'équipe commerciale a à faire est de fixer un rendez-vous ou d'envoyer un e-mail pour conclure l'affaire.

Comment générer des leads qualifiés ?

Maintenant que nous avons passé en revue les différentes méthodes de qualification de leads, passons aux méthodes de génération de leads.

Contrairement à la stratégie d'outreach, l'inbound marketing est la solution parfaite pour qualifier les leads. Il est divisé en plusieurs étapes.

Identifiez le persona de votre acheteur

Si vous ne savez pas à qui vous parlez, comment pouvez-vous leur fournir un contenu pertinent ?

En imaginant en amont les comportements d'achat de vos clients potentiels ainsi que leurs données socio-démographiques, vous saurez exactement comment leur parler.

Pour chaque cible, définissez leurs problèmes potentiels et trouvez un moyen de répondre à leurs besoins.

Segmentez vos listes de contacts

Une fois que vous avez généré des prospects, vous vous retrouverez probablement avec beaucoup de contacts.

Chacun d'eux ne peut pas être traité individuellement… et vous ne pouvez pas non plus les contacter tous de la même manière.

Le plus simple est de les regrouper dans des listes de contacts segmentées en fonction des informations collectées, telles que :

• Âge
• Profession
• Niveau hiérarchique
• Intérêts
• Comportement d'achat…

Optimisez votre rétention et votre taux de conversion

Comme nous l'avons vu plus haut, l'objectif final de votre stratégie de génération de leads est de convertir les MQL en SQL avant de déclencher un achat.

C'est là qu'interviennent la mise en place de contenus adaptés à chaque cible (lead nurturing), mais aussi le lead scoring.

C'est ce qui vous aidera à qualifier la propension à passer à l'action de vos prospects. Pour chaque levier utilisé par votre client potentiel, attribuez-leur des points.

Prenons un exemple concret, que vous pourrez façonner selon vos envies :

• De 0 à 5 points (lead) : Vous publiez un article de blog sur Linkedin. Un utilisateur de la plateforme clique dessus (+5 points)
• De 5 points à 50 points (lead marketing) : Un call-to-action dans l'article les renvoie vers un livre blanc sur le sujet. Il clique dessus (+5 points) et renseigne ses coordonnées pour le télécharger (+20 points). Vous leur envoyez un mail de satisfaction qu'ils ouvrent (+5 points). Vous avez astucieusement ajouté une proposition de vidéo pour leur présenter vos produits. Il clique sur le lien Calendly et sélectionne un créneau horaire (+15 points).
• 50 points et plus (prospect commercial) : l'équipe commerciale prend le relais et fait une démonstration de vos services (+30 points). A la fin de l'appel, l'équipe leur envoie un récapitulatif avec le lien vers la page pour souscrire à votre produit. Le prospect clique dessus (+50 points) puis quitte le panier. Un e-mail de suivi est envoyé et également ouvert. Le prospect se convertit et devient ainsi client.

Fidélisez vos clients :

Vous avez réussi à générer vos premiers clients, grâce à un entonnoir de conversion bien pensé. Toutes nos félicitations! Maintenant, il serait dommage de les laisser partir.

La plus grande force d'une entreprise est un client fidèle, que nous appelons un promoteur. En moyenne, l'acquisition d'un nouveau client peut coûter cinq fois plus cher que la fidélisation d'un client existant.

Pour les conserver, il existe de nombreuses solutions :

• Organisation d'événements exclusifs (soirées VIP, ateliers)
• Enquêtes de satisfaction
• Cadeaux d'anniversaire (promotion, goodies…)
• Contenus exclusifs…

LaGrowthMachine est très bien adaptée à la vente incitative. De la même manière que vous mettez en place une campagne de génération de leads B2B, vous pouvez créer une très fine audience de clients existants grâce à vos données CRM.

A vous d'adapter le message pour optimiser l'upsell. Si vous avez des doutes, vous pouvez toujours nous demander de revoir votre campagne !

Analysez vos résultats

Chez LaGrowthMachine, nous ne saurions trop insister sur l'importance de mesurer vos actions.

Si vous ne savez pas quelle stratégie a bien fonctionné et quel levier a sous-performé, c'est comme jeter des sacs d'argent dans un incinérateur.

Coupez les campagnes qui ne font pas leurs preuves et cherchez des moyens d'optimiser celles qui génèrent des affaires. Et répétez une fois que vous avez trouvé la recette parfaite.

Toutes ces actions prennent beaucoup de temps. Heureusement, vous pouvez vous simplifier la vie en choisissant le bon outil.

LaGrowthMachine : Un logiciel d'automatisation des ventes pour booster vos leads

Il vous suffit de consulter les commentaires de nos clients pour voir à quel point un outil d'automatisation peut être efficace.

En automatisant votre stratégie de génération de leads, vous gagnerez beaucoup de temps sur votre routine quotidienne. Et pour chaque minute que vous économisez sur des tâches fastidieuses, vous pouvez plutôt vous concentrer sur l'augmentation de vos ventes.

Avec notre outil, vous pouvez :

• Créer un workflow de prospection multicanal (Email, Twitter, Linkedin)
• Enrichissez automatiquement vos leads
• Gérez vos leads de la manière qui vous semble la plus adaptée à votre activité
• Définissez des KPI et mesurez toutes les performances de vos campagnes
• Intégrez de nombreux outils complémentaires (dont votre CRM) pour améliorer vos données. C'est la solution la plus rapide et la plus efficace pour être sûr de mettre en place et de suivre correctement votre stratégie de génération de leads.

Points clés à retenir:

Chaque piste marketing a ses propres spécificités.

Entre les différentes étapes de qualification, les différents contenus qu'il faut leur pousser, les délais à prendre en compte… mieux vaut être bien armé avant de partir au combat. Voici comment revoir votre plan de bataille en un coup d'œil :

• Un prospect est une personne intéressée par vos services
• Il est nécessaire de les qualifier afin de les convertir en prospect
• Un lead marketing est un lead froid ou modérément chaud
• Un prospect est proche d'un achat
• Pour qualifier un lead, il est indispensable de cartographier votre plan de prospection
• La méthode TOFU-MOFU-BOFU peut vous aider à y voir plus clair
• N'oubliez pas de déployer une combinaison de stratégies de lead nurturing et de lead scoring
• La fidélité réduit significativement vos dépenses par rapport à l'acquisition de leads