Comment créer un processus efficace de gestion des leads CRM

La création d'un processus efficace de gestion des prospects peut vous aider à mieux comprendre ce qui génère des prospects de haute qualité et à générer davantage de revenus.

La gestion des prospects est un moyen efficace de combler le fossé entre vos équipes de vente et de marketing.

Avec un processus de gestion des prospects en place, vos équipes peuvent mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Nous avons constaté que 37 % des spécialistes du marketing estimaient que la génération de prospects de haute qualité était l'un de leurs plus grands défis.

Et ce n'est pas une surprise.

Avec 40 % des spécialistes du marketing souhaitant des données plus précises, il peut être difficile de générer des résultats de qualité constante.

Mais une gestion efficace des prospects pourrait être la pièce manquante du puzzle.

Dans ce blog, nous passerons en revue :

• Qu'est-ce que la gestion des prospects ?
• Quel est le processus de gestion des prospects ?
• La gestion des prospects fait-elle partie du CRM ?
• Pourquoi la gestion des prospects est-elle importante dans le CRM ?
• Étapes pour mettre en œuvre un processus efficace de gestion des prospects

Alors, restons coincés.

Qu'est-ce que la gestion des prospects ?

La gestion des prospects est le processus d'acquisition et de gestion des clients potentiels.

Il vous permet de suivre tous les points de contact qui se produisent après la conversion de vos prospects.

Cela inclut des points de contact tels que :

• E-mails
• Appels téléphoniques
• Séances de chat en direct

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Si vous gérez efficacement vos prospects, vous serez en mesure de les transformer en clients.

Plus le processus de gestion est bon, plus vous avez de chances de convertir à un taux plus élevé.

Et tu sais ce que ça veut dire ?

Plus de revenus fermés pour votre entreprise.

Une gestion efficace des prospects est essentielle pour toute entreprise, aussi petite soit-elle.

Quel est le processus de gestion des prospects ?

Le processus de gestion des prospects est une série d'étapes qui capturent les prospects, les qualifient et les transforment en un client fermé.

Un bon processus de gestion des prospects implique généralement une certaine forme d'automatisation qui peut réduire le temps consacré aux tâches administratives.

Investir dans un bon CRM est un excellent moyen de collecter des données sur vos prospects et de mettre en place un système de gestion des prospects solide.

Cela peut permettre à votre équipe de gérer un volume de ventes plus élevé tout en continuant à entretenir des prospects via l'entonnoir.

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La gestion des prospects fait-elle partie d'un CRM ?

La gestion des prospects est une partie importante d'un outil de gestion de la relation client, ou CRM.

Alors que de nombreuses personnes suivent les prospects dans une feuille de calcul Google ou Excel, investir dans un CRM peut vous aider à automatiser les processus clés et à extraire des données vitales.

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Seuls 7 % des spécialistes du marketing ne suivent pas les données sur les prospects.

Ainsi, peu importe où vous stockez vos données, il est clair que vous devez mettre en place un processus pour vous aider à les gérer facilement.

Pourquoi la gestion des prospects est-elle importante dans le CRM ?

Si vous êtes une petite ou une grande entreprise, vous pouvez facilement être submergé de prospects.

Même si vous ne générez qu'un petit nombre de leads par mois, il peut devenir rapidement difficile de les gérer et de comprendre où ils en sont dans le parcours de leur acheteur.

La mise en place de la gestion des leads dans le cadre de votre CRM est une étape essentielle.

Il vous permet de :

• Visualisez rapidement le nombre de prospects que vous avez
• Voyez où se trouvent les prospects dans votre entonnoir
• Créer des processus automatisés pour nourrir les prospects

En faisant ce qui précède, vous êtes susceptible de convertir plus de prospects en clients car vous et vos équipes de vente avez une meilleure compréhension de vos prospects et de leurs besoins.

Étapes pour mettre en œuvre un processus efficace de gestion des prospects

Nous en savons maintenant plus sur le processus de gestion des prospects et sur son fonctionnement. Mais comment mettre en place un processus de gestion des prospects qui fonctionne pour vous ?

Nous l'avons réduit à ces 7 étapes principales :

1. Définir un lead qualifié
2. Identifiez vos prospects
3. Marquez vos prospects
4. Cartographiez votre parcours client
5. Établir le processus de suivi des prospects à chaque étape de l'entonnoir
6. N'arrêtez pas le lead nurturing au point de vente
7. Suivez et mesurez vos prospects

Décomposons-les un par un.

Définir un lead de qualité

Avant de commencer, vous devez définir à quoi ressemble un prospect de haute qualité pour votre entreprise.

La qualité des prospects est une mesure délicate à maîtriser.

Cela nécessite la capacité de lier vos ventes à votre marketing, afin que vous puissiez voir quels prospects ont conduit à des ventes et lesquels ne se sont jamais convertis.

Pour de nombreuses équipes marketing, cela est impossible.

Eh bien, nous vous disons que non.

Avec l'attribution marketing, vous pouvez prouver la qualité de votre prospect, car vous pouvez réaffecter le revenu final d'une vente aux points de contact et canaux marketing.

Donc, essentiellement, vous pouvez prouver la valeur de vos prospects.

Lire : Qu'est-ce que la valeur du prospect et comment la calculer ?

Avec cette métrique à votre actif, vous pouvez commencer à avoir une bonne idée des qualités qui composent un lead de haute qualité.

Peut-être trouvez-vous qu'une industrie particulière résonne bien, ou un titre de poste particulier.

Ces données sont vraiment puissantes lorsqu'il s'agit d'optimiser votre processus de gestion des prospects.

Identifiez vos prospects

Une fois que vous savez ce qu'est un prospect de haute qualité, l'étape suivante consiste à identifier vos prospects et d'où vous générez des prospects.

Les utilisateurs téléchargent-ils des livres électroniques ? Ce sont des pistes. Remplissent-ils des formulaires de démonstration ou de contact sur votre site ? Ce sont aussi des pistes.

Les utilisateurs interagissent-ils avec vous via un outil de chat en direct ? Ils pourraient être des pistes.

Comprendre chaque itinéraire que les utilisateurs peuvent emprunter pour devenir un prospect est la première étape.

Pour chaque itinéraire, vous devez vous assurer d'obtenir les bonnes informations.

Par exemple, si vous avez un formulaire de démonstration, vous souhaitez poser des questions de qualification qui vous aideront à comprendre si cet utilisateur est un bon prospect.

Celles-ci incluraient généralement des questions telles que :

• Nom
• Compagnie
• Titre d'emploi
• Point douloureux, etc.

Mais il y a des informations que vous ne pouvez pas toujours obtenir à partir de vos points de conversion de prospects.

La source de plomb est importante.

Il existe des moyens simples de suivre les soumissions de formulaires, mais n'oubliez pas que vous devez vous assurer que vous suivez l'intégralité du parcours client pour bien comprendre l'impact de vos points de contact marketing.

Conseil de pro

Vous souhaitez en savoir plus sur le parcours de l'acheteur ? Téléchargez notre guide complet sur le suivi du parcours client pour découvrir comment vous pouvez suivre chaque point de contact.

Avec toutes ces informations transmises à votre CRM, vous êtes sur la bonne voie pour mieux gérer vos prospects.

En relation : Comment obtenir une source de prospects dans votre CRM

Marquez vos prospects

Maintenant que vos prospects arrivent et que vous récupérez les données pertinentes, vous devez commencer à les noter.

La notation doit être un processus simple.

Puisque vous avez défini à quoi ressemble un bon prospect, vous pouvez utiliser ces données démographiques et psychographiques pour mieux qualifier les bons et les mauvais prospects.

La notation des prospects est un élément clé du processus de gestion des prospects, car elle garantit que votre équipe de vente se concentre sur les prospects qui comptent vraiment.

Par exemple, vous ne voulez pas que les ventes poursuivent un MQL qui n'a téléchargé qu'un eBook, n'est-ce pas ?

La qualification appropriée des prospects peut signifier :

• Temps plus court entre la conversion et le premier point de contact nourricier
• Plus d'efforts de votre équipe commerciale sur les leads qui comptent et donc de meilleurs taux de conversion
• Moins de temps passé sur les pistes froides.

Établir le processus de suivi des prospects à chaque étape de l'entonnoir

Une fois vos prospects notés, ils doivent partir en voyage.

Toutes les pistes ne sont pas égales.

Certains viennent de télécharger un contenu. Peut-être que quelques utilisateurs ont demandé une démo. Certains pourraient poser des questions sur les prix via une consultation.

Tous ces éléments nécessitent différents niveaux et types d'activité afin de les faire passer la ligne.

Alors, asseyez-vous et prenez le temps de tracer votre parcours client.

Pour ceux qui ne sont pas prêts pour l'équipe de vente, ajoutez-les à une cadence ou à une automatisation de lead nurturing.

Cela peut vous aider à vous assurer qu'ils reçoivent un contenu pertinent et personnalisé sans toutes les démarches.

Cela signifie également que votre équipe de vente peut gagner du temps pour les prospects les plus susceptibles de se convertir.

Voici quelques conseils pour le lead nurturing :

• Créer une carte de contenu pour comprendre quoi envoyer à qui et quand
• Ajout d'appels à l'action pertinents en fonction de l'endroit où se trouvent les prospects dans l'entonnoir
• Ciblage des prospects avec un contenu personnalisé (même via l'automatisation) jusqu'à ce qu'ils soient prêts pour la vente

N'arrêtez pas le lead nurturing au point de vente

La plus grande erreur que commettent les entreprises en matière de gestion des prospects est d'oublier l'utilisateur une fois qu'il s'est converti.

En fait, le meilleur moment pour être le plus engagé est une fois qu'ils se sont convertis.

Parce que, si vous continuez à les impliquer et à les entretenir, ils pourraient devenir les défenseurs de votre entreprise.

Les défenseurs signifient de la publicité gratuite, généralement via des canaux et des flux vraiment pertinents, auprès d'un public de personnes partageant les mêmes idées.

Vous pouvez instaurer la confiance avec vos prospects fermés en interagissant avec eux sur les réseaux sociaux ou en envoyant des offres et du contenu personnalisés.

Pour nous, le bouche à oreille et le marketing de référence sont vraiment importants pour notre marketing entrant, nous travaillons donc dur pour nous assurer que nos clients se sentent valorisés.

En relation : Quelle est l'importance de demander "comment avez-vous entendu parler de nous ?"

Suivez et mesurez vos prospects

Le principal problème des spécialistes du marketing avec la gestion des prospects est le manque de mesure.

Ils mesurent le nombre de prospects et en restent là.

Mais cela ne suffit plus.

Pour être pertinent, clair et vraiment optimisé, vous devez mesurer votre marketing par la seule métrique qui compte : les revenus.

Bien que le nombre de prospects puisse aider à donner un contexte à votre entonnoir de prospects et à votre processus de gestion, cela ne suffit pas à lui seul.

En appliquant les données sur les revenus à votre marketing, vous pouvez prouver efficacement quels canaux et quelles campagnes génèrent le plus d'argent.

Le moyen le plus simple de mesurer votre processus de gestion des prospects consiste à mettre en œuvre l'attribution marketing.
Il s'agit du processus d'attribution de crédit aux points de contact marketing.

Et c'est assez facile à mettre en place aussi.

Conseil de pro

Vous voulez en savoir plus sur l'attribution marketing et son fonctionnement ? Réservez une démo de Ruler pour voir les données en action.

L'attribution est le chaînon manquant pour les spécialistes du marketing et les équipes aux prises avec des écarts de données.

Il peut être difficile d'essayer d'obtenir les données dont vous avez besoin d'un outil à un autre.

En relation: Comment Ruler Analytics attribue les revenus à votre marketing

Et même lorsque vous le gérez, vous vous retrouvez souvent avec de nombreuses divergences de données dues à des biais.

Avec l'attribution en place, vous pouvez obtenir des données fiables et impartiales là où vous en avez le plus besoin.

Optimisez votre processus de gestion des prospects grâce à l'attribution

Prêt à démarrer votre propre processus de gestion des prospects ?

J'espère que les étapes que nous avons partagées vous aideront à démarrer. Et n'oubliez pas que l'attribution est un élément clé de tout processus de gestion des leads réussi.

Réservez une démo de Ruler pour voir comment tout cela fonctionne et comment lier les revenus à votre marketing.