Cycle de vie d'un prospect : comment transformer des prospects en clients grâce aux médias sociaux

Conclure des transactions en 2023 a été un défi pour de nombreuses équipes commerciales, mais nous découvrons des conseils peu connus pour vous aider à maintenir le flux de vos ventes. L’époque oùles équipes commerciales et les médias sociaux étaient séparés est révolue depuis longtemps : combinez les deux et vos résultats seront un moteur pour convertir les prospects en clients.

Le parcours de l'acheteur a changé, ce qui rend difficile pour les équipes commerciales de guider les prospects tout au long de l'entonnoir de vente. Les acheteurs B2B ont troqué les conversations avec les commerciaux contre des recherches indépendantes de solutions, et ils passent eux-mêmes beaucoup de temps à le faire sur les réseaux sociaux. Cela oblige les équipes commerciales à chercher des moyens d’avoir une idée de la position de ces acheteurs, de ceux qui sont susceptibles de se convertir et de la manière de les inciter à le faire. Voici la solution : exploiter les informations sur l'engagement des médias sociaux.

Nous vous expliquerons comment les réseaux sociaux peuvent transformer vos prospects en clients, depuis leur premier « j'aime » jusqu'à leur victoire, et comment vous pouvez utiliser Oktopost pour y parvenir.

Sauter en avant:

• Le cycle de vie d'un prospect
  • Étape 1 : Le prospect est attiré par votre marque
  • Étape 2 : Votre prospect partage ses informations
  • Étape 3 : Découvrez des informations sur les réseaux sociaux concernant votre prospect
  • Étape 4 : Guidez les conversations grâce aux informations sur les réseaux sociaux
  • Étape 5 : Nourrissez votre prospect jusqu'à la conversion
  • Étape 6 : Utiliser de nouvelles informations sur les clients pour améliorer le parcours de vente
• Concluez plus d'offres de vente avec les médias sociaux

Le cycle de vie d'un prospect

Étape 1 : Le prospect est attiré par votre marque

La première étape de tout parcours de vente consiste à faire connaître votre marque et à attirer des prospects vers votre produit ou service.

Même si la pratique courante laisse l’essentiel de cette responsabilité à l’équipe marketing, elle ne doit pas être laissée à elle seule. Vous pouvez contribuer à attirer des prospects vers votre marque grâce au social Selling , et les avantages de cette stratégie sont infinis. Non seulement cela augmentera la notoriété de votre marque, mais cela vous aidera également à vous démarquer en tant que leader d'opinion dans votre secteur, à créer une clientèle de prospects qualifiés et à conclure davantage de transactions à long terme.

En réunissant des équipes marketing et des commerciaux travaillant ensemble pour accroître votre notoriété en ligne, votre marque se démarquera auprès des clients potentiels et attirera des prospects vers votre écosystème marketing.

Ils peuvent commencer à interagir avec votre contenu sur les réseaux sociaux de manière modeste – peut-être en aimant une publication et en commentant la suivante. Toutes ces données apparaîtront dans la base de données de personnes d'Oktopost , vous indiquant qui interagit avec votre contenu et leurs sujets d'intérêt.

Étape 2 : Votre prospect partage ses informations

C’est là que les équipes commerciales peuvent se mettre au travail.

Vos efforts combinés avec le marketing ont attiré des prospects, les amenant finalement à laisser leurs coordonnées sur un actif sécurisé et à trouver une place confortable dans votre CRM.

Une fois que votre équipe marketing aura connecté Oktopost à votre plateforme CRM, telle que Salesforce, les équipes commerciales seront dotées d'une multitude d'informations provenant des réseaux sociaux leur offrant une transparence totale sur ce que font leurs prospects en ligne.Cette connexion permet de faire correspondre les données d'engagement sur les réseaux sociaux avec les profils des prospects vivant dans votre CRM.

Mais pourquoi est-ce si important ? Le parcours d'achat B2B a changé et les prospects utilisent les médias sociaux, principalement LinkedIn, pour rechercher des solutions . Ils recherchent votre marque, s'informent avec votre contenu sur les réseaux sociaux et interagissent avec vos publications en ligne. En tant que vendeur, être capable de voir ce qui intéresse vos prospects et d'interagir en temps réel est un rêve, n'est-ce pas ? Eh bien, voici le vrai plus :ces informations inestimables ne sont pas suivies par les marques – elles sont simplement stockées en silo.

C'est l'avantage d'avoir Oktopost : il consolide les données inestimables sur l'engagement social de vos prospects dans leur enregistrement de contenu Salesforce. Plutôt que de voir apparaître une piste aléatoire dans votre système CRM, vous laissant juste une vague idée de la manière d'initier le contact, vous avez désormais accès à des informations sur l'engagement social qui dévoilent leurs intérêts, facilitant ainsi une approche plus éclairée pour les convertir en prospects fermés. -des affaires gagnées.

Étape 3 : Découvrez des informations sur les réseaux sociaux concernant votre prospect

À présent, vos prospects et leurs données d'engagement sur les réseaux sociaux seront visibles sur votre onglet Activités sociales Salesforce.

En tant que vendeur, c'est votre Saint Graal : vous pourrez voirtout ce que vous devez savoirsur votre prospecten un seul endroit.En plus de leurs coordonnées, vous aurez accès à leur engagement sur les réseaux sociaux sur diverses plateformes, à leurs campagnes de contenu préférées et aux profils avec lesquels ils interagissent (y compris vos comptes d'entreprise ou le contenu de défense des droits des employés ). Vous verrez même un horodatage de chaque engagement pour un aperçu en temps réel de leur activité en ligne.

Voici comment cela fonctionne dans la pratique : disons que votre entreprise propose un logiciel de gestion de projet et qu'un prospect de votre compte cible interagit avec votre contenu social. C'est ce que vous pouvez retenir de leur activité en ligne : ils ont participé à plusieurs éléments de contenu sur la gestion du temps, couvrant le compte LinkedIn d'entreprise de votre entreprise et le compte LinkedIn de votre responsable des médias sociaux, le tout au cours des trois derniers mois.

Vous disposez désormais d'informations exploitables indiquant leur engagement constant avec votre contenu, signalant ainsi leur intention d'achat . Ils ont montré un intérêt évident à trouver un outil pour répondre à leurs besoins en matière de gestion du temps, et vous savez même précisément quand ils interagissent avec votre contenu – potentiellement juste avant une démonstration ou un appel de suivi. C'est une victoire commerciale– le genre d'informations prédictives que vous avez souhaitées à maintes reprises.

Ces informations vous permettent de créer un profil complet de votre prospect, y compris ses points faibles et ses défis. Vous pouvez même configurer des alertes pour être averti chaque fois qu'ils interagissent avec les publications sur les réseaux sociaux de votre entreprise. Nous le savons, c'est un rêve de vente.

Étape 4 : Guidez les conversations grâce aux informations sur les réseaux sociaux

L'étape suivante est simple : utilisez les informations tirées des données des réseaux sociaux pourguider des conversations significatives et pertinentes avec votre prospect, positionnant ainsi votre marque comme la solution à ses besoins.

Tu peux le faire de plusieurs façons. Par exemple, si vous avez programmé une démonstration ou un appel de suivi avec votre prospect, vous pouvez utiliser ce que vous avez appris de son action sociale, comme un commentaire ou un like, sur un sujet spécifique de la conversation. Vous pouvez ensuite souligner la manière dont votre produit répond à leurs défis de gestion du temps. Ou, si aucune réunion n'est prévue à venir, vous pouvez contacter votre responsable par téléphone ou par e-mail et lui recommander du contenu lié au sujet qui correspond à ses intérêts.

Le but de cette étape est d'engager votre prospect avec des informations pertinentes à ajouter à la conversation sur la gestion du temps, en tirant parti de votre connaissance de ses intérêts.

Étape 5 : Nourrissez votre prospect jusqu'à la conversion

À cette étape, armé d’informations et d’interactions significatives, votre objectif est de faire passer votre prospect du bas de l’entonnoir vers un accord conclu et gagné.

Comme la plupart des vendeurs le savent, cela ne se fera pas du jour au lendemain : il est essentiel de nourrir vos prospects.Les informations sur les réseaux sociaux vous servent de ticket d'or, vous permettant de guider d'autres conversations sans surcharger vos prospects avec des interactions inutiles qui pourraient les éloigner de votre marque.

Étape 6 : Utiliser de nouvelles informations sur les clients pour améliorer le parcours de vente

Maintenant que votre prospect s'est transformé avec succès en client, vous disposez d'informations de première main précieuses pour mieux comprendre vos prospects.

Analysez leurs problèmes, les solutions qui les ont interpellés et les facteurs clés qui les ont guidés tout au long de l'entonnoir de vente. Ces résultats amélioreront vos futurs parcours de vente pour vos nouveaux prospects. Appliquez ces informations à vos appels commerciaux et à votre contenu de vente sociale pour vous établir en tant que leader d'opinion et attirer plus de prospects.

Et maintenant, vous pouvez recommencer le cycle.

Concluez plus d'offres de vente avec les médias sociaux

Les médias sociaux et les ventes vont de pair et, lorsqu'ils sont utilisés correctement, ils constituent un outil puissant pour la conversion de leads.

Les réseaux sociaux fournissent les informations dont vous avez besoin pour éclairer vos conversations commerciales et présenter les informations dont vos prospects ont besoin pour prendre des décisions éclairées et franchir la ligne d'arrivée. La connexion de ces données à votre plateforme CRM permet aux équipes commerciales d'accéder à des informations exploitables tout au long du parcours de l'acheteur.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de maximiser le potentiel de vos données sur les réseaux sociaux et d'augmenter vos taux de conversion, contactez-nous dès aujourd'hui.