Conseils de génération de prospects pour les petites entreprises

Pour une entreprise qui cherche à développer sa clientèle et à augmenter ses revenus, il est crucial de trouver les bons clients. Il ne suffit pas d'avoir de bons produits ou services - vous avez besoin de personnes prêtes à les utiliser ! Cela signifie qu'il faut prêter attention non seulement au type de sentiment qu'ils expriment à travers les publications sur les réseaux sociaux, mais également à la quantité d'informations sur votre entreprise qui peuvent être récoltées à partir de ces sources avant de faire des hypothèses sur le comportement futur en fonction des tendances passées.

La génération de leads est un élément crucial du plan marketing de toute entreprise. Que vous recherchiez plus de clients ou que vous ayez simplement besoin de quelques pistes pour évaluer la viabilité de votre produit, une forte présence numérique donnera les résultats que vous souhaitez. Des relations saines avec les consommateurs alimentent la croissance de toutes les entreprises. Vous pouvez commencer à créer ces bases de clients dès aujourd'hui et, dans cet article, nous vous apprendrons comment.

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Parle-nous. Nous allons vous montrer comment

Connaissez votre client

Chaque client a un soi-disant parcours d'achat. Il ressemble à ceci :

Sensibilisation → considération → intention → achat → fidélité et plaidoyer

Une fois qu'un client prend connaissance de votre produit ou service, il doit être stratégiquement encouragé à effectuer son achat. Chez Comrade, nous avons constaté à quel point l'environnement pandémique a allongé les cycles de vente et accru la surveillance lorsqu'il s'agit d'acheter quelque chose en ligne, car il y a maintenant tellement de nouveaux points de contact tout au long de ce parcours.

70% des décideurs B2B se disent désormais ouverts à faire des achats en libre-service ou à distance supérieurs à 50 000$ depuis la pandémie. Contrairement à la croyance populaire, le commerce électronique n'est pas réservé aux petits articles ; c'est une entreprise sérieuse qui travaille avec de nombreuses entreprises établies et de grandes entreprises. De plus, selon les récentes recherches de McKinsey, les retours clients des entreprises offrant des expériences numériques exceptionnelles ont été multipliés par deux.

L'ensemble du parcours doit être conçu pour être intuitif, réactif et améliorer la satisfaction client. Pour y parvenir en ligne, vous devez créer un contenu adapté à chaque étape de l'expérience de l'acheteur, de la prise de conscience à l'achat !

Entonnoir de commercialisation

Alors que chaque entreprise concevra son propre parcours d'acheteur, il existe 3 catégories, présentes dans chaque entonnoir marketing : haut, moyen et bas.

Haut de l'entonnoir

À ce stade, les prospects prennent conscience qu'ils ont un problème, mais ne savent toujours pas s'ils doivent acheter un produit ou un service. À ce stade, vos efforts de contenu et de marketing doivent refléter leurs points faibles et les éduquer sur les différentes options disponibles pour résoudre ces problèmes : articles ou blogs écrits par des professionnels dans leur domaine, guides ou vidéos explicatives qui fournissent des informations exploitables et faciles à utiliser. comprendre les étapes.

Milieu de l'entonnoir

A ce stade, le prospect est désireux de trouver des solutions à ses problèmes. Cela donne aux entreprises une opportunité unique de fournir un contenu qui les convaincra davantage de votre solution (que ce soit par des témoignages ou des démos). Ils regardent ce que vous proposez d'un point de vue d'évaluation, alors profitez-en en leur donnant quelque chose qu'ils pourraient trouver utile !

Fond de l'entonnoir

À ce stade du parcours de l'acheteur, le contenu d'une entreprise est censé positionner son produit ou service comme supérieur à ses concurrents et les aider à prendre une décision d'achat. Une promotion ou une vente directe peut avoir la capacité de convertir un prospect en client s'il présente des signaux comportementaux indiquant qu'il est prêt à acheter.

L'analyse et l'économie comportementale vont de pair avec une génération de leads réussie. Les entreprises qui connaissent le parcours de l'acheteur mettent le bon matériel de marketing de contenu à la disposition des clients potentiels au bon moment.

Vous risquez de ne pas obtenir de prospects si vous poussez une vente agressive en haut de l'entonnoir, car vos prospects ne sont pas conscients de leurs problèmes et ne font pas encore confiance à votre service ou produit. La stratégie marketing de nombreuses petites entreprises n'est tout simplement pas alignée sur le parcours d'achat de leur public cible, ce qui se traduit par un faible nombre de prospects.

Les entreprises qui connaissent le parcours de l'acheteur mettent le bon matériel de marketing de contenu à la disposition des clients potentiels au bon moment.

Qu'est-ce qu'une stratégie de capture de leads ?

Les nouveaux propriétaires de petites entreprises publient du contenu sur les réseaux sociaux et engagent des communautés en ligne, mais sont déconcertés quant à la raison pour laquelle leurs interactions avec les clients ne vont pas au-delà des "j'aime". La présence en ligne est importante, mais pour envoyer de nouveaux prospects à votre entreprise, vous devez suivre cette méthodologie spécifique :

1. Votre entreprise est découverte en ligne par un client potentiel, soit de manière organique, soit par le biais de publicités payantes.
2. Le client potentiel clique sur le bouton CTA. Il s'agit souvent d'un lien, d'une image ou d'un texte qui les incite à agir, soit en téléchargeant des informations, soit en s'inscrivant à une newsletter.
3. Grâce à ce CTA, ils accèdent à une page Web (appelée page de destination) où ils peuvent s'inscrire pour une offre intéressante, comme un eBook ou une remise. Il est de plus en plus courant de remplacer les formulaires de capture de leads par des conversations de chatbot, mais nous en reparlerons plus tard.
4. Vos clients potentiels pourront remplir les informations pertinentes ou un chatbot prendra leurs informations

Pour que les prospects potentiels descendent dans l'entonnoir marketing, les entreprises doivent fournir des appels à l'action pertinents. Un blog est formidable, mais il ne donnera pas de résultats s'il n'invite pas les prospects à en savoir plus sur vos produits ou services, à s'inscrire à une newsletter ou à effectuer un achat.

Que sont les aimants en plomb ?

C'est un terme désignant un article ou un service gratuit qui est offert pour capturer les détails des prospects potentiels en marketing. En tant qu'aimant principal, vous pouvez proposer une consultation gratuite, un abonnement d'essai ou une réduction. Dans un marché surpeuplé, l'identification de l'aimant principal d'une entreprise peut s'avérer difficile.

Pour inciter les visiteurs à remplir un formulaire en ligne, les aimants principaux sur les pages de destination doivent être attrayants et précieux. C'est ainsi que vous obtenez des prospects. Il pourrait y avoir différents canaux de marketing et incitations pour différents segments de la clientèle d'une entreprise. Connaître et comprendre son marché est essentiel.

Un lead magnet efficace est simple, concis, ciblé et met l'accent sur les points forts de l'entreprise. Voici quelques étapes pour vous aider à créer un lead magnet :

• Choisissez un buyer persona : Les entreprises peuvent créer plusieurs lead magnets car elles ont plus d'un buyer persona.
• Fournissez une solution au point douloureux de votre personnalité d'acheteur. Une ligne d'objet ou une page de destination convaincante peut augmenter les conversions.
• Quel aimant principal utiliserez-vous ? Allez-vous offrir une réduction, un eBook, une consultation gratuite ou autre chose ?
• Création d'aimants principaux : il existe plusieurs outils d'automatisation, tels que Unbounce et Mailchimp, pour vous aider dans le processus.
• Les résultats doivent être mesurés : pour citer le gourou de la gestion Peter Drucker, « vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne pouvez pas mesurer ».

Remarque sur les tests A/B : les stratégies de génération de prospects sur les pages de destination sont généralement testées par fractionnement. Un test consiste à créer plusieurs versions de la même page de destination, page d'accueil ou e-mail, par exemple, pour voir quelle version a le plus grand impact sur vos clients idéaux.

Les petites entreprises peuvent utiliser les tests A/B pour améliorer leur optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), le paiement par clic (PPC) et prendre des décisions basées sur les données avec l'optimisation des moteurs de recherche. Le comportement des utilisateurs, le taux d'engagement, les points faibles et la satisfaction à l'égard du site Web sont analysés sur la base des données collectées. En conséquence, les entreprises peuvent créer des publicités et des pages de destination parfaites.

Soyez rapide et réactif

Bien qu'il soit éclipsé par les taux de clics et l'optimisation des moteurs de recherche, le temps de réponse des prospects est une mesure importante qui ne doit pas être ignorée. Grâce à l'automatisation et aux robots, les entreprises sans équipes de vente dédiées peuvent toujours répondre rapidement aux clients via des chats, des e-mails et des SMS automatisés.

Les entreprises recueillent traditionnellement des informations auprès de clients potentiels via des formulaires de génération de prospects, mais les données suggèrent que les équipes de vente passent en moyenne plus de 40 heures à revenir sur un prospect chaud, pour constater que 38 % d'entre elles les fantômes. Notre culture de la gratification instantanée signifie qu'au moment où une équipe de vente assure le suivi, le prospect est passé à une autre entreprise.

Le marketing conversationnel est la solution. Selon Gartner, une société de recherche et de conseil, environ 70 % des cols blancs utiliseront quotidiennement un logiciel de chat en direct. Les visiteurs peuvent avoir des conversations en temps réel avec des entreprises au lieu de remplir un formulaire et d'attendre. Le pipeline de vente peut être rempli à tout moment car les processus de qualification et de conversion peuvent être accélérés.

Comment suivre la génération de leads

Nous avons appris du journalisme clickbait que la quantité n'est pas égale à la qualité et que les mesures de vanité ne sont pas égales au profit. Il est crucial de mesurer les paramètres qui comptent, même si vous n'avez pas d'équipe de vente, pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Taux de clics (CTR)

Les campagnes de génération de leads peuvent être mesurées par leur CTR pour comprendre à quel point elles sont pertinentes pour un public particulier. Des taux bas indiquent que le contenu commercialisé ne résonne pas auprès d'un public. Un CTR élevé, en revanche, indique une réponse positive.

Taux de conversion

Le taux de conversion de votre campagne est la mesure du nombre de pages vues et de clics convertis en prospects. Ainsi, si vous avez un taux de clics élevé, mais un taux de conversion faible, cela peut signifier que votre appel à l'action n'est pas clair.

Délai de conversion client

En tant que spécialistes du marketing, nous nous efforçons de réduire l'écart entre la conversion et la vente. Mais convertir un lead en client payant demande des efforts et du temps. La vitesse de descente d'un segment de marché dans l'entonnoir marketing peut être surveillée avec cette métrique.

Coût par client

Il est nécessaire d'avoir un plan financier pour la génération de leads. Les clients dépensent en moyenne 50 $. Si vous dépensez 100 $ sur une piste, vous ne pouvez pas faire de profit. Le but de la génération de leads est de générer des clients payants à un coût qui génère toujours de bons revenus.

Automatisez le processus

Il existe un large éventail de petites entreprises, allant d'un propriétaire unique à une équipe de 15 personnes, qui peuvent manquer de main-d'œuvre ou de ressources nécessaires pour faire face aux complexités du marketing. En automatisant certaines parties de leurs processus de vente et de marketing, les entreprises peuvent garder leurs pipelines pleins et éviter les tâches répétitives. Une telle automatisation est particulièrement utile lors de l'exécution de campagnes de génération de leads.

• Partagez automatiquement du contenu sur Facebook, Twitter, Instagram et LinkedIn, par exemple, pour vous assurer qu'il est partagé à temps.
• Rationaliser la qualification des prospects et segmenter les publics cibles à l'aide d'une plateforme CRM
• Suivez vos progrès via Google Analytics et d'autres plateformes similaires.
• Envoyez automatiquement des e-mails personnalisés.
• Identifiez les paniers vides et reciblez les prospects chauds en utilisant l'intelligence artificielle.
• Introduisez des chatbots pour améliorer le service client.

En utilisant un logiciel d'automatisation, 4 utilisateurs sur 5 ont augmenté leurs prospects et 77 % leurs conversions, selon une étude d'Invespro.

Créer de nouvelles incitations

Bien que les méthodes de communication aient changé, les principes du bouche-à-oreille restent les mêmes. WhatsApp et les réseaux sociaux permettent aux personnes ou aux influenceurs de partager très facilement des recommandations, mais les entreprises créent des programmes de parrainage au lieu d'attendre que cela se produise. Pour le marketing en ligne, vous pouvez créer des codes de parrainage personnalisés qui offrent des remises aux nouveaux clients fidèles. (Les plateformes de médias sociaux sont populaires pour le marketing de référence.)

Dans le secteur de l'assurance, une compagnie d'assurance pourrait offrir une remise sur le prochain paiement d'un client qui remplit un formulaire de capture de prospects. Les références fonctionnent parce que les consommateurs font confiance aux opinions de leurs pairs, et des prospects qualifiés peuvent être capturés grâce aux références. Vos clients ne vous référeront probablement à un client potentiel que si vos produits ou services peuvent répondre à leurs besoins.

Les clients peuvent devenir des défenseurs de la marque grâce à des programmes de parrainage, à l'amélioration de l'engagement en ligne et à l'acquisition de clients. Les entreprises devraient envisager de tirer parti des avis en ligne si elles ne le font pas déjà dans leurs campagnes marketing si les clients recommandent déjà des produits et services. En réalité, 91% des consommateurs âgés de 18 à 34 ans font plus confiance aux avis qu'aux recommandations personnelles.

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Conclusion

Pour générer des prospects, il faut comprendre la psychologie du consommateur, ainsi que le savoir-faire pour appliquer des méthodologies et des techniques de marketing pour augmenter le trafic sur le site Web et stimuler les ventes. Les consommateurs devenant de plus en plus sceptiques vis-à-vis de l'exploration de données par des tiers, les entreprises sont mises au défi d'offrir des incitations menant à des prospects qualifiés.

Au lieu de faire des ventes ponctuelles, les organisations doivent apparaître comme crédibles et intéressées à établir des relations avec les clients. L'intégrité reste un pilier central de la réussite commerciale, car les clients peuvent facilement créer une presse négative sur les réseaux sociaux. Chez Comrade Digital Marketing Agency, nous pensons que si vous êtes en mesure d'accéder à un marché mondial, vous avez la possibilité de développer votre entreprise de manière exponentielle. Cependant, l'obtention de prospects n'est que la première étape vers ce succès. Si vous souhaitez de l'aide pour ce processus, contactez-nous ici ou appelez-nous au (312) 265-0580.