Tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads en 2022

Les bases de la génération de leads

Avant d'expliquer comment devenir un maître de la génération de leads, discutons d'un fait alarmant. De nombreuses entreprises pensent qu'il leur suffit d' envoyer un e-mail froid à une base de données pour effectuer la conversion. Malheureusement, vous savez probablement déjà que ce n'est pas vrai.

Vos prospects en ont assez de ces techniques de vente agressives et ont besoin de se sentir écoutés . Votre messagerie, votre offre et votre approche doivent avoir du sens. Ce sont ces éléments qui définiront votre identité et votre proposition de valeur et vous permettront de vous démarquer de vos concurrents.

LaGrowthMachine s'est appuyée sur des milliers d'études de cas et des années d'expérience dans le piratage de la croissance et le marketing pour vous aider à générer efficacement des prospects.

Notre outil est basé sur une approche multicanale, dont nous savons qu'elle est beaucoup plus efficace en termes de conversion.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads se définit comme l'ensemble des techniques d'outbound marketing ou d'inbound marketing utilisées pour créer des contacts avec des prospects qui ont manifesté de l'intérêt pour vos services proposés. L'objectif est de les transformer, quel que soit leur canal d'acquisition, en prospects puis en clients.

Il s'agit d'un processus complexe qui permet à chaque entreprise qui l'applique d'augmenter le nombre de ses prospects et d' augmenter ses taux de conversion .

Dans la génération de leads, les commerciaux et les marketeurs, deux entités bien distinctes dans l'organisation de l'entreprise, sont étroitement liés l'un à l'autre. Cela permet une meilleure transversalité de l'acquisition à la conversion, en passant par le suivi sur votre CRM.

Pourquoi avez-vous besoin de génération de leads ?

C'est la question que nous nous posons tous !

Premièrement, la génération de leads est particulièrement efficace pour augmenter votre acquisition de leads qualifiés et les intégrer dans le pipeline de vente. L'objectif est toujours le même : faire des affaires intelligemment .

La génération de leads vous permettra de :

• Convertir les leads plus efficacement : en utilisant le bon canal d'acquisition
• Améliorez la qualité des leads : en obtenant le bon lead au bon endroit et au bon moment
• Générez plus de revenus : en générant plus de leads qualifiés et en améliorant votre taux de conversion
• Réduisez vos coûts d'acquisition : en améliorant votre ciblage d'audience

Mais ce n'est pas tout!

Lorsque la génération de leads est bien gérée — via un logiciel par exemple — elle vous permettra également de gagner en visibilité et en temps.

C'est justement la valeur ajoutée de LaGrowthMachine : en automatisant les tâches chronophages liées à la prospection, nous faisons gagner énormément de temps - et donc d'argent - à vos commerciaux pour 3,5x plus de leads B2B générés en moyenne.

Le processus de génération de leads

Personne ne veut être interrompu par un numéro de téléphone inconnu qui appelle juste pour vous vendre des services dont vous n'avez pas besoin.

Si vous souhaitez capter l'attention de votre public cible, vous devez comprendre ses besoins, sa façon de penser et ses centres d'intérêt .

Ce n'est qu'alors que vous pourrez leur proposer un contenu pertinent qui améliorera votre image de marque tout en les guidant progressivement vers un parcours de vente prédéfini.

L'avantage de la génération de leads réside dans votre capacité à affiner la connaissance que vous avez de vos prospects. C'est pourquoi il est si important de se déterminer avant d'entamer la phase d'approche.

Il existe deux solutions : l'inbound marketing et l'outbound marketing.

Inbound vous incite à obtenir des leads naturellement en leur proposant des contenus susceptibles de capter leur attention. L'outbound (appelé aussi sensibilisation) consiste à les solliciter directement sur le canal approprié.

1. Le processus entrant

La génération de leads entrants est LA technique préférée des marketeurs. HubSpot a constaté que 82 % des entreprises qui l'utilisent considèrent que leur stratégie marketing est efficace (2021).

La méthodologie de base consiste à attirer des visiteurs vers un contenu (article de blog, infographie, vidéo, podcasts, livre blanc, etc.) avec un objectif de conversion (via un formulaire, un CTA ou des landing pages dédiées). Beaucoup de ces piliers reposent sur une stratégie de contenu réussie.

Avec l'inbound marketing, votre objectif sera purement de créer du contenu de qualité sur la plateforme de votre choix. Vous choisirez probablement de mettre votre contenu sur un site Web, un réseau social, une plateforme de contenu ou dans un e-mail.

C'est un pari éclairé que vous faites sur le long terme puisque toute votre stratégie repose sur les décisions de vos futurs clients potentiels. Parmi ces stratégies, nous parlerons du SEO, du marketing vidéo, du marketing de contenu, et autres leviers du même genre.

Réputées moins intrusives que l'outbound, les stratégies d'inbound marketing sont généralement plus qualitatives (meilleur taux de conversion, moins de gaspillage) et moins coûteuses sur le long terme.

Un petit inconvénient, cependant, est qu'ils prennent plus de temps à se développer. Ils vous demandent :

• Pour vous concentrer sur votre personnalité. Pour cela, vous devez imaginer un profil fictif de votre cible idéale. Cela permettra d'identifier à qui vous souhaitez vous adresser, leurs besoins (liés à votre solution) et les canaux qu'ils utilisent. Ce sont eux que vous devrez exploiter pour être sur leur radar.
• Construire un parcours client adapté. C'est l'évolution logique du persona design. Créez un entonnoir de conversion solide. Amenez votre client du crochet à la conversion via le ou les canaux d'acquisition que vous jugez nécessaires.
• Définir une stratégie de contenu dédiée. Pour chaque étape de votre parcours utilisateur, positionnez vos contenus pour créer une relation, créer une discussion, répondre à une demande d'information, etc.
• Pour qualifier les contacts pour réaliser une vente au bon moment. Un prospect trop froid est un prospect perdu. Il est essentiel de déterminer le moment où votre prospect sera suffisamment mature pour effectuer un achat. Veillez à mettre en place une stratégie de lead nurture avec lead scoring. Il vous dira quand il sera temps de les transformer en client.

2. Le processus sortant

Contrairement à l'inbound, c'est à vous de solliciter le prospect en lui envoyant un message. C'est une approche qui a l'avantage d'être directe et rapide pour booster la performance de vos ventes.

Il n’y a pas de stratégie de lead nurturing à mettre en place ici. Vous faites confiance à la valeur de vos services et à la capacité de votre solution à susciter un intérêt immédiat. Elle comporte également le risque de perdre sa crédibilité si ce n'est pas le cas.

Bien que parfois qualifiée de vieille école, cette technique est encore largement utilisée par les spécialistes du marketing de croissance et d'autres rôles axés sur les ventes, souvent au sein de grandes entreprises.

Cette approche représente toutes les techniques de contact à froid en ligne et hors ligne utilisées pour approcher des publics qui ne sont pas nécessairement réceptifs à vos offres. Il s'agit notamment d'activités telles que :

• Démarchage téléphonique
• E-mailing à froid
• Prospection B2B
• Envoi de lettres physiques
• Publicités à la radio et à la télévision

Néanmoins, lorsque la stratégie de marketing sortant est bien mise en œuvre, les résultats sont assez impressionnants. C'est un autre gros avantage de cette technique par rapport à l'inbound. Il est beaucoup plus facile d'analyser les résultats directs des actions menées et par conséquent de calculer son ROI ou Return On Advertising Spend.

La sensibilisation est la spécialité de LaGrowthMachine, même si nous l'avons un peu revisitée à notre manière. Au lieu de faire le travail manuellement, nous vous proposons d'importer des milliers de prospects froids qui correspondent exactement à votre cible, puis d'aller les approcher un par un de manière ultra-personnalisée et naturelle.

Voici quelques-uns de nos résultats :

Quels sont les principaux canaux de génération de leads ?

Inbound ou outbound, la génération de leads puise sa force dans l'incroyable diversité des canaux pour activer votre marché cible. Qu'il soit B2B ou B2C, il générera du trafic dans votre pipeline de vente.

Notez que vous pouvez également utiliser différentes techniques d'approche pour chaque canal. Par exemple, en changeant le libellé ou les graphiques à tester et à analyser avant d'itérer. C'est ce que nous appelons les tests A/B.

Sans vous en rendre compte, vous avez probablement déjà essayé de tester dans :

• Social en établissant une stratégie dédiée aux réseaux sociaux
• Display / SEA en payant des publicités ou des vidéos sur des sites tiers
• SEO en écrivant des articles de blog (clairement ce que nous faisons)
• Emailing en envoyant des campagnes emailing de prospection, relances ou newsletters

Sans oublier la prospection sur LinkedIn qui est particulièrement utile au secteur B2B et qui a le vent en poupe depuis des années !

De plus, quelques éditeurs de logiciels proposent une nouvelle approche qui vise à combiner différents canaux pour améliorer les performances de génération de leads. C'est ce qu'on appelle une stratégie multicanal.

Génération de leads et automatisation du marketing

Jusqu'à présent, nous avons vu les avantages et les différentes façons de générer des prospects.

Si vous avez tout compris jusqu'ici, vous serez encore plus intéressé par ce qui suit !

L'automatisation est aujourd'hui la technique la plus efficace pour la génération de leads . Il est de plus en plus utilisé par les startups et autres acteurs modernes pour leur gain de temps et leurs performances commerciales.

Nous faisons la différence entre l'automatisation du marketing et l'automatisation des ventes. Mais n'oublions pas qu'en génération de leads, la barrière entre les deux s'amincit. Voici quelques-unes des principales caractéristiques d'une bonne automatisation :

• Création de scénarios de mailing automatisés (via Mailchimp, Sendinblue, etc.) comme des newsletters par exemple.
• Mise en place d'une prospection multicanale automatisée grâce à un séquençage préétabli (cold mail, relance, etc).
• Programmation de posts via les réseaux sociaux (via des plateformes comme Buffer ou Hootsuite).

Largement utilisées par les professionnels du B2B comme du B2C, ces fonctionnalités peuvent désormais être utilisées sur des plateformes comme LinkedIn ou Sales Navigator . Ils peuvent également faire l'objet d'un processus plus technique et poussé, souvent souhaité par les startups.

LaGrowthMachine, un logiciel de génération de leads

Pouvoir se convertir en dormant est le rêve de toute personne travaillant dans les ventes et le marketing. C'était aussi le rêve de nos équipes. Ils ont creusé profondément pour développer un outil convivial et entièrement automatisé de génération et de recherche de prospects.

Avec LaGrowthMachine, vous pouvez augmenter l'évolutivité de vos campagnes de génération de leads multicanaux en mettant en œuvre une automatisation qui imite parfaitement le comportement humain.

En vous appuyant sur notre savoir-faire, vous pourrez :

• Augmentez votre taux de conversion de 18 % en moyenne en mode pilote automatique.
• Utilisez nos modèles éprouvés ou créez vos propres campagnes.
• Adressez-vous à vos prospects et clients sur Twitter, LinkedIn, ou par mail via des scénarios automatisés d'enrichissement de données.
• Importez vos bases de données, créez vos entonnoirs de prospection et laissez tourner la machine.
• Interagissez avec nos experts pour obtenir des conseils concrets et immédiatement exploitables sur un large éventail de sujets. De la segmentation de votre base de données à votre stratégie de rédaction.

Juste comme ça, vous avez économisé 40% de votre temps tout en vous assurant de construire l'entonnoir de génération de leads le plus efficace possible.

Maintenant que vous avez une image plus claire de la génération de leads, il est temps d'agir. Construisez une stratégie de contenu efficace !