Génération de leads pour le B2B – Que faire et comment bien le faire ?

Génération de leads B2B, la pierre angulaire de l'équipe de vente n'est pas la même que la génération de leads B2C. Le revenu par prospect, par exemple, est beaucoup plus élevé que le B2C, tandis que le nombre de prospects est comparativement inférieur, la valeur par prospect est élevée et le cycle de vente est beaucoup plus long que le B2C.

Toutes ces différences rendent le marketing B2B passionnant et, surtout, monotone. Il est essentiel d'avoir des scores de statut de prospect clairement définis, leurs déclencheurs associés, et comment et quand le prospect progresse, le cas échéant.

La génération de leads B2B n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Pour une meilleure efficacité, le travail de backend doit être complet et lisible pour votre équipe commerciale. Leur compréhension du statut de prospect peut conduire à des prospects trop rapides ou trop lents. La notation des leads est essentielle au mix.

La technologie est également une grande partie du processus aujourd'hui. Le CRM, les logiciels de marketing et les systèmes de gestion des prospects font fureur maintenant. Le fait est que, quoi que vous fassiez, quelle que soit la quantité de technologie que vous versez dans le mélange, votre intuition, vos connaissances et votre prévoyance sont essentielles, voire cruciales, même maintenant.

Pourquoi la génération de leads B2B est- elle délicate ?

Il y a un peu plus de quelques années, la quantité de plomb était importante ou parfois même plus importante que la qualité du plomb. C'était à cause de la crainte que le pipeline de plomb ne s'assèche. Cela a causé de nombreux problèmes.

Tout d'abord, vous passez par des prospects qui ne se convertiraient jamais en premier lieu, ce qui vous fait perdre du temps, des efforts, de l'argent et de précieuses minutes de vente.
dans une impasse.

Deuxièmement, beaucoup de prospects ne sont pas synonymes d'affaires - cela n'a jamais été pour le B2B et ne le sera jamais. C'est le problème avec la configuration B2B. Les gens considèrent généralement que les chiffres de plomb sont l'indicateur de la bonne santé de l'entreprise, alors qu'en réalité, ils ne pourraient pas être plus éloignés de la vérité.

Le tableau ci-dessous est une indication claire de ce dont les ventes ont besoin aujourd'hui :

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Trier les priorités est la moitié de la bataille accomplie. La qualité des prospects est un paramètre essentiel pour vous assurer d'obtenir de bonnes ventes et des revenus plus élevés.

Ainsi, pour obtenir des prospects de bonne qualité, vous devez disposer d'un mécanisme de génération de prospects robuste et agressif, qui élimine les aspirants et s'accroche à ceux qui se convertiront.

Lire aussi : Conseils pour la génération de leads B2B

Utiliser le bon média

Une approche axée sur les données n'a d'importance qu'aujourd'hui. Avec l'utilisation du marketing entrant, les moyens traditionnels d'approche et de conversion des clients sont devenus moins efficaces.

Le marché a évolué et son fossé entre la génération de leads B2B et B2C s'est creusé au cours de la décennie. Ce qui fonctionnait pour les deux marchés ne fonctionne plus.

Choisir le bon mix marketing avec une approche axée sur les données pour vos prospects est essentiel pour créer ce lien.

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Ce tableau décrit les canaux les plus efficaces de génération de leads. C'est pour le B2B. S'il n'y avait pas eu B2C, les rôles se seraient inversés, ne laissant que le marketing par e-mail au premier rang.

La raison en est que nous le savons tous; L'e-mail est une arme marketing qui est plus efficace lorsqu'elle est utilisée par des experts, quel que soit le paysage des prospects.

La praticité d'un support est également essentielle. Ce n'est pas parce qu'il a l'air bien, qu'il sonne bien et que tout le monde l'utilise que cela fonctionnera pour votre entreprise. Il existe de nombreuses équations à cela, et vous devez vous en méfier. Le produit/service que vous cherchez à vendre est essentiel, tout comme le territoire géographique que vous souhaitez vendre.

Tous les marchés ne sont pas aussi développés, mûris et prêts pour votre argumentaire de vente chargé de technologie que les autres. Restez simple et stupide.

Génération de leads : les chiffres et leur pression évidente

Comme nous l'avons dit plus tôt, un nombre élevé de prospects ne signifie pas grand-chose s'ils sont de mauvaise qualité. Faire pression sur votre équipe de télémarketing et de marketing par e-mail pour vous donner des chiffres plus élevés ne fonctionne pas toujours bien pour votre entreprise.

Au lieu de cela, assurez-vous que vous avez les bons prospects qui veulent parler avec VOUS et non avec EUX. Cela vous permettra de diminuer la quantité de plomb et d'augmenter considérablement la qualité du plomb.

Une autre erreur critique qui se produit avec trop de prospects dans le pipeline est le manque de temps passé avec les prospects et l'importance qu'ils méritent. C'est un problème sérieux qui doit être résolu.

De nombreuses entreprises B2B ont cédé sous la pression des prospects perdus. C'est une parodie et cela arrive quotidiennement dans les entreprises. Il est essentiel de garder le pipeline de prospects frais et approvisionné en prospects, mais pas au détriment de bons prospects qui peuvent prendre du temps à se convertir. Ils ne doivent pas être mis de côté lorsque de nouveaux prospects arrivent ; après tout, les anciennes pistes étaient nouvelles à un moment donné !

La qualité des prospects compte beaucoup plus que nous ne le pensons. Voici pourquoi:

1. Des prospects de haute qualité génèrent des revenus plus élevés en général.
2. Ils prennent moins de temps pour se convertir.
3. Les affaires répétées sont toujours une option.
4. Le pipeline de vente est défini lorsque les prospects demandent des informations.

Le résultat compte

Que recherchez-vous chez un prospect ? Un dollar rapide ou un investissement dans un client à vie? C'est essentiel car cela se joue lorsque vous concluez la transaction. Si vous savez clairement ce que vous voulez que votre prospect soit, alors le pipeline de ventes travaillera pour y parvenir. C'est simple et vous donne la liberté de concevoir le pipeline principal.

Un accord est un accord, cela ne fait aucun doute, peu importe sa taille. La question est de savoir jusqu'où vous irez pour parvenir à cet accord. Raccourcis, raccourcir votre équipe de livraison, ou promettre gros et livrer petit. Tous ces problèmes peuvent affecter votre programme de génération de leads.

La technologie est là pour nous aider, pas l'inverse

La dépendance excessive à l'égard de la technologie peut être un problème aujourd'hui. Tout fonctionne sur un logiciel, mais rappelez-vous toujours que vous exécutez le logiciel. Les programmes de génération de leads, le CRM et les systèmes de gestion devraient vous aider à atteindre vos objectifs.

Le plus souvent, nous voyons qu'ils décident de ce que vous pouvez ou ne pouvez pas faire. Trouver le bon logiciel aujourd'hui alors que le marché est encombré est difficile, coûteux et prend du temps.

La notation des leads est essentielle à l'ensemble du mix. Votre logiciel doit s'adapter aux changements et être dynamique avec les changements. Cela ne devrait pas imposer de limites à votre potentiel et vous devriez être capable de faire ce que vous devez faire pour accrocher le prospect.

Des rapports d'analyse qui vous permettent de prendre de meilleures décisions sont ce dont vous avez besoin ; vous n'avez pas besoin d'être d'accord avec ce qu'ils vous donnent.

Créez du contenu qui se convertit selon le pipeline de prospects

Le contenu est converti, uniquement lorsqu'il est conçu pour être converti. Il est crucial pour le pipeline des ventes. Un contenu adapté aux différentes étapes permet de faire avancer le prospect. Si vous n'avez pas le bon contenu, vous obtenez un client qui s'ennuie - le plus dangereux du lot.

D'un autre côté, un client intéressé peut être un client à vie, vous donner des références et générer plus d'affaires pour vous. Votre contenu est le lien de connexion.

La création de contenu pour des domaines spécifiques du pipeline de prospects vous permet de vous concentrer sur leurs besoins à ce stade particulier. Ayez une feuille de route claire indiquant où et quel type de contenu vous devez créer.

C'est le meilleur moyen de faire passer vos prospects plus rapidement, plus facilement et de vous rapporter des revenus !