Comment créer et exécuter une campagne de génération de leads réussie en 5 étapes faciles

Qu'est-ce qu'une campagne de génération de leads ?

Les campagnes de génération de leads, également appelées campagnes de leads, sont un type de stratégie marketing utilisée pour attirer des clients potentiels et accroître leur intérêt pour une entreprise. L’intérêt de la génération de leads est triple :

• Pour identifier les prospects intéressés par vos produits et services
• Capturez leurs informations de contact, comme une adresse e-mail ou un numéro de téléphone
• Transformez les prospects en clients fidèles

En d'autres termes, les campagnes de génération de leads consistent à créer des relations avec des prospects et à les transformer en clients payants.

La bonne nouvelle est qu'il est plus facile que jamais d'en créer et d'en gérer un, en particulier pour les entreprises B2B, grâce à LaGrowthMachine

Mais c'est pour une section ultérieure de l'article, pour l'instant, voyons pourquoi vous devriez commencer une campagne de génération de leads.

Pourquoi lancer une campagne de génération de leads ?

Les campagnes de génération de leads sont essentielles pour toute entreprise qui veut bien… rester en affaires ! Voici pourquoi, ils vous permettent de :

• Atteignez plus de personnes qui veulent ce que vous proposez. Les campagnes de génération de leads vous aident à trouver et à entrer en contact avec des personnes qui ne connaissent pas encore votre marque ou vos solutions.
• Construisez une base de fans en partageant du contenu sympa qui aide, divertit et impressionne vos prospects. Les campagnes de génération de leads vous aident à montrer votre expertise et votre autorité dans votre secteur et à vous faire un groupe d'amis et de supporters fidèles.
• Vendez plus de choses en obtenant plus de prospects désireux d'acheter chez vous. Les campagnes de génération de prospects vous aident à rendre votre site Web, vos pages de destination et vos formulaires irrésistibles et à attirer des prospects à différents stades de leur parcours.
• Restez en contact avec vos prospects en leur envoyant des messages personnalisés et pertinents qui leur donnent envie de devenir clients. Les campagnes de génération de leads vous aident à automatiser vos efforts de marketing par e-mail et de suivi et à donner de la valeur à vos leads.

Comme vous pouvez le constater, une campagne de génération de leads est essentielle si vous souhaitez rester compétitif et développer votre entreprise.

Mais comment en créer un ? Découvrons-le.​​​​​

5 étapes pour créer une campagne de génération de leads efficace

Maintenant que vous comprenez l'importance des campagnes de leads et pourquoi elles sont essentielles à la croissance de l'entreprise, voyons comment en mettre en place une en 5 étapes.

Notez que ce sont des étapes pour une stratégie de génération de leads B2B, mais des principes similaires s'appliquent également aux campagnes B2C, il vous suffit de peaufiner les détails.

Étape 1 : Définissez vos objectifs et faites des recherches sur votre audience

Avant de commencer à créer votre campagne, vous devez identifier deux éléments clés :

• Ce que vous voulez réaliser avec votre campagne
• Quelles sont les personnes que vous ciblez

Vos objectifs serviront de feuille de route pour créer la campagne et décider de vos stratégies et tactiques de génération de leads. Plus vous pouvez être précis, mieux c'est.

Et avoir des objectifs précis n'est que la première étape. Vous souvenez-vous des objectifs SMART ? Eh bien, vous devez également vous assurer qu'ils sont mesurables, réalisables, pertinents et opportuns.

Cela signifie qu'au lieu de fixer un objectif vague tel que "Augmenter le trafic du site Web", vous devriez viser quelque chose de plus tangible et mesurable comme "Augmenter le trafic du site Web de 20 % en 4 mois".

Ce n'est pas simple, mais c'est nécessaire.

De plus, ce qui va vous aider à fixer ces objectifs, c'est de connaître votre public de fond en comble.

• Qui sont-ils?
• De quoi se soucient-ils ?
• Quels problèmes votre produit ou service résout-il ?

Dans le secteur B2B, en particulier lorsqu'il s'agit d'entreprises SaaS, il est important de bien réfléchir à votre segmentation. Ne vous contentez pas de "personnes aux États-Unis", et essayez plutôt d'être aussi précis que possible afin de pouvoir créer un contenu plus personnalisé sur toute la ligne.

Commencez par définir vos personas, les personnes imaginaires qui représentent votre clientèle cible.

Avec des personnalités différentes, viennent des activités, des personnalités et donc des besoins différents.

Exemple:

Deux de nos personnalités chez LaGrowthMachine sont :

• Le pirate de la croissance
• et le vendeur

Ces deux personnes utilisent LaGrowthMachine, mais les deux l'utilisent de manière très différente.

Les combiner en une seule séquence et utiliser une rédaction identique pour les deux serait une très mauvaise idée.

Pour les aborder correctement, nous devons avoir deux campagnes distinctes et donc deux styles de rédaction distincts.

Nous approfondissons beaucoup plus ce sujet dans notre guide complet sur la segmentation par focalisation laser et comment cela affecte votre rédaction, alors assurez-vous de le vérifier !

Pour l'instant, passons à l'étape suivante.

Étape 2 : Créer et promouvoir votre contenu et votre offre

Maintenant, nous avons mentionné un peu le contenu à la fin de l'étape 1 sous la forme de votre rédaction. Cependant, le contenu est bien plus qu'une simple rédaction.

Il s'agit essentiellement de tout le matériel que vous utilisez pour éduquer, divertir et engager vos prospects, tels que des articles de blog, des webinaires ou même des articles sur LinkedIn.

L'offre est l'incitation que vous utilisez pour persuader vos prospects de partager leurs coordonnées avec vous, comme un essai gratuit, une consultation ou une remise.

Considérez le contenu comme l'appât et l'offre comme l'hameçon.

Les deux doivent être alignés sur vos objectifs et votre public, ainsi que sur l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle se trouvent vos prospects.

Par souci de simplicité, supposons que le parcours de l'acheteur se compose de trois étapes :

• Sensibilisation (TOFU) : Cette étape consiste pour le prospect à rechercher des informations et une éducation sur son problème ou son besoin. Votre contenu doit leur fournir des informations et des conseils précieux qui les aident à mieux comprendre leur situation. Votre offre doit être quelque chose qui les aide à en savoir plus ou à résoudre leur problème, comme un guide, une liste de contrôle ou un quiz.
• Considération (MOFU) : à cette étape, vos prospects recherchent des options et des alternatives pour résoudre leur problème ou répondre à leur besoin. Votre contenu doit leur fournir des comparaisons et des évaluations de différentes solutions qui correspondent à leurs critères. Votre offre doit être quelque chose qui les aide à comparer ou à essayer votre solution, comme une page versus (comme notre propre page LGM vs Waalaxy), une démo ou un essai gratuit.
• Décision (BOFU) : Enfin, ici, vos prospects recherchent une validation et une confirmation pour choisir la meilleure solution pour eux. Votre contenu doit leur fournir des témoignages et des avis de clients satisfaits qui mettent en valeur votre proposition de valeur et votre différenciation. Votre offre doit être quelque chose qui les aide à prendre la décision finale ou l'achat, comme une consultation, un coupon ou une garantie.

Vous pouvez utiliser différents outils et plates-formes pour générer et annoncer votre contenu et vos produits :

• Votre propre site ou blog
• Plateformes de médias sociaux : LinkedIn et Twitter
• Logiciel d'email marketing : Mailchimp ou Sendinblue
• Pages de destination dédiées
• Plateformes de webinaires : Zoom, Livestorm ou encore LinkedIn live
• etc…

L'idée est de créer et de diffuser un contenu qui attire l'attention et l'intérêt de votre public, ainsi qu'une offre qui capture leurs coordonnées et les convertit en prospects.

Étape 3 : Évaluez et entretenez vos prospects

Une fois que vous avez généré vos prospects, vous devez les noter et les entretenir pour les faire progresser dans le parcours de l'acheteur et les préparer à la vente. La notation et le développement sont des processus essentiels qui vous aident à qualifier vos prospects et à établir des relations avec eux.

Pour marquer et nourrir vos prospects, vous devez :

• Attribuez un score à chaque prospect en fonction de son profil et de son comportement, tels que le secteur, le rôle, le lieu ou les actions. Cela vous aide à classer vos prospects en fonction de leur niveau d'intérêt et de leur disposition à acheter, et à hiérarchiser vos efforts de suivi.
• Segmentez vos prospects en différents groupes en fonction de leur score, comme chaud, chaud ou froid. Cela vous aide à adapter vos messages et vos offres aux besoins, aux points faibles et aux intérêts de chaque groupe.
• Envoyez des messages et des offres personnalisés et pertinents à chaque groupe à l'aide d'outils et de plateformes, tels qu'un logiciel de marketing par e-mail, un logiciel CRM ou LaGrowthMachine. Cela vous aide à nourrir vos prospects en leur fournissant de la valeur, de l'éducation et des solutions qui correspondent à leur étape du parcours de l'acheteur.
• Surveillez et mettez à jour votre score et vos segments en fonction des réponses et des commentaires de vos prospects. Cela vous aide à suivre la progression et les préférences de vos prospects, et à ajuster vos messages et offres en conséquence.

En notant et en entretenant vos prospects, vous pouvez augmenter vos taux de conversion et vos ventes en transmettant le bon message à la bonne personne au bon moment. Vous pouvez également renforcer la confiance et la fidélité de vos prospects en leur montrant que vous comprenez leurs besoins et que vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.

Étape 4 : Convertissez vos prospects en clients

Le but ultime de votre campagne de génération de leads est de convertir vos leads en clients. Il s'agit de la dernière étape du parcours de l'acheteur, où vos prospects prennent la décision d'acheter chez vous. Pour convertir vos prospects B2B en clients, vous devez :

• Identifiez les décideurs et les influenceurs de chaque compte . Vous pouvez utiliser une stratégie LinkedIn ABM pour cibler et engager ces contacts clés dans des comptes spécifiques qui correspondent à votre profil client idéal.
• Établir une relation et un rapport avec ces personnes. La clé ici est de leur fournir une valeur et une éducation sur votre produit ou service, plutôt que de se concentrer uniquement sur la vente de votre offre.

• Engagez des conversations significatives et des sessions de découverte/démo. C'est là que vous répondez à leurs questions, répondez à leurs préoccupations et montrez comment vous pouvez les aider à résoudre leur problème ou à répondre à leurs besoins mieux que toute autre alternative !
• Surmontez les objections et gérez les inquiétudes. Il est important d'être prêt à répondre à toutes les questions et objections que vos prospects pourraient avoir et à expliquer pourquoi votre produit ou service est la meilleure solution pour eux.
• Gérez la vente et concluez l'affaire. Une fois que vous avez répondu aux questions de vos prospects et établi une relation avec eux, vous pouvez passer au processus d'achat. Assurez-vous que votre offre est claire et attrayante, et que tout est en place pour une transaction fluide et réussie.

Étape 5 : Évaluez et améliorez votre campagne de génération de leads

La dernière étape de la création d'une campagne de génération de leads efficace consiste à l'évaluer et à l'améliorer. Il s'agit d'un processus continu qui implique :

• Collecte de données et de commentaires provenant de diverses sources : utilisez des outils d'analyse, un logiciel CRM, des enquêtes ou des entretiens. Ce sont les sources qui vous aident à recueillir des informations quantitatives et qualitatives sur votre campagne et ses résultats.
• Mesurez vos résultats par rapport à vos objectifs et KPI : tels que le nombre de prospects, le taux de conversion, le coût par prospect ou le retour sur investissement. Ce sont les indicateurs qui vous aident à évaluer le succès de votre campagne et à le comparer à vos attentes.
• Identifiez les forces et les faiblesses de votre campagne de génération de prospects : sur la base des données et des commentaires, identifiez :
  • Qu'est-ce qui a bien fonctionné ?
  • Qu'est-ce qui n'a pas bien fonctionné ?
  • Que peut-on améliorer ?
  • Ou que peut-on éliminer ? Ce sont les informations qui vous aident à comprendre quels facteurs ont influencé vos résultats et pourquoi.

• Mettre en œuvre des modifications et des améliorations : en fonction des résultats des étapes précédentes, mettez en œuvre des modifications dans votre campagne de génération de prospects. Testez de nouveaux contenus, offres ou messages ; optimiser votre site Web ou votre page de destination ; ou ajuster votre budget ou votre stratégie. Voici quelques-unes des actions qui peuvent vous aider à améliorer votre campagne et à augmenter vos prospects et vos conversions.

Dans la génération de leads B2B, le processus n'est pas terminé une fois que vous avez collecté vos leads. Vous devez évaluer et optimiser en permanence votre campagne de génération de leads afin d'obtenir les meilleurs résultats. Cela vous aide à vous assurer que vos efforts ne sont pas vains et que vous tirez le meilleur parti de vos efforts de génération de prospects.

En suivant les étapes décrites dans ce guide, vous pouvez créer une campagne de génération de leads efficace et commencer à générer des leads de haute qualité pour votre entreprise. C'est un processus qui demande des efforts et du dévouement, mais les résultats peuvent être très gratifiants.

Bonne génération de leads !