Utiliser La Growth Machine pour alimenter notre stratégie de sensibilisation multicanal.

Tout d'abord, comprenons les défis du marketing basé sur les comptes d'entreprise

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie marketing très ciblée qui se concentre sur l'engagement individuel de comptes ou d'entreprises spécifiques, par opposition à un public plus large.

Cela implique d'adapter les efforts et le contenu marketing pour répondre aux besoins et défis uniques de chaque compte cible, dans le but d'établir des relations personnalisées et significatives qui génèrent des conversions à plus forte valeur ajoutée.

D'après notre expérience, ce sont 3 défis principaux de notre mise sur le marché :

#1 – Public cible de super niche

Notre plateforme étant spécialisée dans les cas d’utilisation spécifiques au commerce de détail, l’un des principaux défis est le plus petit nombre de clients potentiels au sein de notre niche. Contrairement aux marchés plus larges, où les éditeurs de logiciels disposent d’un large bassin de clients potentiels, cibler un public de niche signifie que nous disposons d’un bassin plus restreint avec lequel travailler. Cela nécessite une approche de prospection plus précise et stratégique.

#2 – Décisions d’achat complexes

Les grandes entreprises comptent généralement plusieurs parties prenantes impliquées dans les décisions d’achat, chacune ayant ses propres priorités et préoccupations. Notre stratégie ABM devait prendre en compte cette complexité, identifier les bonnes personnes et les impliquer de la meilleure façon.

#3 – Cycles de vente prolongés

Les transactions sont longues, s'étendant généralement sur des mois ou des trimestres, ce qui signifie qu'il est nécessaire d'être patient et persévérant pour entretenir les relations et maintenir l'engagement tout au long du processus.

Comment avons-nous abordé les décideurs ?

Compte tenu des défis ci-dessus, nous savions que notre stratégie ABM devait être hautement ciblée et personnalisée. Voici ce que nous avons fait pour toucher les décideurs des entreprises de vente au détail :

Étape 1 : Nous avons segmenté les comptes et collecté les coordonnées

Nous commençons par segmenter nos comptes cibles en fonction de divers critères tels que la géographie, le sous-secteur industriel, la taille de l'entreprise et les points faibles. Cette segmentation nous permettrait d'adapter notre message et notre approche à chaque groupe.

Étape 2 : Nous rédigeons nos messages de prospection

Les décideurs des grandes entreprises sont plus susceptibles de réagir à une rédaction personnalisée qui répond directement à leurs défis.

Chez Loyal Guru, nous créons régulièrement du contenu qui aborde les problèmes spécifiques des entreprises de vente au détail d'entreprise et propose des solutions qui correspondent à leurs objectifs commerciaux. En plus des ebooks éducatifs, des aide-mémoire pratiques, des fiches techniques centrées sur les produits et des études de cas, nous publions régulièrement des articles sur la gestion de la fidélité et proposons des analyses de personnalisation et de vente au détail sur notre blog.

Le défi de notre stratégie ABM consistait à créer des messages courts et hyper-personnalisés, adaptés aux circonstances uniques de nos comptes cibles et avec une proposition de valeur claire.

Nous avons trouvé qu'il est très important d'expliquer clairement la raison pour laquelle nous nous contactons, en faisant référence à un problème spécifique et en proposant une solution.

Étape 3 : Nous avons choisi un outil de sensibilisation multicanal solide

La sensibilisation multicanal signifie utiliser plusieurs canaux pour atteindre vos comptes cibles. Cela peut inclure le marketing par e-mail, la sensibilisation sur les réseaux sociaux, le publipostage personnalisé, les appels commerciaux et même la publicité basée sur le compte.

L'e-mail est le canal de prospection le plus courant, il est facile à mettre en place et à faire évoluer. Cependant, la diffusion d'e-mails nécessite de disposer des bonnes adresses e-mail, présente des problèmes de délivrabilité et entre en concurrence avec des dizaines (ou des centaines) d'autres e-mails dans la boîte de réception de nos prospects.

LinkedIn est le deuxième canal de prospection B2B le plus populaire. C'est gratuit, obtient des taux de réponse élevés et ne pose aucun problème de délivrabilité. Cependant, la sensibilisation de LinkedIn est difficile à automatiser et à faire évoluer – sans un outil comme La Growth Machine. Nous y reviendrons dans une seconde.

Ce qu’on aime chez La Growth Machine

Parmi la myriade d’avantages offerts par La Growth Machine, quelques-uns ressortent :

Générateur de séquences visuelles

Le générateur de campagne La Growth Machine simplifie le processus de création de flux de travail, le rendant intuitif et nous faisant gagner du temps dans la configuration. Il offre également un haut degré de personnalisation, ce qui nous permet d'adapter non seulement le contenu, mais également les déclencheurs, le nombre de points de contact et le temps écoulé entre les deux.

Gestion des audiences

La compatibilité du logiciel avec LinkedIn Sales Navigator facilite l'importation de listes et la création d'audiences bien définies au sein de La Growth Machine.

Les listes sont facilement organisées avec des balises et basées sur les informations sur l'entreprise ou les données d'engagement.

En plus de cela, La Growth Machine enrichit pour nous les coordonnées afin d’augmenter nos chances d’atteindre les comptes cibles.

Rapports clairs

Les boucles de données et de commentaires ont joué un rôle important dans le succès de notre campagne événementielle. Nous avons appris ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné en examinant les données sur le comportement des prospects, telles que les taux d'ouverture des e-mails et de réponse. En suivant ces mesures, nous avons pu ajuster notre stratégie de sensibilisation en doublant les points de contact les plus efficaces et en l'optimisant en conséquence. Cette approche a considérablement amélioré nos taux de conversion.

Connexion à identités multiples

La Growth Machine offre la flexibilité de se connecter à partir de différentes identités, permettant à Loyal Guru d'adapter notre approche à différents segments ou campagnes.

Ce que nous avons appris en utilisant LGM pour nos campagnes de sensibilisation

En tirant parti de la puissance du marketing basé sur les comptes, nous avons pu cibler avec succès nos campagnes ABM. Nous avons augmenté notre taux de réussite grâce à des messages personnalisés et des taux de réponse plus élevés.

Voici ce que nous avons appris :

Leçon 1 : Approche multicanal

L'un des principaux enseignements de notre expérience d'utilisation d'un outil de sensibilisation multicanal pour notre campagne ABM est l'importance de diversifier les canaux de communication. Nous avons constaté que le fait de s'appuyer uniquement sur un seul canal limitait notre portée et notre engagement. En intégrant le courrier électronique, les réseaux sociaux, le publipostage personnalisé et les appels téléphoniques, nous augmentons définitivement nos chances de nous faire remarquer et de recevoir des réponses.

Leçon 2 : la personnalisation n'est pas négociable

Les décideurs de notre secteur de niche ont beaucoup mieux réagi aux messages personnalisés et opportuns qui traitaient de leurs problèmes et défis spécifiques. Cela a renforcé l’idée selon laquelle les approches universelles sont inefficaces lorsqu’il s’agit d’un public de niche.

Leçon 3 : Synchroniser les efforts de vente et de marketing

La coordination entre nos équipes commerciales et marketing était essentielle. Les équipes commerciales et marketing ont collaboré étroitement pour tirer le meilleur parti de notre stratégie événementielle.

Leçon 4 : Le timing compte

La participation à des événements professionnels spécifiques au commerce de détail est l'une des principales activités qui contribuent à notre pipeline, et le timing de nos campagnes de sensibilisation autour de ces événements a été très efficace.

Loyal Guru utilise La Growth Machine pour lancer des campagnes pré-événement, dans le but d'organiser des réunions pour les membres de l'équipe présents. En envoyant des messages personnalisés à une sélection de prospects parmi la liste des participants, nous nous présentons, créons de l'anticipation et jetons les bases de conversations significatives.

Une fois l'événement commencé, nous utilisons toujours La Growth Machine pour faciliter l'engagement en temps réel, garantissant que Loyal Guru reste au premier plan des préoccupations des participants. La livraison ponctuelle des messages ou des e-mails LinkedIn nous aide à générer davantage de réunions sur place.

Leçon 5 : Optimisation continue

Enfin, nous avons réalisé que les campagnes ABM ne sont pas statiques ; ils nécessitent une itération et une optimisation continues au fil du temps.

Conclusion

La Growth Machine est apparue comme un allié précieux dans les objectifs de Loyal Guru consistant à atteindre des prospects avec de la valeur et à générer des rencontres et des opportunités. La capacité du logiciel à automatiser la sensibilisation, à enrichir les contacts et à se connecter sur plusieurs canaux a fait la différence dans notre stratégie événementielle et notre retour sur investissement. Dans un monde où la communication personnalisée est la monnaie du succès, La Growth Machine est un atout puissant pour les entreprises cherchant à établir des liens plus profonds.