Indicateur clé de performance en marketing d'affiliation - Comment mesurer le succès ?

L'indicateur de performance clé dans le marketing d'affiliation peut être difficile à définir, mais à mesure que le domaine du marketing d'affiliation progresse, les KPI sur lesquels vous vous concentrez devraient évoluer. Apprenez à évaluer ce qui est essentiel pour votre entreprise et ce que vous pouvez rejeter.

Le succès dans le marketing d'affiliation, comme le succès dans la vie, est différent pour tout le monde. Il est essentiel de créer un programme d'affiliation adapté à vos besoins spécifiques plutôt qu'à ceux des autres. Être transparent sur la façon dont vous définirez le succès conduira à un chemin plus direct vers la réalisation de ces objectifs et la meilleure opportunité d'apporter les améliorations nécessaires.

Qu'est-ce qu'un indicateur de performance clé (KPI) dans le marketing d'affiliation ?

Dans le marketing d'affiliation, il existe de nombreuses significations d'un KPI, et elles sont souvent propres à chaque entreprise. Certaines publicités sont basées sur la notoriété de la marque, tandis que d'autres sont axées sur le clic de vente final, tandis que d'autres ciblent les consommateurs à plus grande échelle, et encore, d'autres sont extrêmement ciblées.

Les indicateurs de performance clés seront différents dans chacun de ces cas.

Chaque indicateur de performance clé vous montrera comment vous surveillez au cours de votre campagne et si les choses se passent comme prévu. Les KPI dans le marketing d'affiliation sont souvent numériques au lieu d'autres types de marketing, où ces objectifs fixés peuvent être de nature émotive ou sentimentale.

Comment établir des indicateurs de performance clés (KPI) pour votre programme d'affiliation

Vous devez évaluer les objectifs individuels que vous prévoyez d'atteindre avec chaque programme à la lumière de votre stratégie globale de marketing numérique. Par exemple, consultez la stratégie marketing de Starbucks pour tirer des enseignements de cette étude de cas.

• Vous souhaitez toucher un marché international jusqu'alors inexploité ?
• Et si vous testiez un tout nouveau produit ?
• Ou, que diriez-vous d'augmenter le nombre de clients pour un service précieux ?

Quelle que soit la cible, elle est accompagnée d'un indicateur clé de performance, et vous avez besoin d'un appareil capable de fournir correctement des données sur celles-ci. Cela se fait souvent en utilisant l'un des outils d'analyse de données.

Le défi du marketing d'affiliation consiste à déterminer sur quoi se concentrer et sur quoi négliger.

À mesure que le secteur évolue et que la valeur des solutions d'attribution complètes devient plus évidente, de nombreux spécialistes du marketing sont de moins en moins dépendants de la surveillance des performances uniquement via le coût par clic (CPC). Bien qu'il s'agisse toujours d'une mesure à surveiller, il vaut la peine de comprendre qu'un affilié affecte le processus d'achat et le récompense.

L'accent mis sur le marketing d'affiliation est passé des « j'aime » aux « impressions », de la même manière que dans le marketing des médias sociaux. Cela devrait être pris en compte dans la façon dont vous organisez vos frais de commission.

Les annonceurs peuvent choisir de payer une commission fixe aux éditeurs qui font la promotion d'un clic dans le cadre d'un parcours d'achat, mais qui ne reçoivent pas réellement le clic final. Récompenser les éditeurs impliqués dans le processus d'analyse des habitudes d'achat d'un client peut être extrêmement utile aux spécialistes du marketing.

Il y a bien sûr une pléthore d'autres objectifs à atteindre pour suivre les progrès.

Indicateurs de performance clés à surveiller en 2021

1. Le nombre de clics vs le nombre de ventes

Il s'agit essentiellement de votre taux de conversion. Il est évident que votre taux de conversion d'affilié est un KPI important à suivre. Cependant, de nombreux annonceurs se concentrent uniquement sur les clics. Si vous remarquez une grande disparité entre le nombre de clics et le nombre de ventes, vous devriez probablement l'approfondir.

Il peut y avoir certains facteurs à l'œuvre ici. Le public peut ne pas recevoir le produit qu'il attendait, ce qui implique que soit l'éditeur fait la promotion du produit auprès du mauvais public, soit le produit ou le service n'est pas vendu correctement. Selon la manière dont vous avez constitué vos commissions, ce type de disparité en nombre peut également indiquer qu'un éditeur se livre à des pratiques illégales pour augmenter leur nombre.

Une répartition saine des partenaires commerciaux actifs est importante dans un programme d'affiliation. Avoir un programme avec une variété de partenaires affiliés vous aidera à vous assurer que vos bénéfices ne sont pas générés uniquement par un ou quelques partenaires de premier plan.

Si un seul partenaire de premier plan représente plus de la moitié des revenus globaux de votre programme d'affiliation, votre programme est assez "lourd". Si ce partenaire de premier plan abandonne votre programme ou décide d'éviter de soutenir votre entreprise pour quelque cause que ce soit, vos résultats en souffriront très probablement.

Il est fortement recommandé aux programmes les plus lourds de recruter des partenaires affiliés supplémentaires dans le programme afin que tous les œufs ne soient pas dans le même panier.

Questions importantes sur la répartition des revenus des affiliés :

• Le principal affilié du programme est-il responsable de plus de la moitié des ventes brutes ?
• Qu'en est-il parmi les dix premiers ou les vingt-cinq premiers partenaires affiliés ?
• Êtes-vous satisfait de la répartition des ventes fournie par votre programme d'affiliation ?

2. Cliquez sur le trafic

Le nombre de clics obtenus par votre programme au cours d'une période donnée est appelé trafic de clics. L'examen de votre trafic de clics est un bon point de départ car c'est un bon indicateur de votre programme.

Par exemple, si vous avez enregistré moins de trafic de clics cette année par rapport à l'année dernière, votre programme va probablement diminuer et générer moins de ventes. Si, en revanche, vous constatez une augmentation du trafic cette année, votre programme est très probablement en train de s'étendre, de former de nouvelles alliances fructueuses et de générer plus de revenus.

Examinez plus en détail cet indicateur de performance clé de marketing d'affiliation pour déterminer quels blogs, affiliés ou réseaux envoient le plus de trafic et lesquels ne le font pas. C'est un excellent moyen de vous concentrer sur les débouchés les plus lucratifs pour votre programme.

Questions importantes sur le trafic de clics pour déterminer l'indicateur de performance clé :

• Quels sont vos principaux partenaires affiliés pour diriger le trafic ?
• Le trafic généré par ces partenaires se transforme-t-il en ventes et prospects intéressants ?
• Quels affiliés ne génèrent pas de trafic de qualité mais devraient l'être en raison de leur classement Alexa élevé ?
• Que pourrait-on faire pour les faire travailler ?

3. CPA et commissions

Le calcul de votre coût par action (CPA) est une mesure essentielle du marketing d'affiliation pour déterminer rapidement si votre campagne est réussie ou non. En regardant le CPA total, vous pouvez voir quels affiliés font augmenter ou diminuer le nombre.

Certains systèmes optent pour le taux de clics (CTR) ou le coût par clic (CPC) (CPC). Ces deux mesures sont valides ; tout dépend de quel aspect du processus vous voulez voir le plus d'impact.

Il est utile d'examiner comment un éditeur influence la campagne dans son intégralité. Bien que le dernier clic pour conclure un accord soit essentiel pour un annonceur, voir où des affiliés spécifiques ajoutent de la valeur à l'exposition globale de la marque peut être bénéfique à long terme.

Bien que les activités de ces éditeurs n'aboutissent pas à une vente immédiate, leur effet peut avoir un impact significatif sur les ventes potentielles.

La comparaison de votre CPA avec la commission que vous versez régulièrement à chaque éditeur vous aidera à évaluer la viabilité continue de votre programme et à mettre en évidence les domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées.

4. Segmentation des affiliés

Différents types d'affiliés peuvent avoir un effet sur différentes étapes du processus d'achat de votre client final. Vous catégorisez les éditeurs en fonction de la façon dont ils réalisent des ventes ou du ou des types de contenu qu'ils créent vous aidera à déterminer le domaine qui vous convient le mieux, à vous et à votre entreprise.

Il peut s'agir de matériel vidéo, de pages de coupons, de marketing direct par e-mail, de publications sur les réseaux sociaux ou d'un autre type, mais il y a forcément une tendance quelque part. La segmentation vous aidera à avoir une vision plus claire de vos réussites.

La technologie de suivi multi-appareils de Scaleo peut également fournir une assistance supplémentaire dans ce domaine. Les utilisateurs ne complètent plus leur expérience d'achat sur une seule unité. En réalité, il a été enregistré que plus de 65% des parcours d'achat sont effectués via plusieurs appareils. Il est logique de pouvoir indemniser les éditeurs pour des transactions impliquant plusieurs appareils.

Vos dix principaux partenaires affiliés sont très probablement responsables d'une part importante des revenus de votre programme par an. Maintenir un bon partenariat avec vos partenaires de grande valeur et garder un œil sur ce que chaque partenaire fait dans votre programme est essentiel pour développer votre programme d'affiliation d'année en année.

Voici les principales questions des principaux partenaires affiliés :

• Y a-t-il eu de nouveaux partenaires affiliés dans votre top dix cette année ?
• Y a-t-il des partenaires affiliés qui ne figurent plus sur votre liste des dix meilleurs ? Si oui, pourquoi?
• Que peut-on faire pour améliorer les performances avec ces dix premiers partenaires ?
• Que faire pour réintroduire les partenaires qui sortent du top dix ?

5. Commissions d'affiliation

La commission est ce que vous payez à vos partenaires affiliés pour les bonnes conversions qu'ils génèrent lors de la promotion de votre entreprise. Cette mesure est importante à surveiller car elle est essentielle à la rentabilité de votre programme d'affiliation.

Alors qu'un programme d'affiliation réussi est certainement une priorité pour la plupart des marques, c'est également une priorité pour la plupart des partenaires affiliés car leurs bénéfices sont directement liés au succès de votre programme.

C'est ce qui fait du marketing d'affiliation une situation gagnant-gagnant. Étant donné que leurs revenus dépendent de vos versements de commissions, des commissions attrayantes aident à garder votre marque en tête de liste auprès des partenaires.

Questions à vous poser sur la commission d'affiliation :

• Y a-t-il des variations dans votre coût par action (CPA) moyen ?
• Quels partenaires augmentent ou diminuent le CPA moyen ?
• Le CPA est-il une priorité pour vous?
• Votre objectif est-il le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) ou le retour sur investissement (ROI) ?
• Le ROAS et le CPA sont-ils trop bas ? Quelles méthodes peut-on introduire pour ramener ces chiffres dans une fourchette sûre si tel est le cas ?
• Existe-t-il un budget pour tester de nouveaux emplacements ?
• Votre programme d'affiliation contribue-t-il à la valeur à vie de vos clients ?

6. Performance des partenaires affiliés

L'évaluation des performances de chaque catégorie de partenaires affiliés donnera un aperçu des types de clients que vos partenaires apportent à votre site Web. Par exemple, supposons que votre programme compte un pourcentage élevé de partenaires de coupons qui génèrent la majorité des ventes de votre programme. Dans ce cas, vous rencontrerez probablement davantage de consommateurs au bas de l'entonnoir qui connaissent déjà votre marque et recherchent le meilleur prix pour vos produits.

Si, d'un autre côté, vous voyez un pourcentage plus élevé provenant de vos partenaires de contenu, il est possible que vous voyiez plus de clients du haut de l'entonnoir venir de votre programme d'affiliation ; des clients qui ne connaissent pas votre marque et qui en ont appris davantage sur vous grâce aux activités éducatives et promotionnelles de vos partenaires de contenu.

Ce qui est mieux pour votre programme d'affiliation ne peut être déterminé que par vos objectifs commerciaux et la façon dont vous attribuez les revenus en interne. Si vous faites confiance à des partenaires capables de persuader les prospects de devenir des clients, les partenaires de remise et de fidélisation pourraient être votre priorité absolue.

Si vous appréciez une reconnaissance accrue de la marque et de nouveaux clients haut de gamme, les affiliés de contenu peuvent être un meilleur partenaire pour vous.

Questions importantes sur les performances des partenaires affiliés :

• Dans quelle mesure vos ventes sont-elles influencées par les remises, les contrats et les partenaires de fidélité ?
• Le ratio contenu/coupon ou contenu/fidélité est-il sain ?
• Que peut-on faire pour augmenter le pourcentage de participation aux ventes de vos partenaires de contenu ?

7. Le nombre total de nouveaux affiliés

Le suivi du nombre de nouveaux affiliés que vous avez acceptés vous aidera à déterminer la popularité de votre programme. De même, gardez un œil sur les affiliés potentiels qui envoient toujours du trafic de référence et des ventes sur votre site mais ne sont pas des affiliés officiels.

Les créateurs et les éditeurs de contenu peuvent déjà produire du contenu sur vos produits et générer un trafic de référence important vers votre site Web. Gardez un œil sur le trafic de référence et les paramètres UTM erratiques pour voir si ces affiliés potentiels ont généré des ventes inattendues.

Ceux-ci peuvent être une mine d'or pour trouver de nouvelles relations d'affiliation rentables à poursuivre. Ils vous montrent même à quel point votre programme est apprécié par les créateurs et les éditeurs de contenu.

Vous voulez vous assurer que le programme reste très demandé. Sinon, le développement deviendrait progressivement stagnant.

Ce KPI de marketing d'affiliation est influencé par deux facteurs principaux : le produit que vous vendez et la manière dont vous faites la promotion du programme.

Vous devez vous attendre à une croissance de cet indicateur de performance clé tant que vous vendez un produit qui ajoute de la valeur à la vie des gens et fait la promotion de votre programme d'affiliation avec succès.

8. Le taux de conversion

Le taux de conversion est calculé en divisant le nombre de conversions (ventes habituelles) par le nombre de clics. Cela vous indique combien de clics vous obtenez en moyenne à chaque conversion. Regarder les hausses et les baisses de l'année peut vous offrir une tonne de détails utiles.

Un pic du taux de conversion, par exemple, vous dira si vos clients ont bien reçu une offre particulière. Si vous avez récemment mis à jour votre site Web et que votre taux de conversion a chuté après le lancement, cela peut signifier que votre nouveau design décourage les clients.

Examiner les pics et les creux de votre taux de conversion et relier ces fluctuations aux quarts de travail, aux activités et aux promotions vous aidera à décider si vous souhaitez répéter, supprimer ou déplacer.

Les requêtes de taux de conversion importantes incluent :

• Le taux de conversion est-il en hausse ? Si oui, quand cela arrivera-t-il ? Pourquoi cela est-il ainsi?
• Le taux de conversion est-il en baisse ? Si oui, quand cela arrivera-t-il ? Pourquoi cela est-il ainsi?
• Existe-t-il un partenaire avec un taux de conversion incroyablement élevé qui devrait être scruté de plus près pour s'assurer que l'opération n'est pas frauduleuse ?
• Existe-t-il des partenaires affiliés dont le taux de conversion est très faible et qui pourrait être amélioré ?

9. Valeur moyenne des commandes

Il s'agit d'une mesure fantastique qui va au-delà du nombre de clics finaux qu'un éditeur reçoit. Il est également connu sous le nom de valeur moyenne de commande ou de valeur du panier. Même si un affilié ne génère pas un grand nombre de ventes finales, il peut toujours être extrêmement précieux pour votre programme si son AOV est important.

Leur public est peut-être plus petit et plus spécialisé, mais ils sont très engagés et capables d'acheter plus en une seule transaction. Certains réseaux d'affiliation, comme Awin ou Shareasale, vous permettent de payer une commission basée sur la valeur du panier plutôt que sur le volume des ventes.

10. Nombre de partenaires affiliés au total

Le nombre de partenaires affiliés que vous avez acceptés dans votre programme est une mesure critique. S'il est vrai que plus vous avez de partenaires soutenant votre marque, plus il est important de garantir la qualité des partenaires.

Questions importantes sur le nombre total de partenaires :

• Notre programme d'affiliation est-il en expansion ou en contraction ?
• Notre programme d'affiliation n'en est-il qu'à ses débuts ou a-t-il atteint sa maturité ?
• Devriez-vous vous concentrer davantage sur le recrutement d'affiliés ou l'activation et l'optimisation de partenaires à forte valeur ajoutée ? ( Astuce : essayez aussi le calculateur d'optimisation pour le marketing d'affiliation).

11. Taux de revenu inversé

Il s'agit de votre ratio ventes brutes/ventes nettes, également connu sous le nom de pourcentage de rétrofacturation. Alors qu'un éditeur peut générer un grand nombre de ventes, au départ, cela évalue la qualité des clients. Si un affilié a un taux de ventes inversées élevé, il pourrait déformer le produit auprès de son public. Cela nuit à leur et à votre marque. Un taux stable de plus de 10 % devrait être préoccupant en moyenne.

12. Pourcentage de nouveaux consommateurs

Bien que les clients fidèles soient excellents car ils montrent une fidélité croissante à votre marque, produit ou service, un bon programme d'affiliation devrait toujours attirer de nouveaux clients. Votre argent n'est pas investi judicieusement s'il ne grandit pas. Vous pouvez rapidement déterminer si un client est nouveau ou revient en utilisant le tableau de bord de Scaleo.

13. Croissance d'une année sur l'autre - Meilleur indicateur de performance clé

Espérons que le marketing d'affiliation est une stratégie de marketing à long terme pour vous. Il est utile de mesurer les progrès d'une année sur l'autre avec le programme au fil du temps afin de trouver des domaines de changement. Au cours de cette méthode, vous pouvez également reconnaître vos dix éditeurs les plus performants et déterminer pourquoi ils réussissent si bien.

Vous pouvez ensuite regarder les autres qui ne sont pas aussi bons et les contacter pour obtenir de l'aide supplémentaire si nécessaire. Si un affilié est inactif depuis un certain temps - si cela signifie qu'il n'a pas généré de clics ou de ventes, c'est à vous de décider - vous pouvez soit lui fournir des commentaires, soit le retirer de votre programme.

Indicateur clé de performance – Conclusion

Répondre à tout ou partie de ces questions KPI peut aider à garantir que le programme d'affiliation est géré de manière plus stratégique. De nouvelles priorités et idées peuvent être testées pour favoriser un développement plus progressif.

Last but not least, l'exécution est tout. Il est important d'avoir un mécanisme en place pour suivre et revoir régulièrement les objectifs du programme d'affiliation. Il s'agit d'une étape importante pour déterminer où des changements peuvent être apportés et de nouvelles techniques qui peuvent être mises en œuvre pour maintenir la croissance du programme d'affiliation.

Si vous utilisez un logiciel de marketing d'affiliation tel que Scaleo , le calcul de vos KPI est beaucoup plus simple, puisque vous avez toutes les données affichées visuellement.