La PDG de SmartBug offre un aperçu des coulisses de son équipe de direction des revenus

Au cœur de toute entreprise prospère se trouve une équipe de direction des revenus hautement coordonnée.

Cette équipe rassemble des personnes clés de différents départements pour proposer leurs propres offres. Le leadership en matière de revenus est essentiel pour guider une organisation vers ses objectifs financiers, en particulier dans des domaines dynamiques tels que le marketing, les ventes, la réussite des produits et des clients.

Allouer les revenus au développement commercial, aux dividendes et aux bénéfices est un défi. Certains pourraient penser que la vision est le moteur d’une marque, mais en réalité, ce sont les chiffres.

Du visionnage des épisodes de Shark Tank au suivi des meilleures initiatives de revenus, un PDG traverse de nombreuses saisons. Cette édition Industry Insights se concentre sur la façon dont nous alimentons les processus de revenus chez SmartBug Media et présentons à nos équipes les meilleures informations pour alimenter la croissance.

Commencer intelligemment : composer un leadership en matière de revenus à tous les niveaux

Le leadership en matière de revenus à tous les niveaux constitue une plate-forme puissante pour discuter, planifier et analyser des stratégies efficaces qui propulsent la croissance des revenus. Cette réunion inclut généralement les chefs de départements critiques tels que les ventes, le marketing, l'engagement client et les opérations.

La composition de l'équipe de direction des revenus variera en fonction du secteur, de la taille de l'entreprise et des besoins commerciaux uniques. La bonne combinaison de rôles peut ouvrir de meilleures voies de croissance et de rentabilité, ce qui est évident dans les rôles que nous avons assumé en tant que leaders des revenus.

Quels sont les principaux points de discussion dans un leadership en matière de revenus à tous les niveaux ?

Il existe une idée fausse selon laquelle les équipes commerciales sont obsédées par les raccourcis.

Le resserrement budgétaire n’est qu’un élément de la stratégie en matière de recettes et il n’entraîne pas toujours des déficits . Chaque réunion de direction des revenus couvre une liste de stratégies concrètes pour déployer des ressources et surveiller les projets limités par le budget.

Voici quelques sujets potentiels abordés dans le cadre d’un leadership en matière de revenus à tous les niveaux.

Bilan des performances commerciales

Il est essentiel d’examiner régulièrement les performances des ventes avec l’équipe de direction des revenus pour rester sur la bonne voie, évaluer les stratégies de vente et atteindre les objectifs.

Ces discussions offrent une opportunité précieuse d’identifier les écarts entre les ventes planifiées et réelles et de prendre rapidement des mesures correctives. De plus, ils favorisent une culture de responsabilité d’équipe et reconnaissent les réalisations individuelles, stimulant ainsi le moral.

Initiatives marketing

Chez SmartBug Media, nous comprenons que nos initiatives marketing sont un rouage essentiel de la machine à revenus : elles représentent une part substantielle des réunions de notre équipe de direction des revenus.

En tirant parti de l'analyse des médias sociaux, nous prêtons attention à la génération de leads et à d'autres ratios tout au long de l'entonnoir, c'est-à-dire les mesures de conversion. Plus que de simples chiffres, ces mesures racontent l'histoire de notre connexion avec des clients potentiels, de notre portée et de notre influence .

L'exploration de nouvelles stratégies et canaux de marketing nous aide à rester agiles et nous permet de nous adapter à l'évolution des besoins des clients et des tendances du marché. Il favorise l’alignement entre nos équipes commerciales et marketing – une synergie vitale qui optimise notre parcours prospect-client.

Comme toutes nos unités commerciales, notre direction marketing suit des KPI prospectifs qui ne se contentent pas de rendre compte de ce qui s'est passé, mais nous donnent la possibilité d'apporter des changements au cours de la période de vente.

Par exemple, chaque semaine, nous mesurons le nombre de demandes de consultation via un widget de page sur le site Internet. Si nous étions une entreprise SaaS, ce serait notre version d'une demande de démonstration. En tant qu'entreprise axée sur le marketing, ces demandes de consultation sont notre étoile polaire.

Nous suivons également les prospects qualifiés (SQL) provenant du marketing.

Cette mesure englobe les soumissions « contactez-nous » et les prospects avec un score de prospect élevé (déterminé mutuellement par le marketing et les ventes) pour être considérés comme prêts à vendre. Cela inclut également les personnes désireuses de s'engager dans des ventes via un accord par courrier électronique ou un lien de réunion et celles acquises grâce à des efforts de marketing.

Si nous ne sommes pas sur la bonne voie pour atteindre nos objectifs hebdomadaires, il est important que nous nous arrêtions et comprenions pourquoi tout en apportant les ajustements nécessaires dans notre stratégie, notre exécution, ou les deux.

L'engagement des clients

Discutez des rouges (comptes perdus) et des verts (comptes gagnés) – les verts plus que les rouges. Plutôt que de délibérer sur les comptes manqués, concentrez-vous sur ce qui a conduit à des victoires inspirantes et décortiquez les informations.  

Les informations sur les clients aident à mieux comprendre leurs besoins, leurs préférences et leurs expériences afin d'ajuster le cycle de vie du développement de produits. Des mesures telles que le NPS , la fidélisation et la satisfaction de la clientèle sont prises en compte lors de l'allocation des revenus et du développement commercial.

Il s'agit d'indicateurs de performance essentiels pour déterminer l'adéquation produit-marché , l'activation de la marque et la gestion des relations.

Nos équipes ont observé une croissance des revenus et une augmentation des ventes incitatives et croisées en améliorant les relations clients. Il facilite également le bouche à oreille et les pistes de référence qui ont une disposition convertible.

Analyse compétitive

Une analyse concurrentielle approfondie et continue des concurrents immédiats garantit que nous ne manquons pas les dernières innovations et tendances liées aux produits.

L’idée n’est pas de débaucher les clients d’autres marques mais de s’en inspirer. Leur approche de l'acquisition de clients nous donnerait un aperçu de la manière de poursuivre notre marque et de mieux investir.

Différentes marques sur le marché ont des modèles économiques différents. Ils vendent sur une proposition de valeur unique et un ciblage client. Notre équipe a réussi à se démarquer et à faire une brèche dans l'esprit des clients en présélectionnant les opportunités médiatiques, en relations publiques et en prévoyant la demande comme ses concurrents.

Stratégie produit et prix

La stratégie de produits et de prix influence directement les flux de revenus et la croissance globale de l’entreprise. Les marques sont plus susceptibles d'attirer l'attention des clients en évaluant les prix des produits et en recueillant les commentaires des clients.

Bien que les gens disent que le prix ne devrait jamais être compromis en affaires, la récente tendance à privilégier des produits abordables et de haute qualité a amené les marques à repenser.

Changer la stratégie de produits et de prix en offrant plus avec moins nous a permis d'être à l'avant-garde des préférences d'achat de nos clients. Nous pourrions exploiter des marchés inexploités, répondre aux clients sensibles au retour sur investissement et réaliser de la croissance en alignant efficacement les produits sur la valeur perçue.

Ajit Ghuman, fondateur de Monetizely et auteur du livre « Price to Scale », souligne l'importance d'avoir une approche intégrée de la stratégie de tarification. Il a déclaré que « les stratégies de tarification et de monétisation sont des éléments essentiels de ce qui détermine l'impact réel sur les revenus et les marges d'une entreprise. Cependant, il n'y a pas de propriétaire clair de la monétisation dans un environnement dispersé. »

« Dans une équipe de direction des revenus intégrée, ce problème est résolu. Cette équipe exécute et évalue des stratégies de tarification basées sur les données dans le contexte des stratégies GTM et est en mesure de corriger le tir en fonction des informations continues sur le marché.

Ajit Ghuman
Fondateur, Monetizely

Une approche de tarification intégrée et basée sur les données aide les entreprises à créer davantage de canaux de revenus et à se sécuriser avec des équivalents de trésorerie pour survivre aux orages du marché.

Meilleures pratiques organisationnelles définies par la direction des revenus

Outre une budgétisation allégée, nos équipes chargées des revenus définissent également un ensemble de bonnes pratiques au sein des équipes. Lors de la première étape de la planification des revenus, ces équipes répartissent la main d’œuvre, comprennent la perception du marché et établissent une liste de règles que l’organisation doit respecter.

Voici la liste des pratiques organisationnelles suivies par nos équipes de direction des revenus.

Encourager la prévision et la planification des ventes

La prévision des investissements en revenus à court et à long terme permet de gérer les comptes et les transactions passées et présentes. Une approche avant-gardiste permet aux équipes d’aligner les ressources de manière proactive, d’optimiser la planification des capacités et de se préparer aux risques potentiels.

Les équipes de réussite client disposent également d'une personnalité de consommateur idéale (ICP) pour surmonter les objections commerciales , favoriser la gouvernance et favoriser la fidélisation.

Des recettes de vente réussies peuvent servir de base à de nouvelles embauches. Il peut aider à concevoir des programmes de formation, des scripts de vente et des simulations.

Optimisez l’efficacité opérationnelle grâce à une prise de décision basée sur les données

L'efficacité opérationnelle est un terme générique utilisé pour analyser les ressources actuelles, la faisabilité technique, les canaux d'engagement, les mesures de gestion des performances et d'autres flux de travail centrés sur les données.

Ensemble, nous examinons minutieusement les processus et flux de vente et recherchons toute inefficacité ou tout goulot d'étranglement qui pourrait entraver les capacités de génération de revenus.

Ces discussions approfondies donnent lieu à des améliorations potentielles des processus et à la mise en œuvre de technologies de pointe, facilitent des opérations rationalisées, une productivité accrue et, en fin de compte, une croissance commerciale robuste.

Examiner la performance financière des canaux de profit

Les canaux de profit dressent un tableau complet de la santé financière d’une entreprise, servant de boussole pour la prise de décision stratégique. L'attribution des bénéfices non distribués et des bénéfices aux flux de trésorerie d'exploitation permet de créer un bon pipeline, de maintenir la stabilité financière et de placer notre marque dans une position forte.

Mener une analyse approfondie de l’utilisation du budget et du contrôle des coûts permet d’identifier les domaines potentiels d’économies de coûts et de garantir que les liquidités et les actifs sont gérés.

Fixer des objectifs et suivre les progrès réguliers de la stratégie de revenus

Il est essentiel d’avoir un alignement clair entre les buts et les objectifs en matière de revenus.

Il favorise l'unité et la clarté au sein de l'équipe et garantit que chacun comprend les objectifs de revenus ou les revenus récurrents annuels (ARR) pour un exercice financier. Le suivi des objectifs de revenus stratégiques et la nomination de chefs de projet permettent de créer des cadres de projet rentables.

L’évaluation constante des objectifs de revenus évite non seulement les fuites budgétaires, mais identifie et élimine également les obstacles éventuels. Le suivi de ces niveaux de stratégie stabilise les passifs et donne de la marge à l'équipe des opérations pour réaliser un profit. Célébrer les étapes franchies conduit également à une culture d’équipe positive. Il reconnaît les contributions individuelles et collectives qui inspirent confiance au sein des équipes.

Évaluer et mettre en œuvre des commentaires et une collaboration réguliers

Les commentaires et la collaboration sont l’élément vital des réunions de notre équipe de direction des revenus. Notre engagement à promouvoir une communication basée sur le dialogue et une coopération interfonctionnelle crée un environnement dynamique et innovant. Cette culture permet aux idées et aux idées de circuler librement et est très appréciée.

Ensemble, nous relevons les défis, en favorisant un fort sentiment d’unité et de responsabilité partagée. Nos séances de brainstorming deviennent des incubateurs d’idées inventives et génératrices de revenus. Cela alimente également notre créativité et notre réflexion stratégique.

Prochaine série de mesures à prendre et suivi

Chez SmartBug Media, nous créons toujours un calendrier de suivi.

Nos enregistrements vidéo et les procès-verbaux de la réunion sont accessibles en temps réel. Nous sommes fiers de récapituler les décisions et d’assurer l’authenticité au sein de nos équipes. Il n'y a rien de pire que de supposer que tous les joueurs savent quelles actions prendre ensuite, pour ensuite découvrir que les plans futurs ont été mal interprétés.

Lors des réunions sur les revenus, chaque élément d'action doit être soigneusement attribué à une personne ou une équipe spécifique, avec des délais de réalisation clairement définis. Cela favorise un fort sentiment de responsabilité et garantit que nos stratégies progressent efficacement.

«Chez SmartBug Media, lors de la planification de notre prochaine réunion, nous examinons de manière proactive toutes les préparations nécessaires du matériel à l'avance. L’approche systématique maximise la productivité, comble les lacunes en matière de connaissances et favorise l’exécution dans le monde réel.

Jennifer Spencer
PDG, SmartBug Media

Nous maintenons également une section de l'ordre du jour des réunions de notre équipe de direction des revenus pour les projets à long terme et les mesures d'action immédiates.

Il n’y a pas de solution universelle ici. C'est à nos équipes de prioriser les stratégies qui comptent le plus. Il est révolu le temps où il fallait définir et oublier toute stratégie ou décision budgétaire. Le paysage numérique est tout simplement trop fluide, le marché peut être trop volatil et la technologie est en plein essor.

Les revenus sont la pierre angulaire d’une marque à succès

Aucune stratégie ne pourrait se concrétiser sans un résultat net stable. Les grosses machines à profit se sont retrouvées dans le vortex des fusions et acquisitions en raison de la nature incapable des équipes chargées des revenus.

La dernière tendance numérique en matière de revenus, à savoir le RevOps, marquerait un énorme changement dans le paysage commercial, où les professionnels des revenus travailleraient en tandem avec les données, l'intelligence artificielle et les automatisations intelligentes pour alimenter la croissance de la marque.

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