Stratégies de vente interne : comment vendre à distance et efficacement

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente interne ?

Avant de plonger dans les stratégies, commençons par comprendre ce que sont les ventes internes.

Les ventes internes impliquent de vendre à distance, généralement par téléphone, par e-mail ou par vidéoconférence, sans jamais avoir à rencontrer les clients en face à face.

Par exemple, chez LaGrowthMachine, nous effectuons presque exclusivement des ventes internes puisque nous sommes une entreprise SaaS. Cela implique:

• Sensibilisation aux ventes segmentées pour présenter nos services.
• Qualifier lesdits prospects en évaluant leurs réponses.
• Offrir des démos via le partage d'écran ou des appels vidéo.
• Suivi des prospects pour conclure la vente.
• etc.

Il en va de même pour la plupart des autres produits ou services qui peuvent être vendus à distance.

En quoi diffère-t-il des ventes externes ?

D'autre part, les vendeurs externes rencontrent les clients en personne pour faire des ventes.

Ils effectuent les mêmes tâches - ou très proches, mais dans un environnement plus physique. Ils rencontrent les clients en personne pour faire la démonstration de leur produit et conclure la vente.

Cette distinction est importante car les stratégies de vente à distance sont très différentes de celles utilisées en vente externe.

Cependant, il convient de noter que les ventes internes ne sont pas pour toutes les entreprises. Selon le secteur dans lequel vous évoluez, la structure de votre entreprise, vos objectifs et environ un millier d'autres facteurs, vous devrez peut-être effectuer des ventes internes et externes.

Dans tous les cas, regardons quelques-uns des avantages et des défis associés aux ventes internes !

Pourquoi avez-vous besoin de connaître les stratégies de vente interne ?

La mise en œuvre de stratégies de ventes internes dans votre processus de vente présente plusieurs avantages.

Votre équipe de vente applique efficacement l'ensemble de votre flux de travail de vente depuis le confort de vos bureaux (ou même de votre domicile si vous travaillez à distance !).

Cela signifie que tous les coûts associés aux déplacements vers les clients sont éliminés, que toutes les barrières à l'entrée disparaissent et que vous pouvez atteindre plus de clients potentiels rapidement.

Examinons ces avantages plus en profondeur un par un :

Économies de coûts

Comme nous l'avons mentionné, l'un des principaux avantages de la mise en œuvre des ventes internes est la réduction des coûts.

Les entreprises n'ont pas à dépenser en frais de déplacement et en frais d'hébergement pour leur équipe de vente.

Les économies réalisées en éliminant les coûts associés aux déplacements peuvent être importantes et vous donner un avantage concurrentiel dans votre secteur.

Augmentation des opportunités d'embauche

Mais cela peut même aller au-delà de la simple réduction des frais de déplacement et de l'espace de bureau. Les ventes internes permettent également une plus grande flexibilité dans l'embauche et la gestion de votre équipe de vente.

Avec ce support, vous pouvez embaucher des professionnels de la vente talentueux de n'importe où dans le monde, sans qu'ils aient besoin de déménager ou de se rendre dans un bureau physique. Cela ouvre un bassin de talents plus large et vous donne la possibilité de constituer une équipe de vente diversifiée et hautement qualifiée.

Ce type de flexibilité va dans les deux sens ! C'est aussi un excellent différenciateur d'embauche du point de vue de l'employé. Cela signifie que proposer cela en tant qu'entreprise peut être un argument de vente formidable pour les candidats potentiels.

Efficacité et productivité accrues

De plus, grâce aux avantages susmentionnés, vous bénéficierez également d'une efficacité et d'une productivité accrues.

Étant donné que les ventes internes impliquent moins de dépenses et un processus d'embauche plus flexible, cela permet des sessions d'intégration rapides, une montée en puissance plus rapide pour l'équipe de vente et des résultats plus rapides.

En tirant parti de la technologie, vous pouvez automatiser les tâches répétitives, telles que la saisie de données et les suivis, libérant ainsi plus de temps pour vous concentrer sur l'établissement de relations et la conclusion de transactions.

Évolutivité

La capacité à faire évoluer vos efforts de vente est un autre avantage des stratégies de vente interne qui complète la précédente.

Étant donné que les stratégies de vente interne nécessitent un budget inférieur et permettent des temps de montée en puissance plus rapides, vous êtes en mesure de répondre rapidement aux demandes de votre marché et d'adapter votre équipe en conséquence.

Ceci est particulièrement utile si vous cherchez à vous développer sur de nouveaux marchés ou à prendre plus de clients de différentes industries.

Que vous ayez besoin d'atteindre un objectif de vente au hasard ou d'augmenter constamment votre clientèle à long terme, les stratégies de vente interne vous donneront la flexibilité et l'évolutivité nécessaires pour le faire.

Les défis communs des stratégies de ventes internes

Bien que la vente interne offre de nombreux avantages, elle comporte également son lot de défis :

Défis de communication

L'un des principaux défis consiste à établir des relations et une confiance avec les prospects sans les rencontrer en personne.

Établir une connexion solide à distance nécessite d'excellentes compétences en communication et la capacité de transmettre efficacement votre proposition de valeur.

Comment ça marche?

Il est important de comprendre que les signaux non verbaux, tels que le langage corporel et les expressions faciales, ne sont pas facilement transmis par téléphone ou par e-mail.

En tant que représentant des ventes internes, vous devez compter fortement sur vos compétences en communication verbale pour établir une connexion avec vos prospects.

Cela signifie utiliser un ton amical et engageant, écouter activement leurs besoins et poser des questions réfléchies pour montrer que vous appréciez leur contribution.

Cela peut être le cas pour vos prospects, ainsi que pour vos collègues ! La vente peut sembler être un sport individuel. Cependant, cela ne s'applique qu'à l'action réelle de vente, donc seulement une partie de l'ensemble du processus.

En réalité, être dans la vente demande beaucoup de travail d'équipe et de collaboration.

Il est essentiel de comprendre que chacun joue un rôle important dans le processus de vente, et ce n'est qu'avec une équipe bien huilée que vous pourrez réussir.

Défis de motivation

Un autre défi consiste à rester motivé et discipliné tout en travaillant à distance. Il est facile d'être distrait ou de se sentir isolé lorsque vous n'êtes pas dans un environnement de bureau.

Cependant, avec le bon état d'esprit et l'autodiscipline, vous pouvez surmonter ces défis et prospérer dans le monde de la vente à distance.

Une façon de rester motivé et discipliné est d'établir une routine quotidienne. Définissez des objectifs et des tâches spécifiques pour chaque jour et créez un emploi du temps qui permet un temps de travail ciblé ainsi que des pauses.

Cela vous aidera à rester sur la bonne voie et à maintenir votre productivité tout au long de la journée.

De plus, trouver des moyens de rester en contact avec vos collègues et les membres de votre équipe peut aider à combattre le sentiment d'isolement :

• Réunions d'équipe régulières
• Chats de café virtuels
• Outils de collaboration
• etc.

Tout cela peut contribuer à un sentiment de camaraderie et de soutien, même lorsque vous travaillez à distance !

5 stratégies de ventes internes pour générer des prospects et conclure des affaires

Plongeons-nous maintenant dans les stratégies et les techniques qui vous aideront à générer des prospects et à conclure des affaires en 2023 et au-delà.

Ces stratégies se sont avérées efficaces et nous ont aidés, ainsi que nos clients, à obtenir d'excellents résultats.

Stratégie 1 : La personnalisation est la clé

Lorsque vous vendez à distance, il est crucial que vos prospects se sentent valorisés et compris.

Prenez le temps de rechercher chaque prospect et personnalisez votre communication. Référencez les points douloureux ou les défis spécifiques auxquels ils peuvent être confrontés et proposez des solutions sur mesure qui répondent à leurs besoins uniques.

Cela peut être facilement fait grâce à une segmentation des ventes appropriée. La segmentation de vos prospects en fonction de facteurs tels que l'industrie, la taille ou l'emplacement vous permet de créer des messages et des offres plus personnalisés.

Personnaliser votre approche permettra non seulement aux prospects de se sentir entendus et appréciés, mais leur montrera également que vous avez fait vos recherches et que vous proposez des solutions adaptées à leurs besoins.

Stratégie 2 : Tirer parti de la technologie

La technologie est votre meilleur allié pour vendre à distance.

Et cela a du sens - les outils et plateformes numériques vous aident à automatiser les tâches fastidieuses, telles que la saisie de données, la qualification des prospects, la prospection commerciale, etc.

Cela vous permet de vous concentrer davantage sur l'expérience client, d'établir des relations et de conclure davantage de transactions.

Utilisez des outils d'automatisation des ventes tels que LaGrowthMachine pour rationaliser et optimiser votre processus de vente. De la qualification des prospects à la sensibilisation et aux suivis automatisés - LaGrowthMachine a ce qu'il vous faut !

Stratégie 3 : Utiliser des modèles et des scripts

L'un des meilleurs moyens de gagner du temps et d'améliorer votre efficacité dans les ventes internes consiste à utiliser des modèles et des scripts pour vos e-mails, appels et démos. Les modèles et les scripts vous aident à structurer votre communication, à présenter votre proposition de valeur et à gérer les objections.

Cependant, les modèles et les scripts ne sont pas destinés à être utilisés textuellement. Vous devez toujours les personnaliser en fonction de la situation, des besoins et des points faibles de votre prospect. Utilisez les modèles et les scripts comme guide, pas comme béquille.

Stratégie 4 : Faites un suivi constant

L'une des stratégies de ventes internes les plus importantes consiste à suivre régulièrement vos prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter ou à se retirer. Selon une étude de Marketing Donut, 80% des ventes nécessitent cinq suivis après le premier contact, mais 44% des commerciaux abandonnent après un suivi.

Le suivi des ventes montre à vos prospects que vous vous souciez de leurs besoins, que vous êtes persévérant et que vous avez quelque chose de précieux à leur offrir. Cela vous aide également à garder le contrôle de leur esprit et à établir un climat de confiance et de relations.

Cependant, le suivi ne consiste pas seulement à envoyer des e-mails ou des appels génériques. Vous devez suivre avec un objectif, une proposition de valeur et un appel à l'action clair. Vous devez également varier vos méthodes de suivi et utiliser différents canaux, tels que le courrier électronique, le téléphone, les médias sociaux, etc.

Stratégie 5 : Suivez et mesurez vos performances

La dernière stratégie de vente interne, mais non la moindre, consiste à suivre et à mesurer vos performances. Le suivi et la mesure de vos performances vous aident à identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, les domaines à améliorer et les objectifs à fixer.

Dernières pensées

Les ventes internes sont un moyen puissant et rentable de vendre des produits ou des services à distance. En tirant parti de la technologie et en suivant les meilleures pratiques, vous pouvez générer plus de prospects, conclure plus de transactions et développer votre entreprise.

Cela vient cependant avec ses défis, alors assurez-vous d'en tenir compte !

Avec les bonnes stratégies et les bons outils, vous pouvez surmonter ces défis et constituer une équipe de vente interne performante.

Bonne vente à l'intérieur !