Nous comprenons, les négociations avec les influenceurs peuvent être délicates et inconfortables.

Mais en toute honnêteté, cela ne doit pas être si compliqué ! Et c'est un aspect important pour devenir un pro afin de mener à bien des campagnes et des programmes de marketing d'influence.

Nous avons interviewé la méga influenceuse Katie Beth Miedaner et Madeline Chambers, directrice de la stratégie d'influence et de médias sociaux chez Maybelline, pour obtenir leurs différentes perspectives sur les techniques de négociation afin de vous aider à aborder vos conversations de négociation avec plus de confiance.

Vous préférez les voir parler au lieu de lire ? Regardez leurs conseils de négociation en marketing d'influence en direct !

Les 5 règles d'une négociation respectueuse du marketing d'influence

Règle n° 1 de la négociation du marketing d'influence : soyez gentil

"Vous ne pouvez vraiment pas avoir ces conversations si vous parlez à quelqu'un sur une telle base transactionnelle." - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenceuse et avocate des animaux de compagnie ayant des besoins spéciaux

Si vous vous éloignez de cet article avec une conclusion clé, c'est que les négociations avec les influenceurs consistent à établir des relations. Si vous avez la mentalité que c'est "votre chemin de l'autoroute", vous n'irez pas très loin. Les négociations sont en fait moins un exercice fiscal, et plus un exercice relationnel car même si cela ne fonctionne pas dans un partenariat immédiat, une bonne négociation peut toujours se terminer par une bonne relation.

Il est facile de tomber dans le piège de considérer les créateurs et les influenceurs comme des machines à contenu. Mais, clairement, chaque créateur et influenceur est un être humain qui a sa propre marque personnelle et une base de fans. Une bonne façon de changer votre état d'esprit est de penser à embaucher un influenceur comme vous embauchez un membre de l'équipe. Vous vous soucierez probablement davantage de vous connecter avec eux et de comprendre leur point de vue. Les influenceurs sont une extension de votre marque, alors traitez-les comme tels !

Donc, avant d'envoyer votre premier e-mail de sensibilisation aux influenceurs, envisagez de mettre davantage de bases dans la relation. Vous pouvez le faire en,

• Commentant leurs publications : montrez que vous appréciez leur contenu sans aucune condition. Cela vous donne également un meilleur point de départ lors de la rédaction d'un e-mail de sensibilisation (la personnalisation est la clé !).
• Décrochez le téléphone : les horaires sont chargés, mais donner la priorité à un appel téléphonique, à un appel zoom ou à une réunion en personne est une petite chose qui contribuera grandement à établir une relation plus solide avec votre partenaire influenceur.

"Encourager des relations individuelles avec les créateurs est la chose la plus importante qu'une marque puisse faire. Pensez à faire des rencontres sur une application de rencontres. Si vous échangez des messages, vous n'allez probablement pas dire "Je veux être ta petite amie" tout de suite. Au lieu de cela, vous souhaitez probablement apprendre à les connaître à un niveau plus personnel. C'est la même chose dans le marketing d'influence ! Il est essentiel de trouver le temps de favoriser une sorte de connexion avec le créateur avant de s'engager avec lui sur une base professionnelle. - Madeline Chambers, directrice de la stratégie d'influence et de médias sociaux chez Maybelline

Conseil de pro : lorsque vous accordez la priorité à l'établissement de relations avec des influenceurs, le processus de « négociation » peut même commencer avant que vous ne sachiez que vous voulez travailler avec quelqu'un ! Par exemple, Katie Beth a travaillé avec CeraVe parce que l'influenceur et elle ont commencé à parler de leur amour pour les animaux. Cela s'est finalement transformé en partenariat. Apprendre à se connaître sans aucune condition peut vous aider à poser les questions les plus difficiles au bon moment.

Règle n° 2 de la négociation du marketing d'influence : préparez-vous avec les données

Vous vous demandez peut-être « combien dois-je payer à chaque influenceur ? Si vous n'avez jamais travaillé avec cet influenceur, il est préférable d'utiliser un mélange de données pour obtenir une plage. Évitez de baser vos estimations de taux uniquement sur des mesures de vanité comme le nombre d'abonnés ou une coche bleue, et utilisez plutôt ces indicateurs :

• Engagement moyen : quel est leur taux d'engagement sur quelles plateformes ? Si vous vous concentrez sur la vidéo, ont-ils des taux de visionnage élevés ? Les commentaires sur leurs publications indiquent-ils un public impliqué ou s'agit-il simplement d'une série d'emojis de feu ? Si vous avez une plateforme de marketing d'influence comme Traackr, vous pouvez facilement extraire toutes ces données sans temps ni travail supplémentaire.
• Attributs des influenceurs : quels sont leurs centres d'intérêt, où vivent-ils, quelles langues parlent-ils ? Leurs valeurs correspondent-elles véritablement aux valeurs de votre marque ?
• Alignement de l'audience : leur audience reflète-t-elle ce que vous savez être votre groupe démographique cible ? Leur public vit-il dans vos zones géographiques cibles ? Un influenceur qui retient l'attention de votre public cible (bon âge, bon emplacement, bons intérêts) vaudra probablement plus de flexibilité à long terme.

"Nous utilisons Traackr pour avoir une idée de la taille de l'audience, des données démographiques et de l'engagement d'un influenceur afin de calculer un taux possible. Ensuite, nous nous concentrons sur la promotion d'une relation avec eux. Présentez-vous et partagez davantage la vision de votre campagne ou de votre programme. Ne vous contentez pas de gifler un accord devant eux ! Fournissez-leur le contexte pour comprendre le partenariat. - Madeline Chambers, directrice de la stratégie d'influence et de médias sociaux chez Maybelline

Si vous avez déjà travaillé avec un influenceur, vous connaissez déjà ses taux de base et son style, vous pouvez donc entrer directement dans les moindres détails après lui avoir fourni le contexte de la campagne. Vous pouvez également utiliser les données de performances passées des influenceurs et les mesures d'efficacité des dépenses telles que le coût par impression (CPI), le coût par engagement (CPE) et le coût par vue (CPV).

Cependant, il est important de noter que même si les données sont puissantes, elles ne sont souvent qu'un point de départ dans la conversation. Parfois, il vaut la peine d'être flexible ou de dépasser légèrement votre budget idéal si un influenceur a une communauté ou un angle unique que vous ne voulez pas manquer

Un autre domaine à préparer concerne les détails de votre campagne. Quel type de contenu souhaitez-vous que l'influenceur crée ? Avez-vous un bon brief influenceur ? Avez-vous pensé aux droits d'utilisation ? Assurez-vous de confirmer tous ces détails avec votre équipe avant de contacter un influenceur avec une demande. Ceci est particulièrement important si vous demandez des droits d'utilisation pour une utilisation payante. Déterminez avec votre équipe la période spécifique pendant laquelle vous souhaitez utiliser le contenu d'un influenceur . Vous ne voulez pas payer pour une année complète de droits d'utilisation payants et ne l'exécuter que pendant un mois.

Conseil de pro : utilisez les droits d'utilisation payants comme tactique de négociation ! Si les livrables de contenu d'un influenceur sont trop élevés pour votre budget, vérifiez si vous pouvez augmenter les droits d'utilisation et diminuer les livrables de contenu.

Règle n°3 de la négociation du marketing d'influence : soyez communicatif

Selon Katie Beth, le plus grand drapeau rouge lorsque l'on parle aux marques est lorsqu'il y a de longues lacunes dans la communication. Ce n'est certainement pas une bonne pratique de « fantôme » un créateur et de le laisser se demander si le partenariat est toujours en cours.

Au lieu de cela, soyez clair et communiquez s'il y a des retards ou si vous et votre équipe avez décidé d'aller dans une direction différente. Se sentir en sécurité dans une négociation est la plus grande chose qu'un influenceur voudra. Une communication claire et transparente leur donnera l'assurance que vous voulez vraiment travailler ensemble.

« Si je trouve que je dois continuer à suivre, la conversation semble moins bilatérale. C'est presque comme sortir ensemble - vous pouvez dire les signes révélateurs s'ils vous veulent ou non. Je veux ressentir un sentiment de sécurité dans une négociation. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenceuse et avocate des animaux de compagnie ayant des besoins spéciaux

Ceci est particulièrement important si vous travaillez avec une agence pour trouver des talents pour vos campagnes. Ce serait terrible qu'un partenariat échoue parce que la communication a pris trop de temps entre vous et votre agence partenaire. Alors, faites le travail dès le départ pour informer correctement votre agence partenaire des détails de la campagne et des influenceurs avec lesquels vous souhaitez travailler.

Règle n° 4 de la négociation du marketing d'influence : soyez ouvert à la discussion (et pensez de manière créative !)

« Si une marque revient avec une offre plus basse que prévu, ce n'est pas une mauvaise chose ! Cela signifie qu'une conversation s'ouvre pour discuter et trouver un terrain d'entente. N'oubliez pas qu'il s'agit d'un partenariat, ce qui signifie qu'il y a deux personnes impliquées. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenceuse et avocate des animaux de compagnie ayant des besoins spéciaux

Si les chiffres ne sont pas alignés (et ils ne le seront probablement pas), c'est le moment opportun pour commencer à penser de manière créative et commencer à négocier.

Par exemple, si les tarifs d'un influenceur sont bien supérieurs au budget de votre marque, vous pouvez toujours demander à un influenceur de ventiler le prix par livrable. De cette façon, vous pouvez voir ce que les influenceurs priorisent et vous pouvez identifier où le nombre ne s'aligne pas. Disons que leur taux d'histoire Instagram est beaucoup plus élevé que leur publication dans le flux. Demandez-vous, avez-vous vraiment besoin d'histoires pour cette campagne ? Revenez à l'objectif principal de votre campagne et déterminez les véritables livrables dont vous avez besoin pour faire de la campagne un succès.

D'un autre côté, vous voudrez peut-être revérifier pour voir si vous en demandez trop. Le type de contenu exige-t-il que la maison du créateur ait un certain aspect ou implique-t-il plusieurs prises de vue qui devront être filmées sur une période donnée ? Si tel est le cas, vous devrez peut-être retirer les livrables si le taux est trop élevé. La création de contenu prend du temps, et plus vous êtes prescriptif, plus le créateur devra travailler pour y parvenir.

Plus important encore, pensez du point de vue du créateur. Pour de nombreux créateurs, c'est leur affaire et ils traitent chaque opportunité comme une opportunité commerciale. Pouvez-vous adoucir l'affaire en leur offrant un poste d'ambassadeur à plus long terme ? Cela peut apporter plus de flexibilité à leurs tarifs pour chaque campagne individuelle.

Conseil de pro : n'ayez pas peur de décrocher le téléphone ! Il est beaucoup plus facile d'être transparent et d'avoir une discussion ouverte et honnête par téléphone plutôt que par e-mail.

Règle n° 5 de la négociation du marketing d'influence : soyez prêt à vous retirer (et laissez la porte ouverte !)

"L'objectif final pour moi est qu'une campagne soit réussie et continue de s'associer avec des talents. Lorsqu'une partie ne bouge pas après plusieurs échanges, cela peut indiquer qu'elle ne voit pas la longévité du partenariat au-delà d'un seul contrat. - Madeline Chambers, directrice de la stratégie d'influence et de médias sociaux chez Maybelline

Il n'y a rien de mal à s'éloigner lorsque les chiffres ou la vision ne sont pas alignés. Faites confiance à votre instinct ici!

De plus, dire non maintenant ne veut pas dire dire non pour toujours. En tant que marque, offrez des opportunités d'engagement organique, comme leur offrir des produits lors d'un nouveau lancement ou leur fournir des produits dérivés.

Vous pouvez toujours reprendre la conversation ultérieurement, lorsque votre budget s'alignera peut-être mieux à l'avenir. Partir sur une note respectueuse qui signale que ce n'est pas un « non pour toujours » est la meilleure façon de quitter une conversation.

« J'ai appris que le côté marque et le côté agence forment une petite communauté. Il est toujours bon de rester professionnel et de garder son sang-froid. Restez toujours positif, gardez la porte ouverte et soyez respectueux. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenceuse et avocate des animaux de compagnie ayant des besoins spéciaux