Un guide simple du marketing numérique industriel

Le marché B2B industriel a longtemps résisté à se soumettre aux méthodes modernes de marketing numérique. Cependant, au cours des dernières années, de plus en plus d'entreprises ont adopté le marketing numérique industriel comme stratégie de croissance viable .

Pourquoi ce changement se produit-il ?

Il n'y a pas de secret ici. Lorsque votre public passe au numérique, vous devez suivre. La génération Y présente une nouvelle force d'acheteurs B2B, puisque 73 % d'entre eux fournissent des informations et 34 % agissent en tant que décideurs. Et ils s'attendent à trouver les solutions et les produits en ligne.

Pour les entreprises qui sont prêtes pour la transformation numérique, cet article visera à expliquer la catégorie du marketing numérique industriel, à discuter des spécificités du marketing industriel et à décrire un processus de marketing numérique standard.

Plongeons directement dedans.

Qu'est-ce que le marketing digital industriel ?

Comme son nom l'indique, le marketing numérique industriel fait référence à la pratique du marketing numérique dans le secteur industriel. Pas de révélations dans cette définition

Vous pouvez également considérer le marketing industriel comme un sous-ensemble du marketing B2B. Cela étant dit, le marketing industriel présente certaines caractéristiques uniques qui appellent cette catégorisation. Sinon, nous n'aurions pas besoin de le différencier de sa catégorie mère.

Prenons un moment pour parler de ceux spécifiques car ils vont avoir un impact sur le processus de marketing que nous décrirons plus tard.

Les spécificités du marketing industriel

La principale différence entre le marketing numérique B2B et B2C ne réside pas tant dans les techniques que vous utilisez, mais dans l'exécution elle-même.

Par exemple, chaque entreprise bénéficie d'un classement élevé dans les résultats de recherche pour les termes liés à son activité principale. Vous pouvez donc dire que le référencement fonctionne, quelle que soit votre entreprise. Cependant, ce que vous allez montrer aux gens sur votre site Web, comment vous les transformez en prospects et comment vous les nourrissez, peut varier considérablement en fonction du type d'entreprise que vous dirigez.

Le B2B nécessite une plus grande concentration sur les produits/services que vous vendez et sur la manière dont cela améliore leur activité, tandis que le B2C peut se concentrer davantage sur les avantages du produit/service et essayer de vendre par le biais d'un attrait émotionnel. De plus, les entonnoirs B2B sont en moyenne plus longs que les entonnoirs B2C, car vous vendez effectivement votre produit à une équipe de personnes, et non à un seul consommateur.

Le marketing numérique industriel pousse ces principes à l'extrême. Comme vous vendez souvent des articles coûteux (qu'il s'agisse d'un article coûteux ou d'un grand volume d'articles moins chers), le processus de vente doit inclure beaucoup d'éducation, de renforcement de la confiance et même de négociation de prix avant de pouvoir réellement conclure un vendre.

Les salons professionnels, la publicité dans les magazines imprimés et le bouche à oreille peuvent toujours fonctionner correctement pour certaines entreprises de l'espace industriel, le fait est que le marketing numérique est devenu beaucoup plus rentable. Donc, même si ces méthodes traditionnelles fonctionnent toujours pour vous, il est temps de réfléchir à la manière de les combiner avec les efforts de marketing numérique modernes.

Processus de marketing numérique industriel

Le processus qui va être décrit ci-dessous est une approche générale qui fonctionne pour la plupart des entreprises industrielles. Cela étant dit, des circonstances uniques et des produits uniques peuvent vous obliger à adapter la stratégie à vos besoins.

Étape 1 : Connaître votre public

Tout ce que vous faites en marketing doit être précédé d'une compréhension approfondie de votre public cible.

Alors que les sites de questions-réponses comme Quora, Reddit et divers forums de niche sont un excellent moyen de trouver des informations sur votre public cible sur le marché B2C, le public du marketing industriel doit souvent être sondé de manière supplémentaire.

Regarder les meilleurs concurrents de votre secteur ne fait jamais de mal. Voici quelques éléments que vous pouvez consulter :

• revoir leur contenu le plus performant (par liens, partages, trafic)
• examinez le type de contenu qu'ils présentent (ont-ils uniquement du contenu écrit ou proposent-ils également des vidéos, publient-ils des livres électroniques et des livres blancs, organisent-ils des séminaires et des démonstrations en direct, etc.)
• revoir leur activité sur les réseaux sociaux
• revoir leurs plans tarifaires et autres pages d'argent (inscription/pages de destination/pages de fonctionnalités)

L'analyse du contenu vous aidera à déterminer quel type de contenu fonctionne le mieux dans votre secteur, ce qui est toujours bon à savoir si vous envisagez de développer votre propre stratégie de marketing de contenu. Regarder les pages d'argent peut vous donner une idée des points faibles les plus importants de votre public idéal - ou du moins de ce que pensent vos concurrents.

Outre la recherche de concurrents, il y a quelques autres choses que vous devriez faire. Tout d'abord, si vous avez le budget pour cela, vous pouvez engager quelqu'un pour faire une enquête auprès de votre public idéal ou prendre le temps de mener des entretiens en personne avec des clients existants ou potentiels.

La deuxième chose que vous devez faire est de parler avec vos équipes de vente et de support client. Ils sont en contact direct avec les personnes que vous ciblez afin qu'ils disposent d'informations de première main que vous pouvez utiliser dans vos supports marketing.

Demandez-leur de dresser une liste des questions les plus fréquemment posées, du type de plaintes qu'ils reçoivent et des objections habituelles à la vente. Connaître ces choses va être crucial pour vos efforts de marketing numérique industriel.

Étape #2 : Attirer des acheteurs potentiels

Lorsque vous connaissez votre public, il sera plus facile de décider quelle méthode de marketing offre la croissance la plus rentable.

Une chose dont vous aurez besoin pour chaque méthode de marketing numérique est le contenu. Le contenu peut avoir plusieurs objectifs :

• il vous aide à accroître la confiance dans votre marque en offrant de précieux conseils et en partageant plus d'informations sur vos services et produits
• il peut être une excellente source de prospects s'il est combiné à une stratégie de référencement appropriée
• il peut être utilisé pour nourrir les prospects
• il peut être utilisé pour compléter vos efforts PPC

La liste ci-dessus fait déjà allusion à quelques stratégies différentes pour attirer des acheteurs potentiels. Lorsque nous parlons de marketing numérique, la stratégie la plus importante est le marketing de contenu . Essentiellement, le marketing de contenu se résume à attirer des acheteurs potentiels avec un contenu intéressant et utile dans lequel vous placez une variété d'appels à l'action pour obtenir leurs coordonnées afin de transformer les visiteurs du site Web en prospects.

Certaines entreprises peuvent s'en tirer avec des publicités payantes sur Google et LinkedIn si elles ne vendent pas quelque chose qui a un prix énorme. Dans tous les cas, le PPC dans l'espace industriel ne fonctionne généralement pas aussi bien que sur le marché B2C car il peut devenir très cher, très rapidement. Ce n'est pas impossible, mais vous devez vraiment être au top de vos chiffres pour vous assurer que vos campagnes PPC sont rentables.

Si vous vendez une solution logicielle dans l'espace industriel, il est vraiment avantageux d'obtenir de bonnes notes sur les meilleurs sites d'évaluation de logiciels de votre catégorie. Par exemple, nous avons un client dans l'espace de maintenance appelé Limble CMMS qui se trouve en haut de l'une de ces listes :

Ceci est une capture d'écran de Predictive Analytics Today et chaque mois, nous obtenons quelques pistes à partir de là. Et la seule chose que nous devions faire était de soumettre l'outil pour examen.

Si vous vendez un produit physique, en revanche, le commerce électronique B2B est une option de plus en plus attrayante.

Pour résumer, dans le cadre du marketing digital industriel, vous pouvez attirer des acheteurs potentiels grâce à :

1. marketing de contenu (publication et promotion de contenu de qualité)
2. PPC (annonces payantes sur Facebook, LinkedIn, Google…)
3. trafic de référence provenant de grands sites d'évaluation de logiciels/services
4. Commerce électronique B2B
5. toutes ou une combinaison des techniques énumérées ci-dessus

Étape 3 : Transformer les prospects en acheteurs

Comme nous l'avons mentionné précédemment, les prospects dans le secteur du marketing industriel ont besoin de beaucoup de soutien. En traduction, cela signifie qu'ils doivent avoir beaucoup de contacts avec votre marque avant de s'engager dans un achat. Une touche peut être de lire l'un de vos articles de blog, d'obtenir votre séquence d'e-mails, de voir votre annonce LinkedIn, de programmer une démo, de sauter sur un appel… vous obtenez le point.

Cette étape du marketing du cycle de vie client ne peut pas être précipitée. Les entreprises doivent prendre le temps d'informer et d'éduquer leur public sur ce que leurs produits ou services peuvent faire et pourquoi sont-ils le meilleur choix pour une entreprise donnée.

Le nurturing peut se faire en partie avec un contenu sélectionné sur votre blog, mais les spécialistes du marketing numérique industriel doivent également avoir leur équipe de vente prête à répondre à plusieurs appels. Ces appels servent à :

• éduquer les prospects sur votre offre (inclut souvent l'explication de choses similaires à différentes personnes de la même organisation)
• traiter les objections potentielles à la vente
• créer des plans personnalisés et négocier le prix final

Étape #4 : Entretenir les relations

De bonnes relations avec vos clients et clients signifient un bouche à oreille positif qui conduit à une meilleure reconnaissance de la marque et à la confiance de la marque. Ces deux choses sont extrêmement importantes dans le secteur industriel où le nombre de concurrents est souvent plus petit, mais où la barrière à l'entrée est plus grande (par rapport au marché B2C). Lorsqu'une marque devient plus connue et jouit d'une bonne réputation, les entonnoirs se raccourcissent et la conclusion des ventes devient beaucoup plus facile.

De plus, le maintien de bonnes relations entraîne des achats répétés et des clients à long terme, ce qui est encore une fois très important dans le marketing industriel où le coût d'acquisition d'un client peut être très élevé.

C'est ça

En tant que nouvelle entreprise entrant sur le marché industriel, vous devriez sérieusement envisager d'investir dans le marketing numérique industriel. Certains grands acteurs de votre espace n'ont peut-être pas besoin de concourir dans les SERP en raison de la reconnaissance de leur marque. Cela vous laisse plus de place pour saisir cet espace numérique pour votre propre entreprise.

Recherchez votre public cible, examinez ce que font vos concurrents, comprenez vos avantages et vos inconvénients, puis décidez de la stratégie de croissance que vous souhaitez poursuivre - qu'elle soit numérique, traditionnelle ou mixte.

Si vous décidez d'opter pour l'approche numérique ou mixte, contactez-nous ou planifiez un appel et voyons si vous pouvez être une autre de nos réussites.