Entreprises B2B : augmentez l'engagement des ventes grâce aux médias sociaux

Si les équipes de marketing et de vente de votre entreprise B2B n'ont pas encore exploité les avantages des médias sociaux pour augmenter l'engagement des ventes, il est temps d'en prendre note : à l'ère numérique actuelle, une présence sur les médias sociaux n'est plus un bien-à-avoir, mais un incontournable pour les entreprises.

Une des raisons est la demande des clients. Les clients des entreprises B2B s'attendent de plus en plus à ce qu'elles offrent les mêmes expériences et interactions numériques qu'elles ont dans les canaux de consommation. Une autre raison est la valeur commerciale. Les entreprises B2B qui auparavant hésitaient à tirer parti des médias sociaux réalisent maintenant le potentiel qu'elles ont pour les aider à engager leurs clients, à générer des prospects et à maintenir leur compétitivité.

Pour vous aider à tirer parti de ces avantages, cet article propose cinq conseils pour augmenter l'engagement des ventes via les médias sociaux.

1. Définissez votre objectif

Toute stratégie commerciale, y compris le marketing sur les réseaux sociaux, doit avoir un objectif défini. Lorsque vous augmentez l'engagement via les médias sociaux, votre objectif est d'amener votre public (clients et prospects) à interagir avec votre marque. Voici d'autres objectifs d'engagement dans les médias sociaux qui peuvent s'appliquer à votre entreprise.

• Obtenir des commentaires sur les produits et services
• Développer votre identité de marque, augmenter la reconnaissance de la marque ou modifier la perception de la marque
• Accompagnement des demandes clients
• Générer et entretenir des leads
• Offrir des informations aux prospects pour les déplacer d'un point du parcours d'achat au suivant

2. Connaissez votre public

Avant de commencer à taper un tweet plein d'esprit ou une publication Facebook, assurez-vous de connaître votre public. Laissez ce que vous savez sur les clients et les prospects guider ce que vous publiez, quand et à quelle fréquence. Plus vous en saurez sur votre public, mieux vous serez en mesure de déterminer le type de contenu à proposer afin de l'engager.

Malheureusement, de nombreuses entreprises font l'erreur de supposer ce que leur public veut sur les réseaux sociaux. Dans la plupart des cas, ces hypothèses ne correspondent pas aux attentes du public. Au lieu de cela, prenez le temps de connaître les besoins, les problèmes et les préférences de votre public, puis utilisez vos plateformes de médias sociaux pour y répondre.

Une partie de la connaissance de votre public consiste à connaître les plateformes de médias sociaux qu'ils utilisent et comment ils les utilisent. Pour obtenir de l'aide, consultez l'infographie Comment choisir la bonne plateforme de médias sociaux pour votre entreprise.

3. Partagez du contenu précieux

Ne faites pas votre page Facebook, Instagram, Twitter ou LinkedIn sur votre entreprise et ses produits. Utilisez les médias sociaux pour partager du contenu pertinent et précieux afin d'augmenter l'engagement des ventes.

Vous ne savez pas ce qui résonnera ? Discutez avec votre service client, votre service client, vos équipes marketing, commerciales et d'assistance. Quels problèmes entendent-ils ou suivent-ils ? Quelles questions les clients se posent-ils ? Y a-t-il des sujets dans vos articles de blog qui ont tendance à obtenir le plus de vues ou de partages ? Y a-t-il des tendances dans votre industrie que vous pouvez suivre, signaler, partager, commenter, etc. ?

Partagez des guides ou des modèles que votre public peut utiliser pour améliorer la façon dont il se connecte avec son propre public, gère les opérations quotidiennes ou parvient à un équilibre entre vie professionnelle et vie privée. Demandez à vos experts en la matière de partager des conseils ou des leçons tirées de leurs propres expériences. Proposez des livres blancs informatifs sur le secteur d'activité de votre public.

Quel que soit votre choix, gardez ces conseils à l'esprit :

• N'utilisez pas les médias sociaux pour faire campagne pour vous-même . Concentrez-vous sur le partage de contenu pertinent. Donnez à vos clients des conseils, des bonnes pratiques et des nouvelles de l'industrie.
• Ne postez pas une seule fois et disparaissez . Publiez régulièrement du contenu pour garder votre public engagé et votre entreprise en tête.
• Ne partagez pas de contenu précieux une seule fois . Un excellent article de blog que vous partagez aujourd'hui pourrait toucher un public beaucoup plus large lorsque vous le partagerez à nouveau dans un mois ou deux. De plus, vous donnez à votre base d'abonnés une autre chance d'obtenir des informations importantes s'ils ont raté votre publication précédente. Vous pouvez simplement changer le teaser et/ou l'image que vous utilisez.
• Ne publiez pas trop de contenu . Engagez-vous sans apparaître comme spam.
• Diversifiez votre contenu . Gardez les choses intéressantes. Publiez des vidéos, des images, du texte, des sondages, des infographies, etc.

4. Soyez personnel

Comme les consommateurs, les acheteurs professionnels veulent savoir qu'ils ont affaire à de vraies personnes. Évitez de ressembler à un communiqué de presse sur les plateformes de médias sociaux. Donnez le bon ton en étant conversationnel et amusant.

Sachez également qu'il y a peu de choses qui vous sembleront plus impersonnelles sur les réseaux sociaux qu'une chaîne où les commentaires sont ignorés. Assurez-vous que quelqu'un surveille activement les médias sociaux pour répondre rapidement aux questions et aux préoccupations de votre public.

5. Écoutez

L'engagement n'est pas une rue à sens unique. Pour communiquer efficacement avec votre public, il faut les écouter. Sollicitez les commentaires et les commentaires de votre public. Écoutez ce que votre public a à dire sur votre marque et vos offres. N'ayez pas peur de leur demander ce qu'ils aimeraient entendre de vous. Vous pourriez être surpris de voir à quel point votre public vous aide à les engager.

Astuce bonus : Établissez des politiques concernant la publication et le partage

Bien qu'il ne s'agisse pas d'un conseil sur la façon dont vous pouvez augmenter l'engagement, c'est un conseil bonus important lorsque l'engagement sur les réseaux sociaux est mené au nom de votre entreprise : envisagez de créer une politique de réseaux sociaux pour les employés. Les entreprises pensent souvent à restreindre l'accès à leurs comptes de réseaux sociaux en accordant des autorisations d'administration ou d'utilisateur à quelques privilégiés. Mais, selon votre situation, vous devrez peut-être créer des politiques d'entreprise qui décrivent ce qui est acceptable lorsque les employés utilisent leurs propres canaux de médias sociaux pour interagir avec les clients et les prospects.

Par exemple, les équipes commerciales de l'espace B2B utilisent LinkedIn pour contacter des prospects, ou elles peuvent avoir des abonnés Twitter en raison de leur relation commerciale avec les clients. Peut-être que votre entreprise utilise LinkedIn Elevate pour encourager le partage de contenu organisé afin de stimuler l'engagement et de générer des prospects. Il est judicieux d'établir des règles de publication ou de partage lorsque le nom de l'entreprise est utilisé ou lorsque des messages pourraient être interprétés à tort comme provenant d'un porte-parole de l'entreprise alors qu'ils ne le sont pas. Ce modèle de politique de médias sociaux de Hootsuite peut vous aider.

Mettez les médias sociaux au service de votre entreprise

En fin de compte, les médias sociaux sont un réseau social. Son but est de se connecter et d'interagir avec les autres. Réfléchissez aux façons dont vous trouvez les médias sociaux comme un outil utile pour vous connecter avec les autres dans votre vie personnelle ou de consommation et voyez comment vous pouvez appliquer ou adapter ces mêmes principes pour vous connecter avec les autres dans votre vie professionnelle. Utilisez les conseils de cet article pour vous aider à démarrer.

Plus de façons d'augmenter l'engagement des ventes

• Améliorez vos e-mails de vente B2B. Découvrez pourquoi vos e-mails de vente B2B ne parviennent pas à s'engager et à se convertir, et ce que vous pouvez faire à ce sujet.
• Gagnez du temps pour l'engagement des ventes en utilisant GridBuddy. Aussi impératif pour votre entreprise que soit votre système CRM, il n'est pas toujours le plus facile à utiliser. GridBuddy rationalise les tâches fastidieuses de gestion et d'édition des données CRM, vous aidant à concentrer vos efforts sur la conclusion de transactions.
• L'engagement ne peut pas se produire sans des données de contact précises. Avec des données prospects et clients qui doublent tous les 12 à 18 mois et 10 à 25 % des enregistrements de contacts, y compris des erreurs de données critiques, il ne faut pas longtemps pour que les données CRM utilisées par votre équipe commerciale soient obsolètes. Gardez-le propre avec Validity for Data Management.