13 stratégies pour augmenter les ventes : apprenez à vendre de manière rentable

La vente n'est plus une question de vente.

La pratique a évolué, passant de la simple fermeture de pistes à l'ouverture de nouvelles relations à long terme. De nos jours, les entreprises doivent être plus stratégiques et se concentrer sur l'établissement de la confiance avant de présenter aux prospects.

Chaque entreprise - peu importe ce qu'elle est ou où elle se trouve - veut augmenter ses ventes. Certains essaient de peaufiner leurs stratégies de marketing, d'appliquer un logiciel de gestion des performances de vente et de perfectionner leur site Web. D'autres s'appuient sur des outils d'analyse des ventes pour prévoir les chiffres et les informations, mais obtiennent des résultats mitigés.

Mais que se passerait-il si cela ne devait pas être une approche par essais et erreurs ? Et si vous pouviez mettre en œuvre des stratégies de vente efficaces qui se concentrent sur les fondamentaux et proposent des solutions simples ? Si cela sonne mieux que de croiser les doigts et de souhaiter, continuez à lire.

Il est important de se concentrer sur les moyens qui génèrent des revenus de vente plus rentables. Mais comment augmenter réellement les ventes ? Essayez ces 13 stratégies intemporelles pour augmenter efficacement les ventes de votre entreprise.

1. Construire une stratégie de vente solide

Une stratégie de vente sert de feuille de route pour garantir des revenus fiables à long terme en fidélisant les clients existants et en attirant des prospects. Votre stratégie de vente doit se concentrer sur leurs besoins et mettre en évidence des objectifs, des budgets et des délais distincts pour vos campagnes.

Lors de la création d'une stratégie de vente pour augmenter les ventes, gardez à l'esprit les cinq P :

1. Produit. Analysez votre produit et identifiez ce qu'il fait pour votre personnalité d'acheteur cible, en quoi il diffère de la concurrence et comment vous pouvez l'améliorer.
2. Prix. Le prix que vous proposez joue un rôle important lorsqu'il s'agit d'attirer un public. Évaluez le marché et ajustez vos prix pour rester compétitif.
3. Endroit. Trouver le bon endroit pour vendre votre produit est crucial. Faites des recherches sur les endroits où votre public cible est le plus susceptible de faire ses achats. C'est aussi ainsi que vous déterminez les meilleurs canaux de distribution pour les atteindre.
4. Promotion. Avoir un excellent produit n'a de valeur que si les gens savent qu'il existe. Le choix du bon support de promotion se traduit par des références et des publicités efficaces de bouche à oreille (WOM) sur votre entreprise.
5. Personnes. Cet élément concerne vos clients et vos commerciaux. Il est crucial de rechercher les besoins de votre public, mais investir dans les bonnes personnes est tout aussi important pour réussir.

Les entreprises doivent également savoir comment déclencher les besoins des clients avec des stratégies ciblées utilisant des mots-clés spécifiques qui améliorent l'optimisation des moteurs de recherche (SEO). Une fois que vous avez mis en place une stratégie solide, vous pouvez commencer à expérimenter d'autres tactiques pour gagner plus d'argent.

2. Concevoir un plan marketing complet

Les efforts de marketing sont essentiels pour susciter l'intérêt pour votre entreprise. À moins qu'il y ait un intérêt pour votre produit, vous ne pouvez pas puiser dans un public prêt à payer pour cela. Que vous ayez une petite vitrine en ligne ou des chaînes à travers le pays, nous vous proposons des moyens pratiques d'augmenter vos ventes grâce à des techniques de marketing numérique.

• Les plateformes de médias sociaux sont parfaites pour établir une présence en ligne. Vous pouvez établir une relation avec votre public et rester en contact avec lui tout en faisant la promotion de vos produits.
• Les promotions via la publicité payante sont très efficaces si vous utilisez les canaux appropriés. En plus des médias sociaux, explorez les stations de radio, les journaux, les magazines et les sites Web.
• Les événements génèrent une excellente couverture médiatique, surtout si vous bénéficiez du soutien d'entreprises de relations publiques (RP). Invitez les bons influenceurs et professionnels de l'industrie à profiter de leur portée à votre avantage.
• Le marketing par e-mail signifie que vous pouvez vous glisser directement dans les boîtes de réception de vos clients pour leur envoyer des offres spéciales, des annonces de produits et du contenu exclusif dont ils peuvent bénéficier. Une campagne goutte à goutte est un excellent moyen de rester connecté par e-mail.
• Le marketing de contenu est un excellent moyen d'ajouter de la valeur à votre expérience client. Qu'il s'agisse de blogs ou de vlogs, le simple fait d'identifier les mots-clés recherchés par vos clients idéaux vous permet de fournir un contenu qui répond aux questions tout en ciblant leurs points faibles.

Les entreprises aiment également montrer l'amour qu'elles reçoivent de clients satisfaits par le biais de témoignages et d'études de cas sur leurs sites Web, ce qui constitue une autre excellente forme de marketing. Un mélange de toutes ces techniques contribue grandement à la promotion de votre entreprise auprès de votre public cible.

3. Trouvez le bon destinataire

Avant de vous lancer dans un argumentaire de vente, dressez une liste de vos prospects. Ensuite, trouvez les bons contacts.

Beaucoup de débutants répètent la même erreur. Ils écrivent au seul e-mail de l'entreprise qu'ils peuvent trouver sur Internet. En conséquence, leurs arguments de vente se retrouvent dans les dossiers de spam et de corbeille. Le destinataire doit savoir à qui vous essayez de vous adresser, qu'il s'agisse d'un chef de produit, d'un représentant des ressources humaines ou du PDG de l'entreprise.

Un e-mail professionnel personnalisé et bien rédigé est beaucoup plus susceptible d'obtenir une réponse que l'envoi de votre proposition à des adresses e-mail de masse comme [email protected]. Alors, comment quelqu'un trouve-t-il le bon contact ?

Tout d'abord, définissez le titre du poste de la personne responsable de la mise en œuvre ou de l'achat de ce que vous proposez. Deuxièmement, recherchez leur adresse e-mail professionnelle. Les extensions de recherche d'e-mails vous aideront à découvrir l'e-mail correct via le site Web de l'entreprise.

Une fois que vous avez trouvé la bonne personne à contacter, ne vous limitez pas uniquement aux e-mails. LinkedIn Sales Navigator s'est avéré être un excellent outil pour les négociations commerciales. Vous pouvez également utiliser des fournisseurs de données sur l'intention des acheteurs (ahem - comme G2 !) Pour identifier exactement pourquoi les prospects interagissent avec votre marque et utiliser ces données pour les commercialiser.

Enfin, essayez de contacter les employés de niveau inférieur. C'est un fait connu que les vendeurs sont beaucoup plus réactifs que la haute direction.

4. Perfectionnez votre argumentaire de vente

Les tactiques d'elevator pitch fonctionnent également pour la communication en ligne. La seule différence est que dans le cas des e-mails, trois minutes dans l'ascenseur se transforment en trois secondes de lecture de la ligne d'objet de l'e-mail.

Vous possédez peut-être la dextérité mentale nécessaire pour rédiger un bon argumentaire de vente, mais les compétences en rédaction ne suffisent pas pour obtenir une réponse de votre destinataire. Ces sept règles simples vous aideront à augmenter à la fois les taux d'ouverture des e-mails et les taux de réponse :

• Indiquez le nom du destinataire dans l'objet de votre e-mail.
• Gardez le sujet de votre e-mail court , clair et accrocheur.
• Utilisez un langage simple et des puces pour montrer la valeur de votre produit pour des clients spécifiques.
• Ne vendez pas trop. Rendez vos e-mails concis.
• Suivez l'étiquette des e-mails. Évitez d'utiliser trop de points d'exclamation et de texte en majuscules.
• Terminez votre e-mail par une question qui nécessite plus qu'un simple oui ou non.
• Configurez les appels vidéo comme un autre moyen de renforcer la confiance.

Et le dernier mais non le moindre : les suivis sont excellents jusqu'à ce qu'ils se transforment en spam.

5. Comprendre les étapes du parcours de l'acheteur

Tout commence par la compréhension de vos clients. Si vous souhaitez amener plus de clients à finaliser leur achat, il est essentiel de connaître un parcours d'acheteur, qui comprend :

• Déclencher le processus d'achat en identifiant les besoins et les désirs des clients. Deux types de déclencheurs jouent ici un rôle : les déclencheurs internes liés aux besoins de base (faim) et les déclencheurs externes (odeur des produits de boulangerie) qui peuvent influencer les décisions d'achat.
• Évaluer les solutions en recherchant les options disponibles pour répondre à leurs besoins. De nombreux clients s'en tiennent aux marques qu'ils connaissent déjà, mais d'autres pourraient être plus disposés à essayer quelque chose de différent et de nouveau.
• Comparer les alternatives en se concentrant sur le coût et les avantages des produits. Présentez vos meilleures fonctionnalités pour vous assurer que les prospects vous choisissent parmi la concurrence.
• Prendre la décision d'achat après évaluation personnelle. C'est l'étape où vous voulez rendre le processus d'achat super facile pour encourager l'achat final. Offrez plusieurs modes de paiement et un processus de paiement simple pour éviter de perdre des ventes.
• Evaluer après achat en comparant le produit à ses attentes. Les acheteurs peuvent également demander de l'aide par le biais de requêtes, de commentaires ou de remboursements.

6. Investissez dans un logiciel CRM

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) est la référence pour les entrepreneurs qui ont besoin de suivre et d'optimiser leur processus de vente. Lorsque vous démarrez une entreprise, choisir le bon CRM est crucial. Même si vous êtes un fan des feuilles de calcul standard, vous serez surpris de voir à quel point un CRM révolutionnaire peut être.

Les CRM aident les vendeurs à :

• Stockez tous les contacts et pistes en un seul endroit.
• Suivez et accédez à chaque interaction avec les clients.
• Soyez attentif aux demandes des clients.
• Concluez des offres directement dans la boîte de réception.
• Planifiez des suivis, des campagnes d'e-mails en masse et des newsletters.
• Synchronisez l'entonnoir de vente avec les étapes, les statuts et les balises CRM.
• Identifiez les points faibles de votre stratégie commerciale.
• Concentrez-vous sur les clients au lieu de vous souvenir des informations.
• Surveiller les progrès des ventes personnelles.

Top 5 des logiciels CRM

Nuage de vente Salesforce
Centre de vente HubSpot
ActiveCampaign
Zoho
CRM de vente du lundi

*Il s'agit des cinq principaux logiciels CRM du rapport Grid de l'hiver 2023 de G2.

Et si vous avez besoin de plus de temps pour envisager de payer pour des services supplémentaires, vous pouvez explorer les CRM gratuits. Par exemple, NetHunt reste gratuit pour les équipes commerciales de deux personnes.

7. Montrez votre proposition de valeur

Vos clients ne veulent pas savoir que vous travaillez dans la meilleure entreprise ou que vous vendez un produit exceptionnel qui change des vies. Ils veulent savoir comment votre produit peut ajouter de la valeur à leur vie et à leur travail. Montrer votre proposition de valeur signifie que, en plus de mettre en évidence l'unicité abstraite de votre produit, mettez l'accent sur quelques solutions concrètes que votre produit offre.

Supposons que vous vendiez un logiciel d'automatisation du marketing. Dans ce cas, vous pouvez accentuer l'aide de votre logiciel

• Automatisez les tâches marketing telles que les e-mails, les réseaux sociaux et les publicités numériques.
• Prend en charge les tests A/B, les tests de filtres anti-spam, la planification et la segmentation dynamique.
• Agir comme une base de données centrale pour les informations marketing.
• Contactez les cibles sur plusieurs canaux après des actions, des déclencheurs ou des délais distincts.
• Mener une gestion des leads pour conserver le lead nurturing et le scoring.
• Développer des formulaires et des pages de destination pour recueillir des informations sur les prospects.
• Fournissez des analyses pour l'ensemble du cycle de vie d'une campagne.

C'est également une excellente approche pour explorer ce que font vos destinataires dans une entreprise avant de les contacter. En fait, en savoir plus sur l'entreprise elle-même. Ces informations vous permettent de personnaliser votre proposition commerciale, en la rendant plus spécifique à leurs besoins. Montrez ce que votre produit peut faire pour vos clients potentiels sur-le-champ.

8. Testez les modèles et surveillez les résultats

Même si vous êtes sûr que vos e-mails peuvent vendre n'importe quoi à n'importe qui, il y a de fortes chances que vous puissiez faire mieux. Donc, si vous n'avez reçu aucune réponse après votre dernier envoi, il est peut-être temps de réécrire votre modèle d'e-mail de vente.

Par exemple, les gens pourraient ne pas s'inscrire à votre essai gratuit en raison d'un message peu clair. C'est pourquoi tester différents modèles d'e-mails et vérifier les statistiques est une bonne pratique. Quel e-mail a eu le taux d'ouverture le plus élevé ? Combien de visites de sites Web avez-vous obtenu après un envoi massif ? Les CRM et les logiciels de suivi des e-mails vous aideront à surveiller et à contrôler toutes ces mesures essentielles.

Vous devez également être conscient des filtres anti-spam. Pour obtenir une plus grande crédibilité, équipez votre e-mail d'une signature appropriée contenant votre photo, le titre du poste, le logo de l'entreprise et des liens vers votre profil LinkedIn, Skype ou d'autres messagers que vous pouvez utiliser pour le travail.

L'e-mail doit également avoir un nom d'expéditeur correct et ne jamais être envoyé à partir d'adresses telles que [email protected].

9. Rationalisez le ciblage des clients

Les entreprises utilisent des créateurs d'audience pour collecter des données et classer les personnes en fonction de plusieurs facteurs. Ensuite, les entreprises ciblent leurs campagnes marketing bien conçues sur les groupes les plus intéressés. Les actions précédentes, les préférences des clients et les données démographiques sont quelques éléments à prendre en compte lors de la formation d'un groupe.

Des outils tels que les créateurs d'audience aident les entreprises à connaître leurs clients et à mieux comprendre leurs actions. Grâce à ces données recueillies, vous pouvez créer des listes impressionnantes d'audiences et augmenter les ventes en créant une expérience personnalisée pour vos clients.

Source : PayKickstart.com

Par exemple, vous pouvez créer une liste indiquant les utilisateurs qui ont décidé de ne pas effectuer d'achat et qui ont abandonné leur panier après avoir visité le site. Ces données peuvent être utilisées pour recibler ces clients avec une campagne soigneusement conçue pour les réengager et les encourager à revenir sur votre page de paiement pour finaliser leur achat.

10. Marché avec des commissions d'affiliation instantanées

Aussi formidables que soient les affiliés pour commercialiser vos campagnes, produits ou services, vous devez être prudent. Les outils de vendeur tiers peuvent facilement pirater et infiltrer votre flux de revenus. Une bonne tactique consiste à utiliser un logiciel de marketing d'affiliation pour tout gérer au même endroit. De cette façon, les affiliés n'ont pas à attendre 30 à 60 jours pour leur paiement. Dès la deuxième conversion effectuée, votre affilié obtient la récompense.

Alors, comment cela augmente-t-il les ventes ? Pensez simplement à qui est susceptible de travailler plus dur - l'affilié qui reçoit des récompenses instantanées ou celui qui attend deux mois pour être payé.

11. Créer une stratégie de vente incitative

Une stratégie de vente incitative bien planifiée réduit considérablement le coût du marketing en ligne et augmente la probabilité que les clients achètent chez vous. La vente incitative vous aide à tirer le meilleur parti de chaque vente. Vous regardez ce qui répond aux besoins du client et misez sur la fidélité. Le vendeur et l'acheteur retirent tous deux de la valeur de ces types d'achats.

Bien sûr, il est essentiel de rendre l'expérience transparente. Par exemple, offrez une expérience de paiement sans avoir à saisir à nouveau les détails de paiement. Vous pouvez également créer une vente incitative personnalisée basée sur l'historique d'achat du produit ou du client.

Même si votre vente incitative est irrésistible, il est tout aussi crucial de faciliter l'expérience d'achat d'un client. De nombreux paniers d'achat connaissent des taux d'abandon massifs en raison de passerelles de paiement et de processus de paiement compliqués.

Un excellent exemple de stratégie de vente incitative est Amazon. Le site Web suggère toujours plus d'articles à ajouter à votre panier en fonction de vos achats précédents, de votre historique de navigation ou des articles actuels du panier. Et si le client décide d'acheter un article, il suffit d'un simple clic, ce qui le rend instantané et facile.

12. Personnalisez votre processus de paiement

La personnalisation des pages de paiement qui attirent vos clients impacte considérablement vos ventes en ligne. Si vous présentez à un acheteur la liste d'achat exacte et le total segmenté, y compris les remises, vous l'encouragez à évaluer son intérêt pour vos autres produits sans trop d'effort de votre part.

Supposons que vous recherchiez davantage de clients potentiels pour finaliser leur achat. Vous devez augmenter au moins un de ces trois facteurs : motivation, capacité ou déclencheur. Un processus de paiement personnalisé augmente la motivation à descendre dans l'entonnoir de conversion en accélérant l'achat.

Chaque page de paiement doit présenter clairement les informations ; il devrait avoir les articles ajoutés au panier et les ventes incitatives qui correspondent à l'offre principale ou aux produits précédemment ajoutés au panier. Une bonne idée est d'ajouter des photos de produits d'articles ajoutés au panier.

Vous pouvez simplifier le processus pour les clients en personnalisant votre page de paiement et en la configurant pour pré-remplir tous les champs obligatoires pour eux. De cette façon, vous supprimez immédiatement la barrière, ce qui leur permet de poursuivre leur achat en toute transparence.

Vous devez également inclure un bouton Acheter maintenant qui se connecte à la page de paiement. Avec une option de vente incitative en un clic activée, vos clients peuvent acheter plus de produits. D'autres options, telles que les boutons Keep Shopping ou Continue to Checkout , apportent une touche agréable à l'ensemble de l'expérience d'achat.

13. Créez un programme de fidélisation de la clientèle

Lorsque vous avez déployé suffisamment d'efforts pour attirer des clients dans votre entreprise, comment les maintenez-vous engagés et intéressés ? Un programme de fidélisation client !

Il coûte beaucoup moins cher de vendre aux clients existants que d'en acquérir de nouveaux, c'est pourquoi les marques choisissent d'investir dans des programmes de fidélité et de récompenses. Les programmes de fidélité sont un excellent moyen de maintenir l'engagement de votre client idéal et de récompenser son engagement envers votre marque avec des remises, des produits gratuits et des avantages d'initiés.

Votre segment de clientèle est beaucoup plus susceptible de dépenser pour votre produit lorsqu'il reçoit des incitations pour ses achats. Il génère également des références de bouche à oreille, des partages sur les réseaux sociaux et des achats répétitifs.

Perfectionnez votre argumentaire de vente

Les propriétaires d'entreprise et les détaillants partagent le rêve d'assister à une forte augmentation des ventes lorsqu'ils modifient leurs stratégies. Cela ne se fera pas du jour au lendemain, vous devez commencer quelque part.

En plus d'introduire de nouveaux produits et d'élargir votre marché, engagez-vous avec de nouveaux clients pour établir des relations durables. Et quels que soient votre secteur d'activité, votre marché ou vos objectifs commerciaux, la mise en œuvre de la bonne combinaison de ces méthodes stratégiques améliorera votre processus de vente, une étape à la fois.

Maintenant que vous savez comment améliorer votre stratégie de vente et maximiser vos revenus, découvrez le logiciel d'aide à la vente le mieux noté sur G2 pour augmenter votre potentiel de vente.