Leads entrants et sortants : comment distinguer les deux dans votre CRM

La génération de leads est l’élément vital de toute équipe marketing. La quête de leads de qualité est devenue intimidante dans un paysage dynamique où la concurrence est féroce et les budgets plus serrés que jamais. Pourtant, parmi la myriade de complexités auxquelles vous êtes confronté en tant que spécialiste du marketing, un obstacle important se démarque : la capacité à distinguer et à suivre efficacement les sources de prospects au sein des systèmes de gestion de la relation client (CRM).

61 % des spécialistes du marketing considèrent la génération de leads comme leur plus grand défi en 2023. Pour réussir dans ce paysage concurrentiel, il faut faire la différence entre les leads entrants et sortants, car leurs besoins et leurs niveaux de sensibilisation ont tendance à différer considérablement.

Source : Hubspot

Sauter en avant

• Pourquoi faire la distinction entre les leads entrants et sortants dans votre CRM ?
• Naviguer dans la différence entre les prospects entrants et sortants dans votre CRM
• Mesurer et optimiser le succès des leads entrants et sortants
• Perfectionner le parcours client avec votre CRM

Pourquoi faire la distinction entre les leads entrants et sortants dans votre CRM ?

Votre CRM est essentiellement le « Saint Graal » pour votre équipe commerciale. Faire la distinction entre les leads entrants et sortants permet à vos commerciaux de prendre les bonnes mesures pour faire avancer une vente.

Les leads entrants sont ceux qui sont déjà entrés dans votre monde.Ils proviennent généralement du site Web ou des communications marketing de votre entreprise et ont déjà interagi avec votre marque, éventuellement via un contenu engageant ou des stratégies de vente sociale , ignorant le processus traditionnel de développement du SDR.

À l’inverse,les leads sortants sont un territoire inexploré.Ils ne connaissent peut-être même pas encore votre marque. Vous devrez présenter votre marque en utilisant des tactiques telles que la sensibilisation SDR et des séquences d'e-mails soigneusement conçues pour attirer leur attention et initier leur parcours vers la conversion.

Cette différenciation est essentielle pour la gestion CRM car elle vous permet de comprendre quels canaux de marketing numérique fonctionnent le mieux, d'élaborer des messages personnalisés et d'adapter des stratégies pour entretenir les relations avec les prospects . Grâce à ces informations, vous pouvez allouer des ressources en conséquence et faire évoluer les campagnes marketing en fonction de leurs taux de réussite.

Naviguer dans la différence entre les prospects entrants et sortants dans votre CRM

Champ Source du prospect

Le champ source du prospect est essentiel dans tout système CRM qui sépare les prospects entrants et sortants. Cette distinction doit être claire pour votre équipe commerciale afin qu'elle comprenne comment procéder avec chaque prospect. S'il s'agit d'un prospect entrant, votre équipe commerciale doit approfondir le parcours du prospect pour comprendre ses intérêts spécifiques.

En revanche, la gestion des leads sortants est plus simple pour votre équipe commerciale. Attribuer correctement ce champ est un moyen simple de signaler facilement la différence entre les prospects entrants et sortants, permettant à votre équipe de guider efficacement chaque prospect tout au long de son parcours de vente unique.

Suivi du voyage

Votre équipe doit surveiller les différents points de contact qu'un client potentiel a avec votre marque tout au long de son parcours, d'un prospect qualifié en marketing (MQL) à un prospect qualifié en ventes (SQL). L'attribution de valeurs spécifiques à ces points de contact est cruciale pour créer un modèle de notation des leads robuste afin d'évaluer le potentiel de qualification et de conversion.

Si vous faites partie des 94 % de spécialistes du marketing B2B qui classent le marketing basé sur les comptes (ABM) comme l'un de vos efforts marketing les plus importants, la création d'un modèle de notation des leads qui prend en compte plusieurs points de contact entrants et sortants est particulièrement critique. En effet, notamment dans les campagnes ABM, chaque prospect peut avoir de nombreux points de contact, dont certains sont entrants tandis que d'autres sont sortants.

En mettant en œuvre un modèle d'attribution multi-touch qui attribue des pondérations appropriées à chaque point de contact en fonction de son importance pour la progression du prospect, vous pouvez mieux comprendre le comportement du prospect et prendre des décisions éclairées qui améliorent la probabilité de conversion.

Les points de contact des réseaux sociaux sont particulièrement pertinents pour le suivi de votre parcours et la notation des prospects, car ils révèlent les intérêts des clients potentiels. Vous pouvez utiliser un outil comme Oktopost pour suivre toutes les données d'engagement sur les réseaux sociaux et vous assurer qu'elles sont synchronisées avec votre CRM afin de fournir une image complète et contextuelle du parcours de votre prospect depuis les réseaux sociaux et au-delà.

Description du prospect et notes

Les notes et les descriptions de votre CRM sont cruciales pour documenter les interactions de votre équipe avec les prospects et les détails pertinents sur leur parcours. Après avoir contacté un prospect, votre représentant commercial doit enregistrer les informations pertinentes, y compris les besoins exprimés par le prospect, les défis et les intérêts liés aux produits.

Il doit également inclure des informations telles que leur intention de recherche sur Google et les éléments spécifiques qui ont piqué leur intérêt pour les messages reçus des SDR. Cela permet de distinguer les flux sortants des flux entrants et fournit un contexte sur les raisons pour lesquelles le prospect s'engage avec votre organisation.

Niveau d'engagement

La probabilité qu'un prospect se transforme en client augmente avec un engagement plus élevé. Par conséquent, il est impératif de documenter le niveau d’engagement de vos leads au sein de votre CRM. Les prospects entrants, qui interagissent avec votre marque via plusieurs points de contact tels que le contenu, les réseaux sociaux et divers autres canaux entrants, manifestent généralement un intérêt accru pour votre marque et sont par conséquent plus engagés. En fait, les spécialistes du marketing rapportent que les stratégies de marketing entrant génèrent 10 fois plus de conversions que les stratégies sortantes.

En revanche, les leads sortants sont souvent saisis dans le système après un seul point de contact, comme la réponse à un e-mail de sensibilisation. Leur niveau d’intérêt et d’engagement peut donc être moins important. Malgré son importance, mesurer l’engagement peut s’avérer difficile. Avec l'aide d'outils de gestion des réseaux sociaux comme Oktopost, vous pouvez suivre les taux d'engagement sur les réseaux sociaux et vous plonger dans le contenu, les campagnes, les réseaux et les programmes spécifiques qui ont généré ces engagements.

Vous pouvez obtenir des informations sur les besoins de vos prospects et sur ce qui les pousse à se connecter à votre marque. Idéalement, ces données inestimables sont accessibles au sein de votre CRM, permettant à votre équipe commerciale de mieux comprendre les intérêts de l'acheteur et de fournir le contenu et les sujets de conversation appropriés qui lui permettent de se convertir.

Mesurer et optimiser le succès des leads entrants et sortants

Le travail ne s'arrête pas après avoir fait la distinction entre les leads entrants et sortants dans votre CRM. Vous devez ensuite créer des campagnes spécifiques ciblant les opportunités entrantes et sortantes. Assurez-vous de créer des processus de qualification des leads, d'évaluer la qualité des leads, ainsi que d'analyser et d'adapter en permanence vos campagnes en fonction de leurs performances.

Voici comment transformer vos plans en actions :

Définir un processus de qualification des leads

Un processus de qualification des leads comprend la définition de ce qui constitue un MQL et un SQL en fonction de votre organisation. Les MQL sont des prospects qui ont manifesté de l'intérêt pour vos produits ou services mais qui ne sont peut-être pas prêts à acheter, tandis que les SQL sont plus susceptibles de se convertir en clients payants. Votre entreprise doit convenir de ses critères uniques pour ces classifications en fonction de ses objectifs spécifiques et de son secteur d'activité.

Certaines actions courantes qui aboutissent à devenir un MQL incluent :

• Téléchargement de contenu tel qu'un rapport, un livre électronique ou un livre blanc
• Remplir un formulaire de contact
• Visiter une page de destination
• Inscription à une newsletter
• Interagir avec un nombre spécifique de publications sur les réseaux sociaux

Certaines actions courantes qui aboutissent à devenir un SQL incluent :

• Répondre à un e-mail de sensibilisation
• Visiter la page de tarification de l'entreprise
• Remplir un formulaire de démonstration
• Planifier une réunion avec un membre de l'équipe commerciale
• S'inscrire pour un essai gratuit

Bien entendu, ces actions varieront en fonction des critères spécifiés par votre organisation.

Comprendre la qualité des leads

Une fois que vous avez établi votre processus de qualification des leads, l'évaluation de la qualité des leads est essentielle. Analysez la source de vos leads (entrants ou sortants) et évaluez leurs taux d'engagement et de conversion.

Les prospects de haute qualité sont plus susceptibles d'entraîner des conversions et la fidélisation des clients. Alors, comment savoir si votre prospect est de haute qualité ? Cela varie en fonction de votre organisation, mais doit répondre aux critères suivants :

• Vous disposez des informations correctes sur votre prospect, telles que le nom, l'adresse e-mail, le secteur d'activité et l'intitulé du poste.
• L'entreprise s'inscrit dans votre ICP, ce qui signifie qu'elle est de la bonne taille, dans le bon secteur et située dans les bons pays.
• Le prospect a montré sa connaissance et son intérêt pour votre produit à travers des conversations commerciales ou un engagement dans le contenu/les réseaux sociaux.
• Le responsable dispose d'un budget pour votre solution et dispose d'un pouvoir de décision
• Vous avez une compréhension complète des intérêts du prospect et du parcours de l'acheteur.

Vous pouvez allouer les ressources plus efficacement en identifiant les prospects les plus susceptibles de se convertir et les canaux ou campagnes qui les génèrent.

Analyser, adapter et étendre la portée en continu

La mesure du succès est un processus continu qui nécessite une analyse et une adaptation continues. Examinez régulièrement les statistiques de votre campagne, suivez les performances par rapport aux références établies et effectuez les ajustements nécessaires.

Si vous souhaitez passer au niveau supérieur, le plaidoyer des employés peut changer la donne. Encouragez vos collaborateurs à partager et promouvoir votre contenu sur leurs réseaux sociaux personnels. Cela amplifie votre message et ajoute une touche personnelle, rendant votre marque plus accessible. Cela vous permet également d'exploiter les réseaux de vos employés et d'atteindre de nouveaux publics.

Perfectionner le parcours client avec votre CRM

Dans un contexte de concurrence féroce sur le marché, la génération de leads constitue un défi de taille pour les spécialistes du marketing en entreprise. Comprendre les caractéristiques et les besoins uniques de chaque prospect dans les systèmes CRM est essentiel pour concevoir des stratégies marketing efficaces.

En garantissant que les bonnes informations se trouvent dans votre CRM, les spécialistes du marketing peuvent rationaliser la gestion des leads et obtenir des informations précieuses, permettant ainsi aux équipes commerciales de conclure davantage de transactions.

Oktopost rend les activités sociales de vos leads disponibles dans votre CRM, améliorant ainsi votre capacité à comprendre le comportement des leads et à affiner vos stratégies de développement. Avec Oktopost, vos équipes marketing et commerciales peuvent exploiter tout le potentiel de vos efforts de génération de leads, garantissant ainsi la croissance et le succès de votre entreprise à long terme. Explorez-en davantage ici .