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Entrant vs sortant. Devriez-vous concentrer votre équipe de vente pour atteindre des clients potentiels ou les diriger pour s'engager avec et entretenir des clients existants et des prospects potentiels de grande valeur ?
Êtes-vous nouveau dans le jeu des ventes ? Ou êtes-vous un vendeur expérimenté?
Quoi qu'il en soit , la vente n'est pas si facile !
L'empathie, la créativité, la discipline, la confiance, la compétitivité et la volonté d'apprendre ne sont que quelques-unes des compétences nécessaires. Pas étonnant qu'il y ait toujours une demande massive de vendeurs de haute qualité.
Alors, que faire pour se démarquer ? Comment devenir l'un des meilleurs vendeurs ?
Tout dépend du processus.
Il n'y a pas si longtemps, les ventes se résumaient à une approche froide et à la présentation aux prospects (outbound). De nos jours, nous faisons venir les clients à nous (inbound).
Dans les prochaines minutes, vous apprendrez les tactiques et les stratégies sur la façon dont Sales.Rocks a réussi à démarrer la transformation numérique dans les processus de vente en utilisant à la fois l'approche sortante et entrante.
Une approche 100 % sortante impliquait d'aller sur le marché et de faire de votre mieux pour générer de l'intérêt à partir de zéro. Il s'agissait de générer des prospects froids et d'espérer que certains d'entre eux s'intéresseraient à votre produit.
Les choses ont changé. Les équipes commerciales ne prospectent plus à l'aveuglette. Au lieu de cela, ils recherchent des prospects en fonction d'exigences très spécifiques qui correspondront à leur client idéal identifié. Chez Sales.Rocks, avoir des acheteurs précis et fiables est notre clé pour une prospection précise.
Le processus sortant est porté par nos représentants du développement des ventes.
La première étape consiste à utiliser un outil pour filtrer le public cible. Nous utilisons la recherche d'entreprise Sales.Rocks en interne pour cela afin de sélectionner uniquement les prospects qui sont précieux pour nous.
Trouver les bons clients cibles peut se faire à l'aide des informations sur l'entreprise, des informations de contact, mais également des technographies qu'une entreprise utilise.
Lors de la création d'une liste d'entreprises à contacter, vous devez consulter le site Web de l'entreprise et les profils sociaux des décideurs pour avoir un meilleur aperçu des principales activités, préoccupations et difficultés que les entreprises peuvent rencontrer. Ces informations vous aident à préparer la personnalité de l'acheteur et à l'associer à une approche sur mesure.
À partir des entreprises filtrées, développez une liste de prospects très ciblée et un contenu pertinent et hyper personnalisé pour la première sensibilisation.
Par exemple, si vous utilisez le module de recherche d'entreprise Sales.Rocks, choisissez principalement le pays sur lequel vous souhaitez concentrer vos efforts. Pour affiner la recherche, consultez la liste des codes NACE et choisissez celui qui vous convient. Cela vous aidera à choisir une industrie où votre solution sera bénéfique.
Les filtres de taille et de statut de l'entreprise peuvent rendre votre processus de recherche plus détaillé, car ils vous indiquent s'il s'agit d'une start-up, d'une petite ou moyenne entreprise ou d'une entreprise. De plus, si vous connaissez l'année de création de l'entreprise, cela vous aidera à adapter le contenu en fonction de leurs points faibles.
Tout comme il est important de comprendre votre public cible, il est également essentiel de connaître la technologie et les applications qu'ils utilisent dans leurs pratiques commerciales quotidiennes afin que vous puissiez faire ressortir votre solution. Vous pouvez y parvenir avec le filtre Web Technologies utilisées.
À l'aide de ces critères, les commerciaux peuvent trouver des entreprises en fonction de la pile technologique qu'ils utilisent sur leurs sites Web (par exemple , WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript , etc.). Cela leur permet d'être préparés avec des informations sur la technologie utilisée par leur prospect afin qu'ils ne perdent pas de temps à contacter des prospects non qualifiés.
Enfin, selon la manière dont vous souhaitez faire votre sensibilisation, cochez les cases de téléphone, e-mail et site Web disponibles.
Toutes les données que vous recevrez en sortie seront un bon début pour créer un e-mail hautement personnalisé, ou même un appel de vente avec des questions sur mesure pour le client.
Ensuite, vous êtes prêt à atteindre notre public cible. Effectuez une dernière vérification des détails de l'entreprise. Après avoir adapté et envoyé la sensibilisation initiale qui consiste en un e-mail éducatif, assurez-vous de choisir la meilleure période disponible pour les joindre par téléphone.
Vous pouvez utiliser plusieurs canaux, mais nous nous concentrons sur les e-mails directs, les appels téléphoniques et la sensibilisation de Linkedin . Cela inclut des tests A/B sur plusieurs approches pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Au cours de la sensibilisation, il est recommandé de poser des questions ciblées et ouvertes et d'écouter attentivement ce qu'un prospect nous dit afin d'adapter la solution en conséquence. Nous ne vendons pas directement la plate-forme, mais nous leur permettons plutôt de la tester et de suivre le processus d'achat en toute simplicité.
Alors que vous les conduisez lentement vers le bas de l'entonnoir des ventes, continuez le processus de développement et d'éducation des clients sur la façon dont notre plateforme B2B peut être bénéfique pour la croissance de leur entreprise.
L'approche entrante implique un peu plus d'une touche marketing . Au cours de la dernière année, l'équipe marketing a élargi ses rôles d'inbound marketing.
Dans chaque équipe marketing, vous avez besoin d'un membre de l'équipe dédié pour répondre rapidement aux demandes entrantes avec des questions de qualification appropriées. Cela implique de contacter ces prospects chaleureux qui interagissent déjà avec votre contenu, qui sont véritablement intéressés par votre produit et s'inscrivent pour essayer votre solution sans aucune qualification supplémentaire nécessaire.
La prise de contact se fait par email. Vous devriez entrer en contact avec eux et savoir s'ils ont du mal avec leur processus de prospection commerciale. Ont-ils besoin de générer davantage de prospects B2B hautement ciblés pour leurs entonnoirs de vente ?
Par exemple, s'ils ont visité votre site Web, ont eu une interaction avec le chatbot ou s'ils reviennent des visiteurs sont des indicateurs clairs que le prospect a déjà dépassé le stade de la sensibilisation. En ce qui concerne les visites de la page de destination, s'ils ont visité la page du produit ou la page des prix, effectuez une action entrante et adaptez le pitch en fonction de leur activité.
Dans le cas de visiteurs récurrents, commencez par la diffusion par e-mail. Pour ceux qui ouvrent l'e-mail, envoyez-leur un message pour la deuxième fois. Cette activité d'e- mail de prospect est facile à suivre avec un logiciel automatisé d'e-mail comme Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM, etc.
Le représentant du développement marketing reste en contact avec ces prospects pour s'assurer qu'ils maximisent leurs résultats en visitant notre site Web, en utilisant notre plateforme ou le contenu qu'ils viennent de lire ou de télécharger. De plus, le MDR s'assure de répondre aux besoins des visiteurs qui utilisent le chatbot comme point de contact et leur propose une solution adaptée à leurs points douloureux.
Le travail des MDR consiste à identifier s'il s'agit de prospects qualifiés pour la vente (SQL), ce qui est souvent indiqué par les actions entreprises par un prospect qui indiquent l'intention d'acheter. Cette classification dépend de l'activité du site Web, de l'interaction de la plate-forme ou des réponses aux supports marketing.
Le contenu compte ! Nous nous soucions de fournir à nos potentiels un contenu précieux, ce qui les éduquera d'une part sur Sales.Rocks, comment l'utiliser, ses avantages et ce qui est à venir. D'un autre côté, c'est toujours une bonne idée de partager les pratiques, les expériences, la vision des processus de l'entreprise, afin que le prospect puisse apprendre à mettre en œuvre des processus basés sur les données dans son entreprise.
L'objectif ici est de stimuler l'engagement avec un produit (dans ce cas, la plate-forme Sales.Rocks), comme les prospects qui s'inscrivent pour essayer la version Freemium de la plate-forme, ou tout simplement lire un contenu précieux produit par notre rédacteur de contenu.
La sortie à froid était la seule véritable stratégie il y a dix ans.
Ces dernières années, la naissance du marketing de contenu a fait de l'approche inbound une stratégie plus efficace qui a considérablement gagné en popularité.
Sur quoi devez-vous vous concentrer ? Approche entrante ou sortante ? Ou les deux?
Les stratégies entrantes sont à la mode de nos jours, mais qu'en est-il du résultat à long terme ? Les prospects entrants ne sont pas sous notre contrôle direct et ils ont tendance à atteindre un rythme régulier. En parallèle, avec autant d'informations au clic de la souris, il est difficile de se concentrer activement sur la recherche et la poursuite des pistes les plus pertinentes. Comme les experts ont tendance à le dire : l'inbound réagit, l'outbound agit.
Chez Sales.Rocks , nous pensons que l'inbound plus l'outbound sont synonymes de succès SaaS à long terme. Par exemple, nous utilisons les deux approches, le froid sortant et le chaud entrant. Les nouvelles entreprises, en particulier les nouvelles start-ups, peuvent tirer le meilleur parti de l'utilisation de méthodologies sortantes et renforcer leurs efforts de vente en utilisant des stratégies entrantes.
Fondamentalement, ce que nous avons tendance à faire avec les deux approches n'est pas seulement de vendre un produit au client, mais de l'éduquer. Au lieu d'être des vendeurs typiques, nous avons tendance à être des consultants. Notre point principal est de nous assurer que le client identifie ses faiblesses et trouve une solution dans notre produit. Nous voulons créer une relation durable avec nos clients, pour laquelle nous devons nous assurer que notre produit couvre les besoins de nos clients et ajoute des valeurs que nos concurrents ne sont pas capables de faire.
Ainsi, quelle que soit la méthode que vous choisissez pour mettre l'accent sur votre processus de vente, assurez-vous d'obtenir le meilleur des deux mondes !
Découvrez comment Inbound vs Outbound s'intègre dans le tableau d'ensemble d'une prospection commerciale réussie.