Guide complet de l'entonnoir de marketing entrant

Ne serait-ce pas génial si au lieu d'aller vers les clients, ils venaient vers vous ? C'est essentiellement ce qu'est un entonnoir de marketing entrant.

Vous utilisez un appât attrayant et attrayant pour les poissons et vous les tirez une fois que vous les avez accrochés. Dans le marketing entrant, vous créez un contenu de qualité pour attirer naturellement les clients, puis les attirer.

Si vous souhaitez dynamiser votre entonnoir de vente d'inbound marketing pour développer votre entreprise et attirer des prospects , cet article est pour vous.

Ici, nous allons discuter :

• Qu'est-ce qu'un entonnoir et une stratégie de marketing entrant ?
• Comment utiliser un entonnoir entrant pour votre entreprise
• Quelles sont les différentes étapes d'un entonnoir d'inbound marketing B2B
• En quoi le marketing entrant est différent de la génération de leads
• Et enfin, quels sont les différents types d'entonnoirs entrants

Plongeons-nous !

Qu'est-ce qu'un entonnoir d'Inbound Marketing ?

Les entonnoirs de marketing entrants étiquettent les prospects en fonction de l'attrait qu'ils ont pour votre offre. L'entonnoir de marketing entrant utilise différents titres en fonction de l'intérêt qu'un spectateur voit pour votre marque.

Ces étiquettes comprennent :

• Étrangers - Ce sont des téléspectateurs qui ne connaissent pas votre marque et votre offre
• Visiteurs – Lorsque des étrangers s'intéressent à votre marque, ils cliquent sur votre site Web pour en savoir plus. À ce stade, ils se transforment en visiteurs
• Pistes – Les visiteurs qui trouvent votre offre captivante vous fourniront éventuellement leurs coordonnées
• Clients – Une fois que les prospects ont acheté un produit ou un service sur votre site Web, ils se transforment en clients
• Promoteurs – Les acheteurs qui apprécient vos efforts continus pour s'assurer qu'ils sont satisfaits de votre produit/service et de votre entreprise et qu'ils disposent de tout ce dont ils ont besoin en parleront à leurs amis et à leur famille. Les promoteurs sont essentiels car les acheteurs sont 4 fois plus susceptibles d'acheter un produit recommandé par un ami

Qu'est-ce qu'une stratégie d'inbound marketing ?

Un entonnoir de marketing entrant est une stratégie de marketing numérique dans laquelle les entreprises génèrent du trafic organique en attirant l'attention des clients tout au long du parcours d'achat.

Une stratégie de marketing entrant se concentre sur la création de contenu informatif et précieux qui résonne avec votre public cible.

En règle générale, les stratégies de marketing entrant impliquent diverses formes de marketing - comme le marketing de contenu, le contenu interactif, le référencement, les médias sociaux, les livres électroniques et les guides - pour attirer des prospects qualifiés.

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Étapes de l'entonnoir de marketing entrant

Un entonnoir d'inbound marketing efficace comprend trois étapes . Les spécialistes du marketing utilisent une tactique numérique spécifique à chaque phase pour guider les visiteurs vers un achat.

Voici à quoi ressemble un entonnoir marketing typique :

• TOFU: Top of the Funnel - Ici, vous vous adressez au point douloureux de votre public cible et vous l'éduquez sur le problème. Les visiteurs en haut de l'entonnoir sont les prospects les moins qualifiés
• MOFU : Milieu de l'entonnoir - Vous aidez les visiteurs à comprendre les différentes solutions à leurs problèmes au cours de cette étape. Les prospects du MOFU gagnent le label de "acheteurs".
• BOFU : Bottom of the Funnel – Ces prospects de haute qualité sont prêts à passer à l'action. Vous souhaitez positionner votre marque comme la solution idéale

Examinons en détail les différentes étapes d'un entonnoir d'inbound marketing :

TOFU – Attirer de nouveaux visiteurs

La partie supérieure de l'étape de l'entonnoir se concentre sur la génération de trafic vers votre site Web en résolvant un problème, en posant des questions ou en répondant à un besoin.

Pour attirer l'attention de votre client idéal, vous devez suivre ces tactiques :

Développement du contenu

La création et la publication de contenu informatif et accrocheur sont essentielles pour une stratégie d'inbound marketing efficace.

Produire un contenu remarquable centré sur votre personnalité d'acheteur peut aider à ravir votre public cible et à l'éduquer sur votre marque.

De plus, un contenu qui offre des informations et des solutions précieuses pour résoudre le problème d'un client ou atteindre un objectif aide votre entreprise à prospérer.

Vous pouvez créer différents contenus, tels que des livres électroniques, des articles de blog, des didacticiels vidéo, des listes, des études de cas et des témoignages de clients.

référencement

Pour permettre à votre public cible de découvrir votre marque, vous devez optimiser votre contenu avec une stratégie SEO stellaire. Identifier et incorporer les bons mots-clés dans votre contenu peut générer du trafic organique vers votre site Web.

Vous pouvez commencer par utiliser des mots clés construits autour de vos produits/services, des défis de vos clients et de la manière dont votre marque et ses offres peuvent les aider.

Se concentrer sur vos efforts de référencement peut vous aider à classer votre page plus haut dans les résultats des moteurs de recherche et à améliorer les chances que les clients trouvent vos produits.

Marketing des médias sociaux

Le marketing des médias sociaux est un moyen fantastique d'attirer de nouveaux abonnés et de rencontrer vos clients là où ils se trouvent.

SMM offre des informations sur le canal que vous devez utiliser pour vous connecter avec les clients.

MOFU - Convertir votre public

Bien que le contenu TOFU soit excellent pour générer du trafic vers votre site Web, il n'est pas utile pour conclure des ventes ou convertir des prospects.

Le contenu MOFU est destiné aux téléspectateurs qui trouvent votre marque vraiment intéressante. Ainsi, ici, vous devriez proposer des produits de haute qualité pour les aider dans leur processus de prise de décision.

Voici comment vous fournissez des informations de grande valeur pour convertir les spectateurs en prospects :

Pages de destination

Une page Web convaincante persuade le lecteur de prendre une action souhaitée, comme télécharger ou s'inscrire à des offres de contenu.

Formes

Chaque spécialiste du marketing demande quelque chose en échange d'un contenu gratuit et de grande valeur. Il comprend les données de contact du visiteur, y compris son nom, son numéro de téléphone et son adresse e-mail.

Ainsi, les entreprises utilisent des formulaires pour obtenir les informations personnelles d'un spectateur tout en proposant un contenu informatif.

CTA

Les call-to-actions sont des textes ou des boutons qui incitent les visiteurs à effectuer une action spécifique. Vous dites au spectateur ce que vous voulez qu'il fasse, comme demander une démo, télécharger un ebook ou acheter un produit/service.

BOFU – Transformer des prospects qualifiés en clients fidèles

Les prospects qui atteignent BOFU sont prêts à effectuer un achat.

Ils connaissent leur problème et comprennent les différentes options de solutions. La seule chose qui reste est où achètent-ils?

Ainsi, à cette étape, vous visez à convertir les prospects en clients en fournissant un contenu pertinent, utile et de qualité.

Discutons des composants de BOFU :

Nourrir les prospects

Le lead nurturing vous oblige à proposer le bon contenu au bon moment au bon acheteur.

Vous pouvez nourrir un lead avec des e-mails dynamiques et hautement personnalisés, des messages LinkedIn ou votre site Web pour les guider à chaque étape du processus de prise de décision.

Automatisation du marketing

La technologie de marketing numérique et les logiciels de pointe peuvent vous aider à rationaliser vos tâches de marketing. De plus, vous pouvez automatiser et planifier des messages, des e-mails et des rappels avec l'outil d'automatisation Octopus CRM LinkedIn .

Gestion de la relation client

Vous pouvez également utiliser un logiciel CRM pour organiser et accéder aux données de prospect nécessaires.

Bonus – Delight : maintenir la communication avec les clients

Bien que BOFU soit essentiellement la dernière étape de votre entonnoir marketing, le fait est que vous devez continuer à engager et à ravir votre client même après avoir effectué une vente.

De plus, comme il est 5 fois plus facile de vendre à un client existant que de capturer un prospect qualifié, il est essentiel d'établir des relations profondes avec des clients satisfaits.

Voici comment votre marque peut ravir les acheteurs :

Écoute sociale

Avec plus de la moitié du monde utilisant désormais les médias sociaux, ces plateformes sont un excellent moyen de découvrir ce que vos clients pensent de votre marque et de vos produits.

En vous tenant au courant de ce que disent les clients, vous pouvez découvrir leurs préoccupations concernant vos produits ou services.

Événements en direct et webinaires

Organiser des événements interactifs en direct et des webinaires est un autre excellent moyen d'introduire de nouvelles fonctionnalités d'un produit.

De plus, vous pouvez organiser des sessions de questions/réponses en direct, des tutoriels sur les produits et les 10 meilleures vidéos sur Instagram Live, LinkedIn ou Zoom.

Service client

Un service client 24 heures sur 24 est essentiel pour que vos clients soient heureux et satisfaits.

Assurez-vous de répondre aux préoccupations des clients en temps opportun ou utilisez des chatbots qui améliorent la communication.

Canaux de marketing entrant

Les canaux de marketing entrant sont la façon dont une entreprise se connecte et interagit avec des prospects en ligne.

Les marques y parviennent généralement en attirant des clients de grande valeur avec un contenu informatif comme des blogs, des pages Web, des pages de destination, etc.

Mais pour gagner l'attention d'un client, vous devez positionner votre entreprise auprès des bonnes personnes au bon moment. Voici les principaux canaux de marketing entrant que vous pouvez utiliser pour développer votre marque et capturer des prospects B2B :

• Blog – Votre blog est un outil efficace pour capter les prospects et générer du trafic vers votre site Web en offrant un contenu précieux et informatif. Lors de la création d'articles de blog, n'oubliez pas d'utiliser un ton professionnel mais amical, des phrases courtes et douces et des émoticônes pour dynamiser votre texte.
• SEO – Le SEO est la clé pour se classer haut sur la page de recherche de Google et obtenir un trafic organique. En identifiant les points faibles de votre public cible, en effectuant des recherches de mots-clés et en apprenant la structure parfaite, vous pouvez améliorer votre classement dans les SERP.
• Pages de destination – Les visiteurs de votre site Web sont les plus faciles à convertir en prospects. Une page de destination avec un contenu de grande valeur est plus susceptible d'obtenir des informations personnelles d'un client
• Médias sociaux – Des recherches révèlent que plus de 73 % des spécialistes du marketing estiment que leurs efforts de marketing sur les médias sociaux ont été « très efficaces » ou « plutôt pratiques ». En tirant parti d'une stratégie de médias sociaux, vous pouvez inciter les clients à visiter votre site Web et à découvrir vos produits.

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Comment créer un entonnoir d'inbound marketing ?

La création d'un entonnoir marketing robuste est la clé du succès du marketing entrant. Nous vous aidons avec nos meilleures pratiques à retenir lors de la création d'un entonnoir d'inbound marketing :

Déterminer les objectifs et les personnalités de l'acheteur

Avant de commencer à créer et publier du contenu, posez-vous plusieurs questions :

• Pourquoi créez-vous des articles de blog
• Pour qui faites-vous un article de blog

Comprendre la cause et le but sous-jacents de votre contenu vous prépare au succès.

De plus, vous devez créer des personnalités d'acheteurs pour mieux comprendre les besoins, les défis et les points faibles de votre public cible.

Identifier les mots-clés

Les mots-clés sont cruciaux pour une stratégie de référencement réussie.

Les moteurs de recherche les utilisent pour comprendre votre contenu ; ainsi, vous devez utiliser ceux qui sont pertinents pour mieux vous classer dans les SERP.

Envisagez d'utiliser des outils de mots clés comme Ahrefs ou Moz pour identifier les mots clés avec des volumes de recherche élevés.

Rationalisez l'efficacité des ventes

Selon une étude, plus de 62 % des équipes commerciales consacrent 30 minutes par jour à des tâches manuelles. C'est le temps que vous pourriez investir dans la prospection et l'engagement de prospects.

Les entreprises qui optimisent leurs flux de travail peuvent consacrer plus de temps à atteindre les clients et à recevoir des conversions

Quels sont les avantages du marketing entrant ?

HubSpot révèle que plus de 75 % des organisations entrantes déclarent que leur stratégie marketing est réussie. Mais avant d'investir dans une stratégie d'inbound marketing, vous devez connaître ses avantages :

Augmenter la visibilité et la notoriété de la marque

La création de contenu de valeur est le moyen le plus rapide d'attirer votre public cible. Assurez-vous que votre contenu s'aligne sur le parcours de vos clients, ce qui leur permet de trouver facilement vos informations.

De plus, rédiger un contenu de haute qualité, informatif et passionnant au lieu d'investir dans des publicités présente votre entreprise comme crédible et digne de confiance.

Éduquez votre public cible

Les clients modernes ont tendance à effectuer des recherches approfondies avant de faire un achat. Les recherches révèlent que plus de 70 % des acheteurs définissent pleinement leurs besoins avant de rechercher une solution ou de s'engager avec un représentant commercial.

Ainsi, avec un peu de recherche, des personnalités d'acheteurs bien définies et des sujets d'actualité entre vos mains, vous pouvez distribuer votre contenu là où votre public cible le rencontrera.

Rentable

Une autre raison pour laquelle les spécialistes du marketing utilisent le marketing entrant est qu'il est rentable. Pour démarrer le marketing entrant, vous n'avez besoin que d'un site Web et d'un blog, ce qui est assez bon marché.

Cependant, nous vous recommandons d'investir dans un logiciel d'automatisation qui rationalise le marketing et les ventes pour générer et entretenir des prospects.

Bien que cela ait un coût considérable, c'est le seul coût absolu associé au marketing entrant.

Améliore le positionnement de la marque

Le positionnement de votre marque dépend de divers attributs, tels que le prix, les concurrents, ainsi que la perception et les attentes de vos clients. Cela implique également les interactions de l'acheteur avec votre marque.

Étant donné que le marketing entrant fournit un contenu de haute qualité qui aide à résoudre un problème ou à répondre à un besoin, il améliore la position de votre marque.

Éviter les problèmes techniques

La plupart des plates-formes entrantes vous offrent un accès aux fonctions de marketing numérique, telles que la messagerie électronique, les médias sociaux, le référencement, le CRM et de nombreuses autres fonctionnalités intégrées.

Que sont les prospects entrants ?

Les prospects entrants sont des prospects B2B qui répondent à un contenu faisant partie d'une stratégie de génération de prospects entrants.

Ces réponses peuvent être :

• Téléchargement de votre ebook ou guide
• En cliquant sur votre boutique
• Remplir un sondage
• Appeler votre équipe commerciale après avoir lu votre article
• Saisir des informations dans un formulaire

Malheureusement, tous les leads marketing entrants ne sont pas égaux. Les entreprises B2B classent les leads en deux catégories :

• Marketing Qualified Leads (MQL) – Les MQL sont des prospects qui trouvent votre contenu intéressant mais ne sont pas prêts à passer un appel commercial. Cependant, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas leur envoyer plus de contenu !
• Sales Qualified Leads (SQL) - Les SQL sont des prospects qui déclarent et montrent explicitement qu'ils trouvent votre marque et son offre intéressantes. Cela signifie qu'il est temps de libérer votre potentiel de vente pour convertir les prospects en acheteurs fidèles

Quels sont les types de marketing entrant ?

Le marketing entrant est un terme générique comprenant diverses tactiques uniques. Discutons des quatorze principaux types de marketing entrant :

Des médias sociaux

Voici le problème : les clients n'aiment pas les marques qui ne cessent de parler d'elles-mêmes.

Ce que veulent les acheteurs, c'est de la valeur. Ils veulent un contenu de haute qualité qui capture. Plus important encore, ils veulent savoir pourquoi ils devraient choisir votre marque.

Ainsi, bien qu'il soit acceptable d'utiliser vos médias sociaux pour promouvoir du contenu, votre objectif devrait être d'améliorer les interactions individuelles avec vos clients.

Discutez avec vos téléspectateurs, vos prospects et vos coéquipiers, et observez l'augmentation de la visibilité et de la notoriété de votre marque.

Bulletins d'information

Les newsletters ont mauvaise presse à cause des spams. Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas en créer un magnifique.

Les lecteurs gravitent naturellement vers votre newsletter si vous créez un contenu de haute qualité qui résonne avec votre public.

De plus, les newsletters peuvent vous aider à entretenir des prospects, à vous établir comme une autorité de marque et à rappeler aux acheteurs que vous êtes une option sans être trop commercial.

Ils peuvent également être des outils pratiques de fidélisation des clients. Vous pouvez dire aux clients que vous vous souciez d'eux via votre newsletter en leur proposant de nouvelles idées, des produits à venir et des remises exclusives.

Communiqués de presse

Aujourd'hui, la plupart des gens vous diront que les communiqués de presse appartiennent au passé. C'est loin d'être vrai.

Le fait est que la plupart des communiqués de presse échouent parce qu'il s'agit de publicités qui tentent de se faire passer pour des nouvelles. Si vous avez des compétences journalistiques, c'est une excellente idée de les utiliser pour faire connaître votre histoire au monde.

référencement

L'optimisation des moteurs de recherche implique diverses tactiques qui aident à améliorer votre site Web et son classement dans les résultats de recherche.

À l'aide de mots-clés pertinents, vous pouvez générer du trafic organique vers votre site Web.

Webinaires et podcasts

Parfois, les gens veulent faire une pause dans leur travail et profiter de quelque chose d'amusant et d'intéressant.

Entrez dans les podcasts et les webinaires, le moyen idéal pour divertir et éduquer votre public cible.

Si vous avez un sujet qui vous passionne ou que vous trouvez intéressant ; vous pouvez inviter quelques invités et en discuter.

Livres électroniques et guides

La création d'un ebook ou d'un guide commence par identifier les problèmes de votre public, puis propose des solutions tangibles.

La création d'un guide de produit détaillé, d'un guide pratique ou d'un ebook attrayant est le moyen idéal de vous établir en tant que leader d'opinion.

Mais avant de commencer à écrire, posez-vous la question : 'mon public cible trouvera-t-il cela précieux ?

Vidéos diffusées en direct et sur les réseaux sociaux

La publication de vidéos attrayantes est un autre moyen fantastique d'éduquer et d'engager votre public. De plus, cela vous permet de mettre en valeur des morceaux de votre personnage.

En dehors de cela, vous pouvez diffuser en direct pour interagir avec votre public en temps réel. Vous pouvez organiser des sessions AMA ou offrir un aperçu de votre nouveau produit.

Infographie

Remplacez les copies longues et ennuyeuses par un contenu hautement visuel. De cette façon, votre public cible peut digérer les informations rapidement et efficacement.

Que vous réutilisiez du contenu existant ou que vous ajoutiez des données axées sur l'industrie, la création d'une infographie visuellement attrayante peut aider à capturer des prospects.

Publipostage direct

Voici une chose que vous ne saviez pas : le contenu du publipostage fait partie du marketing entrant !

Pour certaines personnes, recevoir quelque chose dans un message peut créer une impression durable. De plus, cela peut aider votre marque à se démarquer.

Bien que vous souhaitiez mesurer le succès de cette activité, il convient de noter que le publipostage direct d'information est aussi efficace que le marketing par e-mail.

CPC

Une autre excellente stratégie d'inbound marketing, le PPC, repose sur l'utilisation de mots-clés pertinents et efficaces.

Ici, les spécialistes du marketing créent des annonces sur les moteurs de recherche avec des mots clés particuliers pour mieux se classer. Ainsi, lorsqu'un utilisateur recherche des informations spécifiques, votre PPC apparaît.

Images

Oui, c'est aussi simple que ça !

L'utilisation d'images vives qui correspondent au texte que vous publiez peut attirer l'attention de votre public et le garder accroché.

Entrevues d'experts

Organiser des interviews d'experts et présenter les opinions d'autres personnes sur votre site Web est un excellent moyen d'attirer plus de téléspectateurs.

De plus, il vous aide à vous démarquer et vous offre un avantage concurrentiel.

Papier blanc

L'objectif d'un livre blanc peut varier en fonction de l'industrie dans laquelle vous évoluez et des objectifs que vous souhaitez poursuivre.

Pour la plupart d'entre nous, un livre blanc est un contenu approfondi et bien documenté qui adopte un ton formel mais convivial.

Pensez-y comme ceci : votre article de blog est votre devoir et votre livre blanc est votre dissertation. Ainsi, lors de la rédaction de votre livre blanc, n'oubliez pas que vos clients attendent un contenu de haute qualité, approfondi et précieux.

Études de cas

Une étude de cas est un excellent moyen de démontrer comment votre produit ou service fait une énorme différence dans la vie d'un client.

Avec l'aide d'une étude de cas, vous pouvez établir la crédibilité et la confiance.

Pages piliers et clusters

Les clusters thématiques sont devenus de plus en plus populaires ces dernières années. Et pour cause !

Une page pilier couvre tous les aspects d'un sujet particulier d'une manière digeste et facile à lire. Bien qu'ils ne soient pas aussi détaillés qu'un livre électronique, ils sont toujours précieux et attrayants.

Marketing entrant vs génération de leads

Les gens confondent souvent le marketing entrant avec la génération de leads. Mais en réalité, les deux offrent des avantages différents et nécessitent des stratégies contrastées.

Discutons-en en détail :

Marketing entrant

Il s'agit d'une stratégie dans laquelle les spécialistes du marketing utilisent des tactiques de génération de leads entrants pour convertir les téléspectateurs engagés en acheteurs.

En inbound marketing, vous créez du contenu précieux comme :

• Listes de contrôle
• Webinaires
• Podcasts
• Abonnements par e-mail
• Papier blanc
• Études de cas
• Infographie

L'objectif est d'utiliser le contenu comme une incitation à obtenir des informations qui peuvent ensuite être utilisées pour nourrir les prospects.

Avantages du marketing entrant

Voici plusieurs avantages du marketing entrant :

• Dépenses réduites
• Confiance et crédibilité élevées
• Trafic et prospects de qualité
• Possibilité d'apprendre et d'évoluer
• Attirez des visiteurs
• Ravir les clients
• Convertir les visiteurs en prospects

Génération de leads

C'est le processus d'attirer et de convertir des étrangers en téléspectateurs qui trouvent vos produits ou services intéressants. Avec le logiciel Octopus CRM LinkedIn Lead Generation, vous pouvez créer vos campagnes personnelles de génération de leads et développer votre entreprise sur un pilote automatique complet.

Pour générer des leads, les marques utilisent souvent :

• Marketing de contenu
• Courrier direct
• Parrainages
• Relations publiques
• Référencement/Pages de destination
• Événements spéciaux
• CTA
• Séminaires
• E-mails sponsorisés
• Google AdWords
• Démarchage téléphonique

Avantages de la génération de leads

Voici quelques avantages de tirer parti des stratégies de génération de leads :

• Développez votre réseau
• Développez votre audience
• Augmentez vos revenus
• Recueillez plus d'avis clients
• Développer la visibilité et la notoriété
• Améliorer la qualité des leads
• Éliminer ou réduire les appels à froid

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Conclusion

Dans l' ensemble, le marketing entrant est un moyen efficace d'accroître la notoriété et la visibilité de la marque . Bien fait, vous pouvez également établir la crédibilité de la marque, générer du trafic et développer des connexions.

N'oubliez pas de suivre les conseils décrits ci-dessus pour maximiser les avantages de l'inbound marketing. De plus, consultez notre guide étape par étape pour créer une stratégie d'inbound marketing réussie.