Inbound Channel Partner Marketing pour les entreprises B2B

Les temps ont changé et la génération d'acheteurs d'aujourd'hui se méfie de la publicité traditionnelle. Les entreprises doivent trouver de nouvelles stratégies pour développer leur activité et attirer de nouveaux clients à mesure que le marketing évolue. C'est là qu'entre en jeu la création d'un programme de marketing de partenaire de distribution.

Apple et Google ; GoPro et Red Bull : les marques du monde entier font déjà sensation avec des partenariats de marque.

Lisez la suite pour savoir comment le marketing entrant peut vous aider à vous associer à des marques et à développer vos partenaires de distribution.

En quoi consiste un programme de marketing de partenaire de distribution ?

Un programme de marketing de partenaire de distribution est une technique commerciale impliquant deux entreprises formant une alliance. Les partenaires sont encouragés à commercialiser les produits, services ou innovations de l'autre entreprise tout en restant autonomes.

Un programme partenaire réussi offre les avantages suivants :

1. Augmentation des revenus : les programmes partenaires offrent une situation gagnant-gagnant pour toutes les personnes impliquées. Les entreprises qui participent aux programmes partenaires constatent une augmentation significative des ventes de produits ou de services.
2. Bâtir la confiance : faire sponsoriser votre marque par un partenaire bien connu et digne de confiance dans votre secteur contribue à accroître la visibilité de votre marque. Votre alliance avec eux augmentera naturellement la crédibilité et la fiabilité de vos produits aux yeux de vos clients.
3. Réseau étendu : chaque collaboration unique établit sa propre relation. Lorsqu'une marque s'associe à une autre entreprise, elle s'associe aux utilisateurs et partenaires de cette entreprise, élargissant ainsi son réseau.
4. Tests rapides : les programmes des partenaires de distribution vous permettent d'essayer de nouvelles données démographiques sur les consommateurs, des promotions, des produits et des campagnes marketing dans un environnement à faible risque.

Alors, comment le marketing entrant peut-il vous aider à créer un programme de partenariat de distribution et à attirer d'excellents participants ? Cet article vous apprendra ce qui suit :

• Les principaux états d'esprit nécessaires aux spécialistes du marketing entrant pour créer un programme de partenariat réussi
• Quelles actions devez-vous entreprendre lors de l'élaboration de votre stratégie de chaîne ?
• Comment utiliser les méthodes d'inbound marketing pour promouvoir votre programme.
• Ce qu'il faut rechercher lors du calcul du retour sur investissement de votre programme partenaire.

Que la fête commence.

Conseils pour un programme marketing de partenaire de distribution réussi

Mettez-vous à la place de vos partenaires de distribution.

Votre partenaire de distribution vise à fournir aux clients une solution complète à leurs difficultés. Cela implique d'avoir des informations sur les produits ou services facilement disponibles afin qu'ils puissent accomplir leurs tâches efficacement.

Quelle aide éducative fourniriez-vous à vos représentants afin qu'ils réussissent à faire la publicité de votre produit ?

Être facile à faire affaire avec

Demande toi:

1. Le programme marketing de votre partenaire est-il facile à suivre ?
2. Est-il facile d'accéder aux tarifs, aux informations et à l'assistance technique ?

Rencontrez vos représentants partenaires et demandez-leur comment ils ont l'intention de s'engager avec votre organisation pour obtenir des réponses à ces questions. Assurez-vous que votre contenu est facilement accessible, exploitable et disponible à la demande.

Apprenez à connaître votre propre processus de vente .

Avant de pouvoir éduquer les autres sur la façon de faire de la publicité pour votre produit, vous devez d'abord apprendre à le vendre.

Définissez les étapes clés du parcours de votre acheteur , la durée moyenne d'une vente conclue et les déclencheurs d'achat de vos clients avant de commencer votre programme de partenariat.

Comprendre votre proposition de valeur

Les partenaires veulent travailler avec des entreprises dont les services offrent des avantages financiers à long terme.

Comment votre produit ou service aidera-t-il d'autres entreprises à atteindre leurs objectifs, à réduire leur coût par vente et à augmenter leurs revenus ?

Alors... comment définir votre stratégie de canal ?

Choisissez le type de partenaire de distribution avec lequel travailler

Il y a quelques éléments à prendre en compte lors de la sélection des partenaires de réseautage.

Pour commencer, pourquoi développez-vous un programme de marketing pour les partenaires de distribution ? Quels sont vos objectifs ? Il est essentiel d'avoir des objectifs bien définis lors de la sélection d'un conjoint.

Tenez compte des facteurs suivants :

• Leur marché : déterminez si leur clientèle pourrait bénéficier de votre produit ou service avant de sélectionner un partenaire. Leur public cible est-il bien adapté en termes de démographie et de taille ? Votre produit est-il en mesure de fournir des fonctionnalités et des solutions supplémentaires que votre partenaire n'est pas en mesure de fournir pour le moment ?
• Alignement stratégique : Le business plan de votre partenaire doit être compatible avec le vôtre. Il devrait y avoir un moment naturel dans leur processus de vente où ils peuvent promouvoir votre produit ou service.
• Expérience en marketing : quelle expérience et compétences en marketing votre partenaire possède-t-il ? Selon leur niveau d'expérience, vous devrez peut-être investir du temps et des ressources dans leur formation avant de collaborer.
• Lignes de produits synergiques : leurs lignes de produits fonctionnent-elles bien avec les vôtres ? Autoriserez-vous votre partenaire à proposer d'autres produits ou ne vendrez-vous que les vôtres ?

Définissez les produits que vous souhaitez vendre

Pour créer le programme partenaire idéal, vous devez d'abord choisir le produit ou le service dont vous ferez la promotion. Voici 3 questions à se poser avant de choisir le meilleur produit :

• Quel produit complète les services actuels du partenaire potentiel et génère plus de revenus pour lui ? Examinez ce qui se passe sur votre marché.
• Quel type de produit est déjà populaire dans votre industrie ? Lorsque vous développez une relation avec un partenaire potentiel, assurez-vous de souligner tous les avantages du produit que vous proposez.
• Quel produit aidera le plus la clientèle de votre partenaire ?
• Quels produits annoncez-vous qui sont les plus pertinents pour l'audience actuelle de votre partenaire ?
• Comment pouvez-vous répondre aux besoins de leurs consommateurs actuels tout en gagnant de nouvelles affaires pour leur entreprise ?
• Quel niveau de compétence est requis pour chaque produit ?

Pour vous assurer que vos partenaires se familiarisent rapidement avec votre produit, il peut être préférable de vendre des produits simples à comprendre. Si la promotion d'un produit nécessite une formation et une compréhension approfondies, il peut être préférable de laisser tomber.

Choisissez un modèle d'exploitation pour votre programme

Il existe de nombreux modèles opérationnels parmi lesquels choisir en fonction des objectifs de votre programme de partenaires de distribution. Voici les quatre principaux types de pensée :

• VAR (Revendeur à valeur ajoutée) : Une entreprise qui achète un produit, ajoute de la valeur en ajoutant de nouvelles fonctionnalités au produit d'origine, puis vend la nouvelle offre à sa clientèle.
• ISV (Independent Software Vendor) : Entreprise qui crée et vend des solutions logicielles. Salesforce AppExchange et HubSpot Connect en sont deux exemples.
• Alliance stratégique : est un accord entre 2 ou plusieurs entreprises pour poursuivre un ensemble d'objectifs communs tout en restant autonome.
• Intégrateurs de systèmes : Entreprises qui achètent des composants matériels et logiciels individuels auprès de divers fournisseurs et les combinent en une seule solution personnalisée pour le client.

L'alliance stratégique d'Uber avec Spotify est une excellente illustration d'une stratégie d'exploitation réussie. Comment fonctionne-t-il ? En attendant leur voyage Uber, les consommateurs peuvent se connecter à Spotify et sélectionner la liste de lecture qu'ils souhaitent écouter pendant le voyage.

Les deux entreprises bénéficient de l'approche car elle améliore l'expérience utilisateur et attire plus de personnes. ( Source ).

Une fois que vous avez terminé la construction de votre programme, vous devrez commencer à rechercher des partenaires potentiels, mais ne sautez pas l'étape de la recherche et de la planification. Vous avez besoin d'aide pour créer un programme de partenariat de distribution qui correspond aux objectifs de votre entreprise ?

Contactez nous s'il vous plait.

Scaleo est un logiciel de marketing de partenaire stratégique qui peut vous aider à développer un programme adapté à vos besoins spécifiques.

Avez-vous déjà mis en place un programme de partenariat de distribution ? Alors il est temps de passer à autre chose et de commencer à le commercialiser !

Les tactiques de marketing entrant sont la technique la plus efficace pour recruter de nouveaux partenaires de distribution. La création de matériel précieux et pertinent pour votre public tout en tirant parti des médias sociaux peut accroître la notoriété de votre programme, entraînant le recrutement de nouveaux partenaires.

Voici les meilleures stratégies entrantes que vous devriez utiliser pour interagir avec des partenaires potentiels.

Avant de vous adresser aux médias sociaux, créez des personnages pour votre match idéal. Les personas partenaires vous permettent de choisir si les personnes valent la peine d'être associées.

Maintenant que vous avez développé votre personnalité de partenaire, il est temps de tendre la main à des partenaires potentiels. Assurez-vous de pouvoir expliquer correctement comment votre solution peut les aider à obtenir de nouveaux clients, à augmenter leurs revenus et à diversifier leurs offres.

Avant de commencer à contacter des partenaires potentiels sur les réseaux sociaux, posez-vous les questions suivantes :

• Comment travailler avec vous aiderait leur entreprise ?
• Comment vos articles peuvent-ils les aider à développer leur activité et leur clientèle ?
• Quels avantages vos fournisseurs de produits ou de services ont-ils par rapport à vos concurrents ?

Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour démarrer une relation avec des partenaires potentiels avant de les contacter. Cela peut impliquer des choses comme suivre leurs articles de blog, les apprécier ou les partager, et laisser des commentaires intelligents chaque fois que possible.

Webinaires

Les webinaires éducatifs fournissent des informations qui aident le public à répondre à un besoin ou à un problème.

Les webinaires sont un excellent moyen d'attirer de nouveaux partenaires de distribution tout en établissant votre crédibilité dans l'industrie. La capacité de contacter de nombreuses personnes dans le monde entier à la fois sans frais généraux est un grand avantage des webinaires.

Avez-vous besoin d'un sujet de webinaire? Pourquoi ne pas intégrer les histoires de réussite de partenaires et de clients ? Ceux-ci pourraient démontrer comment votre produit a profité à un consommateur tout en soutenant le partenaire dans la génération de revenus.

Bulletins d'information

Un message mensuel mettant en évidence les améliorations des fonctionnalités et le succès récent des clients est une excellente méthode pour inciter les partenaires à rejoindre votre réseau de canaux. Les newsletters vous permettent de montrer la personnalité de votre entreprise, de personnaliser votre message aux clients existants et de générer du trafic vers la page de destination de votre programme partenaire.

livres électroniques

Les gens lisent de plus en plus de livres sur leur iPad et leur smartphone. Un eBook publié sur votre site Web est une excellente approche pour faire la publicité de votre programme de partenariat de distribution.

Les livres électroniques auto-publiés, qui peuvent être développés et distribués gratuitement, vous permettent de montrer votre autorité sur un sujet pendant une période plus longue qu'un article de blog standard. Voici quelques idées pour promouvoir votre eBook :

• Mettez le livre électronique sur votre blog d'entreprise.
• Assurez-vous de le promouvoir sur vos plateformes de médias sociaux.
• Envoyez-le aux personnes qui se sont abonnées à votre newsletter.
• Envoyez-le comme cadeau gratuit avec l'achat d'un client.

Études de cas

Les études de cas mettent l'accent sur l'exigence ou le problème d'un client et illustrent comment votre entreprise l'a résolu. Cela donne aux partenaires potentiels un aperçu de la façon dont votre programme de partenariat de distribution pourrait leur être bénéfique. Les études de cas réussies comportent généralement les éléments suivants :

• Défis + Comment vous avez contribué : les études de cas incluent des informations détaillées sur les obstacles et les problèmes rencontrés par vos clients, ainsi que sur la manière dont votre programme partenaire les a résolus. Y compris ce que le client a essayé dans le passé, ainsi que ce qui distingue votre produit de la concurrence.

• Citations de clients : les citations de clients qui ont utilisé votre produit ou service sont fréquemment incluses dans les études de cas. Les témoignages de clients fournissent une preuve sociale à vos partenaires, indiquant qu'ils prennent la bonne décision.

• Statistiques mesurables : rien ne vaut les chiffres en matière de persuasion. Assurez-vous d'inclure des statistiques pertinentes dans votre étude pour démontrer l'efficacité de votre programme.

• Call-To-Action (CTA) : Terminez votre étude de cas avec quelques phrases sur votre produit ou service. Le dernier paragraphe devrait inciter les partenaires à appeler votre entreprise ou à s'inscrire à votre programme.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est une méthode populaire pour renforcer l'engagement d'une marque avec ses clients actuels/anciens ou pour acquérir de nouveaux clients. Il peut également être utilisé pour contacter des personnes spécifiques de votre entreprise afin de faire connaître votre programme de partenariat de distribution. Le marketing par e-mail doit être efficace si les critères suivants sont remplis :

• Valable : les partenaires ne sont pas intéressés par votre entreprise ou votre programme ; ils veulent savoir comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes. Concentrez-vous sur le partage de contenu pertinent qui résonnera avec eux.

• Pertinent : assurez-vous que votre base de données a été segmentée en fonction de la démographie et de l'activité pour garantir que vous envoyez le bon message à la bonne personne au bon moment.

• Attendu : Maintenir une communication régulière pour s'assurer que votre e-mail est attendu. Analysez le comportement de vos abonnés et envoyez votre argumentaire au moment où ils sont le plus susceptibles de s'y attendre.

• Marketing par e-mail : fonctionne mieux lorsqu'il est intégré au reste de vos efforts de marketing. Lorsqu'il s'agit d'obtenir des statistiques sur le bon déroulement de vos initiatives de marketing par e-mail, l'intégration de l'e-mail à d'autres technologies de données est idéale.

Mesurez le retour sur investissement de votre programme de partenariat de distribution

Voulez-vous savoir à quel point vous réussissez? Voici les indicateurs clés à prendre en compte lors du calcul de votre retour sur investissement (ROI) :

Métriques de recrutement des ventes par canal

• Nombre total de partenaires : combien de partenaires avez-vous pu recruter au cours du dernier mois ou du dernier trimestre ?

• Atteinte des quotas de recrutement : dans quelle mesure êtes-vous proche ou loin d'atteindre vos objectifs de recrutement ?

• Le coût du recrutement de nouveaux partenaires : combien d'argent devez-vous investir dans l'acquisition de nouveaux partenaires ?

• Pourcentage de partenaires attirés via un canal : par exemple, les webinaires génèrent 45 % des revenus, le marketing par e-mail génère 30 % et les références génèrent 25 %.

Indicateurs de réussite des ventes par canal

• Revenu moyen généré par partenaire : la première étape pour améliorer votre engagement commercial consiste à suivre les revenus générés par vos partenaires.
• Satisfaction moyenne des partenaires : le suivi de la satisfaction de vos partenaires est un indicateur solide du bon fonctionnement de votre produit.
• % de partenaires ayant suivi la formation : quel pourcentage de vos partenaires a suivi la formation que vous avez dispensée ?
• Durée moyenne du cycle de vente : Combien de temps faut-il à vos commerciaux pour conclure une vente ?

Métriques de rentabilité des ventes du canal

• Taux de rétention du canal : Garder une trace du pourcentage de personnes qui ont cessé de vendre vos articles est essentiel pour rester au top de la situation.
• Dépenses du programme par rapport à l'argent : combien de revenus générez-vous globalement par rapport au coût de votre programme ?
• Marge bénéficiaire moyenne : Combien de bénéfices réalisez-vous en moyenne sur la vente de votre produit ?
• Taux de croissance des revenus du niveau partenaire : cela montre comment les partenaires se développent sur différentes gammes de produits et peut vous aider à prendre des décisions efficaces en matière d'allocation des ressources.

Conclusion

Aujourd'hui, vous avez appris comment démarrer avec le marketing entrant pour développer votre programme de marketing de partenaires de distribution. Êtes-vous prêt à dominer la campagne marketing de votre partenaire de distribution ?

En utilisant les techniques décrites ci-dessus, vous pouvez créer un programme de partenariat de travail qui passionne votre équipe, attire des partenaires de premier ordre et vous distingue de la concurrence.

Vous avez besoin d'aide pour créer votre programme de partenariat de distribution ou ajouter un programme de partenariat affilié ? Alors contactez-nous ! Nous travaillerons avec vous pour maximiser l'efficacité de ces méthodes de marketing et développer un programme de marketing partenaire qui vous permettra d'augmenter vos affaires et vos ventes.