Comment créer un persona client idéal (ICP) ciblé ?

Qui est votre client idéal ?

Comment définissez-vous votre Persona Client Idéal ?

Plus votre profil de client idéal est détaillé et planifié, mieux c'est pour votre entreprise. Il doit être précis afin que l'organisation et le produit s'alignent sur les besoins du client.

Les entreprises ont plusieurs personas d'acheteurs. Toute personne impliquée dans les décisions d'achat est un profil d'acheteur.

Chacun d'entre eux ayant ses critères d'évaluation de produits en fonction de ses besoins. Avoir un buyer persona pour chacun d'entre eux peut aider à mieux aligner les activités de marketing et de vente sur les exigences du persona.

Dans cet article, vous découvrirez :

• Pourquoi le profil client idéal (ICP) est-il important ?
• Comment créez-vous votre profil client idéal (ICP) ?

Quelle est l'importance de l'ICP

Ideal Customer Persona (ICP) ou buyer persona garantit que toutes les activités commerciales sont alignées sur l'acquisition et la satisfaction des besoins de vos clients. Vous devez faire attention à la façon dont vous présentez votre entreprise et vous commencerez à remarquer que beaucoup commenceront à parler de ce qu'ils font et non des besoins du client.

Lors du choix d'un produit ou d'un service, les gens sont par nature attirés par ce en quoi ils ont confiance ; de même envers les entreprises qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance ou qui sont référés par une source digne de confiance.

La meilleure façon d'établir la confiance est de faire preuve de compréhension et d'empathie envers vos clients.

Tout d'abord, traitez les points faibles de vos clients potentiels. Ce n'est qu'alors qu'ils seront ouverts à l'exploration de votre offre. Créez des personas d'acheteur et utilisez-les continuellement pour guider votre entreprise. Cela peut vous aider à rester concentré sur les besoins de vos clients.

Comment créez-vous votre Profil Client Idéal ?

La grande chose et la partie la plus fatigante de la création d'un profil de personne est que vous n'avez pas à espionner les gens pour les comprendre. Il suffit de tendre la main et de leur demander. La plupart des gens révéleront les informations dont vous avez besoin pour créer un profil client idéal (ICP).

Soyez prêt à documenter les réponses à vos questions.

Les questions sont les suivantes.

Qui sont vos clients ?

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La grande question est, où puis-je trouver ces personnes ?

1. Sondez les clients existants

Demandez à vos clients déjà existants. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre public en posant les bonnes questions et en découvrant ce qui les motive. Incitez votre enquête (comme des crédits gratuits pour utiliser le produit ou des coupons Amazon) pour les convaincre. Cependant, leurs réponses auront bien plus de valeur pour votre recherche de buyer persona.

Typeform, SurveyMonkey et Qualtrics sont d'excellents outils pour mener de telles enquêtes. Ils ont déjà des modèles prédéfinis que vous pouvez modifier selon vos besoins.

2. Investissez dans des entretiens individuels

Vous n'avez pas besoin d'un gros budget pour investir dans des groupes ciblés ou des réunions individuelles avec vos clients existants. Ils fournissent des données précieuses pour votre acheteur, les personas.

Vous pourrez peut-être repérer des points faibles, des défis ou des motivations uniques à votre produit ou service.

Zoom, Google Hangouts et Bitrix24 sont d'excellents outils de conférence. Ils ont des essais gratuits ainsi que des prix abordables.

3. Vérifiez vos analyses

Google Analytics et les informations exclusives des canaux de médias sociaux peuvent vous fournir des données démographiques sur les personnes qui interagissent actuellement avec votre site et vos profils sociaux, telles que leur emplacement, leur âge ou leur appareil, leurs dépenses, leur emplacement, leur type d'industrie et d'autres informations précieuses. .

Des outils comme Leadfeeder et Lead Forensics peuvent également mettre en lumière le trafic anonyme visitant votre site.

4. Parlez à vos employés

Vos employés en contact avec les clients, tels que le vendeur, le responsable des partenariats, le service client et les personnes occupant des postes similaires, sont susceptibles de disposer d'une mine d'informations sur les clients avec lesquels ils traitent et qui sont à votre portée.

Exécutez les questions du tableau ci-dessus par votre équipe de vente et rassemblez leurs réponses. Si vous remarquez des comportements et des informations répétitifs, ajoutez-les à votre buyer persona.

Les outils qui vous aident ici sont Trello et Google Docs.

5. Explorez le programme d'analyse des médias sociaux

Si votre entreprise est active sur les réseaux sociaux, les informations peuvent vous donner des tonnes d'informations qui peuvent vous aider à définir le profil client idéal.

Les outils qui peuvent vous aider à tirer parti des médias sociaux sont

• Analyses d'audience Facebook
  Cet outil pour obtenir des données sur les intérêts et les données démographiques de vos abonnés. Vous devez avoir 1000 abonnés pour obtenir des informations.

• Perspectives LinkedIn
  C'est un excellent outil pour comprendre votre cible B2B. Il donne des informations détaillées sur le type d'entreprises, de départements, de postes, d'anciennetés et de l'endroit où vous avez le maximum d'interaction.

• Analytique Twitter
  Cet outil donne un aperçu du revenu des ménages, des informations urbaines, rurales, géographiques, démographiques et sociales.

Regroupez le personnage en groupes, par exemple, Utilisateurs et Décideurs. Utilisateurs et décideurs ont chacun leurs points faibles. Adressez-vous à eux et influencez-les pour qu'ils soient vos évangélistes de produits.

Ce sont les clients qui vous rapporteront des revenus de parrainage. Les prospects provenant d'une référence seront d'une grande pertinence et convertis rapidement. L'expérience client contribue ensuite à accroître les opportunités de génération de revenus.

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Il est temps de le concevoir et de le diffuser dans toute l'organisation.

La façon dont vous représentez votre Ideal Customer Persona (ICP) est très importante. La façon dont vous représentez laissera une empreinte dans l'esprit des différentes parties prenantes.

ICP vous aidera à diffuser votre message sur tous vos canaux d'interaction. Non seulement cela contribuera également à donner à votre entreprise une personnalité grâce à la manière dont vous avez résolu les problèmes de vos clients.

Avant de vous lister les outils, les champs dont vous avez besoin sont :

• Photo
  Inclure une photo humanise votre personnalité et aide votre équipe à imaginer un être humain dont les problèmes doivent être résolus.

• Passé
  Branchez les données CRM dans votre personnage pour étoffer leurs intérêts et leurs passe-temps.

• Attitudes psychographiques
  Ici, vous répertoriez les habitudes et les préférences d'achat typiques. Essayez de trouver des modèles dans votre marketing et vos analyses Web.

• Identifiants démographiques
  La recherche d'audience concurrentielle et les données CRM vous aideront à vous concentrer sur votre marché cible. Les identifiants démographiques sont importants pour les campagnes par e-mail ciblées.

• Objectifs et motivations
  Énumérez ce qui fait que votre persona est prioritaire. Énumérez tous les objectifs personnels et professionnels que vous avez découverts au cours de votre recherche.

• Barrages routiers
  Tirez parti des citations de vos tickets de support client et de toutes les FAQ que vous consultez fréquemment pour déterminer ce qui empêche votre public d'atteindre ses objectifs.

• Objections de vente
  Ce sont les points douloureux de votre personnage. Ici, vous indiquez pourquoi une vente peut échouer.

• Devis
  Votre devis résume votre personnalité en un exemple de la taille d'une bouchée. Consultez votre équipe de vente et révisez les e-mails de vente pour déterminer quelle déclaration reflète le mieux votre personnalité.

Les outils qui vous aideront à concevoir votre persona client idéal sont listés ci-dessous :

1. Modèle de Persona Client Bootstrappé (Content Harmony)
   
   Le modèle de persona client gratuit est facile à comprendre et vous donne un aperçu compact de deux pages de ce à quoi un client type pourrait ressembler, c'est donc un excellent point de départ.
   
2. McorpCX Persona
   
   Une plateforme hautement interactive. Avec ce programme, vous pouvez associer des personas à des projets spécifiques, organiser vos données de recherche qualitative sous chaque onglet de persona et exporter vos personas au format PDF pour un accès facile ultérieurement.
   
3. Akoonu
   
   Akoonu vous permet de créer de belles personnalités client, mais il s'intègre également parfaitement à votre logiciel MA/CRM. Il comprend également des données CRM Journey Map, des guides de style de messagerie et de marque, des inventaires de contenu automatisés, etc.
   
   
4. Xtensio (Faux Corbeau)
   
   Vous devriez trouver toute la valeur dans la version gratuite d'Xtensio, qui vous permet de créer jusqu'à 5 personas et vous donne accès à tous les outils et modules du logiciel. Alternativement, si vous souhaitez passer à Xtensio Plus, vous pouvez créer n'importe quel nombre de folios, profiter d'exportations illimitées de vos personas et supprimer la marque Xtensio de vos documents.
   
   
5. Créer ma personnalité (HubSpot)
   
   Cet outil est particulièrement utile pour les clients HubSpot, car vous pouvez utiliser vos personas conjointement avec d'autres logiciels HubSpot pour suivre les habitudes des acheteurs via l'entonnoir de vente.
   
   Si vous n'aimez pas les contraintes des 19 questions de Make My Persona, vous pouvez créer vos personas à l'aide du modèle gratuit de HubSpot. Ce modèle décompose les personnages en quatre sections (qui, quoi, pourquoi et comment) et comprend un espace pour vous permettre de commencer à réfléchir à des solutions qui surmontent leurs objections courantes.
   
   
6. Matrice de sujets Persona (afflux)
   
   Persona Topic Matrix d'Inflow est un outil gratuit destiné à vous aider à analyser les lacunes de contenu basées sur les segments. Bien que cet outil ne laisse pas beaucoup de place à la partie «persona» d'un buyer persona, il est idéal pour organiser votre contenu existant et à venir tout au long du parcours de l'acheteur.
   
   
7. UserForge
   
   UserForge est un autre outil gratuit magnifiquement conçu, même s'il est un peu austère. Comme Xtensio et PersonaDrive, UserForge est un autre outil qui facilite la collaboration entre une équipe. Il y a aussi des rumeurs selon lesquelles UserForge 2.0 est à l'horizon. Nous devrons attendre et voir si cela ajoute plus de fonctionnalités à cet outil.
   

Testez la personnalité

Les personas sont prêts et vous avez commencé à créer du contenu. Les questions auxquelles il faut répondre sont :

Votre contenu correspond-il au profil client idéal ?

La réponse à la première question réside dans le test A/B du contenu. Les tests A/B sont principalement utilisés pour créer des pages de destination attrayantes , des messages électroniques utiles et des conceptions. Il compare deux ensembles de contenus destinés au même public et vous permet de savoir ce qui fonctionne.

Les tests A/B permettent aux spécialistes du marketing de prendre des décisions basées sur les données qui améliorent de manière exponentielle les performances et génèrent de meilleures conversations. De meilleures conversations conduisent à des conversions.

Votre persona client idéal a-t-il besoin d'être réaligné ?

Maintenant, après des tests A/B continus, vous avez le contenu, le site Web et les e-mails qui fonctionnent pour vous.

Les prochaines questions sont :

1. Votre voix atteint-elle vos prospects idéaux ?
2. Votre persona a-t-il besoin d'être peaufiné ?
3. Comment puis-je aborder le peaufinage de la personnalité du client idéal ?

Les prospects que vous obtenez peuvent avoir leur personnalité. Cependant, c'est le rêve de toute entreprise d'avoir ce client idéal. Que pouvez-vous faire pour obtenir ce client parfait ?

La réponse est de leur demander. Échangez du contenu avec vos clients idéaux et demandez leur avis. Il existe un outil qui peut rendre cette tâche ardue plus confortable, mais avant d'y parvenir, vous devez effectuer des actions spécifiques. Elles sont: -

• Rassemblez le contenu qui, selon vous, résonnera auprès de votre client idéal.
• Rassemblez le contenu de vos clients idéaux que vous trouvez intrigant et ayez une opinion à ce sujet.
• Créez des e-mails et des messages qui partageront votre opinion.

Outil permettant de déterminer si votre personnalité client idéale s'aligne sur de vraies personnes : -

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy est un outil gratuit de génération de leads B2B par Ampliz. Il s'agit d'un plug-in Chrome léger qui vous donne des pistes en fonction de votre personnalité d'acheteur. Vous vous inscrivez à l'outil et définissez la personnalité de l'acheteur. Actuellement, il ne vous permet de définir que cinq paramètres (industrie, revenus, nombre d'employés, emplacement et service). Cependant, plus de paramètres seront disponibles dans les versions futures.

Cependant, pour utiliser l'outil, vous visitez le site Web de votre client idéal et cliquez sur l'outil dans votre navigateur, vous pouvez trouver si l'industrie est pertinente pour vous grâce au score ProspectFit. Si le score est supérieur à 50 %, vous pouvez voir "Sociétés similaires". Sélectionnez "Meilleures correspondances" si le score est inférieur à 50 % pour trouver les données de l'entreprise correspondant exactement à votre personnalité.

L'outil SalesBuddy vous permet de trouver des entreprises et des contacts similaires en fonction de votre personnalité d'acheteur. Il est encore en cours de développement et devrait être lancé en version bêta publique fin septembre 2019.

Cependant, la bonne nouvelle est qu'Ampliz a un lancement bêta privé pour les inscriptions anticipées à la bêta que vous pouvez vous inscrire et commencer à utiliser début septembre 2019. Vous pouvez également réserver une démo ici.

Vous pouvez trouver les informations de contact pertinentes sous l'onglet Contacts, les ajouter à la liste, les contacter et faire deux choses :

• Partagez avec eux des commentaires sur leur contenu
• Demandez-leur ce qu'ils pensent de votre contenu

Cela vous aidera à créer un rapport et à comprendre comment les personnes pensent exactement de votre contenu. Vous entendrez des opinions directement de la bouche du cheval.

Frapper le coup de circuit

Pour un retour sur investissement plus élevé et un marketing ciblé, les personnalités client ou acheteur idéales sont un élément crucial. Cela vous aide à comprendre vos clients et, plus important encore, comment votre produit ou service peut atteindre votre client idéal qui utilisera et deviendra éventuellement l'évangéliste de votre produit.

L'empathie est le convertisseur de ventes le plus important. Une fois qu'il y a un lien émotionnel, il devient facile de convertir les prospects en ventes.

Ainsi, une fois que votre personnalité d'acheteur est prête, intégrez-la dans toutes les équipes. Et cela permettra à chacun non seulement d'aider à suivre les données de la personnalité de l'acheteur, mais aussi d'en tirer le meilleur parti.

Vous augmenterez considérablement la probabilité que vos messages publicitaires et marketing atteignent votre cible et se transforment ainsi en ventes.