Humaniser votre entonnoir de vente : facteurs clés qui aident votre marque à se démarquer de la foule et à créer une connexion client

Les clients ont des options pratiquement illimitées et un accès à diverses marques et produits. Avec ce niveau de choix, les marques ont un défi unique en matière de marketing : comment s'élever au-dessus du bruit, mettre en valeur l'identité de votre marque et établir une connexion avec vos clients ?

La clé est la personnalisation.

Pourquoi la personnalisation est importante

Que votre entreprise soit une entreprise de longue date avec une présence physique ou un natif numérique, les clients recherchent la personnalisation. La fidélité est insaisissable, mais lorsque vous adaptez vos offres et vos communications au bon public au bon moment, vous pouvez y parvenir.

Les recherches révèlent que 72 % des consommateurs s'attendent à ce que les entreprises auprès desquelles ils achètent les reconnaissent en tant qu'individus et connaissent leurs intérêts.

La plupart des consommateurs associent la personnalisation à des expériences positives qui les aident à se sentir spéciaux et à des marques qui démontrent leur investissement dans la relation, pas seulement dans la vente.

En ce qui concerne l'entonnoir de vente, la personnalisation est essentielle pour garantir que vos clients sont guidés à chaque étape en fonction de leurs besoins.

Sensibilisation et attraction au sommet de l'entonnoir de vente

Au stade de la prise de conscience, l'acheteur éprouve un problème ou les symptômes d'un point douloureux. Ils cherchent des solutions pour l'atténuer. Dans certains cas, le client n'a pas de nom pour ce problème ou ne le comprend pas bien, donc l'information peut l'aider à l'encadrer et à l'identifier pour trouver la solution idéale.

Par exemple, un client peut rechercher quelque chose comme « comment puis-je devenir plus fort ? » Il s'agit d'une requête large qui ne pointe pas immédiatement vers une solution, donc ils ne recherchent pas encore de produits, de services ou de marques. Ils cherchent à contextualiser le problème.

Pendant qu'ils recherchent ces informations, ils peuvent tomber sur votre marque et découvrir vos produits ou services. Bien qu'ils ne soient pas encore prêts à acheter, ils recherchent potentiellement des marques qui répondent à leurs besoins.

La sensibilisation peut provenir de nombreux endroits, y compris une recherche Google, du contenu partagé sur les réseaux sociaux et des activités hors ligne. L'objectif de votre marque est d'être utile, et non de pousser à la vente, et de mettre en valeur votre expertise pour encourager la prochaine étape de l'entonnoir.

Un bon exemple de contenu efficace est ce calculateur de revenu de retraite de Bankrate. Il aide un client à déterminer son revenu de retraite sans pousser les services d'un conseiller - il éduque et assiste simplement.

Encourager l'évaluation et la considération au milieu de l'entonnoir de vente

L'étape de réflexion survient après qu'un client a clairement défini son problème et lui a donné un nom. Ils recherchent et évaluent toutes les options dont ils disposent pour résoudre ce problème, ils peuvent donc rechercher des listes ou des comparaisons comme "les meilleurs livres sur l'image de marque".

Pour revenir à l'exemple de recherche précédent, la requête de recherche peut aller de "comment puis-je devenir plus fort ?" à "est-il préférable d'aller dans une salle de sport ou d'engager un entraîneur personnel ?" Ils ne sont pas encore prêts à acheter à ce stade, mais ils réfléchissent à leurs solutions.

À ce stade, le client évaluera non seulement votre marque, mais aussi vos concurrents. Vous avez leur attention, mais vous devez maintenant vous positionner comme la meilleure solution possible. C'est à ce moment que vous construisez la confiance et une relation.

Les vidéos peuvent être puissantes. Si vous pouvez partager un événement ou une histoire captivante que vous pouvez utiliser pour capter l'attention, vous pouvez attirer le client vers votre marque. Si vous pouvez personnaliser cette vidéo, c'est encore mieux.

Un exemple exceptionnel vient de Facebook. Vous avez probablement eu un « friendversary » sur votre page Facebook célébrant la durée pendant laquelle vous avez été « Facebook official friends ». La vidéo partage les points saillants de l'amitié avec des photos taguées, les photos ou vidéos les plus engageantes et d'autres détails qui semblent très personnels.

Une autre façon de diffuser des vidéos personnalisées consiste à utiliser des données pour diffuser les types de vidéos qui répondent aux besoins de votre public, telles que des vidéos de questions-réponses et des témoignages de clients. Ceux-ci peuvent vous aider à établir votre crédibilité et à convaincre le client que vous êtes le choix idéal par rapport à votre concurrent.

Voici un excellent exemple d'histoire de réussite client. Le College of Business de Willam & Mary a créé une série de témoignages de ses étudiants MBA en ligne soulignant leurs succès dans le programme.

Faire plaisir au client au bas de l'entonnoir de vente

Au stade de la décision, le client sait qu'il va acheter, mais il envisage plus sérieusement les options. Ils peuvent peser le prix, le service client, la qualité et d'autres facteurs pour s'assurer qu'ils font le meilleur choix pour leurs besoins.

Suivant l'exemple de la salle de sport, la question précédente "est-il préférable d'aller dans une salle de sport ou d'engager un entraîneur personnel ?" peut devenir "Gold's Gym vs. Planet Fitness". Ils sont prêts à décider, mais ils veulent opter pour une marque qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance.

Cette étape consiste à aider les clients à surmonter leurs derniers obstacles et à fournir une assistance. Dans certains cas, offrir une démo ou un essai peut aider à confirmer la décision de vous choisir,

Il existe de nombreuses façons différentes de se connecter avec le client à ce stade, selon le type d'entreprise. Les études de cas peuvent être particulièrement efficaces, comme cette étude de cas détaillée de Unbounce. Cela aide le client à comprendre comment le produit ou la solution fournira des résultats dans un contexte réel et montre une preuve sociale.

Conseils pour réussir

Votre entonnoir de vente offre une opportunité d'influencer les prospects et de les empêcher d'abandonner, tout en encourageant ceux qui ne sont peut-être pas prêts à acheter. Voici quelques conseils pour faciliter votre personnalisation.

Connaître le public

Si vous souhaitez personnaliser l'expérience de vos clients, vous devez les connaître personnellement. Plus vous en savez, mieux vous pouvez leur adapter votre messagerie, leur montrer que vous les comprenez et les convertir en clients payants. Si votre entonnoir de vente est configuré pour cibler les mauvaises personnes, vous ne faites que perdre votre temps et votre argent.

Vous devez également comprendre vos concurrents, en particulier avec leur trafic Web. Vous pouvez évaluer leur contenu le plus performant pour comprendre ce qui attire les clients et se connecte avec le public, ce qui peut éclairer votre propre stratégie.

Fournir la valeur d'abord

Votre objectif ultime est de vendre, mais vous ne pouvez pas pousser les ventes tout au long du processus. Les premières étapes de l'entonnoir de vente consistent à fournir de la valeur et des informations pour aider vos clients. Concentrez-vous sur les éduquer sur leurs problèmes et les solutions possibles.

Mettre l'accent sur le client positionne d'abord votre marque en tant qu'expert, renforce la confiance et stimule indirectement les ventes futures.

Obtenez vos mots clés correctement

Les mots-clés que vos clients utilisent vous aideront à entrer dans la tête de vos personnages cibles. Vous pouvez utiliser un outil de recherche de mots clés pour créer un contenu basé sur la notoriété autour de mots clés spécifiques ou de requêtes de recherche courantes basées sur des questions.

N'oubliez pas de rechercher des mots-clés associés et vos propres idées. Vous avez probablement des questions que vous avez entendues poser par vos clients, et c'est un excellent point de départ.

Capturer des e-mails

L'obtention d'adresses e-mail vous aide à établir des relations et à gagner la confiance pour nourrir un client via l'entonnoir de vente. C'est beaucoup plus facile à faire lorsque vous pouvez fournir un contenu personnalisé et pertinent directement dans leur boîte de réception.

Idéalement, vous le ferez avec un contenu convaincant et un formulaire d'inscription visible que les clients peuvent utiliser. Ils interagissent déjà avec votre contenu, ils sont donc plus susceptibles d'en rechercher davantage.

Si cela ne suffit pas, vous pouvez proposer un contenu fermé nécessitant un e-mail. Il est important d'utiliser des pages de destination personnalisées qui présentent le type de contenu de qualité que vous proposez pour stimuler les inscriptions. Un bon exemple est les modèles de persona téléchargeables de HubSpot.

Tirez parti des avis, des témoignages et des témoignages de clients

La confiance est un élément clé d'un entonnoir de vente réussi. Il est important de travailler la preuve sociale et la confiance dans votre entonnoir pour entretenir cette relation.

Vous avez de nombreuses occasions de partager ces informations. Vous pouvez inclure des critiques avec vos produits et sur votre page d'accueil, mais vous devriez également avoir des témoignages et des témoignages de clients disponibles pour que les clients obtiennent des informations plus détaillées.

Une autre forme utile de preuve sociale consiste à avoir une liste des marques avec lesquelles vous avez travaillé, en particulier pour les marques B2B, et des études de cas.

Réduire la friction dans l'expérience

Le panier, le paiement et l'abandon de formulaire sont des obstacles au processus d'achat qui peuvent amener les clients à abandonner l'entonnoir de vente, même après toutes les recherches qu'ils ont effectuées dans le processus. Vous avez également travaillé, vous ne voulez donc pas perdre de conversions à cause de frictions inutiles.

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles une personne peut abandonner un panier, notamment :

• Frais supplémentaires et coûts imprévus, comme les frais d'expédition élevés
• Aucune option de paiement en tant qu'invité
• Un processus de paiement long ou complexe
• Une politique de retour peu claire
• Un manque d'options de paiement différentes
• Aucun signal de confiance pour que le client se sente en sécurité avec les détails de la carte

Dans certains cas, ces problèmes s'appliquent aux formulaires et conduisent les clients à les abandonner. Le client peut également abandonner les formulaires si les champs ne sont pas personnalisés ou s'il rencontre des problèmes de formatage frustrants ou encombrants.

Il est important de passer par les processus de paiement et de formulaires pour voir s'il y a des problèmes et les corriger.

Rendez-le personnel

Les expériences d'achat personnalisées aident les clients à se sentir valorisés et à comprendre, ce qui les rend plus confiants en votre marque et plus fidèles.

Le ciblage des clients à chaque étape de l'entonnoir de vente et la fourniture d'expériences personnalisées - renforcées par les données et la stratégie de marque - offrent une expérience immersive et précieuse qui incitera les clients à revenir pour plus.