Comment rédiger une étude de cas efficace qui conclut des ventes

Une partie des responsabilités de tout agent de commercialisation consiste à fournir aux vendeurs   réfléchi, bien écrit   actifs numériques qui aident   surmonter les objections de vente   et conclure des accords. Parmi les plus utiles de ces actifs figurent   études de cas. Pourtant, beaucoup trop d'études de cas sont en deçà de leur potentiel.

Ce n'est pas seulement mon avis. Le rapport 2023 "B2B Content Marketing" publié par Content Marketing Institute, MarketingProfs et ON24 souligne un problème majeur avec les études de cas de marketing de contenu. Bien que 67 % des spécialistes du marketing déclarent avoir créé des études de cas au cours de l'année écoulée, seuls 36 % déclarent que ces études de cas ont produit les meilleurs résultats. Alors, où est la déconnexion ?

La réponse : de nombreux spécialistes du marketing de contenu ne suivent pas les meilleures pratiques lorsqu'il s'agit de créer des   marketing de contenu   études de cas.

N'oubliez pas : les études de cas représentent des analyses approfondies de la manière dont un client a utilisé vos produits, services et talents pour obtenir des résultats. Les études de cas les plus pertinentes incluent un certain nombre de points de données pertinents pour servir d'indicateurs objectifs indiquant que, oui, vous êtes aussi bon que vous le dites. Ce sont des exemples concrets qui aident   établir une relation de confiance entre votre entreprise et vos prospects.

Avoir des études de cas de marketing de contenu peut être une aubaine pour les vendeurs, car ils leur donnent la preuve indéniable que d'autres ont fait confiance à votre entreprise et ont obtenu d'excellents résultats. Des équipes de vente qui peuvent dire en toute confiance : « J'ai quelque chose à vous montrer ». avoir une meilleure chance de convertir les prospects en clients payants.

Les études de cas ont également un autre objectif : elles rendent le processus de vente plus engageant. Les démos, les appels commerciaux et les réunions Zoom peuvent être extrêmement monotones et ennuyeux si vous les laissez faire. Les études de cas ajoutent du piquant et de la mémorisation à l'expérience. (Et cela distingue vos vendeurs - dans le bon sens.)

Comment créer une étude de cas

Malheureusement, de nombreuses équipes marketing ne savent tout simplement pas comment rédiger une étude de cas efficace du début à la fin. Si cela décrit votre position, essayez les stratégies suivantes pour rassembler votre prochain lot d'études de cas.

1. Identifiez les types de clients potentiels auxquels vous souhaitez faire appel.

Idéalement, vos études de cas devraient être variées. Ils ne doivent pas cibler un seul type de client (à moins que vous ne soyez intéressé que par un seul type de client, bien sûr). Au lieu de cela, mélangez vos études de cas par secteur, taille de client, problème, solution innovante, etc. De cette façon, votre équipe de vente peut choisir la bonne étude de cas pour chaque prospect.

Pour déterminer les études de cas dont vous avez besoin en ce moment, demandez aux commerciaux s'ils essaient d'attirer des clients d'un certain secteur ou si votre entreprise essaie de vendre un produit ou un service spécifique en raison de ses marges bénéficiaires attrayantes.   Collaborer avec les ventes   déterminer ces réponses vous guidera vers les cas d'utilisation réussis des clients existants qui pourraient être les plus appropriés pour une nouvelle étude de cas.

2. Racontez une histoire.

D'un point de vue d'oiseau, votre étude de cas devrait suivre un schéma plutôt guindé. Vous nommerez un problème client, parlerez de l'objectif du client, parlerez de votre solution et de votre stratégie et décrivez les résultats (impressionnants!). Néanmoins, vous n'avez pas à être ennuyeux dans votre livraison. Trouvez des moyens de pimenter l'étude de cas afin qu'elle ressemble davantage à un récit intéressant et moins à un article académique.

Par exemple, lorsque nos experts en marketing ont voulu parler de la façon dont   nous avons aidé notre client Heartbeat   obtenir des résultats grâce aux mentions dans la presse, nous voulions attirer les lecteurs tout de suite. C'est pourquoi nous avons inversé le scénario et donné aux lecteurs un aperçu de la fin heureuse dans le cadre de l'introduction. Essentiellement, nous avons utilisé une technique de narration créative pour mettre en place l'étude de cas Heartbeat un peu différemment d'une approche chronologique plus traditionnelle.

Nous avons quand même utilisé le reste de l'étude de cas pour décomposer les objectifs, discuter de notre prise de décision stratégique et passer en revue les chiffres plus en détail. Le principal changement que nous avons apporté n'était pas la « viande », mais la façon dont la viande était distribuée.

3. Ne négligez pas l'« écrémabilité ».

Écumabilité. C'est devenu une partie importante de la vie quotidienne. Nous parcourons tous tout ce que nous lisons, y compris les pages piliers, les articles de presse, etc. Par conséquent, ne présumez pas que les prospects liront votre étude de cas de haut en bas. Je suis sûr que 99,99% d'entre eux ne le feront pas.

Le fait est que, aussi impressionnants que soient les résultats de votre étude de cas, vous ne pouvez pas vous permettre de les enterrer. Utilisez des formats écrémables tels que des puces, des encadrés, des en-têtes, des graphiques, du texte en gras, des couleurs et d'autres visuels accrocheurs (mais pas distrayants) comme nous en avons dans   notre étude de cas client pour FitOn. Nix la notion d'écriture d'études de cas qui ne sont que des murs de texte. Ils ne seront pas lus, ce qui signifie qu'ils ne seront pas d'une grande aide pour les membres de votre équipe de vente.

Dans notre   étude de cas pour notre client Digilant, nous avons pris soin de décomposer les informations sur et autour de la page. Nous voulions nous assurer qu'il était simple à comprendre et à assimiler. En passant, nous nous en tenons toujours à des règles solides de mot-clé, de contexte et de balisage pour obtenir autant de jus SEO que possible à partir de la page. (Oui, c'est bien si vos études de cas font double emploi !)

4. Donnez les chiffres réels.

Vous pourriez hésiter à mettre en lumière ce que vous considérez comme des données exclusives. Mais évitez de céder à cet instinct quand il s'agit de vos études de cas. Chaque étude de cas doit utiliser de véritables informations numériques. Sinon, cela se lira simplement comme une généralisation; cela ressemblera plus à une publicité et moins à un atout éducatif.

La seule façon d'illustrer votre valeur dans une étude de cas est avec des données réelles. Tu n'as pas à révéler  tous  les données, telles que le montant de vos revenus ou à quoi ressemblait votre contrat client. Néanmoins,  faire  présentez tous les chiffres qui rendent l'impact positif de votre entreprise irréfutable.

Pour notre   étude de cas sur notre client eLearning Industry, nous avons approfondi. Bien sûr, nous aurions pu dire : "Nous avons augmenté l'autorité de la page de 12 positions." Au lieu de cela, nous sommes allés dans les mauvaises herbes et avons donné un meilleur indicateur de l'endroit où l'industrie du eLearning a commencé avec son autorité de page et où elle s'est terminée, ce qui offre une image beaucoup plus claire pour nos clients potentiels.

5. Rendez vos études de cas faciles à trouver.

Trop d'études de cas sur le marketing de contenu sont difficiles à découvrir. Supposons que tous les prospects n'ont pas parlé à vos vendeurs. Peut-être qu'ils ne font que fouiller votre site Web. Vous souhaitez disposer d'un espace dédié où héberger vos études de cas. Les nôtres se trouvent sous un onglet « Résultats » dans la navigation principale de notre site Web. Cependant, le vôtre pourrait avoir un sens ailleurs.

Par exemple, vous pouvez héberger des études de cas sous forme de pages individuelles ou sous forme d'articles de blog avec hashtag et consultables. De nombreuses entreprises expérimentent des études de cas vidéo. Dans ce cas, vous souhaiterez peut-être configurer vos études de cas sur une chaîne YouTube  et  intégrez-les dans votre site Web. Les options pour s'assurer que vos études de cas restent au premier plan sont infinies. Assurez-vous simplement de choisir une approche organisationnelle intuitive.

Maintenant c'est ton tour. Allez construire (ou reconstruire) vos études de cas les plus solides en gardant un œil sur ces meilleures pratiques. Changer vos efforts peut sérieusement augmenter les ventes de votre entreprise - et vos vendeurs apprécieront d'avoir des atouts vraiment utiles pour faciliter le processus de vente.