Maximiser les ventes : un guide sur l'utilisation des données d'intention

Que vous soyez un directeur des ventes, un professionnel du marketing ou un propriétaire d'entreprise, comprendre comment utiliser les données d'intention peut être essentiel à votre réussite. Selon des études du secteur, les entreprises qui exploitent les données d'intention voient des taux de conversion jusqu'à 70 % plus élevés.

Il s'agit d'une statistique impressionnante compte tenu de la nature de plus en plus concurrentielle du marché numérique d'aujourd'hui. Cela suggère que l'utilisation efficace des données d'intention pourrait considérablement améliorer votre capacité à vous connecter avec des clients potentiels et à générer des conversions.

Cependant, au milieu de la vaste mer de données volumineuses et d'outils d'analyse disponibles aujourd'hui, comment exploitez-vous cette puissante ressource ? Explorons des stratégies pratiques sur la façon d'utiliser efficacement les données d'intention et de les transformer en informations exploitables qui alimentent la croissance.

L'intégration de ces techniques dans vos opérations pourrait non seulement révolutionner votre processus de génération de prospects, mais également transformer la façon dont vous interagissez avec les prospects tout au long de leur parcours d'achat. Alors plongeons !

Table des matières:

• Dévoiler la puissance des données d'intention
  • De nombreux signaux d'intention agrégés : une vue complète
• La supériorité des données sur l'intention de l'acheteur
  • Comprendre les signaux d'intention
• Exploiter les données d'intention pour la croissance de l'entreprise
  • Notation des prospects avec les données d'intention de l'acheteur
  • Stratégie de marketing basée sur les comptes
• La science derrière la collecte de données d'intention
  • Différents types de sources de données d'intention
  • Donner un sens aux informations collectées
  • Équilibrer les sources de données propriétaires et tierces pour une vue holistique des intérêts et des intentions des prospects.
• La science derrière la collecte de données d'intention
  • Sources propriétaires vs sources tierces
  • La puissance des informations combinées
• Adopter le marketing d'intention
  • Le pouvoir de la personnalisation dans les stratégies de sensibilisation
  • Utiliser les données d'intention de l'acheteur dans votre stratégie
• Implémentation des données d'intention de l'acheteur dans votre prospection
  • Partage d'informations critiques avec les commerciaux
  • Suivi des mouvements de carrière des acheteurs précédents
  • Combiner les données d'intention et d'utilisation du produit
• FAQ sur l'utilisation des données d'intention
  • Comment collectez-vous les données d'intention ?
  • Comment les données d'intention sont-elles utilisées ?
  • Comment utilisez-vous les données d'intention pour booster vos efforts marketing ?
  • Qu'est-ce qu'un exemple de données d'intention ?
• Conclusion

Dévoiler la puissance des données d'intention

L'ère numérique a révolutionné le fonctionnement des entreprises, les données d'intention devenant un facteur de changement dans les ventes et le marketing B2B.

Cet outil puissant fournit des informations inestimables sur le comportement des clients, aidant à prédire leurs décisions d'achat avant même qu'ils ne s'engagent avec votre marque.

Des études montrent qu'un prospect B2B moyen est déjà à 67 % dans le parcours d'achat avant d'interagir avec un vendeur. Cela souligne l'importance de comprendre et d'utiliser les données d'intention dans votre stratégie commerciale.

L'intégration de ce type d'informations peut vous donner un avantage sur vos concurrents en fournissant des informations détaillées sur le comportement des utilisateurs enregistré au cours de leur processus d'achat. Ces signaux comportementaux sont des indicateurs clés de l'intérêt potentiel ou de l'intention d'achat des clients potentiels.

De nombreux signaux d'intention agrégés : une vue complète

La puissance des signaux d'intention agrégés réside dans sa capacité à offrir une vue complète du parcours d'achat de votre prospect.

En les analysant, les entreprises peuvent mieux comprendre où en sont les prospects en termes de préparation à la conversion.

Cette approche pondérée de l'utilisation des schémas comportementaux de l'acheteur aide les organisations à anticiper les besoins avec plus de précision, les rapprochant un peu plus de la conclusion de transactions réussies.

Dans notre prochaine section, nous approfondirons ce qui rend les données d'intention des acheteurs supérieures par rapport aux autres types. Restez à l'écoute.

La supériorité des données sur l'intention de l'acheteur

Vous êtes-vous déjà demandé ce qui différencie les données d'intention des acheteurs des autres types de données ?

Dans le monde complexe des ventes et du marketing, comprendre le comportement des utilisateurs enregistré au cours de leur parcours d'achat peut changer la donne.

Comprendre les signaux d'intention

Un aspect clé à prendre en compte lors de l'intégration des données d'intention est la reconnaissance des « signaux d'intention ».

Les signaux comportementaux qui peuvent nous fournir des informations sur le potentiel d'achat d'un prospect sont appelés « signaux d'intention ».

De nombreux signaux d'intention agrégés offrent des données B2B complètes sur le parcours d'achat de votre prospect. Ils permettent aux entreprises comme la vôtre de prédire les actions des clients avec une précision impressionnante. Ce pouvoir prédictif est précisément la raison pour laquelle les entreprises fournissent des services de données d'intention.

Ces informations inestimables vous permettent, en tant que spécialistes du marketing et commerciaux, de savoir où en sont les prospects dans leur processus d'achat, qu'ils naviguent simplement ou qu'ils soient prêts à être convertis.

SalesIntel, l'un des principaux fournisseurs dans ce domaine, explique comment l'utilisation d'informations aussi détaillées peut aider les entreprises à prendre l'avantage sur leurs concurrents qui s'appuient uniquement sur des méthodes traditionnelles.

En utilisant des outils avancés tels que le service de données sur les intentions d'achat de SalesIntel, vous aurez accès non seulement à des informations démographiques de base, mais également à des mises à jour en temps réel sur l'évolution des préférences de vos prospects.

Cela vous permettra non seulement de réagir de manière réactive, mais aussi de les engager de manière proactive à chaque étape.

Exploiter les données d'intention pour la croissance de l'entreprise

Les données d'intention ouvrent un nouveau monde d'opportunités pour les entreprises, fournissant des informations essentielles qui peuvent alimenter la croissance.

Le pouvoir réside dans la compréhension du comportement des utilisateurs enregistré au cours de leur parcours d'achat et dans l'exploitation de ces informations pour affiner vos stratégies commerciales.

Notation des prospects avec les données d'intention de l'acheteur

Dans le domaine des ventes, l'utilisation des données d'intention joue un rôle déterminant dans la notation des prospects.

Ce processus implique de hiérarchiser les prospects en fonction de leur probabilité de conversion - un aspect où les données d'intention de l'acheteur brillent de mille feux.

fournit plus d'informations sur la façon dont vous pouvez utiliser ces techniques efficacement.

Stratégie de marketing basée sur les comptes

En plus d'affiner la stratégie de contenu, les données d'intention contribuent également à améliorer les efforts de marketing basé sur les comptes (ABM).

Si vous n'êtes pas familier avec l'ABM ou si vous avez besoin d'un rappel, le guide complet de HubSpot sur le marketing basé sur les comptes l'explique parfaitement.

L'intégration des données sur l'intention des acheteurs permet aux entreprises de cibler les comptes affichant des intentions d'achat élevées, maximisant ainsi le retour sur investissement et augmentant les conversions.

Au fur et à mesure que nous approfondirons le sujet, nous explorerons comment diverses entreprises fournissent des ensembles de données aussi précieux grâce à différentes méthodes de collecte.

La science derrière la collecte de données d'intention

Comprendre la science derrière la collecte de données d'intention est crucial pour toute entreprise cherchant à acquérir un avantage concurrentiel.

La collecte d'informations provenant de plusieurs sources, internes et externes, est essentielle pour construire une compréhension globale des désirs et des objectifs des clients potentiels.

Différents types de sources de données d'intention

Tout d'abord, explorons les sources de données propriétaires.

Ce type fait référence aux informations collectées directement par votre entreprise par le biais d'interactions avec des clients sur votre site Web ou vos plateformes de médias sociaux.

En revanche, les données d'intention de tiers proviennent de sites Web externes où les acheteurs potentiels recherchent des produits ou des services similaires aux vôtres.

Donner un sens aux informations collectées

Un aspect important pour comprendre comment fonctionne l'utilisation des données d'intention est de donner un sens à toutes ces informations recueillies.

Les points de données peuvent varier considérablement - des pages que les prospects ont visitées sur votre site, des e-mails qu'ils ont ouverts et sur lesquels ils ont cliqué ; même leurs commentaires laissés pendant les webinaires peuvent être des signaux précieux sur leur intention d'achat.

Équilibrer les sources de données propriétaires et tierces pour une vue holistique des intérêts et des intentions des prospects.

Une approche équilibrée qui exploite les deux types garantit que vous ne manquez pas d'informations essentielles sur le comportement des utilisateurs enregistrées à différentes étapes du parcours de l'acheteur. Cela permet aux entreprises non seulement de comprendre mais aussi d'anticiper les besoins des clients mieux que jamais.

La science derrière la collecte de données d'intention

La collecte de données d'intention est une science fascinante qui s'articule autour de la capture et de l'interprétation du comportement des utilisateurs en ligne.

Ce processus implique à la fois des sources internes et des sources tierces, chacune jouant un rôle essentiel dans la description d'une image complète des intérêts et des intentions des acheteurs potentiels.

Sources propriétaires vs sources tierces

Dans le domaine des données d'intention, les sources de première partie font référence aux informations collectées directement à partir de votre propre site Web ou de vos plateformes numériques.

Cela pourrait inclure des signaux comportementaux tels que les pages vues, les téléchargements de contenu, les inscriptions à des webinaires, entre autres - tous des indicateurs précieux de l'intérêt des acheteurs. ZoomInfo, par exemple, offre d'excellentes informations sur ce sujet.

Passer aux données d'intention de tiers ; il provient de plates-formes externes où les clients potentiels interagissent mais ne vous appartiennent pas.

Cela inclut divers sites Web sur Internet où les utilisateurs recherchent des solutions à leurs problèmes.

La puissance des informations combinées

Lorsque ces deux types sont combinés efficacement dans votre stratégie de vente, la magie opère. En combinant les comportements observés et les besoins des clients, vous obtenez une compréhension approfondie des raisons pour lesquelles les clients sont intéressés par ce que vous proposez.

Ces éléments inestimables peuvent aider à façonner des campagnes marketing plus ciblées qui produiront probablement des taux de conversion plus élevés.

Alors que nous approfondissons le fonctionnement de la recherche de données d'intention simplifiée dans notre section suivante (rubrique 6), rappelez-vous : le pouvoir réside à l'intersection entre la compréhension des besoins des clients en fonction des comportements observés et l'adaptation des réponses en conséquence.

Adopter le marketing d'intention

Dans le domaine du marketing numérique, une nouvelle stratégie prend de l'ampleur : le « marketing d'intention ». Cette approche exploite la puissance des données sur l'intention des acheteurs pour créer des stratégies de sensibilisation personnalisées.

Le pouvoir de la personnalisation dans les stratégies de sensibilisation

Le « marketing d'intention » se concentre sur l'engagement des prospects au bon moment dans leur parcours d'achat. Il s'agit de comprendre et de répondre au comportement des utilisateurs enregistré au cours de ce processus.

Cette méthode permet aux entreprises de fournir un contenu qui résonne auprès des acheteurs potentiels, augmentant ainsi les taux de conversion. En intégrant les données d'intention des acheteurs dans votre stratégie, vous pouvez cibler efficacement les utilisateurs affichant des intentions d'achat élevées.

Utiliser les données d'intention de l'acheteur dans votre stratégie

Pour tirer pleinement parti de cette approche innovante, il est d'abord essentiel de comprendre le fonctionnement des données sur l'intention des acheteurs. De la capture de recherches en ligne menées par des prospects à des méthodes de recherche de données d'intention simplifiées,

Vous interprétez ensuite ces signaux comportementaux pour obtenir des informations exploitables qui vous permettent non seulement de répondre en temps opportun, mais également de répondre avec précision aux besoins ou intérêts spécifiques de chaque prospect.

Le rôle des données d'intention d'achat de SalesIntel

Les données d'intention de l'acheteur de SalesIntel jouent ici un rôle crucial. Leurs données B2B complètes fournissent des informations inestimables sur les clients potentiels, ce qui vous aide à affiner davantage vos efforts de ciblage.

Alors, pourquoi attendre ? Commencez dès aujourd'hui à adopter le « marketing d'intention » et voyez comment il révolutionne l'engagement de vos clients et les taux de conversion.

Implémentation des données d'intention de l'acheteur dans votre prospection

L'intégration des données d'intention de l'acheteur dans vos activités de prospection peut révolutionner la façon dont vous interagissez avec les clients potentiels.

La clé est de comprendre et d'exploiter la puissance des signaux comportementaux qui indiquent les intentions d'achat d'un prospect.

Partage d'informations critiques avec les commerciaux

Pour que cela fonctionne, il est crucial de commencer à partager un contenu spécifique sur le comportement en ligne des prospects enregistré au cours de leur parcours d'achat. Ces informations doivent être partagées presque instantanément avec les commerciaux pour des actions de suivi en temps opportun. Salesforce fournit d'excellentes informations sur ce sujet.

Suivi des mouvements de carrière des acheteurs précédents

Un aspect unique de l'utilisation des données d'intention est sa capacité à suivre les acheteurs précédents lorsqu'ils décrochent de nouveaux emplois. En s'appuyant sur des plateformes comme LinkedIn, les entreprises peuvent rester en contact avec ces personnes qui sont déjà familiarisées et éventuellement satisfaites par votre offre de produits ou de services, ce qui en fait des prospects potentiels à nouveau dans leurs nouveaux rôles.

Combiner les données d'intention et d'utilisation du produit

Une stratégie souvent négligée consiste à combiner les données d'utilisation du produit avec l'intention de l'acheteur. Ce faisant, les entreprises offrent une opportunité non seulement de vente incitative, mais également de vente croisée au sein des comptes existants. Un outil tel que MixPanel serait utile ici. Cette approche aide les entreprises à maximiser les revenus de chaque relation client tout en maintenant des niveaux de satisfaction élevés grâce à une sensibilisation personnalisée basée sur les besoins réels plutôt que sur de simples hypothèses.

FAQ sur l'utilisation des données d'intention

Comment collectez-vous les données d'intention ?

Les données d'intention sont collectées par diverses méthodes telles que le suivi du comportement en ligne, l'analyse des requêtes de recherche, la surveillance des interactions avec les médias sociaux et l'étude des modèles de consommation de contenu.

Comment les données d'intention sont-elles utilisées ?

Les données d'intention sont utilisées pour comprendre l'intérêt ou l'intention d'achat d'un acheteur potentiel. Il aide à la notation des prospects, à l'affinement des stratégies de marketing et à la personnalisation des efforts de sensibilisation.

Comment utilisez-vous les données d'intention pour booster vos efforts marketing ?

Vous pouvez tirer parti des données d'intention en identifiant les prospects à forte intention pour des campagnes ciblées, en créant un contenu personnalisé en fonction de leurs intérêts et en améliorant les stratégies de marketing basées sur les comptes.

Qu'est-ce qu'un exemple de données d'intention ?

Un exemple de données d'intention pourrait être un utilisateur recherchant des avis sur des produits ou comparant des prix. Ces actions indiquent les intentions d'achat de l'utilisateur, ce qui peut fournir des informations précieuses aux entreprises.

Conclusion

Libérer la puissance des données d'intention, c'est comme trouver une clé secrète dans l'esprit de votre prospect. Il s'agit de comprendre leur comportement et de prévoir les actions futures.

La supériorité des données sur l'intention des acheteurs n'est pas seulement un mot à la mode, c'est un changement de jeu dans la stratégie de vente et de marketing.

Avec ce guide, vous avez plongé dans le monde de l'exploitation des données d'intention pour la croissance de l'entreprise. Vous avez exploré la notation des prospects avec les données d'intention de l'acheteur et comment elle peut affiner votre approche marketing basée sur les comptes.

Vous comprenez maintenant la science derrière la collecte de ces précieuses informations, le décodage de son fonctionnement et sa mise en œuvre efficace dans vos activités de prospection.

Adopter le « marketing d'intention » n'est plus un concept abstrait, mais une stratégie tangible qui vous aidera à engager les prospects au bon moment dans leur parcours d'achat.

Si vous êtes prêt à profiter pleinement de chaque opportunité en combinant l'utilisation du produit avec les intentions des acheteurs…

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