Comment utiliser les données d'intention pour alimenter les efforts de génération de leads

Il est difficile pour les spécialistes du marketing B2B de se démarquer du bruit de la concurrence, ce qui rend la génération de leads délicate. Heureusement, vous n'êtes pas seul.

La génération de leads s'avère difficile pour 68 % des entreprises B2B, et 61 % des spécialistes du marketing la considèrent comme leur principal défi . Le parcours d'achat B2B a changé, les commerciaux ne disposant désormais que d'environ 5 % du temps d'un client . Étant donné que les acheteurs B2B recherchent principalement des solutions par eux-mêmes, un marketing efficace est crucial. Mais comment engager subtilement vos prospects lorsqu’ils recherchent des solutions en ligne ?

Les données d'intention sont la clé d'une génération simplifiée de leads marketing B2B.La meilleure façon d'identifier, de cibler et de convertir ces prospects invisibles est de les atteindre pendant qu'ils recherchent silencieusement la meilleure solution. Les données d'intention vous permettent de créer des campagnes ciblées robustes, de stimuler les efforts de génération de leads, d'améliorer les taux de conversion et d'augmenter le retour sur investissement de votre entreprise.

Plus de 80 % des entreprises B2B utilisent désormais les données d'intention pour personnaliser leurs efforts marketing , et pour rester compétitives, vous devez l'être aussi.

Aller à la section :

• Qu'est-ce que les données d'intention ?
• Comment collectez-vous les données d’intention ?
• Types de sources de données d'intention
• Données d'engagement sur les réseaux sociaux
• Comment les données d'intention peuvent-elles stimuler la génération de leads ?
• Dernières pensées

Qu'est-ce que les données d'intention ?

Les données d'intention sont des informations sur les comportements en ligne de vos prospects et évaluent leur intérêt pour l'achat de votre produit ou service.

Les données d'intention simplifient la découverte de leads en identifiant les prospects montrant des signaux d'achat. Il fournit des informations plus approfondies sur le comportement des prospects, permettant ainsi des stratégies marketing précises et personnalisées pour de meilleures conversions. Essentiellement, les données d'intention vous indiquent si un prospect est susceptible de se convertir en client.

Comment collectez-vous les données d’intention ?

Il existe deux méthodes principales pour collecter des données d'intention :

Données d'intention propriétaires (internes)

Les données d'intention de première partie sont collectées par votre organisation à partir de vos propres actifs numériques.

Les sources incluent votre site Web, vos campagnes par e-mail, vos publicités, vos enquêtes, vos réseaux sociaux ou vos interactions avec les clients.

Données d'intention de tiers (externes)

Les données d'intention tierces sont collectées à partir de sources externes, qui n'appartiennent pas à votre organisation, révélant une vision plus largedes comportements de votre public cible.

Les fournisseurs de données tiers vous aident à identifier les opportunités potentielles qui se trouvent dans vos angles morts. Cela inclut des informations sur les habitudes de navigation et la localisation de vos prospects, ainsi qu'une vue plus large des tendances du secteur, de l'analyse des concurrents et des intérêts du marché.

Données Zero-Party

Les données Zero Party sont des informations que les utilisateurs en ligne fournissent volontairement aux entreprises.Cela vous fournit des informations précises et des informations fiables qui reflètent les préférences, les intérêts et les intentions de votre public cible.

Vous pouvez trouver des données Zero Party à partir d’entretiens, d’enquêtes et même des signaux qu’ils laissent sur les réseaux sociaux.

Types de sources de données d'intention

• Données d'intention de recherche : les données d'intention de recherche sont créées lorsqu'une personne saisit une expression ou un mot-clé dans un moteur de recherche.
• Données firmographiques : les données firmographiques sont un type de données qui décrivent les caractéristiques d'une entreprise ou d'une organisation.Cela inclut le secteur, la taille de l’entreprise, l’emplacement et les revenus.
• Données technologiques : les données technologiques révèlent les solutions logicielles et matérielles utilisées par votre public cible.Vous pouvez utiliser ces informations pour personnaliser le positionnement de votre produit, en mettant l'accent sur les fonctionnalités uniques ou les avantages de l'intégration de votre produit avec leur logiciel actuel.
• Données d'engagement : les données d'engagement révèlent le niveau d'engagement de votre public cible avec votre contenu.Cela peut inclure des visites de sites Web, des inscriptions à des newsletters et des interactions publicitaires.

Mais il existe tout un ensemble d’informations cloisonnées qui sont inestimables pour votre stratégie.C'est là qu'interviennent les choses amusantes :les médias sociaux.

Données d'engagement sur les réseaux sociaux

Les recherches montrent que 75 % des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat et 50 % utilisent LinkedIn pour évaluer ces décisions. Ainsi, si vous souhaitez entrer en contact avec des acheteurs potentiels,il est crucial d'intégrer les médias sociaux dans votre recherche de données d'intention.

Par rapport à d'autres sources de données d'intention, les informations que les données d'intention sur les réseaux sociaux vous offrent sont plus personnalisées et spécifiques à votre public.Les plateformes de médias sociaux capturent des données d'intention via les interactions, l'engagement et les conversations en ligne. Cela donne aux spécialistes du marketing la possibilité d'avoir un aperçu en temps réel des préférences, des défis, des besoins et des intérêts de leur public. Lorsqu'un prospect interagit avec du contenu sur les réseaux sociaux, il signale des signaux sociaux indiquant qu'il a l'intention d'acheter.

Voici quelques façons de trouver ces signaux sociaux et de commencer à les utiliser pour booster vos efforts de génération de leads :

Mesures d'engagement sur les réseaux sociaux :

Les mesures d'engagement mesurent le niveau d'interaction de votre contenu avec vos actifs numériques. Voici les mesures d’engagement les plus importantes sur les réseaux sociaux que vous devriez suivre :

• Aime
• commentaires
• Clics
• Actions

Les mesures d'engagement sur les réseaux sociaux révèlent des modèles de comportement en ligne qui peuvent renforcer votre stratégie.

Chaque fois que votre contenu suscite de l'engagement sur les réseaux sociaux, vous recevez des informations sur les prospects actifs en temps réel. Par exemple, si vos prospects interagissent avec des sujets spécifiques, vous avez désormais découvert des informations privilégiées, ce qui vous donne l'avantage de connaître leurs intérêts et défis spécifiques. Vous pouvez désormais utiliser ces informations approfondies pour continuer à les nourrir avec le bon contenu.

Dans l’ensemble, les données d’engagement sur les réseaux sociaux sont une victoire pour vos efforts marketing. Vous pouvez utiliser ces données pour éclairer votre stratégie, repérer des clients potentiels et, en fin de compte, alimenter vos efforts de génération de leads .

Écoute sociale :

L'écoute sociale est une méthode de surveillance des conversations sur les réseaux sociaux. Grâce à l'écoute sociale, vous pouvez suivre les conversations sur votre marque, vos produits, vos concurrents et tous les mots-clés que vous surveillez.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour définir votre contenu en vue d'efforts de génération de leads. Par exemple, si votre public parle des défis liés à l'organisation et à l'enregistrement des données clients, vous pouvez créer un contenu ciblé qui fait la promotion de votre outil CRM qui résout leurs problèmes et les convaincre que votre solution CRM est la meilleure option sur le marché. .

Essentiellement, grâce à l'écoute sociale, vous pouvez révéler l'intention d'achat de vos prospects et obtenir une évaluation plus précise de leur intérêt pour votre produit. Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations pour les accompagner tout au long de l’entonnoir et les transformer en clients.

Dans l’ensemble, les données d’intention sur les réseaux sociaux font partie intégrante de votre stratégie marketing. Avec le bon outil d'automatisation des médias sociaux pour centraliser toutes ces données, vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer votre stratégie de notation de leads, personnaliser votre contenu pour vous connecter avec votre public et amplifier vos efforts de génération de leads.

Comment les données d'intention peuvent-elles stimuler la génération de leads ?

Même si les données d'intention sont précieuses, il est crucial de les utiliser efficacement pour améliorer la génération de leads. Ne le gardez pas seulement comme référence ; exploitez-le et intégrez-le dans vos stratégies marketing.

Vous pouvez procéder de plusieurs manières :

Comprendre votre audience

Source : Abdalslam

En combinant les intérêts, les points faibles et les besoins de votre public, les données d'intention vous permettent de créer des personnalités clients solides qui rendront votre stratégie marketing beaucoup plus efficace. Les entreprises constatent ces résultats : en fait, 82 % des entreprises ont déclaré que l'identification de leur public cible s'est améliorée grâce à l'utilisation des données d'intention. Cela vous permet d'identifier de nouveaux prospects de qualité et d'apprendre à positionner vos offres auprès de votre public.

Notre conseil de pro pour tirer le meilleur parti des données d'intention : segmentez votre audience en fonction de son intention de recherche et fournissez des informations ciblées et spécialisées sur votre produit ou service à chacun de ces segments. Cela se traduira par une augmentation de l'engagement dans vos efforts de marketing, attirant ainsi plus de prospects vers votre entreprise.

Informez votre stratégie de contenu

Les données d'intention vont plus loin que la compréhension des données démographiques de votre audience. Il révèle les motivations qui poussent votre public à rechercher une solution que vous pouvez proposer. D'une simple recherche sur Google, à l'inscription à un webinaire, en passant par le fait d'aimer votre publication d'entreprise sur LinkedIn, ces données vous fournissent des informations et vous permettent d' optimiser efficacement votre stratégie de contenu .

Sur la base des données que vous collectez, modifiez votre contenu pour répondre avec précision aux problèmes de votre public cible, personnalisez votre contenu en fonction de la segmentation de l'audience et créez un contenu opportun et personnalisé qui semble authentique pour vos prospects.

Notation efficace des leads

Les données d'intention fournissent des informations en temps réel sur les intérêts et les comportements des clients potentiels, et en analysant ces informations, vous pouvez évaluer plus précisément vos prospects en termes d'intention d'achat. Les prospects qui affichent des signaux d'achat forts sont susceptibles de se convertir plus rapidement, ce qui vous permet de vous concentrer sur la gestion efficace des bons prospects.

Améliorez vos campagnes ABM

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie marketing qui se concentre sur la création d'un marketing personnalisé pour chaque compte ou entreprise identifié, plutôt que sur des prospects individuels.

Grâce aux données d'intention, vous pouvez identifier les comptes les plus susceptibles d'être convertis en prospects et vous assurer que votre marketing est adapté aux besoins de chaque compte.

Dernières pensées

Les données d'intention vous permettent d'obtenir des informations plus approfondies sur les processus de pensée de votre public. En comprenant réellement les besoins, les intérêts et les comportements en ligne de votre public, vous pouvez élever vos stratégies pour trouver un écho auprès de votre public cible et catalyser vos efforts de génération de demande.

Les données d'intention sur les réseaux sociaux doivent être au cœur de votre stratégie marketing pour alimenter votre génération de leads. Ce qui distingue les données d'intention sur les réseaux sociaux des autres, c'est leur capacité à identifier avec précision les intérêts et les comportements en ligne de votre public (que d'autres formes de données d'intention ne peuvent pas révéler), vous permettant ainsi de les cibler avec succès avec un contenu pertinent qui incitera à l'action. De plus, les données d’intention sur les réseaux sociaux sont relativement faciles à obtenir. La surveillance des interactions sociales et de l'engagement avec un contenu spécifique peut fournir des informations précieuses sur les besoins de vos prospects et leur préparation à l'achat, sans avoir recours à des services de données d'intention tiers.

En découvrant ces opportunités cachées, vous pouvez améliorer la qualité des leads et les taux de conversion de votre entreprise. Les statistiques montrent que les données d'intention peuvent améliorer les taux de conversion jusqu'à 202 %.

Ainsi, une fois que vous avez nourri vos prospects grâce au marketing, vous pouvez transmettre une liste de prospects prêts à être convertis à votre équipe commerciale – et être très populaire dans le service commercial.

Si vous souhaitez mieux comprendre le rôle des médias sociaux dans les données d'intention et comment ils peuvent vous aider à obtenir des prospects de meilleure qualité, contactez-nous dès aujourd'hui.