Comment utiliser l'apprentissage continu pour créer des équipes de vente imparables

Aujourd'hui, les clients sont confrontés à un nombre croissant d'options de produits et de complexité. Leurs entreprises sont obsédées par les coûts et le retour sur investissement. En conséquence, leurs attentes vis-à-vis des commerciaux évoluent. Ils ne cherchent pas quelqu'un pour leur offrir un déjeuner ou des boissons en échange d'une commande rapide. Ils recherchent un partenaire digne de confiance qui écoute vraiment leurs besoins, est facile à traiter et les aide à atteindre leurs objectifs commerciaux dans les délais. Les clients veulent que les fournisseurs soient ouverts et honnêtes sur ce qu'ils peuvent et ne peuvent pas fournir. Ils ne veulent pas ou ne peuvent pas se permettre de faire affaire avec des entreprises qui ne les contactent pas une fois leur commande passée.

Au cours de la dernière année, la majorité des vendeurs expérimentés n'ont rien fait pour améliorer leur formation ou leurs connaissances en vente. Même s'ils travaillent dans une position où vendre plus signifie gagner plus, la plupart n'investissent pas dans les activités de développement des compétences nécessaires pour augmenter leurs compétences et leurs revenus totaux. Ils supposent que l'expérience équivaut à la formation.

La plupart des vendeurs chevronnés considèrent la vente comme un art intuitif plutôt que comme une science planifiée et reproductible. Leurs appels de vente sont non structurés et incohérents. Ils sont persuasivement excellents sur un appel, mais "crash and burn" sur le suivant. Ils ont le sentiment que chaque appel de vente est si unique et imprévisible qu'ils « s'envolent » pour chacun d'eux, espérant dire quelque chose de persuasif lorsqu'ils ouvrent la bouche.

L'apprentissage n'existe pas dans le vide :

Il y a dix ans, les activités de base de la formation à la vente consistaient principalement en la réunion de lancement annuelle, au cours de laquelle des équipes de vente venaient de partout pour assister à des conférences et à des cours d'une journée entière, qu'elles étaient censées absorber, traiter et retenir comme par magie - et ainsi stimuler leur efficacité de vente. Les documents de suivi étaient souvent génériques (c'est-à-dire qu'ils n'étaient pas adaptés à un prospect ou à une industrie spécifique, ou conçus pour surpasser une concurrence spécifique), n'étaient pas évalués par d'autres membres de l'équipe de vente et étaient rapidement obsolètes ou cachés quelque part dans le labyrinthe qui est un intranet d'entreprise.

Impact de la technologie d'aujourd'hui :

Avec les technologies d'aujourd'hui, les organisations commerciales délaissent ces événements au profit d'une approche beaucoup plus rentable : un programme de formation commerciale complet et continu qui s'intègre aux tâches quotidiennes d'un commercial et comprend de nombreux points de contact pour assurer la maîtrise complète du contenu. Le renforcement et le suivi périodique sont reconnus comme essentiels dans ce nouveau paradigme de formation à la vente pour doter les vendeurs de la capacité d'être performants aujourd'hui - et de continuer à bien se comporter au fil du temps. Dans l'accompagnement de leurs équipes commerciales, la majorité des sociétés commerciales ont rencontré deux lacunes. La plupart des responsables commerciaux encouragent leur personnel à s'améliorer sans comprendre ce que cela implique (le premier). Utiliser des principes de normes reconnus tels que ISO pour augmenter la cohérence et la qualité de l'écart de votre équipe de vente. Ils manquent également de définitions définies des compétences souhaitées ou des meilleures pratiques pour leurs employés (deuxième lacune).

Si vous souhaitez guider vos vendeurs vers une position de vente plus forte, vous devez leur fournir des procédures et des cadres précis à suivre et inaugurer le concept de

Formation continue pour renforcer les compétences de vos commerciaux.

Qu'est-ce que l'apprentissage continu ?

Un modèle d'apprentissage continu se concentre sur les principales étapes de l'apprentissage :

1. Recevoir de nouvelles connaissances,
2. L'assimiler dans la mémoire à long terme par un renforcement périodique,
3. Être en mesure d'accéder rapidement à des rafraîchissements à fort impact au moment et à l'endroit précis où vous en avez besoin.

Ces phases de base, qui comprennent l'apprentissage du curriculum, l'apprentissage par renforcement et l'apprentissage juste à temps, constituent la ceinture d'outils de l'organisation commerciale moderne et sont dispensées via des technologies de pointe.

L'apprentissage continu puise dans la curiosité naturelle des vendeurs et les pousse à apprendre tout au long de leur vie, leur offrant la possibilité de saisir continuellement de nouvelles informations et capacités. Développer une culture d'apprentissage continu au sein d'une organisation de vente nécessite l'adhésion et l'engagement des responsables et des représentants, une tâche considérablement facilitée par l'utilisation de plates-formes technologiques qui garantissent la livraison du bon contenu et de l'assistance au bon moment pendant les ventes. traiter.

Équipe de vente imparable en pleine croissance

Les sociétés de vente connaissent rarement des améliorations spectaculaires. La plupart des cadres commerciaux qui cherchent à changer manquent de temps, de sensibilisation, de dévouement et de soutien du reste de leur entreprise, ou de tous les autres composants nécessaires pour réaliser et maintenir un changement réussi à long terme. C'est là que l'apprentissage continu joue un rôle central.

Impact sur le processus de développement du vendeur

Les approches d'apprentissage continu, lorsqu'elles sont appliquées efficacement, peuvent être utilisées tout au long du processus de développement d'un vendeur, depuis l'intégration et la formation initiales jusqu'aux rappels de concepts juste à temps en préparation d'un appel de vente. Les organisations qui ont utilisé cette stratégie ont déjà constaté des avantages en termes de préparation des commerciaux, d'augmentation des engagements agréables avec les clients, d'amélioration de l'atteinte des quotas et d'intégration plus rapide. Il est assez rare pour les entreprises de rencontrer un « déficit de compétences » avec leur personnel à mesure qu'elles étendent leurs opérations. Pour répondre à la demande croissante dans les disciplines de la vente et du marketing, l'expansion des entreprises nécessite souvent des compétences plus approfondies et plus diversifiées. Selon une enquête, les organisations qui offrent une formation continue à la vente ont des ventes nettes par employé jusqu'à 50 % plus élevées que celles qui n'en offrent pas.

Équipe de vente habilitée

Lorsque tout le monde dans l'entreprise adhère à une culture d'apprentissage continu, cela se traduit par une main-d'œuvre plus productive ainsi qu'un environnement de travail plus agréable et inventif. Il démontre que les personnes sont considérées comme des ressources humaines qui peuvent être développées et consciemment intégrées dans l'architecture des compétences d'une entreprise. Il convertit la fonction d'un vendeur d'un simple emploi à un potentiel de carrière croissant, à la fois en interne et avec les futures entreprises, lui permettant un certain degré de choix de carrière et augmentant son capital d'embauche pour l'avenir.

Protégez vos processus de vente contre les fuites

Indépendamment du climat économique, les entreprises veulent de bons vendeurs. La plupart des entreprises dépendent des revenus des ventes pour survivre. Les dirigeants des ventes et les professionnels de la vente doivent toujours améliorer leurs compétences pour répondre aux demandes changeantes d'une économie mondiale compétitive afin de maintenir les revenus. Les réunions de vente, la formation, les efforts promotionnels, les incitations, les conférences clients, la technologie CRM, l'intelligence client, les études de marché et d'autres méthodes sont utilisées par les entreprises pour investir dans leur équipe de vente. Pour conserver votre avantage concurrentiel, vous devez préparer vos commerciaux à faire face à la demande des clients et à des concurrents de plus en plus désespérés. Les variations de revenus ont un impact direct sur le résultat net. Une augmentation de 5 % de l'efficacité d'une équipe de vente se traduit par une augmentation significative du résultat net.