Comment utiliser le marketing d'affiliation B2B pour stimuler la génération de prospects
Publié: 2019-03-19Je f il y a une chose que chaque entreprise veut faire, il est conduit d'augmenter. Nous voulons toujours que plus de personnes s'intéressent à notre entreprise, et nous voulons que ces prospects soient de haute qualité. Les entreprises essaient tout ce qu'elles peuvent pour générer plus de prospects, de la diffusion d'une newsletter par e-mail à la diffusion d'annonces à la télévision. Mais si votre entreprise se concentre sur les ventes B2B, vous avez probablement oublié une stratégie : le marketing d'affiliation.
Le marketing d'affiliation, c'est lorsqu'une autre entité – appelée éditeur – fait la promotion de votre entreprise pour vous. En retour, vous les payez pour chaque prospect qu'ils vous envoient. Cette stratégie a longtemps été utilisée par les entreprises B2C, mais ces derniers temps, elle est devenue plus populaire parmi les entreprises B2B. Pourquoi est-ce, et comment pouvez-vous commencer avec cela ? Voici ce que vous devez savoir :
Les avantages du marketing d'affiliation B2b
Avant d'aborder la façon dont vous pouvez utiliser le marketing d'affiliation B2B pour stimuler la génération de prospects, c'est une bonne idée d'examiner ce que vous avez à gagner. Si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous n'allez pas mettre en œuvre une nouvelle stratégie marketing sans avoir une idée de la valeur qu'elle peut rapporter. Votre temps et vos ressources sont précieux, et vous ne voulez pas les gaspiller pour quelque chose qui n'a pas d'avantages distincts ou de résultats prouvés.
Prenons un exemple. La plupart des entreprises ont plusieurs façons de se commercialiser elles-mêmes : marketing par e-mail, publicité en ligne, médias sociaux, référencement pour la génération de prospects, etc. Avec ces méthodes de marketing standard, vous faites votre promotion auprès de tous ceux qui vous écouteront, dans l'espoir qu'ils le feront. convertir. Par exemple, vous pouvez utiliser des techniques de sensibilisation par courrier électronique à froid pour contacter les personnes figurant sur votre liste de diffusion. Et bien qu'il y ait des choses que vous pouvez faire pour cibler un créneau spécifique, vous payez toujours pour faire de la publicité à chacune de ces personnes, qu'elles se convertissent ou non.
Ce n'est pas le cas avec le marketing d'affiliation. Selon Volusion, « le principal avantage d'avoir un programme d'affiliation est qu'il est entièrement basé sur les performances. Étant donné que les affiliés ne reçoivent une commission qu'une fois que l'action souhaitée a eu lieu, ils sont plus motivés pour générer la conversion que vous recherchez. Cela atténue tous les efforts qui génèrent du trafic avec peu ou pas de valeur pour votre entreprise tout en garantissant que vous obtenez ce pour quoi vous payez.
Avec le marketing d'affiliation, vous ne payez que lorsque quelqu'un se convertit. Cela garantit que vous dépensez de l'argent pour les bonnes personnes et que rien de tout cela ne sera gaspillé. Imaginez si vous pouviez passer une publicité à la télévision, mais que la station ne vous facturerait que pour chaque personne qui vous appelle réellement. Cela permettrait certainement un meilleur retour sur investissement, et c'est la principale raison pour laquelle les entreprises se lancent dans le marketing d'affiliation.
L'autre raison pour laquelle les entreprises utilisent le marketing d'affiliation est simplement parce qu'il fonctionne. Même si vous ne payez que pour les conversions, cela n'aide pas beaucoup si vous n'en obtenez pas. Heureusement, ce n'est pas le cas. Selon la société de marketing Custora, « le marketing d'affiliation génère désormais autant de commandes de commerce électronique aux États-Unis que d'e-mails. Les deux canaux représentent actuellement 16% des commandes de commerce électronique aux États-Unis… Cela fait du marketing d'affiliation l'une des quatre plus grandes sources de commandes de commerce électronique, surpassant le commerce social et la publicité display.
Non seulement le marketing d'affiliation a-t-il un sens financier, mais il fonctionne également bien. Entre ces deux facteurs, il est temps que vous commenciez à envisager le marketing d'affiliation B2B pour vous-même. Si vous pensez que c'est quelque chose que vous aimeriez mettre en œuvre, voici certaines choses que vous devez faire.
Définissez votre objectif
La première chose à faire est de définir votre objectif. Pour la plupart des opérations B2B, il s'agit d'augmenter les ventes. Cependant, la façon dont vous générez ces ventes diffère d'une entreprise à l'autre. Par exemple, certaines entreprises auront des produits à vendre directement sur leur site Web. D'autres voudront que les visiteurs de leur site Web appellent un numéro de téléphone ou s'inscrivent à une newsletter. Vous devez penser à votre propre entonnoir de vente et aux étapes que vous souhaitez que votre client suive en cours de route.
Une fois que vous avez défini les étapes, vous pouvez commencer à réfléchir aux points qui ont le plus de valeur. Ce sont les points pour lesquels vous voudrez probablement donner des commissions. Par exemple, si votre objectif est de développer votre liste de diffusion, vous préférez verser une commission pour chaque personne qui remplit le formulaire d'inscription, plutôt que pour chaque personne qu'elle envoie sur votre site Web. Le but du marketing d'affiliation est de payer pour la valeur, alors considérez quels arrêts le long de votre entonnoir de vente sont les plus précieux.
Pour la génération de leads, vous êtes probablement plus intéressé par des points tels que les inscriptions à la newsletter, les demandes de renseignements par e-mail ou les messages de chat reçus. Les personnes qui effectuent ces actions sont généralement des prospects de meilleure qualité, et c'est pour cela que vous payez. Payer pour les visiteurs de votre site peut augmenter votre trafic, mais si cela réduit votre taux de conversion, ce n'est qu'un gaspillage d'argent.
Décidez de la valeur
Après avoir décidé ce que vous voulez que vos affiliés fassent, la prochaine chose à laquelle vous voudrez penser est de savoir combien cela vaut pour vous. Pour ce faire, vous devrez créer une valeur de coût par action. Il s'agit du montant d'argent que vous cherchez à dépenser pour une action spécifique. Par exemple, combien êtes-vous prêt à dépenser pour qu'une personne adhère à votre newsletter par e-mail ?
Ce nombre variera d'une entreprise à l'autre, en fonction de votre budget et de ce que vous espérez gagner de cette action. Ce que vous voulez vraiment regarder, ce sont vos CPA les uns par rapport aux autres. Supposons que vous ayez trois étapes principales dans le parcours de votre acheteur : afficher un article de blog, rejoindre votre liste de diffusion et acheter un produit à la suite de votre e-mail. Chacune de ces étapes est importante, mais celles vers la fin du voyage sont plus précieuses. Ainsi, par exemple, vous pouvez attribuer une valeur de 1 $ pour chaque visite de publication de blog, 5 $ pour chaque personne qui rejoint votre liste de diffusion et 10 $ pour chaque personne qui devient client.
Lorsque vous proposez une valeur, il est important que vous trouviez un équilibre. Si vous décidez de payer trop cher vos annonceurs, vous n'obtiendrez pas un bon retour sur investissement. D'un autre côté, si vous ne les payez pas assez, ils ne seront pas vraiment incités à bien promouvoir vos produits ou services. Cela peut prendre quelques essais et erreurs, mais continuez jusqu'à ce que vous trouviez une valeur gérable pour vous et vos partenaires publicitaires.
Trouvez les bons éditeurs
La prochaine clé d'une campagne de marketing d'affiliation B2B réussie est de travailler avec les bons éditeurs. Si vous choisissez les mauvais éditeurs, deux choses sont susceptibles de se produire : soit vous n'obtiendrez pas beaucoup de prospects, soit les prospects que vous obtiendrez ne seront pas de haute qualité.
L'une des premières choses que vous devriez rechercher est un partenaire au sein de votre propre créneau. Si vous êtes une entreprise qui s'adresse aux propriétaires de petites entreprises, vous ne voulez pas d'un partenaire affilié dont le public est composé de PDG de grandes entreprises ou de stagiaires universitaires.
Après cela, vous devriez trouver un éditeur avec une bonne expérience de travail avec des affiliés. Prenez le temps de parcourir leur site Web et voyez si vous pouvez trouver d'autres offres d'affiliation déjà là-bas. C'est un bon signe que la personne avec qui vous allez travailler a de l'expérience et connaîtra les meilleurs moyens de promouvoir votre entreprise. Vous pouvez également contacter ces autres entreprises pour voir si elles entretiennent de bonnes relations de travail avec le partenaire publicitaire que vous envisagez.
À mesure que le marketing d'affiliation B2B gagne en popularité, de plus en plus d'éditeurs deviennent disponibles chaque jour. Vous n'êtes pas obligé de travailler avec le premier éditeur que vous trouvez. Prenez le temps d'étudier chacune de vos options et assurez-vous d'être satisfait de votre choix avant de continuer.
Aidez vos éditeurs à réussir
Une fois que vous aurez trouvé des éditeurs avec lesquels vous souhaitez travailler, vous voudrez faire tout votre possible pour les aider à réussir. Après tout, plus ils vous envoient de prospects, mieux vous vous portez tous les deux. Pour les aider, vous pouvez commencer par leur envoyer des documents sur votre produit ou vos services. Donnez-leur des informations détaillées sur les avantages de votre produit, ainsi que sur votre public cible, afin qu'ils sachent comment et où vous promouvoir.
C'est aussi une bonne idée de fournir à vos éditeurs des supports utiles. Si vous avez des images de haute qualité de votre produit ou des témoignages vidéo de clients satisfaits, transmettez-les. Post Affiliate Pro peut vous aider à créer des bannières, des codes de réduction et plus encore si vous avez besoin d'aide. Plus votre éditeur dispose d'outils, plus la relation sera profitable pour vous deux.
Une autre chose que vous pouvez faire pour aider vos éditeurs est de faciliter la conversion de vos prospects. Par exemple, disons que vous payez une commission pour chaque personne qui s'inscrit à votre newsletter. Si, en arrivant sur votre site, il faut vingt minutes pour s'inscrire à la newsletter, tous les bons leads envoyés par votre éditeur seront probablement abandonnés. Les éditeurs vont faire le travail de vous envoyer de bonnes pistes - c'est votre travail de faciliter leur conversion. Si vos éditeurs constatent qu'ils envoient beaucoup de prospects, mais qu'ils ne convertissent pas une fois qu'ils vous ont contacté, ils chercheront un autre annonceur.
Voici certaines choses que vous pouvez faire pour aider vos éditeurs :
- Accélérez votre site Web
- Limiter le nombre d'étapes dans le processus de conversion
- Choisissez un bon nom de domaine
- Rendez votre site Web facile à utiliser
Analysez vos performances
Vous avez maintenant mis en place votre programme de marketing d'affiliation B2B. Vous avez décidé ce que vous voulez atteindre, où se situent vos points de valeur, et vous avez donné aux éditeurs bien choisis tout ce dont ils ont besoin pour réussir. Dans un monde idéal, vous pourriez simplement vous asseoir et regarder les pistes arriver.
Cependant, le marketing d'affiliation B2B est quelque chose que vous pouvez définir et oublier. La meilleure façon de s'assurer que ce programme reste rentable pour vous est de l'analyser en permanence. Vous devez régulièrement vous poser les questions suivantes :
- Quelles sources de trafic génèrent le plus de revenus ? Et pourquoi?
- Lequel de mes éditeurs est le moins performant ? Et pourquoi?
- Est-ce que je reçois un bon retour sur mon investissement ?
- Comment puis-je mieux aider mes éditeurs ?
- Que puis-je faire pour que cela soit plus rentable ?
- Dois-je changer l'objectif de ma campagne de marketing d'affiliation ?
Ce sont des questions essentielles, et les réponses ne cesseront de changer. Un mois, vous pouvez avoir un éditeur exceptionnel, et le suivant, il vous envoie à peine des pistes. Si vous ne vous connectez pas régulièrement, vous manquerez des changements clés et votre campagne en souffrira.
Pour suivre vos campagnes de marketing d'affiliation, consultez les fonctionnalités fournies avec Post Affiliate Pro.
Premiers pas avec le marketing d'affiliation B2b
Fini le temps où le marketing d'affiliation était uniquement réservé aux transactions B2C. C'est désormais une option pour tous ceux qui souhaitent vendre des produits en ligne, de plus en plus d'entreprises se tournant vers le marketing d'affiliation B2B comme élément clé de leur stratégie marketing. Si vous êtes une entreprise qui se concentre principalement sur les ventes B2B, c'est le moment idéal pour envisager cette stratégie marketing.
Pour commencer, pensez simplement aux objectifs que vous essayez d'atteindre. Ensuite, réfléchissez au montant que vous seriez prêt à dépenser pour chaque étape de ce processus. Combien cela vaut-il pour vous d'avoir un nouveau set personnalisé lors d'une rencontre avec un membre de votre équipe commerciale ? Après y avoir réfléchi, il ne reste plus qu'à trouver un éditeur avec qui travailler. Un bon éditeur fera le gros du travail pour vous, car votre succès est le leur.
Élaborer un plan de marketing d'affiliation B2B n'est pas toujours facile, mais cela vaut souvent la peine d'investir du temps. Prévoyez du temps pour examiner votre propre entreprise et déterminer si un plan de marketing d'affiliation B2B vous conviendrait ou non. Si tel est le cas, essayez l'essai gratuit de Post Affiliate Pro et démarrez votre plan de marketing d'affiliation B2B du bon pied. Espérons que les conseils ci-dessus vous aideront à développer un plan marketing solide et que vous pourrez attirer plus de prospects que jamais.
