Comment utiliser le marketing d'affiliation (et en bénéficier réellement) dans votre entonnoir de vente

Les relations affiliées sont de puissants outils de marketing. Mais il ne s'agit pas seulement d'une conversation unique, où vous dépassez les attentes et les oubliez. En fait, le marketing d'affiliation est à son maximum lorsque vous l'intégrez à votre stratégie plus large.

Pour ce faire - pour tirer le meilleur parti de chaque affilié - vous voudrez les utiliser tout au long de l'entonnoir de vente de votre entreprise. En tirant parti de ces relations tout au long du parcours client, vous garantirez des avantages maximisés et cohérents pour les deux parties de ces relations.

Et plus vous pouvez tirer de valeur de cette tactique, plus vous pouvez réinvestir dans d'autres opportunités. C'est une belle chose qui peut rapidement faire boule de neige en revenus récurrents sur lesquels vous pouvez compter, ce qui est le rêve de tout spécialiste du marketing.

Comprendre la valeur des affiliés

Le marketing d'affiliation est rapidement devenu un élément standard, voire fondamental, de la manière dont les entreprises maintiennent des revenus stables, même pendant une année aussi irrégulière que 2020. En fait, les affiliés génèrent 16 % de toutes les commandes en ligne , ce qui représente environ 6,8 milliards de dollars.

Un bon partenariat peut transformer une relation d'affiliation en marketing sans risque . Vous n'aurez pas à spammer la boîte de réception de quelqu'un ou à envoyer des publicités aux gens, car vous comptez sur quelqu'un d'autre pour promouvoir votre marque auprès d'un public qui lui fait déjà confiance.

Le marketing de bouche à oreille est une ressource inestimable. Selon une étude Adweek, 74% des personnes se fient aux recommandations du bouche-à-oreille. Et plus de 80% des consommateurs américains rechercheront des recommandations avant de décider d'acheter quoi que ce soit.

Cela rend tout type de marketing de bouche à oreille aussi précieux que les publicités payantes ou les ventes trimestrielles. D'une part, nous voulons tous obtenir des recommandations et des références de personnes en qui nous avons confiance. (Cela a été une influence majeure dans les habitudes d'achat depuis que les humains achètent/vendent des biens.)

Mais d'un autre côté, s'appuyer sur des influences extérieures signifie renoncer à une partie de votre contrôle sur la conversation concernant votre entreprise. Vous pouvez utiliser des outils d'écoute sociale pour surveiller ces conversations organiques, mais vous ne pouvez pas diriger le dialogue ni gérer le résultat.

Normalement, ce serait effrayant. Mais le marketing d'affiliation vous permet d'adopter une approche «sans intervention» similaire tout en ayant votre mot à dire sur ce à quoi ressemble cette conversation.

Capitaliser sur les opportunités d'affiliation

À son niveau le plus élémentaire, le marketing d'affiliation est une sorte de collaboration entre une marque (généralement un détaillant en ligne ou un site de commerce électronique) et une autre marque (le "partenaire" dans cet arrangement). Mais c'est beaucoup plus précieux que d'autres types de partenariats collaboratifs.

Ce partenaire est celui qui recommande le détaillant en ligne à son public. Vous pouvez penser à cela en termes d'influenceurs des médias sociaux, mais cela peut tout aussi bien inclure des chaînes YouTube, des marques de niche ou même des marchés plus importants qui opèrent dans un secteur complètement différent.

Ce partenaire - ou affilié - reçoit généralement une commission pour toutes les ventes influencées par son travail. (Il s'agit généralement d'un pourcentage des ventes, mais cela peut varier selon la situation.) Ils auront généralement besoin d'un lien d'affiliation afin que tout leur trafic de référence puisse être suivi au fil du temps.

Le côté eCommerce de la table est un peu plus simple. L'objectif principal de l'entreprise est de trouver ces partenaires affiliés, puis de les payer, soit pour le nombre de prospects, soit pour les ventes directes. C'est un moyen d'utiliser la réputation et l'audience établie d'une autre personne ou marque pour attirer de nouveaux clients qui seraient autrement en dehors de leur sphère d'influence.

Vous devriez être en mesure d'imaginer les avantages pour les deux parties de ce partenariat. Et si vous pouvez négocier une relation d'affiliation à un bon prix - ou peut-être même une sorte de promotion croisée ou une place en vedette sur votre marché - cela peut être un moyen très efficace d'atteindre plus de personnes sans recourir à des e-mails froids ou à des publicités sociales coûteuses.

D'une certaine manière, ce n'est pas si différent d'un partenariat normal ou d'un contenu de marque. Mais l'utilisation de liens d'affiliation rend chaque transaction facilement traçable. Cela vous permet de rester dans le siège du conducteur, même lorsque vous comptez sur une source extérieure pour créer un élan pour vous.

En d'autres termes, vous bénéficiez de tous les principaux avantages d'une initiative de marketing de bouche à oreille. Mais puisque vous utilisez un partenariat, vous pouvez choisir qui parle, ce qu'il dit et où il dirige l'attention des gens.

Réfléchir à votre entonnoir de vente

Vous avez construit votre entonnoir de vente pour cartographier votre parcours client idéal. C'est une échelle, vraiment, où chaque échelon peut représenter une phase particulière de ce voyage. Et votre entonnoir de vente (ou carte, ou graphique, ou tout autre moyen que vous visualisez) devient une boussole pour vos plans marketing plus larges.

Cela signifie créer une stratégie de contenu et d'e-mail qui cible chaque étape, en donnant aux gens toutes les informations et tous les outils dont ils ont besoin pour passer de « nouveau prospect » à « représentant de la marque ».

Vous pouvez trouver une variété de modèles différents. Mais au cœur de chaque entonnoir de vente se trouvent quatre segments principaux :

1. SENSIBILISATION : C'est l'étape où les prospects découvrent à peine votre marque, vos produits ou vos services. Cela peut être le résultat d'une recherche organique, d'une publicité sociale ou d'une capture d'e-mails. Quoi qu'il en soit, ils savent maintenant qui vous êtes et ce que vous faites.
2. INTÉRÊT : À ce stade, la personne sait que vous proposez une solution à un problème qu'elle vit. Ils commencent à faire des recherches actives, à la fois sur le problème qu'ils ont et sur les différentes solutions qui s'offrent à eux.
3. DÉCISION : Le responsable réfléchit activement au produit qui conviendra le mieux à sa situation. (Cela pourrait se résumer aux fonctionnalités, aux prix, aux références, etc.) Ils examinent encore plus profondément votre entreprise et vos concurrents, et sont plus susceptibles de télécharger un actif gratuit ou de regarder un didacticiel pour se familiariser avec votre produit.
4. ACTION : C'est le grand jour, la décision d'achat lorsque le prospect entre pleinement dans le processus de vente. Et votre objectif passe de la promotion et de l'engagement à l'entretien d'une relation client, transformant cet "ancien prospect" en un "futur défenseur" de votre marque.

Il est facile de regarder un graphique comme celui-ci et de voir le marketing d'affiliation comme faisant partie d'un segment particulier. Peut-être voulez-vous qu'ils génèrent des prospects pour vous, incitant les clients potentiels à découvrir votre marque. Ou peut-être visez-vous un point d'entrée bas de l'entonnoir, où vos partenaires réfèrent des personnes qui se situent quelque part entre les phases « Décision » et « Action ».

Cependant, limiter la valeur de vos affiliés ne fera que paralyser ce qu'ils peuvent réellement apporter à votre entreprise. Et si certains spécialistes du marketing affilié informaient leur public de votre marque, tandis qu'un autre groupe fournissait du contenu de didacticiel et qu'un troisième groupe d'affiliés se concentrait sur la promotion des avantages spécifiques de vos produits ?

Les affiliés ne doivent pas nécessairement être limités à un segment particulier de votre stratégie. En fait, la seule façon de tirer le meilleur parti de ce système est de reconsidérer la manière dont ces partenaires sont intégrés dans l'ensemble de votre système.

Intégrer des affiliés dans votre entonnoir de vente

Un entonnoir de vente bien défini est un composant assez standard de toute organisation, même si vous êtes une petite entreprise qui vient de démarrer avec des partenariats d'affiliation .

Après tout, c'est ainsi que vous visualisez la familiarité d'une personne avec votre entreprise. (C'est aussi la façon dont vous pouvez mesurer l'intérêt et le niveau de connaissance de quelqu'un, mais vous pouvez regrouper cela avec la « familiarité » plus générale.)

Alors que le parcours de l'acheteur est (au moins traditionnellement) représenté sous forme de graphique horizontal, vous pouvez voir des similitudes évidentes avec l'entonnoir de vente aligné verticalement. Les deux sont des façons de penser à quelqu'un qui découvre une marque ou un produit pour devenir un ardent défenseur de cette marque ou de ce produit.

Et les deux visualisations reposent assez fortement sur une chose : les gens ont besoin d'informations avant de passer de la « sensibilisation » à la « considération ». Mais ils vont rarement directement à la source pour se renseigner sur un produit.

Au lieu de cela, ils se tourneront vers une voix ou un site Web en qui ils ont confiance.

La sagesse conventionnelle dirait qu'une fois que quelqu'un échange son e-mail contre une ressource numérique - comme un modèle de liste de plans ou un guide de marketing par e-mail - vous finirez par convertir cette personne en une vente. Mais sans marketing d'affiliation, votre site n'est qu'un site parmi tant d'autres qu'ils pourraient consulter.

74 % des acheteurs en ligne aux États-Unis consultent plusieurs sites Web affiliés avant de décider d'acheter un produit. Et cela signifie que si votre stratégie n'est pas optimisée pour tirer parti de vos partenaires, vous manquez des ventes potentielles. Plus important encore, vous ne parvenez pas à investir dans ces relations.

L'ensemble de ce système devient particulièrement précieux dans un entonnoir de vente, où vous pouvez utiliser des affiliés pour mettre en avant certaines fonctionnalités ou certains produits auprès d'un public à des moments précis. C'est comme n'importe quel autre type de marketing : vous ne voulez pas bombarder un nouveau prospect avec les mêmes détails que vous enverriez à un client ancien/qui revient. Un entonnoir de vente structuré vous oblige à analyser et à réorganiser votre approche du contenu - un changement qui affectera également la façon dont vous utilisez le marketing d'affiliation.

Et parce que le marketing d'affiliation peut conduire à une variété de résultats (d'une première visite sur le site Web à un achat spontané), il peut également avoir un impact sur chaque élément de votre entonnoir. Donc, si ces deux approches ne sont pas intégrées ensemble, vous ne pouvez pas utiliser l'une ou l'autre à son plein potentiel.

Mais qu'en est-il si vous êtes un affilié et non le marché ? Après tout, le marketing d'affiliation implique deux collaborateurs. Et savoir quel rôle vous pouvez jouer peut vous donner plus de poids dans ces relations, vous permettant de dépasser les attentes de votre partenaire et également d'apporter de la valeur au public que vous avez travaillé si dur pour construire.

Construire un entonnoir de vente en tant qu'affilié

Disons que vous êtes blogueur et créateur. Vous avez lu comment un partenariat d'affiliation aiderait une entreprise, mais ces mêmes avantages s'étendent également à vous - principalement une source de revenus secondaire mais fiable.

Trouver des moyens d'améliorer votre efficacité peut vous aider à transformer vos références sporadiques en quelque chose sur lequel vous pouvez compter chaque mois. Et oui, penser à votre propre entonnoir de vente peut vous aider à le faire.

Il est facile de voir le terme « entonnoir de vente » et de se déconnecter. Après tout, pourquoi un créateur de contenu devrait-il réfléchir à une stratégie marketing ?

Eh bien, pour la même raison que vous pensez aux sujets de votre blog, à votre musique de fond YouTube, à votre marque visuelle ou à tout autre élément de la façon dont vous vous présentez en ligne. La vérité est que votre public est composé de différents types de personnes. Et savoir qui ils sont (ce qu'ils aiment, ce qu'ils veulent voir, où ils vont chercher du contenu, etc.) peut vous aider à développer votre entreprise ou votre chaîne de manière nouvelle et passionnante… même si cela signifie penser comme un spécialiste du marketing.

Pour les blogueurs et les influenceurs, il faut beaucoup de travail pour créer une communauté. Il ne s'agit pas seulement d'un bon contenu, mais aussi d'interagir avec un public. Ces relations ont beaucoup de poids et sont le genre de choses qui font de vous un partenaire attrayant pour les grandes entreprises.

Tout d'abord, il n'est jamais facile de créer un entonnoir de vente. Le processus nécessite un peu de savoir-faire marketing, qu'il s'agisse d'avoir un calendrier de contenu ou d'enquêter sur différentes parties de votre public. Cela peut être difficile pour une petite entreprise, un blog indépendant, une chaîne YouTube ou toute autre chose où vous travaillez avec un petit budget (ou inexistant).

Même si vous faites du marketing d'affiliation depuis quelques années, vous savez qu'il y a encore de la place pour la croissance. Tout ce dont vous avez besoin, ce sont les bons conseils pour améliorer considérablement vos revenus d'affiliation . L'un de ces conseils est d'avoir un entonnoir de vente - le genre de chose qui peut vous aider à mieux vous aligner avec vos partenaires et à maximiser ces relations pour vous aider à développer votre propre plateforme.

Rassembler le tout

Toute cette intégration peut sembler être une grosse demande. Si vous êtes un marché, vous vous demandez peut-être s'il vaut la peine de modifier vos relations d'affiliation ou votre stratégie de contenu. Et si vous êtes un affilié, vous vous demandez probablement pourquoi vous devriez commencer à appliquer des principes commerciaux à votre blog, votre chaîne ou votre plateforme sociale.

Mais rappelez-vous ceci. Le marketing d'affiliation est attribué à 15 % du total des revenus publicitaires numériques en 2020 ; de même, les programmes d'affiliation génèrent 15 à 30 % de toutes les ventes.

Un programme d'affiliation a une grande influence, à la fois sur les revenus potentiels et sur les chiffres de vente. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il est intégré à une stratégie marketing plus large, comme un entonnoir de vente.

Ainsi, peu importe de quel côté de la table vous êtes assis, l'intégration de votre marketing d'affiliation dans votre entonnoir de vente aidera tout le monde à tirer le meilleur parti de ces relations importantes.