Comment utiliser le marketing basé sur les comptes dans votre stratégie événementielle de salon professionnel

Nous avons tous déjà dû organiser un événement. Peut-être une fête d'anniversaire, un mariage ou un dîner entre amis. Il y a beaucoup de planification impliquée, depuis la sélection de votre liste d'invités, ce qu'ils repartiront avec et l'envoi d'invitations personnelles – lettres, e-mails ou peut-être via les réseaux sociaux. Participer à un événement d’entreprise, comme un salon professionnel, n’est pas différent (x1000 !).

En tant que spécialistes du marketing, nous nous efforçons tous de faire de notre salon un succès, mais ce succès peut souvent être mesuré de manière ambiguë. Cependant, en utilisant le marketing événementiel basé sur les comptes, vous pouvez augmenter les chances de succès. En utilisant une stratégie événementielle ABM dans le marketing de votre salon professionnel, vous pouvez cibler et interagir avec vos prospects les plus précieux avec des messages et des expériences personnalisés qui convertissent mieux et retiennent davantage.

Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche stratégique qui se concentre sur le ciblage de comptes spécifiques plutôt que sur un large public. Cela implique d’adapter vos efforts de marketing pour répondre aux besoins et préférences spécifiques de vos acheteurs idéaux. ABM vous permet de créer des expériences personnalisées pour vos comptes cibles, augmentant ainsi la probabilité d'engagement et de conversion.

En ce qui concerne votre stratégie de salon professionnel, savoir qui d'autre expose, les participants inscrits et si vous avez interagi ou non avec eux dans le passé peut aider votre équipe commerciale et marketing à créer des messages sur mesure les invitant à votre événement ou à votre stand tout au long. différentes parties de l'entonnoir.

Définissez votre acheteur idéal

Avant de vous lancer dans l’ABM, il est crucial de définir votre personnalité d’acheteur idéale. Cela implique de comprendre les caractéristiques, les points faibles et les motivations de votre public cible. Il est également important d'avoir un ICP, ou profil client idéal, convenu au sein de votre service commercial et marketing. Cela inclut des données firmographiques telles que le secteur, la taille de l’entreprise, les revenus et la géographie. La mise en place de ces informations vous permettra de vérifier votre liste de prospects existante ainsi que les exposants et les participants à l'événement afin de définir à qui il vaut la peine de s'adresser avant le salon.

Identifier le compte cible

Les listes de comptes ciblées jouent un rôle important dans la stratégie événementielle ABM. Avec une liste de comptes, vous pouvez définir et segmenter vos prospects et interagir avec eux via un contenu personnalisé et pertinent à différentes étapes de leur parcours d'achat. Lorsqu'il s'agit de salons professionnels, avec les bonnes données et une liste de comptes ciblée, vous pouvez créer des expériences événementielles modernes et organisées qui se fondent dans l'entonnoir ABM, augmentant considérablement vos chances de conclure une transaction et de fidéliser les clients.

Lors d'un salon professionnel, vous n'avez pas beaucoup de contrôle sur les personnes qui y exposeront ou qui y participeront. Par conséquent, il est important d'utiliser votre CRM pour extraire tous les comptes cibles dont vous savez qu'ils seront là ou se trouvent dans la région et pourraient assister au salon. Une approche à plusieurs niveaux est recommandée ici. Par exemple, vos comptes prioritaires peuvent être des clients actuels dont vous savez qu'ils exposeront ou assisteront au salon, et assurez-vous de les inviter à s'arrêter à votre stand, de parler avec votre équipe et de leur donner la possibilité de fixer un rendez-vous pour s'adresser à eux. tout nouveau besoin. Une priorité secondaire serait le lead nurturing. Consultez la liste des exposants et voyez s'il y en a des qui se démarquent, par exemple des entreprises que vous avez peut-être déjà dans votre entonnoir ou avec lesquelles vous avez collaboré dans le passé. Donnez-leur l'opportunité de rencontrer certains des visages derrière votre entreprise, ou même de fixer un rendez-vous avec eux pendant le salon.

Engager les comptes cibles, avant, pendant et après l'événement :

Avant l'événement, assurez-vous d'inviter les bonnes personnes en utilisant votre liste de comptes cibles. Bien sûr, les tombolas et les offres gratuites sont un excellent moyen d’augmenter le trafic piétonnier, mais ce n’est peut-être pas le trafic que vous souhaitez. Concentrez-vous plutôt sur vos comptes prioritaires, sur les personnes que voussouhaitezassister à votre événement ou sur votre stand, et proposez-leur des offres exclusives. Vous pouvez tirer parti de campagnes par e-mail personnalisées segmentées par rôle ou par secteur, de la diffusion sur les réseaux sociaux et du contenu ciblé pour créer du buzz et susciter l'intérêt.

Pendant l'événement, assurez-vous de proposer des expériences personnalisées, telles que des opportunités de réseautage exclusives ou des présentations sur mesure. Fixez à l'avance des rendez-vous avec des prospects très engagés afin de pouvoir leur offrir des rencontres individuelles et une expérience personnalisée. Vous pouvez attirer les passants au sommet de l'entonnoir avec des tirages au sort ou des cadeaux en échange de leurs cartes de visite.

Après l'événement, passez en revue les contacts qui ont assisté ou sont passés à votre stand d'exposition. Avaient-ils rendez-vous ? Laisser tomber leur carte de visite ? Segmentez en fonction des comptes de priorité élevée à faible et assurez-vous d'envoyer des suivis personnalisés et réfléchis avec un CTA clair. Cela devrait varier en fonction de la façon dont ils ont interagi avec vous jusqu'à présent.

Tirer parti des canaux de marketing numérique

Pendant que vous préparez l'événement, créez une forte présence en ligne avec du contenu qui pourrait aider vos prospects. Réfléchissez également à la manière dont l’expérience sur votre stand reflétera ou reflétera votre site Web et tout autre élément de contenu dont vous faites la promotion. La cohérence supplémentaire de la marque vous rendra plus reconnaissable lors de l’événement. Attirez-les avec des guides et des outils utiles liés à votre événement qui peuvent les aider à surmonter leurs défis ou leur dire quelque chose qu'ils ne savaient pas déjà.

Les publicités display peuvent être un outil utile pour faire savoir à votre public potentiel que vous serez présent au salon. Il peut s'agir d'entreprises avec lesquelles vous n'avez jamais eu l'occasion de communiquer auparavant, mais dont vous savez qu'elles seront présentes et qu'elles correspondront à votre profil client idéal.

Mesurer et analyser le succès

Pour assurer le succès de votre stratégie événementielle ABM, il est essentiel de mesurer et d’analyser vos résultats. Des moyens importants pour mesurer le succès de votre salon professionnel peuvent être la prise de rendez-vous à l'avance et bien sûr la commercialisation de prospects qualifiés. Pour mesurer spécifiquement le succès d'ABM, regardez qui figurait sur votre liste de comptes cibles que vous avez créée avant le salon afin d'identifier quel était votre taux de conversion grâce à vos efforts combinés de marketing et de ventes.

Le marketing événementiel basé sur les comptes n'est pas un processus facile, mais il permet de concentrer vos efforts sur des comptes de grande valeur et d'obtenir davantage de conversions. En suivant ces stratégies ABM, vous pouvez mettre en place un entonnoir marketing plus personnalisé et plus utile, conduisant à un engagement accru, à davantage de conversations et, bien sûr, à un salon professionnel plus rentable. En mettant en œuvre une stratégie ABM avant, pendant et après votre événement, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre investissement.

Pour plus d'informations sur le marketing des salons professionnels, consultez notre épisode de podcast – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094