Comment utiliser une stratégie axée sur les produits pour conquérir des clients et créer des défenseurs de la marque

Avec une telle concurrence sur le marché, il devient de plus en plus important pour votre entreprise de se différencier de vos pairs si vous voulez vous démarquer.

L'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir est de se concentrer sur la création de produits que vos clients adorent et de les transformer en défenseurs de la marque.

Les défenseurs de la marque et le marketing de bouche à oreille valent leur pesant d'or. C'est le moyen le plus rapide de fidéliser votre marque.

Une stratégie axée sur le produit utilise une approche axée sur le produit et basée sur la communauté pour accroître l'engagement des clients et établir des relations client rentables.

Dans cet article, nous expliquerons pourquoi ce type de stratégie commerciale est important. Nous discuterons également de la façon de créer des défenseurs de la marque qui parleront de votre entreprise avec leurs amis et collègues pour les années à venir.

Plongeons dedans.

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Qu'est-ce qu'une stratégie de croissance axée sur les produits ?

Une stratégie de croissance axée sur le produit se concentre sur le produit, et non sur sa commercialisation ou sa vente. Il s'agit d'une approche de croissance et d'innovation axée sur le client. Vous vous concentrez sur la façon d'améliorer vos produits et services de l'intérieur.

La croissance axée sur les produits diffère fondamentalement des approches traditionnelles car elle privilégie la valeur à long terme par rapport au gain financier à court terme. Cela n'implique pas de dépenser de l'argent pour des campagnes publicitaires ou d'autres sources de revenus externes.

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Au lieu de cela, les entreprises axées sur les produits se concentrent sur la création de produits de qualité, et non sur leur vente. Après tout, les bons produits se vendent.

Lorsque vos clients essaieront votre produit, ils découvriront directement ses avantages. En conséquence, ils n'ont pas besoin d'être persuadés par un argumentaire de vente.

Les entreprises axées sur les produits peuvent proposer un essai gratuit ou un abonnement au lieu du marketing ou des ventes. De cette façon, les gens peuvent voir la valeur et les avantages du produit sans rien payer d'avance.

Un créateur d'images de profil gratuit peut créer des images de haute qualité en quelques clics. La preuve est dans le produit. Le produit gratuit est facile à utiliser et crée de belles images de profil en quelques secondes. Vous pouvez même aller plus loin avec des outils alimentés par l'IA, tels que les générateurs de noms d'entreprise.

Vous n'avez pas besoin d'expérience en vente ou de marketing numérique approfondi pour ce produit. Les utilisateurs actifs peuvent essayer le produit par eux-mêmes et comprendre la valeur des fonctionnalités du produit en leur nom.

Ensuite, une fois qu'ils aiment eux-mêmes le produit, ils font passer le mot par le biais des médias sociaux, des critiques, des témoignages et du bouche-à-oreille. C'est la clé.

Pourquoi? Parce que 78 % des gens parlent de leurs expériences préférées avec leurs amis et leur famille au moins une fois par semaine. Et les recommandations du bouche-à-oreille influencent 90 % de toutes les décisions d'achat.

Appliquer le parcours client

Lorsque vous utilisez un modèle de croissance axé sur les produits, vous devez tenir compte du parcours client. Les étapes sont :

• Acquisition - Cela inclut l'étape Freemium ou d'essai gratuit lorsque le client apprend la valeur de votre produit
• Monétisation - Lorsque le client décide que votre produit vaut la peine d'être payé et passe à un abonnement ou à une version Premium
• Rétention – Les clients deviennent des ambassadeurs de la marque. Ensuite, ils laissent des critiques et des témoignages positifs et réfèrent leurs amis et collègues à votre produit.

L'engagement avec vos clients est essentiel lors de l'acquisition et de la fidélisation, en particulier lors de la fidélisation. Les entreprises les plus performantes interagissent constamment avec leurs clients, souvent. Ils mettent en œuvre des retours d'expérience pour améliorer leurs produits.

Avantages d'une stratégie de croissance axée sur les produits

La popularité de la croissance axée sur les produits est en hausse. Selon Kiernan Flanagan, ancien vice-président du marketing chez HubSpot, l'avenir appartient aux entreprises axées sur les produits.

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Il existe de nombreuses raisons d'envisager cette approche. En voici quelques uns:

Orientation client

Une approche axée sur le produit est centrée sur le client. Il se concentre sur la compréhension de ce que les clients veulent et ont besoin, puis crée des produits pour répondre à ces besoins.

En vous concentrant sur la résolution de leurs problèmes, vous pouvez diriger vos efforts pour les rendre heureux.

Aujourd'hui, les recherches montrent que 67 % des clients préfèrent le libre-service à l'interaction avec un représentant du service client. Et pas moins de 91 % utiliseraient une base de connaissances en ligne si elle était disponible et adaptée à leurs besoins.

Des clients satisfaits égalent des clients fidèles. Et les clients fidèles deviennent vos meilleurs ambassadeurs de marque.

Augmenter les revenus et la rentabilité

La création de produits qui offrent de la valeur à vos clients peut établir de solides relations avec les clients et augmenter les références de bouche à oreille.

Le bouche à oreille est l'une des formes de marketing les plus puissantes, entraînant des ventes 5 fois supérieures aux impressions de médias payants. Et selon un rapport de LXA, les gens sont 90 % plus susceptibles de faire confiance et d'acheter auprès d'une marque recommandée par un ami.

Un produit bien conçu peut également générer des ventes supplémentaires grâce à des produits ou services complémentaires.

Améliorez la fidélité de vos clients

Une stratégie axée sur les produits se concentre sur la création de solutions aux problèmes des clients potentiels plutôt que sur la simple tentative de leur vendre quelque chose.

Lorsque vous leur donnez une solution et qu'ils voient de visu comment cela fonctionne pour eux, ils seront plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous à l'avenir.

Réduction des coûts d'acquisition de clients

Étant donné que les entreprises axées sur les produits consacrent la plupart de leurs ressources au développement de produits, elles peuvent dépenser moins pour les équipes de vente ou de marketing. Cette stratégie leur permet de poursuivre leur croissance et d'obtenir un retour plus rapide sur leur investissement dans l'acquisition de clients.

Que vous décidiez de vendre éventuellement votre entreprise ou de rester concentré sur la rentabilité, vous voudrez vous assurer que votre coût d'acquisition client (CAC) est inférieur à votre revenu récurrent mensuel (MRR).

Heureusement, une stratégie axée sur les produits se prête parfaitement à cet objectif.

Exemples de succès axés sur les produits

Ces entreprises ont adopté des stratégies de croissance axées sur les produits et les ont appliquées sans faille. Voyons comment l'approche de chaque entreprise leur a apporté la notoriété et nous a apporté les produits dont nous ne pouvons pas nous passer.

Mou

Slack est l'un des plus grands exemples d'histoires de réussite de stratégies de croissance axées sur les produits et centrées sur le client. Tout le monde utilise Slack maintenant, mais ce n'était qu'une idée il y a quelques années.

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Les équipes produit ont presque garanti leur succès en testant l'application en interne à long terme avant de la lancer publiquement. Ils ont essayé de prédire le comportement des utilisateurs et de prévenir les problèmes potentiels.

En utilisant cette approche, ils ont affiné Slack dans le méga-succès qu'il est devenu.

Maintenant utilisé par les deux tiers des Fortune 100 (et à peu près tout le monde), Slack est un nom familier synonyme de messagerie instantanée.

Il a atteint son objectif de remplacer les e-mails professionnels internes de plus de 70 %, ce que nous apprécions tous.

C'est un exemple parfait de la façon dont la gestion des produits devrait fonctionner. Ils ont développé un produit incroyable, l'ont testé en tant qu'utilisateurs et l'ont affiné avant le lancement. Ensuite, ils ont offert un accès gratuit à tout le monde.

Si vous l'aimez et avez besoin de fonctionnalités supplémentaires ou d'un accès amélioré, vous pouvez effectuer une mise à niveau pour un prix mensuel raisonnable.

Et sérieusement, qui n'aime pas Slack ?

Même pour les quelques mécontents, Slack veut savoir comment améliorer son produit pour répondre à leurs besoins. L'équipe de réussite client de Slack reçoit et met en œuvre en permanence des commentaires parce qu'elle s'en soucie vraiment.

Des indépendants au Fortune 100, Slack est devenu un outil indispensable pour tous les professionnels. Leur histoire est une réussite à suivre.

Calendement

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Calendly propose un service Freemium permettant aux utilisateurs de planifier des rendez-vous, qu'ils peuvent mettre à niveau ultérieurement. Mais c'est loin d'être un simple outil de prise de rendez-vous.

Il va au-delà en offrant des intégrations avec d'autres outils tels que les CRM et des solutions pour chaque département et équipe, y compris les ventes, le marketing et l'informatique.

Des simples rendez-vous aux services d'entreprise tels que les réunions d'équipe et l'analyse, Calendly fournit des solutions pour toutes les tailles d'entreprise.

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Cette licorne SaaS compte moins de 250 utilisateurs mais est évaluée à plus de 3 milliards de dollars et a généré 100 millions de dollars de revenus ! Parlez d'un modèle de croissance optimisé axé sur les produits.

Avec son offre précieuse associée à un service qui connecte les utilisateurs avec des prospects potentiels, les utilisateurs de Calendly ont fait pratiquement tout le marketing pour l'entreprise.

Zoom

Vous ne pouvez pas parler de PLG sans mentionner Zoom.

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Zoom a été lancé en 2011, mais il est probable que vous ne l'ayez utilisé qu'en 2019 ou 2020.

Pourquoi? La pandémie nous a tous obligés à passer à des situations de travail hybrides ou à distance où la visioconférence est devenue la nouvelle norme. Et Zoom est rapidement devenu roi.

Malgré l'influence de la pandémie, Zoom mérite d'être félicité pour son incroyable évolution et son taux de réponse face à des défis monumentaux.

Il a fait face à des demandes sans précédent à la lumière des quarantaines mondiales, mais il les a rencontrées de front et a développé l'un des meilleurs outils de visioconférence à ce jour.

En conséquence, Zoom est devenu un succès presque du jour au lendemain, et sa valeur est stupéfiante de 20 milliards de dollars.

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De manière critique, la mission et les valeurs de Zoom sont centrées sur le bonheur - le fournir à ses clients et employés. Cette approche centrée sur le client continue de contribuer à l'incroyable popularité de Zoom.

Comment mettre en œuvre une stratégie axée sur les produits pour l'engagement client

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La croissance axée sur les produits consiste en un processus en 3 étapes. Cette tactique de croissance vous permet d'attirer et d'élargir vos clients rapidement et efficacement en suivant trois étapes simples :

• Trouvez et découvrez
• Essayer et acheter
• Utiliser et développer

Étape 1 : Rechercher et découvrir

Les stratégies axées sur les produits montrent la valeur de votre produit avant de le vendre, comme offrir des essais gratuits ou utiliser un modèle freemium. De cette façon, les clients potentiels peuvent essayer votre produit avant de l'acheter.

Par exemple, disons que vous vendez un logiciel de surveillance de site. Donnez aux propriétaires d'entreprise un accès limité à votre logiciel afin qu'ils puissent le tester avant d'investir.

Ces méthodes d'acquisition à faible contact peuvent augmenter considérablement votre volume de prospects et qualifier les opportunités de manière organique en permettant aux utilisateurs de tester s'ils aiment les fonctionnalités et finiront par payer pour votre solution.

Étape 2 : Essayez et achetez

Une fois que vos prospects sont dans la porte, votre produit devrait se vendre. Mais ne vous arrêtez pas là.

Commencez des contrats à faible engagement avec des clients potentiels pour vous développer à mesure qu'ils continuent à utiliser votre produit. Si vous avez des opportunités potentielles de vente croisée ou de vente incitative, optimisez-les.

Sweetwater, un marché axé sur les instruments de musique, les équipements et autres accessoires, est un exemple clair de la façon dont une marque peut utiliser une stratégie axée sur les produits pour gagner des clients.

Ils ont conçu une communauté de sites Web qui permet aux utilisateurs de choisir parmi les meilleurs instruments et accessoires tout en lisant des critiques, en répondant à des questions et en recommandant des produits à d'autres utilisateurs. Par conséquent, ils obtiennent les meilleures options pour leur équipement et leur configuration.

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Le développement de la communauté est un moyen de créer des clients fidèles prêts à parler de votre produit aux autres et à aider à répondre aux questions, transformant ainsi plus de prospects en ventes.

Non seulement ces communautés sont entièrement gratuites, mais elles sont également authentiques, ce qui crée la confiance entre vos clients et encourage l'engagement futur.

Étape 3 : Utiliser et développer

À ce stade, vous avez établi une solide clientèle. Travail fait, non ?

Pas encore. La dernière pièce du puzzle est de garder votre clientèle engagée pour les années à venir. Si vous pouvez continuer à leur vendre, c'est encore mieux.

Pour vendre à vos clients, vous devez vous concentrer sur la publication de nouvelles fonctionnalités qui répondent aux désirs et aux besoins de vos clients. En utilisant le succès des clients basé sur les données, vous pouvez tirer parti des commentaires des clients pour fournir les solutions qu'ils recherchent.

La génération de données de test de haute qualité est essentielle au processus d'utilisation et d'expansion, car les développeurs s'appuient sur des données précises pour les tests de performances, l'adoption et l'amélioration de l'expérience client.

N'oubliez pas d'utiliser les environnements de test intégrés et les phases bêta pour optimiser l'expérience client et tester l'adoption de nouvelles fonctionnalités avant un lancement complet. Vous vous souvenez de Slack ?

Une fois que vos nouvelles fonctionnalités sont prêtes, informez vos clients existants par e-mail ou notifications push des modifications récentes. Une simple notification peut déclencher une étincelle pour se réengager avec votre produit et les inciter à revenir pour plus.

Emballer

Grâce à ces étapes simples, votre organisation peut mettre en œuvre une approche axée sur les produits pour créer de meilleurs produits et interagir avec les clients au profit de vos objectifs commerciaux.

En vous concentrant sur l'expérience de l'utilisateur final et en développant des produits qui résonnent avec votre public cible, vous pouvez rapidement augmenter votre clientèle et créer des défenseurs de la marque.

La vente de produits aux clients est l'un des modèles commerciaux les plus courants. Cependant, en plaçant votre client au centre du parcours pour accroître l'engagement client, vous pouvez générer une forte croissance organique des revenus pour une réussite commerciale à long terme.