Comment vendre incitative dans le commerce électronique (la manière non louche)

Un client vient sur votre site Web et commande un produit en toute confiance en une seule session d'achat. Très bon taux de conversion visiteur-vente, n'est-ce pas ? 1 visiteur du site, 1 achat réussi, travail bien fait.

Pas si vite. Vous passez à côté d'une opportunité facile d'augmenter la valeur de la commande de ce client par une vente incitative.

La vente incitative est le moyen peu coûteux pour votre boutique en ligne de commerce électronique de commencer à augmenter ses revenus mensuels.

Dans cet article de blog, nous présenterons un guide pratique pour tout ce que vous devez savoir sur la vente incitative, comme ce que c'est, quand le faire et quelques éléments intermédiaires.

Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative dans le commerce électronique consiste à offrir aux clients une version plus grande, meilleure ou de meilleure qualité du produit qu'ils achètent actuellement.

L'attrait d'une vente incitative pour votre client est qu'il peut maintenant voir la valeur d'une version plus chère du produit qu'il recherchait à l'origine.

Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?

Vous pouvez entendre les termes vente incitative et vente croisée utilisés de manière interchangeable lorsqu'il s'agit de commerce électronique. Cependant, pour la plupart des boutiques en ligne, il existe une différence entre les deux.

Le cross-selling est le fait de proposer des produits complémentaires aux clients par rapport à ce qu'ils achètent.

Alors, quel produit va bien avec le produit que le client vient d'ajouter à son panier ? De quoi auront-ils besoin pour que ce produit fonctionne au mieux ?

Ces questions vous conduisent à la bonne offre de vente croisée.

Pour bien comprendre la différence, zoomons sur un exemple de produit spécifique.

Disons que vous vendez du café et d'autres articles ménagers.

Un paquet de café de 500 grammes coûte 6€ et un café de 750 grammes coûte 9€.

Si un client ajoute le café de 500 grammes à son panier, pour faire une vente incitative, vous lui proposez un café de 750 grammes qui dure plus longtemps et avec un emballage plus agréable pour seulement 3 € de plus.

C'est à vous de décider si vous souhaitez que votre vente incitative soit également une offre à prix réduit.

Pour une opportunité de vente croisée, si un client ajoute le café de 500 grammes à son panier, vous pouvez offrir une tasse à café ou une bouteille de sirop de vanille pour compléter sa commande de sachets de café.

Fait amusant, des études montrent que la vente incitative est 20 fois plus efficace que la vente croisée.

C'est principalement parce qu'une fois qu'un client a décidé d'un produit, il ne changera probablement pas d'avis et optera pour la version la plus économique. En revanche, la vente croisée peut parfois détourner le client de son achat initial.

Pourquoi la vente incitative est-elle importante dans le commerce électronique ?

Nous savons que les boutiques de commerce électronique font face à une forte concurrence. C'est pourquoi la vente incitative est une excellente occasion de tirer le meilleur parti des clients qui ont décidé d'acheter dans votre boutique.

Les recherches montrent qu'il est 68 % plus coûteux d'essayer de convertir quelqu'un de nouveau en client que de vendre à des clients actuels. Par conséquent, la vente incitative est un moyen moins coûteux d'augmenter les revenus.

L'essentiel est que la vente incitative est importante car elle fournit une stratégie à faible coût pour augmenter la valeur moyenne de votre commande.

Plus d'avantages de la vente incitative pour votre entreprise

En plus d'être rentable, une stratégie de vente incitative présente encore plus d'avantages que vous et vos clients apprécierez.

• La vente incitative offre une meilleure expérience client . Lorsqu'il est bien fait, un produit mis à niveau peut faciliter l'expérience du client avec votre boutique et son nouveau produit.
  
  
• La vente incitative permet de fidéliser les relations avec les clients . Lorsque vous proposez une vente incitative pertinente pour le client, il commence à vous faire davantage confiance et apprécie votre boutique en ligne.
  
  
• La vente incitative augmente la valeur vie client (CLV). Lorsque vous êtes en mesure d'augmenter la valeur moyenne des commandes avec une vente incitative, vous augmentez également la valeur à vie de ce client. Surtout lorsque vous avez construit une relation avec eux avec des ventes incitatives dignes de confiance.

Opportunités de vente incitative et meilleur moment pour proposer des produits de vente incitative

Peut-être avez-vous déjà compris que les ventes incitatives ne sont converties que lorsqu'elles sont pertinentes.

Cela signifie que vous ne pouvez pas simplement lancer une vente incitative sur chaque page, à chaque étape du parcours d'un client sur votre site Web. Il doit y avoir un niveau de considération et d'intention derrière cela.

Cela se résume au moment.

(Eh bien, cela se résume à quelques autres choses, mais nous en discuterons un peu plus loin dans la section étape par étape..)

En général, vous avez le choix entre plusieurs options lorsque vous souhaitez profiter de l'opportunité de vente incitative :

• Vente incitative avant achat
• Vente incitative pendant l'achat
• Vente incitative post-achat

Chaque étape a ses propres avantages, inconvénients et meilleures pratiques.

Par exemple, pour une opportunité de vente incitative avant achat, l'offre de mise à niveau peut figurer sur la page du produit concerné. Pour les opportunités de vente incitative pendant et après l'achat, l'option de mise à niveau peut être créée sous la forme d'une fenêtre contextuelle attrayante. Ou vous pouvez effectuer une vente incitative lors d'une conversation en direct.

Voici un exemple de pop-ups de vente croisée ci-dessous :

N'oubliez pas de ne pas en faire trop en proposant une vente incitative à plus de deux étapes du parcours de l'acheteur.

Si le client doit quitter plusieurs pop-ups de vente incitative, il peut considérer votre marque comme un peu louche ou harcelante.

5 étapes pour augmenter la vente incitative et augmenter la valeur moyenne des commandes

Étape 1 : Utilisez des outils de vente incitative pour le commerce électronique ou codez vous-même l'entonnoir de vente incitative

La vente incitative est un peu plus facile lorsque vous disposez des bons outils pour rendre le processus transparent. C'est encore plus facile lorsque vous n'avez pas à passer par les essais et les erreurs de codage d'une solution vous-même.

Vous voudrez utiliser un outil où vous pouvez prendre en main les règnes de la personnalisation mais, en même temps, un outil qui ne nécessite pas trop de configuration pour fonctionner.

Quelque chose comme Interaction Builder de giosg devrait faire l'affaire pour créer des pop-ups de vente incitative.

Étape 2 : Considérez les options de produits de votre boutique en ligne

S'il y a un meilleur endroit pour commencer à construire votre stratégie de vente incitative, c'est de penser à votre gamme de produits. Regardez vers deux catégories : les best-sellers ou les produits qui pourraient être améliorés.

Vos produits les plus vendus sont un excellent indicateur de ce que vos clients recherchent souvent et peut-être de ce que les clients achètent à plusieurs reprises. Voici une occasion parfaite de commencer à proposer des mises à niveau.

Une autre option consiste à réfléchir aux produits que vous avez dans votre boutique en ligne et qui sont même évolutifs, tous vos produits ne le seront pas.

Étape 3 : Choisissez le meilleur moment pour les opportunités de vente incitative

Passons maintenant aux décisions les plus difficiles. Horaire.

Comme nous l'avons mentionné précédemment à propos des stratégies de vente incitative avant, pendant et après l'achat, la sélection du meilleur moment est un peu une stratégie en soi.

Dans la plupart des cas, il serait bon de tester ces options et de voir ce qui fonctionne le mieux pour votre boutique en ligne.

Le pré-achat est un excellent choix pour mettre la première idée d'une mise à niveau dans l'esprit du client très tôt.

L' achat en cours est un excellent choix pour une vente incitative lorsque l'intention d'achat est la plus élevée.

L'après-achat est un moment idéal pour effectuer une vente incitative afin de ne pas interrompre du tout le processus d'achat, mais plutôt de proposer une vente incitative juste après la fin de la commande.

Un post-achat a lieu une fois la vente terminée et avant la dernière page de remerciement. Si un client décide d'accepter l'offre de vente incitative, il peut l'acheter instantanément, sans avoir à saisir à nouveau ses informations de paiement.

Étape 4 : Exécutez vos offres de vente incitative pendant au moins 2 semaines, puis ajustez

Une fois les pièces du puzzle de vente incitative en place, il est temps de voir comment votre stratégie fonctionne.

Vous pouvez effectuer des tests A/B sur les performances du déclenchement des offres de vente incitative à différentes étapes du processus d'achat.

Vous pouvez tester pour voir quels produits attirent le plus de conversions de ventes incitatives.

Une fois que vous avez des résultats sur lesquels fonder vos conclusions, il est temps de répéter les étapes ci-dessus et d'ajuster votre processus de vente incitative si nécessaire.

Bonne vente incitative !

FAQ:

1. Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative signifie vendre quelque chose de plus de valeur à un client qui allait initialement acheter une version à moindre valeur des mêmes produits. Un bon exemple est lorsque vous allez dans un café et que le vendeur vous vend un grand café pour 50 cents de plus que le médium que vous aviez l'intention d'acheter. La vente incitative augmente la valeur du panier.

2. Qu'est-ce que la vente croisée ?

Avec la vente croisée, vous vendez des produits complémentaires au client. Par exemple, s'ils ont ajouté un téléphone à leur panier, vous pouvez essayer de leur vendre une coque de protection pour ce modèle de téléphone spécifique.

3. Comment faire de la vente incitative ?

Lorsque vous vendez des produits, pensez à vos produits. Tous les produits ne sont pas "upsellers". Deuxièmement, assurez-vous de vendre au bon moment. Sinon, vous courriez le risque d'être trop "insistant". La vente incitative doit également être bénéfique pour le client. N'oubliez pas de former vos agents de chat en direct et vos assistants d'achat en direct pour savoir quand c'est le meilleur moment pour vendre. Vous pouvez également automatiser la vente incitative en utilisant des pop-ups très ciblés pour inciter les clients à réaliser des ventes incitatives avantageuses au bon moment de leur parcours d'achat.