Comment vendre des clients existants dans le marketing d'affiliation ? 7 conseils de pro

La vente incitative est une technique courante de nos jours. De nombreux concepts commerciaux reposent sur la vente incitative pour survivre. Certaines entreprises sont même disposées à vendre des articles ou des services à perte en prévision d'une future vente incitative.

Nous pouvons voir de bons exemples dans les sociétés d'hébergement qui proposent des plans d'hébergement ou un nouvel enregistrement de domaine pour un prix ridiculement bas la première année avec un prix beaucoup plus élevé lors des renouvellements.

En tant que membre du personnel d'une entreprise SaaS, j'ai identifié des moyens d'assurer des ventes incitatives par essais et erreurs. Chaque entreprise est différente et chaque consommateur est unique, mais ces stratégies garantiront plus de ventes incitatives pour votre entreprise.

Tout d'abord, qu'est-ce que la « montée en gamme » des clients ?

La vente incitative consiste à persuader un client de faire un achat plus cher que ce qu'il avait prévu.

L'idée est d'augmenter les bénéfices en capitalisant sur la dynamique d'achat.

Il est tout à fait logique sur le plan commercial de vendre aux clients actuels, car cela pourrait être 10 fois moins cher que d'en atteindre de nouveaux. Intégrez les ventes incitatives à votre stratégie commerciale dès le départ et basez votre stratégie marketing sur des tactiques de vente incitative.

Au lieu de vendre des clients spontanément, vous devriez avoir un plan prêt dans votre manche. Les clients qui achètent le produit X se verront proposer le produit Y dans les 3 jours suivant leur achat, et ainsi de suite.

Vente incitative vs vente croisée

La vente incitative est la technique consistant à inciter les clients à acheter un produit haut de gamme comparable à celui en question, tandis que la vente croisée encourage les clients à acheter des articles ou des services connexes ou complémentaires.

Bien que les termes soient fréquemment utilisés de manière interchangeable, ils ont chacun des avantages spécifiques et peuvent être efficaces lorsqu'ils sont utilisés à l'unisson.

Lorsqu'elles sont effectuées correctement, la vente incitative et la vente croisée sont mutuellement avantageuses, offrant une valeur maximale aux clients tout en augmentant les revenus sans les coûts permanents de nombreux canaux de commercialisation.

Maintenant, voici comment s'y prendre. J'ai rassemblé 7 conseils qui peuvent vous aider à démarrer ou à améliorer votre jeu de vente incitative.

1. Faites en sorte que la vente incitative soit pertinente par rapport à l'achat initial du client.

C'est crucial. Si vous avez déjà commandé chez BurgerKing, on vous a probablement demandé : « Voulez-vous des frites pour seulement 1 $ de plus ? Peut-être que vous n'aviez pas prévu d'acheter un repas complet, mais comme l'offre est étroitement liée et que l'offre est irrésistiblement bon marché, vous venez d'être vendu.

La vente incitative doit toujours être liée à l'achat initial.

Les sociétés d'hébergement, dont nous avons déjà parlé, fonctionnent de la même manière. Il existe de nombreux arguments de vente incitative, mais ils sont tous essentiellement connectés : hébergement étendu, accélération de la vitesse, sécurité SSL du domaine, davantage d'extensions de domaine, etc.

La clé d'une vente incitative réussie est la pertinence.

Lorsqu'un client achète une chose, il devient client . Assurez-vous que votre vente incitative complète ou améliore le produit qu'ils ont initialement acheté.

Par exemple : si vous êtes un éditeur de logiciels, proposez une assistance client premium ou davantage de fonctionnalités.

2. Encouragez vos consommateurs à s'acheter eux-mêmes.

SalesForce est l'un des meilleurs upsellers SaaS. Voici comment ils procèdent : restrictions de stockage .

Les restrictions intégrées constituent une fantastique stratégie de vente incitative pour les entreprises SaaS dont le processus nécessite du stockage ou de la bande passante. Si un utilisateur a besoin de plus de données ou de stockage, il doit payer pour cela.

Vous ne devriez pas faire un effort important ou évident pour vendre à vos clients en suivant cette stratégie. Les clients reconnaissent la nécessité et prennent la sage décision de faire évoluer verticalement leur forfait payant.

Au fur et à mesure que les besoins de vos clients augmentent, ils découvrent et comprennent de manière organique les nouvelles options de mise à niveau qui s'offrent à eux.

Les ventes incitatives les plus réussies et sans plainte sont celles dans lesquelles les clients reconnaissent leurs besoins et achètent volontairement et volontairement.

3. Réduisez le prix de votre vente incitative.

Les clients peuvent sentir une vente incitative à venir. Ils considéreront la vente incitative d'un point de vue principal : le prix.

Ils n'achèteront pas votre vente incitative si elle est trop chère. Ils seront plus intrigués s'il s'agit d'une vente incitative à prix réduit. Vous souvenez-vous de l'exemple des frites ?

En règle générale, la vente incitative doit être égale à la moitié du prix d'achat initial (ou moins) .

Le consommateur tente de justifier le prix. Ils calculeront combien ils ont déjà payé et combien ils paieront en plus.

Si vous voulez faire une vente incitative plus importante, faites-en un plan de paiement - par exemple, seulement 9 $/mois pendant 3 mois - pour donner l'impression d'un prix plus bas.

4. Faites suivre l'achat initial d'une vente incitative.

Un défaut que j'ai observé avec certaines ventes incitatives SaaS est qu'elles vous bombardent de ventes incitatives avant même que vous ayez terminé votre commande.

Pour certains clients, il s'agit d'un argumentaire de vente flagrant.

Les clients abandonnent les paniers d'achat pour la raison la plus courante : des coûts nouveaux ou en augmentation. Les ventes incitatives avant le paiement sont, au mieux, dangereuses.

Comme option simple, je recommande aux clients de vendre incitative après avoir effectué un achat. Simplifiez encore la tâche des clients en leur évitant de saisir à nouveau leurs informations de paiement pour effectuer leur deuxième transaction.

Plus il est facile de faire le deuxième achat, plus grandes sont les chances que le client n'abandonne pas à mi-parcours.

5. Offrez une solution à un problème.

Voici ce qui est intrigant dans la plupart des achats. Ils sont conçus pour résoudre un problème, mais ils introduisent également d'autres difficultés.

Par exemple : Vous achetez le logiciel. Vous devez apprendre à vous en servir. Donc, vous achetez (aussi) une formation.

Examinez attentivement la chose que vous vendez et essayez de comprendre les obstacles ou problèmes supplémentaires qu'elle crée. L' acheteur devrait alors être convaincu de la solution au nouveau problème .

Si rien ne vous vient à l'esprit, vous pouvez toujours ajouter des produits comparables. Amazon, par exemple, propose une pléthore de ventes incitatives et croisées aux clients.

• "Fréquemment achetés ensemble"
• "Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté"
• "Produits liés à cet article (sponsorisé)"
• "Comparer aux articles connexes"
• "Promotions de produits et offres spéciales"

Vous pouvez toujours faire une vente. Je recommande d'opter pour une solution axée sur les avantages qui répond à un besoin réel.

6. Réduire ou éliminer le danger.

Les garanties sont un élément essentiel de tout processus de marketing réussi. Ceci est plus critique que jamais avec une vente incitative.

Lorsqu'ils détectent une vente incitative, les clients sont automatiquement sur leurs gardes. Si vous pouvez acquérir leur confiance avec une garantie allant jusqu'à n'importe quelle longueur, votre vente incitative aura plus de chances de réussir.

De la garantie de remboursement à la garantie de disponibilité de 99,9 %.

7. Augmentez les ventes croisées dans votre campagne de marketing par e-mail

La dernière stratégie utilise le marketing par e-mail. Vous pouvez suivre les transactions précédentes avec des produits connexes ou demander aux clients de mettre à niveau les produits ou services déjà achetés auparavant. Rappelez-leur que l'offre est limitée aux mises à niveau ou à l'obtention de modules complémentaires.

C'est la tactique la plus appréciée utilisée par les spécialistes du marketing affilié, en particulier par le biais du marketing par e-mail, car ils vous envoient des "offres" avec des remises sur des offres à durée limitée.

Avez-vous déjà reçu un tel e-mail ? Et il fallait se dépêcher pour ne rien rater ?

Ce n'est pas une stratégie de vente agressive. Outre les offres clignotantes, vous pouvez envoyer des e-mails qui éduquent vos clients à utiliser le produit qu'ils ont acheté et leur fournissent des informations indiquant que d'autres clients obtiennent plus d'avantages après avoir acheté des produits connexes. Fournissez également des liens vers ces articles ou pages de destination pour les aider à acheter les articles.

Vous pouvez également insérer des images pour mettre en évidence la valeur du produit et l'autre produit connexe. L'autre méthode consiste à envoyer un e-mail de suivi après l'achat avec un prix réduit pour les encourager à acheter le même produit en cadeau à leurs amis ou à leur famille.

Vous pouvez augmenter considérablement vos commissions et vos revenus d'affiliation grâce à la vente incitative et à la vente croisée. Vous pouvez gagner plus de commissions d'affiliation en offrant des options supérieures ou premium, des modules complémentaires et des produits connexes.

Faits sur la vente incitative - Cela en vaut-il la peine ?

Comme nous l'avons déjà mentionné, il est 10 fois moins cher de commercialiser des produits auprès du même client, au lieu d'essayer d'en trouver un nouveau (par le biais du référencement, de la publicité ou d'autres moyens de marketing).

La création d'une opportunité de vente croisée automatique peut facilement augmenter vos ventes. Amazon a reconnu la valeur des produits connexes il y a de nombreuses années, estimant que les ventes croisées représentaient 35 % de son chiffre d'affaires en 2006. Depuis, il est passé maître dans l'art de proposer des produits susceptibles d'intéresser ses clients.

La vente incitative et la vente croisée vous permettent également de présenter aux clients des produits qu'ils ignorent peut-être. Ces techniques peuvent vous aider à éduquer vos clients sur la façon de tirer le meilleur parti de leurs achats.

Enfin, le fait d'avoir une plus grande sélection de produits et de forfaits à vendre de manière croisée et incitative rend votre programme plus attrayant pour les affiliés puisque chacun de ces articles représente une opportunité supplémentaire pour eux de gagner de l'argent.

Vente incitative dans l'industrie du marketing d'affiliation

La vérité est que les ventes incitatives dans les industries régulières du commerce électronique ne sont pas différentes des ventes incitatives ou des ventes croisées dans l'industrie de l'affiliation.

Alors que les marques et les fournisseurs de services proposent un produit complémentaire (ou « meilleur ») à partir de leur propre inventaire, les spécialistes du marketing affiliés n'ont pas les mains liées à un seul fournisseur.

Les commerçants affiliés (s'ils utilisent une fonction de gestion des prospects, comme celle proposée par Scaleo) peuvent avoir accès à une liste de personnes qui ont déjà acheté via leur lien d'affiliation. Sur la base de leur historique d'achat, ils leur proposent à plusieurs reprises des produits similaires ou plus chers.

Si vous êtes dans le domaine du marketing d'affiliation, il est crucial d'avoir accès à votre liste de prospects, car c'est la seule fonctionnalité qui vous permettrait de vendre de manière croisée ou incitative à des clients existants.

À mon avis, la planification et la gestion des ventes incitatives dans le secteur de l'affiliation sont BEAUCOUP plus rentables, car vous disposez d'un pool infini de produits à commercialiser auprès des clients existants, et vous pouvez les cibler en fonction des enregistrements d'achat et du budget des clients.

Conclusion

La meilleure chose à propos des ventes incitatives est qu'elles apportent de meilleures marges bénéficiaires à long terme. Dans le commerce électronique, les ventes incitatives vous permettent également de garder le consommateur plus longtemps, tandis que les ventes incitatives des affiliés vous donnent simplement accès à des clients bien rémunérés et à leurs intérêts, que vous pouvez monétiser encore et encore.

Une stratégie de vente supérieure augmente non seulement la rentabilité, mais fidélise également les consommateurs et réduit le chiffre d'affaires. Les clients seront satisfaits tant que vous ajouterez de la valeur à vos excellents produits et à vos ventes incitatives efficaces. Assurez-vous de ne pas être brutal, automatisez le processus de marketing et profitez de la croissance de vos commissions d'affiliation.