Votre feuille de route pour démarrer une initiative de commerce électronique B2B réussie

Il y a quelques années à peine, une étude a révélé que 48 % des entreprises effectuent désormais 50 à 74 % de tous les achats d'entreprise en ligne. De plus, 23 % des entreprises effectuent 75 % ou plus de leurs achats en ligne.

S'il est clair que les acheteurs B2B souhaitent effectuer des achats en ligne, de nombreux fabricants, distributeurs et autres ont mis du temps à adopter les initiatives de commerce électronique.

Une partie du problème est que le passage à un modèle de vente en ligne n'est pas une transition facile. Cela peut nécessiter une refonte complète de la façon dont vous menez vos affaires. Et, sans le bon état d'esprit et la bonne stratégie, votre transformation numérique pourrait ne pas être pleinement réalisée.

Pour vous aider à démarrer, notre guide rapide se concentre sur cinq domaines clés qui sont essentiels à toute initiative de commerce électronique réussie.

• Obtenir l'adhésion des parties prenantes
• Nommer un leader eCommerce
• Choisir la bonne plateforme de commerce électronique et le bon partenaire
• Intégration de vos systèmes
• Se concentrer sur une expérience client de bout en bout

Et, lorsqu'il est bien fait, il alimentera vos ventes et assurera la pérennité de votre entreprise. Si vous avez encore besoin d'être convaincu, consultez nos 10 avantages de la vente de commerce électronique B2B.

Le moment est venu de créer et d'exécuter une initiative de commerce électronique. Parce que plus vous attendez, plus il sera difficile de vous rattraper.

1. Obtenir l'adhésion des principales parties prenantes

Avant de commencer toute initiative de commerce électronique, vous devez poser et répondre à une question simple.

Est-ce que toutes vos principales parties prenantes pensent que la vente en ligne est le moyen d'augmenter les revenus, de créer des gains d'efficacité pour vous et vos clients et est un investissement dans l'avenir de votre entreprise ?

Et, l'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les organisations B2B échouent, c'est parce qu'elles n'avaient pas l'adhésion totale de leur organisation dès le départ.

Une transformation numérique n'est pas facile et ne se fait pas du jour au lendemain. Cela affectera chaque ministère d'une manière ou d'une autre. Il est donc essentiel que toutes les personnes impliquées sachent pourquoi vous le faites et quelles sont les possibilités.

Sinon, vous ne serez pas sur la même longueur d'onde ou ne travaillerez pas vers les mêmes objectifs, ce qui expose votre projet à un risque d'échec ou ne se concrétisera jamais en une expérience qui compte pour vos clients.

À ce stade, une partie prenante clé à inclure est vos équipes de vente. Au début, ils pourraient s'y opposer par crainte de devenir obsolètes ou de perdre du crédit (ou de payer) pour les ventes.

La vérité? Lorsqu'il est formé au commerce électronique, un site Web peut être utilisé à son avantage pour vendre des commandes plus importantes à plus de clients en moins de temps. Suivez ces techniques pour vous assurer que votre équipe de vente est prête pour une transformation numérique.

2. Nomination d'une ressource dédiée au commerce électronique

Lors de la planification de votre projet, vous devriez avoir un décideur dédié pour superviser le projet et son avancement.

Trop souvent, les dirigeants sous-estiment un projet et le considèrent comme « juste un nouveau site Web ». Et ils n'y consacrent pas suffisamment de ressources.

Mais une transformation numérique est bien plus que cela. Pour passer à un modèle de vente en ligne, vous devrez mettre en œuvre et modifier votre technologie, vos processus et former vos employés en conséquence. Vous travaillerez également avec plusieurs partenaires et fournisseurs pour faire de votre vision une réalité.

Ce type de transformation nécessitera toute l'attention de quelqu'un pour superviser, gérer et s'assurer que votre projet reste sur la bonne voie.

De plus, une initiative de commerce électronique est un investissement à long terme pour votre entreprise. Ce n'est pas quelque chose que vous mettez en œuvre une fois et que vous n'y pensez plus jamais. Vous continuerez à développer votre équipe de commerce électronique au fil du temps pour vous assurer que votre site continue d'évoluer avec vos besoins.

3. Choisir votre plateforme de commerce électronique et votre partenaire

L'une des premières décisions importantes à prendre est la plate-forme de commerce électronique à utiliser. Il s'agit d'un élément essentiel de l'infrastructure qui détermine le type d'expériences intuitives que vous pouvez créer.

Heureusement, il existe désormais tous les types de plates-formes disponibles qui peuvent bien prendre en charge les opérations B2B. Vous pouvez construire sur mesure, tirer parti d'une plate-forme SaaS B2B ou réutiliser une plate-forme B2C d'abord.

Lorsque vous comparez les plates-formes, les principaux domaines sur lesquels vous souhaitez vous concentrer sont :

• Fonctionnalité : Quelles sont vos fonctionnalités indispensables pour répondre aux besoins de vos acheteurs ? Les opérations B2B sont complexes et la plateforme doit les prendre en charge.
• Conception réactive : Il est désormais important pour votre site de bien s'afficher sur différents appareils, tels que les smartphones et les tablettes.
• Libre-service : les acheteurs doivent pouvoir gérer leur compte selon leurs besoins.
• Tarification spécifique au client : avoir la possibilité de répertorier les prix et la sélection de produits par client
• Options de paiement : avoir des options de paiement flexibles auxquelles les acheteurs B2B sont habitués, comme le paiement partiel ou l'achat sur un compte à terme
• Données produit : la capacité d'organiser, de connecter et de répertorier vos catalogues complexes sous forme de listes de produits riches est cruciale.
• Intégration : dans quelle mesure la plate-forme est-elle capable de s'intégrer à vos autres systèmes critiques, tels qu'un ERP ou des bases de données de fournisseurs ?

Un partenaire eCommerce comme une agence peut vous aider à choisir la bonne plateforme en fonction de votre stratégie et de son expertise. Ensuite, ils vous aideront à mettre en œuvre et à personnaliser la plateforme.

Utilisez ce guide pour vous aider à comprendre et à rechercher différentes plates-formes de commerce électronique pour B2B.

4. Intégration de vos systèmes

Quel impact les commandes en ligne auront-elles sur vos processus comptables et opérationnels ? Comment exécuterez-vous les commandes en ligne via un système backend tel qu'un ERP ?

Votre plate-forme de commerce électronique sera un nouveau point de terminaison critique dans votre écosystème technologique - s'ajoutant à votre ERP/comptabilité, gestion des commandes, gestion des entrepôts, point de vente, 3PL ou bases de données de fournisseurs.

Chacun de ces systèmes contient des données importantes pour votre organisation et doit être partagé entre eux. L'automatisation des données entre votre système est ce qui conduit à des processus critiques tels que :

• Publier des listes de produits en ligne
• Affichage précis de la disponibilité des stocks
• Activation de la tarification spécifique au client en ligne
• Créer des comptes pour les acheteurs
• Automatisation du traitement et de l'exécution des commandes pour plus d'efficacité
• Fournir les détails de la commande et de l'expédition pour un compte d'acheteur en ligne
• Envoi d'e-mails marketing en temps opportun

L'automatisation est la façon dont vous assurez une expérience d'achat transparente du début à la fin. De plus, l'automatisation est réalisée grâce à l'intégration du système.

Il est recommandé de tenir compte de vos besoins d'intégration lorsque vous choisissez et mettez en œuvre votre plate-forme de commerce électronique. Il guidera la configuration de votre plate-forme et garantira que vous êtes prêt à gérer vos processus indispensables dès le départ.

Découvrez comment le vendeur B2B Godecker a utilisé l'intégration pour accroître la satisfaction client tout en développant sa présence sur le Web.

5. Se concentrer sur l'expérience client

Enfin, il est important de ne jamais perdre de vue les besoins ou les attentes de vos acheteurs tout au long de votre projet eCommerce. Votre prise de décision (à la fois stratégique et technique) doit toujours se concentrer sur ce qui est le mieux pour l'acheteur.

Une bonne expérience client consiste à anticiper les besoins de votre acheteur, puis les points de friction qui pourraient survenir.

Comment recherchent-ils des produits ? Comment comparent-ils les produits et les marques ? Comment veulent-ils payer en ligne ? Comment exécutez-vous rapidement et avec précision leur commande ? Quel est le moyen le plus simple de finaliser un rachat ou de vérifier l'état d'une commande ?

En répondant à ces questions, vous commencerez à comprendre comment votre site Web devrait soutenir leur parcours d'achat. Toutes ces parties de votre site Web et de votre contenu joueront un rôle dans l'expérience :

• Navigation sur le site/recherche sur le site
• Processus de vérification
• Gestion de compte
• Listes de produits
• Avis sur les produits
• Pages de destination (à partir d'annonces payantes ou d'autres canaux de marketing)
• Publicité par e-mail
• Politiques de retour

La cartographie du parcours de votre acheteur fait partie de votre stratégie globale de marketing de contenu, que vous pouvez lire plus en détail ici : Guide de marketing de contenu B2B.

Voici quelques exemples d'entreprises B2B qui obtiennent une bonne expérience utilisateur : 7 sites de commerce électronique B2B innovants

Êtes-vous prêt pour une transformation numérique ?

Le paysage B2B est en train de changer. Les besoins de vos acheteurs évoluent. Soit vous vous élevez pour répondre à leurs attentes, soit vous risquez d'être laissé pour compte.

Et, bien qu'entreprendre un tel projet semble écrasant, vous pouvez réussir grâce à la bonne préparation et à la bonne stratégie. Vous avez juste besoin de commencer!