Comment vendre des produits pendant la pandémie de coronavirus

Le coronavirus /COVID-19 a pris le monde d'assaut il y a quelques mois cette année. L'impact qu'il a eu sur les entreprises est écrasant, c'est le moins qu'on puisse dire. Avec les licenciements généralisés qui se produisent dans le monde entier et la forte baisse des revenus des entreprises, il semble presque impossible de vendre vos produits/services pendant cette pandémie, n'est-ce pas ?

Presque toutes les autres discussions sur la pandémie de coronavirus se résument à des discussions sur l'économie. Et la santé générale aussi, évidemment. Les entreprises de tous les créneaux, à l'exception de quelques-unes, ont été touchées par le verrouillage mondial ; notamment B2B. La bourse a été chahutée, les projets de voyage ont été restreints, tous les événements de réseautage ont été annulés ou reportés, etc.

Si vous voulez que votre entreprise survive pendant cette pandémie, vous devrez vous adapter au changement et vous accrocher à chaque opportunité. Comme un homme qui se noie accroché à une paille flottante. En plus de cela, la transition mondiale vers une «culture du travail à distance» doit également s'installer.

Impact du confinement mondial sur les ventes B2B

Abordons maintenant l'éléphant dans la pièce, d'accord ? L'impact sur les ventes B2B a été énorme. Les commerciaux jouent sur un terrain inégal (la plupart d'entre eux pour la première fois de leur carrière) avec un pipeline inexistant. Ajoutez à cela la pression de perdre leur emploi. Toute la situation est extrêmement triste. Selon Forbes, différents spécialistes du marketing ont exprimé des opinions différentes sur l'entreprise concernée.

• Un dirigeant a mentionné qu'avant cette situation, les employés atteignaient les objectifs en gérant leurs pipelines. Ils ont été forcés de se concentrer sur les ventes car l'employeur n'a pris aucune mesure s'ils n'atteignaient pas les objectifs. Mais maintenant, le scénario est différent. Les employeurs tentent de sauver leurs employés dans cette situation.
  
  Bien que ce soit une bonne chose d'un côté, d'un autre côté, cela a beaucoup d'impact sur les entreprises. Leurs pipelines sont entravés car presque personne n'est disposé à acheter/renouveler leurs services/abonnements à des produits. De plus, comme ils travaillent à distance, les gestionnaires ne sont pas en mesure de les guider pas à pas pour gérer leurs pipelines quotidiens. Il s'agit d'un problème majeur dans toutes les équipes de vente.

• Examinons maintenant les facteurs externes affectant cette situation COVID. En B2C, la « télévente » joue un rôle majeur. La télévente est privilégiée car le bénéfice est double. La taille moyenne des billets est petite et il est extrêmement rentable et rapide de vendre via un appel téléphonique.
  Alors que les professionnels de la vente B2B s'appuient fortement sur les réunions en face à face. En raison du verrouillage, non seulement ils obtiennent des rendez-vous avec des clients, mais également des clients existants annulent leurs abonnements. Il est très difficile de ne pas être frustré.

• Un autre dirigeant a mentionné qu'il n'y a pas beaucoup d'impact sur son entreprise car ils sont équipés de toutes sortes de ressources pour faire face à cette situation de pandémie. Comme leurs clients travaillent également à domicile, ils compatissent totalement à la situation et n'annulent aucune réunion. La seule différence est que les réunions sont devenues virtuelles et que de nombreuses démonstrations de produits en ligne ont lieu.

Pour être très honnête, la plupart des entreprises ne peuvent tout simplement pas se permettre de fonctionner avec des revenus nuls ou négatifs ; en particulier les startups amorcées. Alors, comment gérez-vous cette situation et augmentez-vous vos revenus pendant cette pandémie mondiale ? Voyons en détail les moyens de poursuivre les ventes pendant la phase de confinement et plusieurs jours à venir.

Comment gérez-vous les ventes pendant cette pandémie de CoronaVirus ?

Vous voyez, vous devez d'abord être toujours proactif. Vous et votre équipe devez travailler de manière cohérente maintenant, plus que jamais, pour faire passer les vitesses pour de bon. Si vous êtes directeur des ventes, il est de votre responsabilité de garder votre équipe motivée dans une atmosphère aussi morose. Faites des standups quotidiens sur Zoom, assurez-vous que chaque membre est au courant de ce qui se passe, laissez 2-3 membres travailler ensemble sur un client – ​​vous obtenez la dérive, n'est-ce pas ? Ce que nous voulons dire, c'est que c'est le temps dont vous avez besoin pour vraiment intensifier et mettre ces chaussures de leadership.

En ce qui concerne les commerciaux, soyez honnête avec vous-même ainsi qu'avec votre équipe. Nous savons que le travail que vous faites est difficile, tout comme votre responsable. Le travail à domicile nécessite une certaine intégrité et transparence. Même si vous n'êtes plus en mesure de performer comme avant, n'entraînez pas non plus votre équipe vers le bas. Après tout, une équipe est aussi bonne que son maillon le plus faible.

Maintenant, avec les conseils légaux à l'écart, voyons comment vous procédez pour vendre pendant le verrouillage du coronavirus.

6 stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour vendre pendant la pandémie de coronavirus

1. Fermez avant de chasser - Tirez parti des relations avec les clients existants

À moins que vous ne soyez absolument nouveau dans le monde des ventes B2B ou que vous n'ayez vécu sous un rocher, vous sauriez ce que signifient la chasse et l'agriculture. Quoi qu'il en soit pour les non-initiés, en termes simples :

• La chasse fait référence à l'acquisition de nouveaux clients. Et les commerciaux qui en sont responsables s'appellent des chasseurs.
• L'agriculture consiste à nourrir les clients existants et à s'assurer qu'ils renouvellent sans cesse votre abonnement au service/produit.
• Dans certaines entreprises, il y a un troisième groupe de représentants qu'on appelle les « trappeurs ». Les trappeurs sont ceux qui se concentrent également sur un peu de marketing et qui sont en quelque sorte des «pièges». Ce sont principalement (mais pas exclusivement) des personnes que l'on peut qualifier d'influenceurs commerciaux.

Rappelez-vous ce client qui apprécie que vous le vérifiiez ou peut-être ce client qui insiste pour ne parler à personne de votre entreprise, mais vous - Oui, il est temps de faire fonctionner ces relations. Écoutez, même si vos performances étaient supérieures à la moyenne avant le verrouillage, il est impossible que vous ayez conclu des accords sans nouer de relation. Réfléchissez bien et agissez encore plus vite que vous ne le pensez. Ne vous concentrez pas sur l'acquisition de nouveaux clients en ce moment, essayez de cultiver des clients.

Votre priorité numéro un en ce moment devrait être d'empêcher les clients existants d'annuler votre service ou votre abonnement. Cependant, si vous êtes à la fois chasseur et agriculteur dans votre entreprise, nous vous suggérons de faire une répartition 80/20. Consacrez 80 % de votre temps à cultiver des clients existants et 20 % à rechercher des prospects.
Et si vous trouvez qu'il est extrêmement difficile de chasser en ce moment, il est temps de monter le jeu et de passer à la phase « trappeur ». Plus à ce sujet sur le point suivant.

Mais, quel que soit le cas, fermez avant de chasser pendant ce verrouillage mondial. Et c'est la toute première étape vers la vente du succès à l'époque de COVID-19.

2. Au lieu de chercher des clients, piègez-les

Comme mentionné précédemment, le piégeage fait référence à certaines activités (généralement en ligne) qui accrochent les clients à vous. Fondamentalement, rendez-vous et votre entreprise visible devant des clients potentiels. Maintenant, comment faites-vous cela ? Continuer à lire.

Faites une pause pendant une minute et imaginez ceci : ce serait cool si vous pouviez puiser dans les médias sociaux de votre client potentiel et interagir avec lui en ligne ? Mieux encore, ce serait cool si vous pouviez trouver une mine d'or de 100 ou des milliers de vos clients potentiels à la fois ? Cela semble trop beau pour être vrai, non ?

Chez Ampliz, nous avons récemment lancé 2 outils pour servir les deux objectifs susmentionnés. Peoplefinder vous permet d'extraire des numéros de téléphone et des identifiants de messagerie de LinkedIn même si vous n'avez pas de compte premium LinkedIn. Comment obtenez-vous ces profils, cependant? Le même outil récupère des informations sur les personnes (lire les clients potentiels) lorsque vous recherchez un nom et/ou une entreprise. Et la meilleure partie est que ce n'est qu'une extension chromée astucieuse.

Pas encore convaincu ? Eh bien, nous avons lancé un autre outil pour automatiser votre workflow de prospection. Ampliz SalesBuddy vous permet d'accéder à plus de 120 millions de contacts (identifiants LinkedIn, numéros de téléphone et identifiants de messagerie) de décideurs clés chaque fois que vous visitez un site Web. Maintenant, cela semble plus prometteur, n'est-ce pas ?
Ensemble, ces 2 outils prennent en charge l'ensemble du cycle de recherche de nouveaux prospects jusqu'à leur prospection. Oh, et avons-nous mentionné que vous pouvez trouver des clients similaires avec SalesBuddy une fois que vous avez défini votre personnalité de client cible ?

Les gens ont beaucoup de temps libre pendant cette phase de confinement. Engagez-vous avec eux sur LinkedIn ou via des e-mails directs pour ouvrir de nouvelles voies de rentrées de fonds.

3. Faites preuve d'empathie envers vos clients et communiquez avec eux de manière proactive

Combien d'appels de vos clients avez-vous reçu pendant le confinement vous demandant de résilier leur abonnement ? Eh bien, ne soyez pas surpris si votre réponse à cette question est « oui ». De nombreux commerciaux sont confrontés à la même situation. En fait, quelques personnes ont signalé que peu de leurs clients (ceux qui paient en plusieurs versements par chèque) les appellent et leur demandent de bloquer ces chèques. Même s'il s'agit d'une pilule amère à avaler, n'oubliez pas de compatir avec eux. Nous voulons dire que le pire que vous puissiez faire en ce moment est de ne pas répondre à leurs appels ou de répondre à leurs e-mails.

Maintenir une communication proactive avec vos clients les fera non seulement revenir vers vous après la fin de cette situation, mais ils pourraient aussi bien ne pas annuler du tout vos services.

• Surveillez vos clients existants en les appelant ou en leur envoyant simplement un e-mail.
• Compatissez avec eux et écoutez leurs problèmes.
• Utilisez la relation que vous entretenez avec eux pour travailler en votre faveur.
• Fournissez aux clients une étude de cas détaillée sur la manière dont votre service/produit peut les aider dans cette situation.

4. Vous ne pouvez pas vendre ? Construisez plutôt votre pipeline

Trouvez-vous extrêmement difficile de vendre ou d'acquérir de nouveaux clients ? Alors cette stratégie est pour vous. Regardez au-delà de la fermeture de prospects en ce moment, ajoutez-les à votre pipeline (afin de pouvoir les fermer une fois que cela sera terminé). Alors, comment faites-vous cela?

• Commencez par interagir avec eux sur les réseaux sociaux ou par e-mail
• Offrez un échantillon gratuit de votre service/produit
• Partagez du contenu engageant et pertinent (de votre créneau commercial) avec vos prospects potentiels
• Offrez des remises forfaitaires sur votre produit/service

Tôt ou tard, toute cette situation de coronavirus se résorbera et les entreprises recommenceront à fonctionner correctement comme avant. Les prospects que vous prospectez pendant cette période et avec lesquels vous construisez votre pipeline se convertiront sûrement en clients payants à ce moment-là. Ainsi, même si vous n'êtes pas en mesure de vendre maintenant, vous engager avec des prospects vous aidera à long terme.

5. Offrez des remises forfaitaires ou offrez quelque chose gratuitement

Qui n'aime pas les remises ? Cela aussi pendant une crise économique comme celle-ci.
Même si vous détestez cela, offrir des remises lucratives peut vraiment vous faire économiser pendant cette période. Au moins, une certaine quantité de revenus vaut mieux que pas de revenus. Des remises telles que :

• Une version gratuite d'une version d'essai autrement payante
• Achetez 1 obtenez 1 offre sur certains services
• Une offre combinée sur des produits ou des services (si vous en avez plusieurs)
• Rendre un produit freemium "plus libre", etc.

Si vous voulez des idées sur la façon de procéder, consultez notre article sur les outils offrant des réductions pendant le coronavirus pour vous inspirer. Offrir de telles remises renforcera le fait que vous vous souciez de vos clients et que vous faites quelque chose de formidable pour la communauté. Et quoi de mieux que les gens essaient votre produit/service gratuitement et l'aiment tellement qu'ils finissent par payer pour cela.

6. Incursion dans le monde des événements en ligne

L'épidémie massive de coronavirus a eu un lourd tribut sur les événements de vente et de marketing B2B. Des événements mondiaux tels que SaasTalk et Martech Expo ont annulé leurs événements physiques Q1 et Q2. Cependant, ils ont tout déplacé en ligne. Donc, maintenant, vous obtenez les mêmes idées et connaissances tout en étant assis à la maison. Leurs événements en ligne sont également payants et comptent un grand nombre d'inscriptions. C'est la puissance des événements en ligne et des webinaires en 2020.

Les événements en ligne sont excellents en tant que haut de l'activité de l'entonnoir et aident également à la construction de la marque. Chez Ampliz, nous avons réussi à faire passer nos événements physiques hebdomadaires en ligne et avons en fait constaté une augmentation du nombre d'inscriptions et de participation. Pour casser des événements en ligne :

• Héberger des conférenciers ayant une certaine influence sur les médias sociaux
• Choisissez des sujets de discussion liés à votre créneau (rappelez-vous, le KPI génère des prospects)
• Faites la promotion au moins une semaine à l'avance sur les médias sociaux - Annonces, sensibilisation, etc.
• Configurez une page d'inscription à un événement et demandez aux utilisateurs de s'inscrire. De cette façon, vous pouvez recibler votre public avant chaque événement via leurs identifiants de messagerie ou leurs identifiants Linkedin.
• Faites glisser votre démo de produit avant ou après l'événement. Vous avez un public ciblé qui regarde ses écrans d'ordinateur avec trop de temps libre. Pourquoi ne pas l'utiliser ?

Calmez-vous, cela aussi passera

Ça va être dur au début mais tu t'adapteras à cette situation plus tôt que tu ne le penses. Une fois que les gens se rendront compte que ce n'est pas une question de 2-3 mois mais que les "séquelles" sont là pour rester, ils recommenceront à faire affaire avec vous comme avant le coronavirus.

Si vous êtes directeur des ventes ou propriétaire d'une entreprise, essayez de ne pas être trop dur avec vos commerciaux en ces temps difficiles. Suivez ces stratégies de vente et nous espérons que vous resterez à flot jusqu'à ce que cette pandémie dure.