Comment effectuer une analyse des tendances des ventes pour votre commerce de détail

(Ce message a été publié pour la dernière fois le 28 novembre 2017. Nous l'avons mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité.)

Connaissez-vous vos tendances de ventes par type de produit, région ou période ? Savez-vous combien d'inventaire vous avez de chaque produit ?

La plupart des détaillants aimeraient en savoir plus sur leurs ventes et les habitudes d'achat de leurs clients. Ils veulent connaître les bons leviers à pousser et à tirer pour augmenter les ventes et la satisfaction des clients. Cependant, il existe de nombreux obstacles sur leur chemin qui les empêchent d'accéder à ces idées.

Il se peut que vos données soient réparties entre des systèmes déconnectés ou que vous ayez affaire à des systèmes hérités qui ne peuvent pas suivre. Il est compliqué de faire converger vos ventes à partir de différents canaux de vente en ligne et hors ligne pour les analyser. Avec les bons outils, cela ne devrait pas être un problème pour vous.

Cet article discutera des capacités dont vous avez besoin pour effectuer une analyse des tendances des ventes et de ses avantages pour votre entreprise.

Les avantages de l'utilisation de l'analyse des tendances des ventes

L'analyse des tendances des ventes vous donne un aperçu précieux du fonctionnement interne de votre entreprise. Les marchands utilisent leurs données pour prendre des décisions éclairées, comme quand augmenter ou baisser les prix de vos produits. Ces décisions ne doivent pas toujours être un sentiment « instinctif ».

Bien que votre instinct puisse parfois être fiable, il ne devrait pas être votre seul outil de prise de décision.

Lorsque vous recherchez des tendances ou des modèles dans vos données de vente, vous pouvez déterminer à la fois les opportunités et les problèmes potentiels. Vous pouvez suivre si un produit particulier augmente ou diminue ses ventes. S'il est en baisse, vous pouvez prendre des décisions opportunes telles que réduire les prix, commercialiser davantage ou abandonner le produit. Si un article se vend dans les rayons, vous pouvez être sûr de stocker l'inventaire avec précision sur tous les canaux.

L'analyse des tendances des ventes vous aide également à déterminer si vous atteignez vos objectifs de vente en vous offrant un moyen simple et mesurable de suivre vos progrès. Vous saurez en fait si vous avez augmenté vos ventes par rapport à l'année dernière et de quel pourcentage. Si vous n'avez pas atteint un objectif, vous pouvez explorer les ventes d'un produit ou d'un emplacement spécifique pour voir ce qui vous en empêche.

Tous les détaillants devraient avoir la possibilité de devenir des entreprises axées sur les données. Avec les bonnes capacités, vous pouvez avoir confiance dans les décisions que vous prenez, car elles s'appuient sur vos propres données.

Comment effectuer une analyse des tendances des ventes

Pour effectuer une analyse des tendances des ventes, vous avez besoin d'un endroit pour saisir et analyser vos données de vente. Vous pouvez utiliser Microsoft Excel ou une plate-forme logicielle spécialement conçue pour l'analyse des données.

De nombreux responsables utilisent Microsoft Excel pour l'analyse des tendances des ventes afin de débloquer des informations et de configurer des alertes. Les utilisateurs peuvent importer de grandes quantités de données et créer de puissants tableaux de bord. Les outils intégrés d'Excel permettent aux utilisateurs de personnaliser les graphiques en fonction des mesures commerciales clés qui doivent être suivies.

Bien que la configuration et la maintenance prennent du temps, tout le monde peut apprendre et utiliser Excel pour son entreprise. Il existe de nombreuses ressources disponibles en ligne qui aident les utilisateurs à tirer parti d'Excel. Pour en voir quelques-uns, lisez environ 10 gourous Excel à suivre pour devenir un expert.

Une autre option consiste à utiliser une plate-forme conçue pour l'analyse commerciale ou les informations sur les données. Il existe des options logicielles qui extraient automatiquement les données de vos différents systèmes. Ils fournissent ensuite le même type de tableaux de bord et de rapports puissants, sans tout le travail manuel de saisie et d'analyse de votre part. Vous pouvez consulter une comparaison de certaines des meilleures plates-formes d'analyse de détail ici.

Quelle que soit l'option choisie, vous devrez envisager certaines fonctionnalités pour tirer le meilleur parti de vos données.

Les capacités nécessaires à l'analyse des tendances des ventes

Pour obtenir des informations utiles à partir de vos données, vous avez besoin des fonctionnalités clés suivantes :

• Emplacement centralisé pour afficher les données
• Mises à jour des données de vente en temps réel
• Outils de visualisation de données
• Accès aux données à tout moment et en tout lieu
• Analyse détaillée par lieu, type de produit et canal
• Analyse des données basée sur le temps

Sans ces fonctionnalités, vous ne pourrez pas agir à partir de vos données. Je vais plonger dans chacun d'eux en détail et comment vous pouvez les mettre en œuvre pour votre propre analyse des tendances des ventes.

Emplacement centralisé pour afficher les données

Même lorsque vos données résident dans plusieurs systèmes ou via différents canaux de vente, vous devriez pouvoir les visualiser toutes à partir d'un seul emplacement. Vous avez besoin d'une vue unifiée de toutes les commandes et de l'inventaire par produit, catégorie, ventes, etc. pour mapper les KPI sur les ventes réelles. Lorsqu'il n'est pas centralisé, vous ne pouvez pas facilement définir l'impact d'un de vos canaux de vente ou lignes de produits sur l'ensemble de votre entreprise.

Vos tendances de vente doivent inclure tous vos canaux afin que vous disposiez d'une source unique de vérité de vos données de vente. Cela vous permet de disposer d'une source de données fiable afin que vous puissiez prendre des décisions précises et opportunes, comme quand déplacer l'inventaire d'un emplacement à un autre ou démarquer des produits.

Comment faire

Cet emplacement central peut être une ou plusieurs feuilles de calcul Excel en fonction des indicateurs clés que vous mesurez. Si vous travaillez avec un seul compte Amazon ou une seule boutique en ligne, Excel peut être facile pour vous.

D'un autre côté, si vous avez plusieurs canaux de vente, vous devrez extraire les données séparément de chaque système. Ensuite, vous devrez le faire converger en un seul endroit. Dans ce cas, vous voudrez utiliser un logiciel d'exploration de données plus robuste pour centraliser toutes ces informations.

Mises à jour des ventes en temps réel

Lorsque vous recherchez des opportunités et des problèmes potentiels, vous souhaiterez suivre vos ventes au jour le jour, même à la minute près. Il est important que vos ventes soient mises à jour en temps réel.

Si vous modifiez le prix d'un article, vous devez savoir tout de suite si c'est le bon ajustement en fonction de vos ventes. Vous ne voulez pas découvrir une semaine ou deux plus tard, après avoir totalisé manuellement les données, que vous avez perdu des ventes.

Comment faire

Certaines plates-formes d'analyse commerciale peuvent effectuer automatiquement des mises à jour en temps réel. Si vous utilisez Excel, vous devrez définir une heure, comme le début de chaque semaine, à laquelle vous extrayez vos données manuellement. Ou, si vous avez une formation technique, vous pouvez voir comment importer des données vers Excel à partir d'une base de données externe.

Visualisation de données

Si vous êtes un détaillant en pleine croissance, vous avez beaucoup de données à interpréter. Et, il est probablement stocké dans des lignes et des colonnes apparemment sans fin de chiffres. Dans ce format, il est presque impossible de voir facilement les tendances. Il devient alors difficile et chronophage de faire des interprétations précises.

Les outils de visualisation de données, comme un tableau de bord des ventes, facilitent l'analyse de vos tendances de vente. Les tableaux de bord avec des tableaux et des graphiques interactifs peuvent être facilement compris. Vous pourrez analyser les informations plus rapidement, ce qui signifie que vous pourrez également agir plus rapidement.

Les gens réagissent mieux aux chiffres dans un format graphique. Lorsque les responsables comprennent mieux ce qui stimule les performances, ils peuvent faire les bons ajustements en cas de besoin.

Comment faire

Excel dispose de nombreux outils qui vous aident à créer des tableaux de bord personnalisés complets avec des graphiques et des graphiques. Il existe de nombreuses ressources dédiées à aider les gens à apprendre à créer ces différents tableaux de bord de vente. Lorsque vous comparez des plates-formes d'analyse commerciale, assurez-vous de vérifier quels outils sont disponibles pour créer des graphiques et des tableaux.

Accès à tout moment et en tout lieu aux données de vente

Il n'est pas utile d'avoir des données de vente en temps réel si vous ne pouvez pas y accéder de n'importe où à tout moment. Vous ne devriez pas être limité à la simple visualisation de vos données de vente lorsque vous êtes au bureau. Votre tableau de bord des ventes doit être accessible depuis n'importe quel appareil - téléphone, tablette ou ordinateur.

De cette façon, peu importe que vous soyez dans l'entrepôt, dans la voiture en route pour une réunion ou au bureau, vous savez toujours comment se porte votre entreprise. Vous pouvez également le partager facilement dans votre entreprise et collaborer facilement avec d'autres en cas de besoin.

Comment faire

Une plateforme d'analyse commerciale offre la meilleure mobilité. Les plates-formes sont généralement basées sur le cloud et accessibles via un navigateur Web. Si vous utilisez Excel, vous devrez le simuler. Stockez vos feuilles de calcul dans le cloud (Google Drive, Microsoft OneDrive, etc.), afin d'y avoir accès presque partout.

Analyse détaillée par emplacement, type de produit ou canal

Il ne suffit pas de simplement afficher les tendances de vos ventes pour votre entreprise dans son ensemble. Vous devez être en mesure de le limiter à des emplacements, des gammes de produits ou des canaux de vente spécifiques. Cette vue granulaire est importante pour comprendre votre entreprise dans son ensemble.

Vous voudrez voir ce qui contribue le plus à votre succès ou vous concentrer sur la cause de ce qui vous fait du mal. Le fait de pouvoir accéder à des niveaux plus précis vous permet de comprendre tous les aspects de vos ventes.

Comment faire

D'un point de vue visuel, vous souhaiterez pouvoir voir un graphique des ventes pour une région géographique entière, puis explorer les États ou les villes individuels de cette région. La plupart des plates-formes d'analyse commerciale ont des conceptions élégantes qui rendent cela possible en quelques clics seulement. Excel dispose également de certaines fonctionnalités pour produire des graphiques détaillés pour le même effet.

Analyser par périodes

Vous devez être en mesure d'analyser les tendances de vos ventes sur une période donnée. Cela devient évident lors de la visualisation des performances pour les cycles de vente ou les jours fériés. Lorsque vous vous préparez pour la quantité d'inventaire à transporter de novembre à décembre, vous aurez besoin de savoir combien vous avez vendu l'année dernière pendant cette période. Vous pouvez ensuite ajuster en conséquence.

Lorsque vous pouvez afficher les ventes par période, vous pouvez rapidement comparer vos performances d'une année sur l'autre. Vous verrez où vous vous êtes amélioré et où vous ne l'avez pas fait. Vous pouvez déterminer si les mesures que vous avez prises après l'année dernière vous ont aidé à atteindre vos objectifs cette année.

Lorsque vous combinez ces fonctionnalités, les détaillants peuvent tirer des avantages majeurs de l'analyse des tendances des ventes. Vous pouvez faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Comment faire

Toute plate-forme d'analyse commerciale devrait vous donner la possibilité d'effectuer une analyse basée sur le temps, mais évaluez celles qui vous permettent de le faire le plus facilement. Envisagez également des fonctions telles que l'analyse d'un mois sur l'autre et d'une année sur l'autre, afin de pouvoir comparer les performances avec les périodes passées.

Votre capacité à effectuer une analyse temporelle dans Excel dépend de la manière dont vous avez structuré vos données. Mais, vous pouvez débloquer de nombreuses tendances intéressantes en utilisant des tableaux croisés dynamiques et des filtres pour réaligner différents ensembles de données.

Choisir les bons systèmes et les intégrer

Gardez à l'esprit que bon nombre de ces fonctionnalités dépendent des points de terminaison que vous utilisez et de la manière dont ils sont intégrés. De nombreux systèmes hérités ne peuvent pas suivre les processus que vous devez exécuter pour répondre aux attentes des clients d'aujourd'hui.

De plus, sans intégration, ces systèmes hérités ne peuvent pas communiquer avec le reste des systèmes que vous utilisez pour gérer votre entreprise, ce qui entraîne un déplacement manuel des données entre les systèmes et les feuilles de calcul. Cela peut conduire à des informations sur les ventes qui sont rarement opportunes, précises ou exploitables pour les associés du magasin et les équipes de direction. Vous ne saurez pas quand démarquer les produits ou comment commercialiser dans une région par rapport à une autre.

Pour mieux contrôler vos données de vente, vous voudrez peut-être d'abord envisager de mettre à niveau votre pile technologique. Les logiciels de commerce électronique, ERP ou de point de vente hérités ou sur site pourraient vous empêcher de gérer vos fonctions d'achat, d'inventaire, de vente, de marketing et de finance. Vous avez besoin d'interfaces conviviales qui s'intègrent bien à vos autres systèmes. Si vous ne savez pas quelles sont les meilleures plates-formes, consultez notre guide de l'acheteur qui compare différents logiciels de commerce électronique, ERP et POS afin de prendre la meilleure décision.

Après avoir choisi la bonne plate-forme, la prochaine étape consiste à intégrer vos systèmes. Des capacités telles que l'obtention d'une source unique de toutes les données de vente, les mises à jour des données en temps réel et l'accès à tout moment et en tout lieu reposent sur l'intégration du système. Vos canaux de vente frontaux doivent être liés à vos emplacements de traitement back-end afin que vous puissiez synchroniser les données entre vos systèmes. Cela vous offre un point de contrôle unique pour vos opérations. Découvrez comment une plateforme d'intégration telle que nChannel peut vous aider.

Une fois votre pile technologique en place, vous disposerez des bonnes données pour prendre des décisions commerciales fiables.

Que faire ensuite

Être capable d'analyser efficacement vos tendances de vente peut avoir un impact majeur sur la façon dont vous gérez votre entreprise. Grâce à vos données, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur vos opérations. Grâce à des fonctionnalités clés, telles que les mises à jour en temps réel et la visualisation des données, vous pouvez prendre des décisions commerciales plus éclairées.

Pour analyser vos tendances de vente, vous pouvez utiliser Microsoft Excel ou une plateforme d'analyse commerciale. Avec de nombreuses ressources en ligne disponibles, les responsables peuvent utiliser Excel pour créer des tableaux de bord personnalisés de leurs tendances de vente. Gardez simplement à l'esprit le temps et les efforts que vous devrez consacrer pour faire fonctionner Excel comme vous le souhaitez.

À un certain moment, l'utilisation d'Excel pour gérer les données de votre entreprise ne sera plus évolutive. Vous devrez investir dans une solution qui fournit automatiquement des informations sur les performances de votre entreprise.

Si vous n'êtes pas intéressé à devenir un expert Excel (ou si vous le dépassez déjà), vous voudrez peut-être envisager l'intégration de systèmes et un logiciel d'analyse commerciale.