Méthodes efficaces : comment mesurer le marketing basé sur les comptes

Que vous soyez un responsable marketing chevronné ou un fondateur de startup émergente, comprendre comment mesurer le marketing basé sur les comptes est crucial pour la croissance de votre entreprise. Selon les rapports de l'industrie, les entreprises utilisant ABM génèrent 200 % de revenus supplémentaires pour leurs efforts de marketing.

Cette statistique impressionnante souligne l'importance de maîtriser cette approche ciblée dans le paysage B2B concurrentiel d'aujourd'hui. Mais avec autant de mesures et de stratégies impliquées, comment pouvez-vous évaluer efficacement le succès de vos initiatives ABM ?

Dans ce guide, nous allons nous plonger dans des méthodes éprouvées sur la façon de mesurer le marketing basé sur les comptes qui vous aideront à vous assurer que votre stratégie reste en dehors de la redoutable catégorie "inefficace" et continue à générer des résultats significatifs.

Explorons ces étapes essentielles qui amélioreront non seulement votre compréhension, mais également l'efficacité de vos campagnes ABM.

Table des matières:

• La popularité croissante du marketing basé sur les comptes (ABM)
  • L'approche Power Behind Target Accounts
  • Au-delà des stratégies conventionnelles de génération de leads
• Comprendre les paramètres de mesure du succès de l'ABM
  • Le rôle de la réputation dans l'ABM
  • Établir des relations grâce à l'engagement
  • Génération de revenus à partir des comptes cibles
• Défis liés à la mesure du succès du marketing basé sur les comptes
  • Le défi des objectifs clairs
  • Alignement des ventes et du marketing : une danse délicate
  • Navigation dans les tableaux de bord de mesure
• Tirer parti de l'analyse pour un marketing basé sur les comptes efficace
  • Analyse de l'engagement
  • Analyse du parcours
  • L'importance de l'analyse d'attribution
• Création d'un tableau de bord de reporting complet pour vos initiatives de marketing basées sur les comptes
  • Suivi des taux de conversion
  • Évaluation des performances des campagnes de vente
  • Évaluer la taille moyenne des transactions
• Stimuler la croissance grâce à des stratégies de marketing efficaces basées sur les comptes
  • Maîtriser la personnalisation dans ABM
  • Nourrir les clients existants grâce à ABM
  • Modèle de revenus prévisibles : stratégie réussie pour l'objectif final
• FAQ sur la façon de mesurer le marketing basé sur les comptes
  • Comment mesurez-vous le succès du marketing basé sur les comptes ?
  • Que mesurez-vous dans le marketing basé sur les comptes ?
  • Comment l'ABM est-il mesuré ?
  • Quelle est la stratégie ABM de Gartner ?
• Conclusion

La popularité croissante du marketing basé sur les comptes (ABM)

Le marketing basé sur les comptes, également connu sous le nom d'ABM, prend d'assaut le monde des affaires. Une enquête récente a révélé que 61 % des entreprises avaient entièrement adopté ou testaient un programme ABM en 2023.

Cette poussée n'est pas seulement une tendance, c'est une révolution. Les stratégies de marketing B2B traditionnelles se concentrent sur les prospects individuels tandis que l'ABM se concentre sur les comptes cibles - un changement qui oblige les équipes de vente à travailler avec les spécialistes du marketing pour créer des expériences de compte uniques pour chaque prospect.

L'approche Power Behind Target Accounts

Dans les efforts conventionnels de génération de leads, il y a souvent un décalage entre ce que veut l'équipe de vente et ce que le service marketing fournit. Cependant, lorsque les deux unités alignent leurs objectifs autour de comptes cibles spécifiques - une stratégie efficace basée sur les comptes - l'écart peut être efficacement comblé, menant à un modèle de revenus prévisible.

Cette approche collaborative permet un engagement personnalisé entraînant des taux de conversion plus élevés et moins de gaspillage généralement associés à des stratégies de ciblage plus larges telles que des campagnes par e-mail génériques ou des publicités sur les réseaux sociaux.

Au-delà des stratégies conventionnelles de génération de leads

Plutôt que d'utiliser des traits larges comme le font les tactiques traditionnelles du marché de masse, ABM réduit sa portée en se concentrant plutôt sur les décideurs clés au sein des entreprises souhaitées. En identifiant ces cibles de grande valeur dès le départ et en élaborant des messages sur mesure qui leur sont directement destinés - plutôt que d'envoyer un contenu unique dans l'éther - les entreprises qui adoptent une stratégie ABM ont beaucoup plus de chances de convertir les prospects en clients payants, stimulant ainsi la croissance, en particulier pour celles qui vendent des produits de grande valeur. De plus, l'ensemble du processus devient rationalisé car vous pouvez concentrer vos ressources là où elles auront un impact maximal plutôt que de les répartir sur de nombreux prospects moins qualifiés - en mettant essentiellement tous vos œufs dans quelques paniers soigneusement choisis plutôt que de les disperser au loin.

Comprendre les paramètres de mesure du succès de l'ABM

Dans le monde du marketing basé sur les comptes (ABM), mesurer l'engagement avec les comptes cibles est une étape critique pour déterminer si votre stratégie atteint son but. Lorsqu'il s'agit d'évaluer l'efficacité d'ABM, trois paramètres se distinguent : la réputation, les relations et les revenus.

Le rôle de la réputation dans l'ABM

La réputation de votre marque joue un rôle essentiel dans le succès du marketing basé sur les comptes. Cela va au-delà du simple fait d'être connu; la façon dont vos comptes cibles vous perçoivent peut influencer considérablement leur volonté de s'engager avec vous.

Pour mesurer cette perception ou «réputation», on peut envisager de mener des enquêtes auprès de segments d'audience ciblés ou même de mener des entretiens qui fournissent une rétroaction directe sur la façon dont ils perçoivent votre marque. En plus de ces méthodes, le suivi de l'engagement sur les réseaux sociaux offre un autre moyen d'évaluer la réputation.

Établir des relations grâce à l'engagement

Une relation solide entre vous et chacun de vos comptes cibles n'est pas seulement une bonne affaire, c'est aussi un bon sens financier. En entretenant ces connexions par le biais d'interactions significatives telles que les échanges sur les réseaux sociaux et les réponses aux campagnes, les spécialistes du marketing signalent une amélioration des taux de réussite tout en réduisant simultanément les dollars gaspillés à rechercher des prospects qui ne répondent pas.

Génération de revenus à partir des comptes cibles

Enfin et surtout, parlons d'argent. La génération de revenus reste primordiale lors de l'évaluation du succès de toute initiative au sein d'une entreprise - et oui - cela inclut également nos stratégies de marketing basées sur les comptes bien-aimées.

En conséquence, les recherches indiquent que les entreprises mettant en œuvre des GAB bien structurés constatent souvent des augmentations significatives de la taille moyenne des transactions, certaines signalant des hausses supérieures à 50 %. Cependant, le suivi efficace de ces changements nécessite des systèmes complets capables de capturer des données sur tous les points de contact client sans perdre de vue d'autres mesures clés telles que les taux de conversion, qui déterminent en fin de compte si les efforts ont abouti à une croissance réelle.

Défis liés à la mesure du succès du marketing basé sur les comptes

Un obstacle majeur ? Le défi de fixer des objectifs clairs pour votre stratégie ABM.

Pour aggraver le défi, combler le fossé entre les équipes de vente et de marketing pour s'assurer qu'elles travaillent toutes les deux vers un objectif commun d'augmentation des revenus n'est pas une mince affaire. Ces deux départements pourraient viser le même résultat final - une augmentation des revenus - mais leurs chemins vers cet objectif peuvent différer considérablement en raison de priorités et de styles de communication différents.

Le défi des objectifs clairs

Pour vraiment mesurer l'efficacité de l'ABM, il faut d'abord établir des objectifs clairement définis dès le départ. Qu'il s'agisse d'augmenter les activités d'engagement avec des comptes cibles ou d'améliorer les taux de conversion ; la spécificité est la clé ici - les ambitions vagues ne suffiront pas lorsque le moment critique viendra pour la mesure.

Alignement des ventes et du marketing : une danse délicate

Il n'est pas toujours simple de marier l'approche terrain des commerciaux avec la vision plus large des spécialistes du marketing. Les deux parties veulent ce qu'il y a de mieux pour la croissance de l'entreprise - une augmentation des revenus - mais chacune a un rôle unique au sein d'une organisation qui peut les mener sur des voies différentes. Forbes suggère des contrôles réguliers entre les deux équipes comme une voie à suivre.

Navigation dans les tableaux de bord de mesure

1. Un tableau de bord complet capable de suivre toutes les mesures pertinentes associées à vos campagnes, telles que l'activité d'engagement du compte entier, les engagements sur les réseaux sociaux et le coût d'acquisition client (CAC).
2. Cela vous permet non seulement de voir dans quelle mesure vous vous débrouillez, mais aussi où des améliorations pourraient potentiellement se situer. DemandBase recommande plusieurs types de tableaux de bord en fonction de besoins spécifiques, notamment le tableau de bord de performance, le tableau de bord de campagne et le tableau de bord exécutif, entre autres.

Tirer parti de l'analyse pour un marketing basé sur les comptes efficace

Les analyses jouent un rôle crucial dans la compréhension du comportement de vos comptes cibles tout au long de leur parcours d'achat. Cette approche basée sur les données fournit des informations clés sur les niveaux d'engagement, la progression à travers les différentes étapes d'achat et l'attribution des conversions.

L'objectif est de créer des expériences de compte uniques qui non seulement attirent de nouveaux clients, mais aussi nourrissent les clients existants, menant à un modèle de revenus prévisible.

Analyse de l'engagement

Dans le domaine du succès d'ABM, les relations avec les comptes cibles sont primordiales. C'est là que les analyses d'engagement entrent en jeu - elles mesurent les interactions telles que les visites de sites Web ou les ouvertures d'e-mails qui fournissent des informations précieuses sur le niveau d'intérêt d'un compte envers votre marque.

Une augmentation de ces activités indique souvent une attention accrue d'un compte envers ce que vous proposez. Cependant, il est essentiel non seulement de suivre ces données, mais aussi de les analyser au fil du temps en identifiant les tendances et les modèles qui pourraient éclairer les futures stratégies marketing et réduire considérablement les dépenses marketing gaspillées en se concentrant sur les prospects très engagés.

Analyse du parcours

À l'avenir, approfondissons l'analyse du parcours - un autre outil essentiel pour une mise en œuvre efficace de l'ABM. Ils fournissent des informations sur la façon dont les comptes passent par différentes étapes au cours de leur parcours d'achat - depuis la prise de conscience jusqu'à l'étape de prise de décision. Cette analyse permet aux spécialistes du marketing comme vous de comprendre les obstacles potentiels ou les points auxquels l'intérêt des clients peut diminuer. L'article de Gartner présente des informations complètes sur l'exploitation efficace de ces métriques.

Ce type d'exploration approfondie permet aux entreprises vendant des produits de grande valeur d'aligner les équipes de vente travaillant en étroite collaboration, garantissant un mouvement transparent à travers tous les points de contact tout au long du parcours des acheteurs.

L'importance de l'analyse d'attribution

Pour répartir efficacement le budget entre les canaux qui contribuent le plus aux conversions, les entreprises ont besoin d'outils fiables capables de suivre avec précision les taux de conversion. C'est exactement ce que font les analyses d'attribution : elles aident à déterminer des campagnes/actions spécifiques entraînant directement (ou indirectement) des événements de conversion client. Avec une allocation précise, vous vous assurez que chaque dollar dépensé apporte un rendement maximal tout en alignant parfaitement les objectifs commerciaux globaux. Le billet de blog de HubSpot explique plus en détail pourquoi cette forme de rapport analytique est si importante dans le paysage concurrentiel actuel du marché.

Une approche complète combinant les trois types d'analyse d'engagement, de parcours et d'attribution équipera les informations exploitables nécessaires à l'élaboration de stratégies ABM percutantes. En tirant parti des données analytiques, vous pouvez vous assurer que chaque dollar dépensé génère un rendement maximal tout en s'alignant parfaitement sur les objectifs commerciaux globaux. Vos efforts se traduiront par la création d'expériences de compte uniques menant éventuellement à des taux de conversion accrus et à un modèle de revenus prévisible.

Création d'un tableau de bord de reporting complet pour vos initiatives de marketing basées sur les comptes

Alors, vous avez décidé de plonger dans le monde du marketing basé sur les comptes (ABM). Bon choix. Comment garder un œil sur votre avancement ? La réponse réside dans la création d'un tableau de bord de reporting complet qui surveille efficacement l'ensemble de l'activité d'engagement du compte. Décomposons-le.

Ce n'est pas sorcier - avec un peu de planification et de réflexion stratégique, tout spécialiste du marketing peut créer son propre tableau de bord de mesure ABM robuste. Cela servira de centre de contrôle pour les mesures clés telles que les taux de conversion, les performances des campagnes de vente et la taille moyenne des transactions.

Suivi des taux de conversion

Vous vous demandez probablement : "Que sont exactement les taux de conversion ?" Eh bien, ils offrent un aperçu du nombre de prospects qui passent de l'intérêt pour ce que vous avez à offrir à celui de devenir réellement client. En gardant un œil sur cette métrique dans votre tableau de bord, les spécialistes du marketing comme vous peuvent évaluer quels aspects de la stratégie ABM génèrent des conversions avec succès.

La meilleure partie du suivi des taux de conversion est que leur amélioration entraîne souvent directement une augmentation des revenus sans avoir à investir davantage de ressources pour attirer de nouveaux visiteurs ou prospects. C'est à peu près plus pour votre argent.

Évaluation des performances des campagnes de vente

À l'avenir, discutons d'un autre élément essentiel : l'évaluation des performances des campagnes de vente individuelles dans le contexte plus large des efforts ABM. Cela aide à comprendre les tactiques spécifiques donnant des résultats, justifiant ainsi un investissement supplémentaire. C'est vraiment un calcul simple - mesurer le succès avec précision, améliorer les processus de prise de décision non seulement en justifiant les allocations budgétaires, mais aussi en affinant les stratégies futures en fonction des résultats passés. Simple non ?

Évaluer la taille moyenne des transactions

Enfin, nous évaluons la taille moyenne des transactions. Un aspect crucial lors de la vente de produits de grande valeur par le biais d'approches marketing ciblées comme ABM. Une augmentation ici pourrait signifier une amélioration des taux de réussite parmi les comptes de premier plan - exactement ce que les entreprises visent lors de la mise en œuvre d'une approche basée sur les comptes. Et rappelez-vous, il ne s'agit pas seulement d'acquérir de nouveaux clients, mais d'entretenir ceux qui existent déjà, menant ainsi à un modèle de revenus prévisible. Alors allez-y, commencez à mesurer la taille de ces transactions.

Stimuler la croissance grâce à des stratégies de marketing efficaces basées sur les comptes

Le monde de la vente de produits de grande valeur connaît un changement radical, grâce au marketing basé sur les comptes (ABM). Il ne s'agit plus seulement de gagner de nouveaux clients ; c'est aussi s'occuper des actuels. Cette double orientation crée un modèle de revenus prévisible qui stimule la croissance.

Maîtriser la personnalisation dans ABM

Dans une stratégie ABM efficace, la personnalisation du parcours de l'acheteur pour chaque compte cible est essentielle. Mais nous ne parlons pas de personnalisation de base comme l'utilisation de leur nom dans les e-mails ou sur les publications sur les réseaux sociaux - cela va beaucoup plus loin que cela.

Vous devez fournir un contenu personnalisé qui parle directement de leurs points faibles et de leurs objectifs spécifiques - démontrant votre compréhension de leur environnement commercial unique tout en vous positionnant comme plus qu'un simple fournisseur essayant désespérément d'attirer l'attention.

Nourrir les clients existants grâce à ABM

Au-delà de l'acquisition de clients se trouve une tâche tout aussi importante : la fidélisation de la clientèle. Une stratégie AMB efficace ne s'arrête pas une fois qu'une vente a été réalisée, mais se poursuit tout au long du cycle de vie de la relation avec le client.

Cela implique d'engager constamment les clients actuels à l'aide de messages ciblés basés sur l'évolution des besoins au fil du temps, ce qui conduit à une fidélité accrue. Cela se traduit non seulement par des achats répétés de clients satisfaits, mais aussi par des références qui sont des sources inestimables de nouveaux prospects. HubSpot en explique plus ici.

Modèle de revenus prévisibles : stratégie réussie pour l'objectif final

Un marketing basé sur les comptes efficace vise à créer un modèle de revenus prévisible où il y a une croissance régulière tirée à la fois par l'acquisition de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants. Pour y parvenir, il est essentiel que les spécialistes du marketing travaillent en étroite collaboration avec les équipes de vente pour comprendre ce qui fonctionne le mieux lorsqu'ils interagissent avec différents types de comptes. De cette façon, ils ont intégré des métriques dans le système pour aider à suivre les performances avec précision, conduisant ainsi à des efforts d'amélioration continue. Salesforce en parle plus en détail ici.

FAQ sur la façon de mesurer le marketing basé sur les comptes

Comment mesurez-vous le succès du marketing basé sur les comptes ?

Le succès du marketing basé sur les comptes (ABM) est mesuré en suivant des indicateurs clés tels que la réputation, les relations et les revenus générés par les comptes cibles.

Que mesurez-vous dans le marketing basé sur les comptes ?

Dans ABM, les spécialistes du marketing mesurent les activités d'engagement avec des comptes cibles tels que les interactions sur les réseaux sociaux, les réponses aux campagnes, les visites de sites Web et les ouvertures d'e-mails. La génération de revenus est également une mesure cruciale.

Comment l'ABM est-il mesuré ?

La mesure ABM implique des analyses qui suivent les niveaux d'engagement avec des comptes ciblés tout au long de leur parcours d'achat - de la prise de conscience à l'étape de décision. Cela inclut l'utilisation d'analyses d'attribution pour l'allocation budgétaire.

Quelle est la stratégie ABM de Gartner ?

La stratégie ABM de Gartner se concentre sur l'identification de prospects ou de clients de grande valeur et sur le développement de campagnes personnalisées conçues pour impliquer efficacement chaque individu au sein de ces entreprises.

Conclusion

Maîtriser l'art de mesurer le marketing basé sur les comptes n'est pas une mince affaire, mais c'est une compétence essentielle dans le paysage B2B concurrentiel d'aujourd'hui.

Le voyage commence par comprendre pourquoi ABM est devenu si populaire et comment il révolutionne les stratégies de marketing traditionnelles.

Vient ensuite l'examen d'indicateurs clés tels que la réputation, les relations et les revenus pour évaluer l'efficacité de votre stratégie. N'oubliez pas que chacun joue un rôle unique dans la réussite.

N'oubliez pas les défis que vous pourriez rencontrer en cours de route - des objectifs clairs sont cruciaux, tout comme l'alignement des équipes de vente et de marketing pour des efforts unifiés.

Tirer parti de l'analyse peut être votre arme secrète ici. Ils offrent des informations précieuses sur le comportement des comptes cibles tout au long de leur parcours d'achat.

Créez des tableaux de bord de reporting complets pour suivre tous ces éléments à la fois. Cela rendra la surveillance de l'activité d'engagement beaucoup plus facile à gérer !

Essentiellement, un marketing basé sur les comptes efficace ne consiste pas seulement à acquérir de nouveaux clients ; le développement de ceux qui existent déjà conduit également à un modèle de revenus prévisible, ce qui, en fin de compte, stimule la croissance des entreprises vendant des produits de grande valeur.

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