Comment lancer un programme de marketing d'affiliation B2B en 2022 ?

Le marketing d'affiliation B2B se développe et, comme nous l'avons vu ces dernières années, le marketing d'affiliation ne se limite plus aux entreprises de commerce électronique B2C. Si vous créez un programme d'affiliation à juste titre, votre B2B disposera d'un moyen fiable pour générer des prospects et des ventes. Après tout, les affiliés sont généralement considérés comme des générateurs de contenu fiables dans votre créneau (comme les blogueurs influents de l'industrie et les personnalités des médias sociaux).

Lorsqu'ils annoncent vos produits ou services sur leurs sites Web, les clients potentiels sont attentifs. Ils sont plus susceptibles de remarquer ce que vous avez à offrir. Selon Business Insider, le marketing d'affiliation représente 15 % des revenus du marketing numérique en 2021.

En versant à vos affiliés une commission sur chaque vente, vous les incitez à aider votre entreprise à se développer encore plus.

Voici quelques chiffres qui vous montreront pourquoi il ne faut pas négliger le marketing d'affiliation B2B : le marketing d'affiliation aux États-Unis croît de 10 % chaque année. De plus, les dépenses de marketing d'affiliation devraient dépasser 8 milliards de dollars d'ici 2022.

Même si le concept semble simple, la création et la gestion d'un programme d'affiliation réussi nécessitent plusieurs décisions stratégiques.

Vous devez localiser et former des affiliés, ainsi qu'établir une structure de commissions compétitive et durable. Vous devez également suivre le retour sur investissement de vos affiliés et vous assurer qu'ils respectent toutes les règles lors de la promotion de votre produit.

Comment savoir si un programme d'affiliation B2B est bon pour votre entreprise ? Et quelles sont les meilleures stratégies pour lancer un programme d'affiliation B2B, recruter des affiliés et déterminer les commissions ?

Découvrons-le. Nous commencerons par discuter des principaux avantages d'un programme d'affiliation B2B.

Voici quelques raisons pour lesquelles les programmes d'affiliation peuvent aider les spécialistes du marketing B2B :

• Des prospects de haute qualité via votre entonnoir de vente : les affiliés peuvent vous aider à déplacer des prospects de haute qualité via votre entonnoir de vente. Choisissez des affiliés qui ont déjà conquis votre public cible et qui sont bien connus dans votre secteur, et les décideurs B2B seront obligés de vous écouter.
• Tirez parti des voix de confiance : le marketing d'affiliation est une puissance de bouche à oreille car les consommateurs font davantage confiance à l'autorité de l'industrie et à leurs pairs qu'aux communications des marques. De plus, ces clients sont plus enclins à passer le mot à leur famille et à leurs amis.
• Faible coût et faible risque : étant donné que les affiliés ne sont payés que lorsqu'ils génèrent avec succès un prospect qualifié ou une vente, le marketing d'affiliation génère des résultats avec moins de risques pour votre entreprise.
• Bouche à oreille quantitative : toutes les initiatives de marketing interentreprises doivent être mesurables et fondées sur des données. Cependant, le bouche à oreille peut être difficile à suivre. Cependant, lorsque vous configurez un programme d'affiliation, vous pourrez attribuer une vente à l'affilié responsable spécifique, savoir combien de ventes ont eu lieu à partir d'un lien d'affiliation donné et suivre le montant que vous avez payé en commissions d'affiliation. Cela facilite le calcul du retour sur investissement de votre programme d'affiliation B2B.
• Plus de prospects et de ventes : Parce que le marketing d'affiliation est si adaptable, vous pouvez demander aux affiliés de diriger les acheteurs potentiels vers n'importe quelle page de votre site Web. Vous pouvez générer immédiatement des prospects B2B de haute qualité en reliant les affiliés à une page de destination personnalisée optimisée pour votre programme. Vous pouvez également personnaliser la mise en page de la page de destination en fonction de l'audience de chaque partenaire affilié.

Conseils de marketing d'affiliation pour un environnement B2B

Une fois que vous avez décidé qu'un programme d'affiliation vous convient, utilisez ces directives pour bien démarrer. Nous avons également des instructions étape par étape sur la façon de lancer un programme d'affiliation, que vous soyez une entreprise B2B ou B2C.

Voici les meilleurs conseils pour les programmes d'affiliation B2B :

1. Choisissez le meilleur logiciel de marketing d'affiliation.

Lors de la création d'un réseau d'affiliation, un logiciel de marketing d'affiliation est indispensable. Il vous permet d'automatiser votre programme et de suivre les métriques critiques en temps réel.

En utilisant un logiciel de marketing d'affiliation tel que Scaleo , vous saurez toujours quels affiliés sont responsables de quelles ventes, vous pourrez automatiser vos paiements et vous pourrez améliorer vos meilleures offres d'affiliation.

Le logiciel d'affiliation vous offre un contrôle complet sur toutes les parties de votre programme. Il comprend souvent un tableau de bord ou un portail où les affiliés peuvent suivre leur succès. Cela aide également à garder les affiliés motivés en rationalisant tous les contacts et l'assistance.

De plus, les logiciels d'affiliation sont généralement beaucoup moins chers par an que les frais payés à un réseau d'affiliation existant.

Consultez notre guide complet du logiciel de marketing d'affiliation, qui vous apprendra tout ce que vous devez savoir.

2. Créez votre propre réseau d'affiliation.

Il peut sembler que l'utilisation d'un réseau d'affiliation existant vous fera économiser du temps et des efforts. Et cela pourrait être une bonne idée si vous débutez.

Cependant, éliminer les intermédiaires et créer votre propre réseau d'affiliation est beaucoup plus efficace pour le marketing d'affiliation à long terme. Vous pouvez économiser de l'argent et avoir un meilleur contrôle sur votre programme d'affiliation en recrutant vos propres affiliés.

Oui, un réseau d'affiliation vous aidera à trouver et à gérer des affiliés. Cependant, ils perçoivent leurs propres frais (souvent jusqu'à 30%) en plus de la commission que vous donnez directement aux affiliés.

Vous n'aurez pas à payer ces frais supplémentaires si vous créez votre propre réseau. Vous aurez un accès immédiat à toutes vos données d'affiliation, ce qui facilitera et accélérera le suivi des données. Vous pouvez apporter des modifications rapides basées sur les données pour améliorer les performances de votre programme.

Vous pourrez également cultiver des relations plus authentiques avec vos affiliés et optimiser votre réseau d'affiliation pour attirer tous vos segments d'audience.

3. Déterminez comment les affiliés s'intégreront dans le parcours de l'acheteur.

La principale distinction entre les programmes d'affiliation B2C et B2B est que le cycle de vente B2B est plus long et plus intensif.

Par rapport aux acheteurs B2C, les décideurs B2B entreprennent beaucoup plus de recherches sur les produits ou services avant d'acheter. Ils consultent fréquemment plusieurs autres parties prenantes au cours du processus d'achat. Il est inhabituel pour un B2B d'accepter une transaction immédiate. Les acheteurs B2B préfèrent les contrats à long terme qui durent au moins quelques années.

De plus, les acheteurs B2B exigent souvent une expérience hautement personnalisée. Ils veulent savoir exactement comment votre produit ou service répondra à leurs besoins, et ils veulent obtenir une aide pratique à chaque étape du processus de vente.

Quel rôle les affiliés B2B jouent-ils dans ce processus ?

Les affiliés aident à développer la confiance entre les acheteurs potentiels car ils sont des autorités de confiance dans votre créneau. Ils sont plus efficaces pour générer des prospects qualifiés et des ventes.

En fonction de vos objectifs de marketing d'affiliation, vous pouvez créer des pages de destination vers lesquelles les affiliés peuvent se connecter, telles que des pages avec une offre de vente directe ou un appel à l'action favorisant les inscriptions par e-mail. Personnalisez ces pages en fonction des besoins de votre public cible et invitez vos affiliés à répondre à ces besoins lorsque vous incluez votre lien.

4. N'oubliez pas vos clients existants.

L'erreur la plus courante du programme d'affiliation B2B est de ne pas inviter les clients existants à devenir des affiliés.

Les affiliés ne sont pas tenus d'utiliser régulièrement votre produit ou service. Ils doivent cependant être des développeurs de contenu réputés et respectés par les autres clients B2B.

Pourquoi ne pas penser à vos clients actuels ? Les clients existants peuvent parfois être une voix puissante dans l'arène B2B, avec un large public qui pourrait énormément bénéficier de votre produit.

Le plus bel avantage d'avoir un client existant qui rejoint votre programme d'affiliation est qu'il peut vraiment et directement communiquer comment votre produit lui profite et peut bénéficier à d'autres entreprises. En fait, les clients affiliés sont probablement vos fans les plus fidèles.

5. Augmentez votre génération de prospects en utilisant le marketing d'affiliation.

Chaque entreprise veut des prospects de haute qualité. Il existe de nombreuses façons de générer plus de prospects potentiels, de la publicité payante aux newsletters par e-mail et aux initiatives de médias sociaux.

L'avantage du marketing d'affiliation est qu'il vous permet de générer plus de prospects pour votre entreprise en utilisant des partenaires tiers. Ces affiliés sont également motivés à vous fournir des prospects potentiels car ils ne sont payés que lorsque l'action requise se produit.

Vous obtenez exactement ce que vous payez lorsque vous ne payez que pour les conversions. Bien sûr, investir vos ressources dans le recrutement du mauvais type d'affiliés peut également nuire à votre entreprise. Autrement dit, en supposant que les coûts d'opportunité sont pris en compte. Il est donc essentiel que vous ne perdiez pas de temps à contacter des affiliés peu prometteurs.

En ce qui concerne la création de prospects, l'objectif de vos affiliés peut être plus que de simples ventes. Vous devez tenir compte de votre entonnoir de vente et déterminer ce qui est précieux pour vous. Peut-être souhaitez-vous que vos affiliés vous aident à créer votre liste de diffusion en demandant aux individus de remplir un formulaire d'inscription.

Il est essentiel que vous simplifiiez la conversion de ces prospects. Si vous payez vos affiliés pour des prospects, il est de votre responsabilité de vous assurer qu'ils se convertissent facilement en consommateurs. Cela nécessite une page d'affiliation conviviale avec un accès facile au formulaire d'inscription.

6. Offrez suffisamment d'incitations à vos affiliés

Offrez les incitations que vous pouvez offrir à vos affiliés tout en développant votre programme. Pourquoi ces gens devraient-ils défendre vos produits plutôt que ceux de vos concurrents ? Un affilié ne peut participer qu'à un certain nombre de programmes d'affiliation.

Moins de 10 % des affiliés représentent 90 % de toutes les conversions et ventes dans la plupart des programmes d'affiliation. Cela signifie que les meilleurs affiliés sont toujours très demandés et difficiles à atteindre. Votre offre doit se démarquer de la concurrence d'une manière ou d'une autre.

Il n'est pas exagéré d'affirmer que la plupart des principaux affiliés reçoivent plus de 100 e-mails de sensibilisation chaque jour, dont beaucoup sont des demandes de partenariat. C'est pourquoi votre message doit capter leur attention tout de suite.

7. Amasser suffisamment de ressources pour assurer le succès.

Comme indiqué précédemment, la gestion d'un programme d'affiliation réussi est un travail à temps plein. Vous devez soit y aller à fond, soit ne pas vous embêter du tout. Créer une page de destination distincte pour votre programme d'affiliation est un excellent point de départ, mais il y a bien plus que cela.

Si votre entreprise est petite, vous devez examiner vos ressources. Même si les ressources limitées ne sont pas un problème, les coûts d'opportunité doivent être pris en compte. Demandez-vous si le marketing d'affiliation a suffisamment de potentiel pour que vous y mettiez vos ressources.

Un programme d'affiliation bien établi nécessite un recrutement actif d'affiliés et un engagement continu avec eux. En outre, il existe des rapports et un suivi, ainsi qu'une administration de base du programme. Tout cela représente une grande quantité de temps. Vous aurez peut-être besoin de ressources supplémentaires pour faire fonctionner les choses.

8. Recrutez uniquement les meilleurs affiliés pour votre entreprise

Dans le marketing d'affiliation B2B, c'est sans aucun doute l'aspect le plus chronophage de la gestion d'un programme d'affiliation. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les bons affiliés découvrent votre programme par eux-mêmes. Parce que vous n'êtes intéressé que par des partenaires spécifiques qui sont des professionnels bien établis dans leur domaine, vous devriez les rechercher activement.

La principale distinction entre les programmes d'affiliation B2B et B2C est la taille de votre public cible. En B2B, il y a moins de clients potentiels, mais leur valeur à vie est plus grande.

Certes, la plupart des spécialistes du marketing affilié, tels que ceux qui traitent des coupons, se concentrent sur le B2C. Et ceux-ci ne sont généralement pas compatibles avec le marketing B2B. C'est quelque chose à considérer, et c'est une excellente incitation à consacrer suffisamment d'efforts pour attirer les affiliés idéaux. Cela nécessite une enquête et une personnalisation supplémentaires.

Découvrez ici les moyens les plus efficaces de recruter des affiliés B2B.

9. Assurez-vous que vos affiliés sont au courant de votre cycle de vente.

C'est l'une des distinctions les plus importantes entre les programmes d'affiliation B2B et B2C. Il est bien connu que les cycles de vente en B2B sont nettement plus longs qu'en B2C.

Supposons que vous recrutiez des affiliés qui ne sont habitués qu'à proposer des offres B2C. Dans ce cas, c'est une bonne idée de les éduquer immédiatement sur la complexité des cycles de vente B2B. Ils seront plus patients et ne se désintéresseront pas trop tôt du programme s'ils le font. Pour vous, cela signifie être prêt à communiquer fréquemment avec vos affiliés.

Parce que les liens de vente B2B durent plus longtemps, les conversions offrent également un plus grand potentiel de revenus à vos affiliés. Par conséquent, la patience est généralement payante.

Le marketing d'affiliation, en général, est un canal promotionnel efficace pour générer des prospects et augmenter les ventes. Près de 90 % des annonceurs considèrent le marketing d'affiliation comme une partie importante de leur stratégie marketing. Ces approches devraient vous aider à développer un programme d'affiliation B2B rentable. Pour garder une longueur d'avance sur vos rivaux, vous devez continuellement rechercher de nouvelles méthodes et techniques.

Comment déterminer si une entreprise de marketing d'affiliation B2B vous convient ?

Bien que le marketing d'affiliation puisse être une puissante approche de marketing numérique pour votre B2B, il doit répondre à plusieurs critères pour être réussi et durable. Avant de lancer un programme d'affiliation, assurez-vous que :

• Vous avez identifié votre public cible principal et avez une bonne idée des créateurs de contenu de niche auxquels ils font le plus confiance. Cela peut également être avantageux si vous avez déjà une relation avec certains de ces créateurs de contenu, ce qui facilite la création d'un accord d'affiliation.
• Vous avez de bons taux de fidélisation de la clientèle : étant donné que vous versez aux affiliés un pourcentage de chaque vente qu'ils réalisent, il est plus durable si ces ventes se traduisent par des relations clients à long terme et des revenus continus pour votre entreprise.
• Vous êtes prêt à offrir des commissions d'affiliation compétitives en espèces chaque fois qu'un affilié vous aide à réaliser une vente.
• Vous disposez d'une marge bénéficiaire raisonnable : les programmes d'affiliation sont plus efficaces pour les entreprises à fortes marges bénéficiaires, telles que les éditeurs de logiciels et les entreprises par abonnement.
• Vous pouvez localiser d'autres affiliés pertinents pour faire la publicité de votre entreprise via leurs propres canaux et diriger le trafic vers votre site Web.
• En faisant la promotion de votre produit/service dans leur contenu, ces spécialistes du marketing affilié peuvent atteindre des consommateurs qu'ils ne connaissent pas directement de manière indirecte.
• Vous savez où et comment votre programme d'affiliation s'intégrera dans votre cycle de vente B2B, y compris combien de temps un affilié peut gagner une commission une fois que quelqu'un clique sur son lien d'affiliation.

Si un programme d'affiliation ne convient pas à votre entreprise, pensez à un programme de parrainage. Un programme de parrainage encourage les consommateurs existants à promouvoir votre produit auprès des personnes qu'ils connaissent. Apprenez à créer un programme de parrainage fantastique pour votre entreprise B2B.

3 secrets du succès du programme d'affiliation B2B

Il n'est pas facile de trouver du contenu pertinent pour développer des programmes d'affiliation B2B, c'est donc un vrai plaisir d'apprendre d'Adam Glazer et Steven Kaufman de Partner Commerce. Ils possèdent et exploitent une société de marketing d'affiliation B2B renommée avec une vaste expérience dans la fourniture d'importantes ventes en ligne et de prospects pour des entreprises comme Microsoft et Paypal.

Après avoir étudié les performances de leurs programmes, nous avons découvert trois leçons essentielles que vous devez mettre en œuvre :

Alignement

L'importance de l'alignement ne peut être surestimée. Un fort alignement entre l'équipe d'affiliation et les autres équipes de marketing/partenariat est requis pour les organisations B2B et SaaS. Quand une équipe gère

le marketing d'affiliation et un autre gère le marketing payant. Il y a une forte possibilité de déconnexion sur l'attribution et qui mérite le crédit. Tout le monde doit comprendre ce qui est en jeu, convenir de la manière dont les performances seront mesurées et être incité à réussir globalement tout en limitant les risques.

De plus, aligner la marque et vos partenariats crée de nouvelles opportunités. Avec la bonne plateforme en place, vous pouvez concevoir la structure d'incitation de votre partenaire pour refléter cette valeur une fois que vous avez établi et compris la valeur de votre client. Lorsque vous pouvez organiser votre programme pour payer vos partenaires à chaque fois que vous générez de l'argent, les gains de vos meilleurs partenaires les motiveront à atteindre un succès encore plus grand. Les partenariats ne réussissent pas tant que tout le monde n'en profite pas.

Complexité avec simplicité

Complétez la complexité avec la simplicité. Les plates-formes héritées ont été principalement conçues pour les programmes grand public et leurs capacités sont souvent binaires. En comparaison, les entonnoirs de vente B2B sont étendus et complexes, et ils ne se prêtent pas à un cadre de paiements d'affiliation uniques par client.

Cependant, l'inverse est vrai avec des plateformes technologiques avancées capables d'évaluer et de récompenser en fonction du parcours client. Pour simplifier la gestion des partenaires B2B, vous devez être en mesure de suivre chaque événement de leur parcours, de récompenser les partenaires pour avoir conduit ces événements et de fournir une analyse approfondie de leur activité.

Casser les silos

Une plate-forme solide pour mesurer l'ensemble de l'entonnoir et déclencher des récompenses en fonction de vos KPI n'est pas un luxe - c'est une exigence. Déconstruire les silos. La possibilité de suivre toutes les initiatives marketing en un seul endroit permet à tout le monde de rester sur la même longueur d'onde. Si tout le monde veut s'attribuer le mérite de chaque consommateur, vous serez continuellement en désaccord avec l'équipe marketing.

Lorsque toutes vos données sont collectées au même endroit et que des rapports accessibles sont disponibles, vous pouvez aider toute l'équipe à comprendre où chaque élément apporte de la valeur. Cela nécessite un équilibre prudent entre les restrictions convenues et les technologies disponibles au sein de l'entreprise.

Peut-être que votre rapport indique qu'un influenceur ne produit pas beaucoup d'achats, mais les ventes de référencement sont rapides. N'est-il pas naturel pour vous de vouloir éviter l'influenceur ? Creusez un peu plus et testez un peu plus. Vous découvrirez peut-être que vos consommateurs fournis par le référencement qui étaient également exposés à l'influenceur avaient une plus grande LTV que ceux qui ne l'étaient pas. Les informations issues des données d'attribution approfondies vous aident à réaliser la véritable valeur de vos partenariats en fin de compte.

Comme Adam l'a dit avec tant d'éloquence, le principe d'incertitude de Heisenberg affirme que plus la quantité de mouvement d'une particule est mesurée avec précision, moins sa position peut être déterminée avec précision. L'acte de mesurer génère un changement dans l'élan de la particule en raison de la relation ou du contact entre le mesureur et la particule.

En termes simples, une fois que vous faites partie du système mesuré, la véritable nature de ce que vous mesurez change. Cette approche peut également être appliquée à votre plan marketing B2B.

L'incrémentalité dans le marketing est l'augmentation de votre résultat cible à la suite d'un effort de marketing. En gardant Heisenberg à l'esprit, nous avons besoin d'un modèle d'attribution en constante évolution pour obtenir quelque chose qui se rapproche d'une image complète de la performance globale.

Vous devrez examiner les performances sous tous les angles imaginables. Par conséquent, soyez ouvert à changer de perspective pour comprendre où la valeur est créée. Le marketing d'affiliation B2B consiste à segmenter le parcours client, puis à aligner et à rémunérer vos partenaires pour la valeur qu'ils fournissent.

Marketing d'affiliation B2B - Conclusion

Maintenant que vous avez appris les meilleurs conseils du programme d'affiliation B2B, cherchez des moyens de les mettre en action et d'aider votre programme d'affiliation à réussir.

Veuillez consulter notre guide sur le lancement de votre programme d'affiliation pour un rappel sur les principes du programme d'affiliation.

Et, si vous recherchez le meilleur logiciel de marketing d'affiliation pour gérer votre programme d'affiliation B2B, essayez Scaleo avec un essai de 14 jours, que vous pouvez commencer immédiatement, sans carte de crédit.