Comment améliorer le taux de conversion de votre site Web de 3x à 10x

L'une des clés d'un site web performant et rentable, quel que soit votre marché, est son taux de conversion : le pourcentage de visiteurs qui achètent ou deviennent un lead.

Chez Exposure Ninja, nous avons construit des centaines de sites Web et étudié les comptes Google Analytics de milliers d'autres, et nous avons remarqué une énorme différence dans le taux de conversion des différents sites Web. Notre site Web qui enregistre le plus de conversions transforme ⅓ visiteurs en prospects (un taux de conversion de 33 %), tandis que la majorité se convertit entre 0,7 % et 2 %. Ainsi, la différence entre un taux de conversion élevé et un taux de conversion faible peut générer 30 fois plus de prospects ou de ventes à partir de votre site Web, Ainsi, l'incitation à améliorer le taux de conversion est claire !

Dans cet article, nous partagerons un processus que vous pouvez utiliser pour améliorer le taux de conversion de votre site Web, quelle que soit votre activité.

Comment améliorer votre taux de conversion

Que signifie « taux de conversion » ?

Le taux de conversion de votre site Web est le pourcentage de visiteurs qui effectuent l'action souhaitée, que cette action consiste à acheter votre produit ou à devenir un prospect.

Afin de voir votre taux de conversion dans Google Analytics, vous devez définir votre conversion en définissant un objectif à l'aide de la page de remerciement du formulaire de paiement ou de contact. Si votre objectif est que les visiteurs du site Web vous appellent, vous pouvez intégrer un service comme Mediahawk ou suivre les clics sur un bouton qui amène les visiteurs à appeler un numéro de téléphone.

Qu'est-ce qu'un taux de conversion normal ?

Sur plus de 1 000 comptes Google Analytics auxquels nous avons accès, nous constatons que les taux de conversion typiques se situent entre 1 et 2 %. Cela signifie que pour 100 personnes visitant un site Web, une ou deux d'entre elles effectuent l'action souhaitée.

Cependant, de nombreux sites Web n'ont pas d'objectif clair pour les visiteurs et s'appuient sur le trafic du site Web pour décider de leur propre chef de visiter la page de contact et de soumettre leurs coordonnées. Il n'est pas rare que ces sites Web affichent un taux de conversion inférieur à 1 % et, dans certains cas, il peut descendre jusqu'à 0,25 %. Pour ces sites, 400 visiteurs sont nécessaires avant qu'une seule personne n'entre en contact. Évidemment, il y a tellement de potentiel d'amélioration !

Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion ?

Notre site Web le plus performant a un taux de conversion compris entre 26 % et 34 % chaque mois (voir ci-dessous), générant des pistes légales :

Le taux de conversion le plus élevé que nous ayons vu pour une boutique en ligne est celui de l'un de nos clients, qui atteint régulièrement 15 % :

Ceux-ci sont très haut de gamme et ne sont pas typiques. Nous verrons plus tard ce qui les rend beaucoup plus efficaces que le site Web moyen.

Qu'est-ce qui impacte votre taux de conversion ?

Obtenir un taux de conversion élevé consiste en partie à supprimer les « bloqueurs » de conversion (les choses qui empêchent les gens d'acheter ou de devenir un prospect) et en partie à encourager activement les visiteurs à prendre l'action souhaitée.

Les bloqueurs de conversion sont généralement relativement faciles à identifier, alors examinons-les maintenant.

Bloqueur de conversion 1 : message peu clair

Le bloqueur de conversion le plus évident est qu'il est difficile pour les visiteurs de comprendre ce que fait votre entreprise ou de quoi parle votre site Web.

Cela commence généralement par l'absence d'un titre clair et descriptif sur chaque page, en supposant que les visiteurs de chaque page de votre site Web aient une connaissance préalable de ce que fait votre entreprise et pour qui.

Conversion Blocker 2 : Ne pas répondre aux questions clés

Si le visiteur du site Web a le moindre doute quant à l'action que vous souhaitez qu'il entreprenne, il n'agira généralement pas.

Souvent, l'incertitude porte sur ce qui se passera ensuite si le visiteur saisit ses coordonnées. Un vendeur va-t-il appeler ? Combien de temps devront-ils attendre ?

Parfois, l'incertitude porte sur la pertinence réelle de l'entreprise. Sur les sites de commerce électronique, par exemple, l'affichage d'une devise différente de celle utilisée par le visiteur peut réduire les conversions, car un pourcentage suppose que l'entreprise ne peut pas/ne veut pas expédier de manière économique et rapide. Les sites Web de génération de prospects qui sont victimes de ce bloqueur de conversion ne sont parfois pas clairs sur leur emplacement ou leur zone de service, de sorte que les visiteurs ne savent pas si l'entreprise les sert.

Bloqueur de conversion 3 : mauvaise ergonomie

C'est le bloqueur de conversion le plus évident, qu'il s'agisse de sites Web qui ne sont pas adaptés aux mobiles, qui ont des fenêtres contextuelles intrusives ou une conception datée et peu attrayante.

Alors que de nombreux sites Web voient un taux de conversion bien inférieur sur mobile, celui ci-dessous montre qu'avec une conception axée sur le mobile, il est en fait possible que le trafic mobile surpasse le trafic sur ordinateur !

Comment améliorer considérablement le taux de conversion

Nous avons examiné certains des obstacles courants aux taux de conversion. Examinons maintenant certains des outils dont nous disposons dans l'arsenal de conversion pour améliorer activement le taux de conversion.

Offrez quelque chose de vraiment convaincant

Le raccourci le plus rapide pour améliorer votre taux de conversion est d'offrir quelque chose que votre visiteur apprécie. Trop souvent, nous voyons des sites Web de génération de leads n'offrir aucun avantage clair à entrer en contact, et des sites de commerce électronique vendant les mêmes produits que tout le monde au même prix.

Les visiteurs qui voient un formulaire de contact qui dit simplement "contactez-nous" pensent "meh", et pour chacun qui se convertit, il peut y avoir eu 1 à 5 autres qui n'ont tout simplement pas perçu suffisamment de valeur dans ce qu'ils obtiendraient en retour de prendre l'action.

Les sites les plus performants que nous voyons offrent tous quelque chose de valeur claire, et les visiteurs agissent parce qu'ils sont excités et ont un véritable désir de ce qui est proposé.

Prenez ce site légal de génération de leads, par exemple :

L'appel à l'action est "découvrez combien vous pourriez réclamer", et l'avantage est clair : en remplissant ce formulaire, je découvrirai le montant qui m'est dû.

Ce site Web surpasse de 15 fois la plupart des sites Web d'avocats, car ils disent tous des choses comme "Contactez-nous" ou n'ont aucun appel à l'action. Le problème avec "Contactez-nous" est qu'il n'y a aucun avantage clair à le faire, et la valeur perçue est faible. Qu'est-ce que le visiteur obtient en retour ? Un appel commercial ? À quel point est-ce convaincant ?

Dans un autre excellent exemple, ce site Web de génération de prospects (avec un taux de conversion de 6,92 %) offre aux visiteurs une « évaluation de la réclamation » gratuite pour aider les visiteurs à identifier s'ils ont un cas et combien ils pourraient être dus :

Je parlais récemment à Larry Kim de la société SaaS Wordstream , qui m'a expliqué qu'au début de Wordstream, le site Web offrait un essai gratuit parce que c'est ce que faisaient toutes les sociétés de logiciels. Cela a bien fonctionné et leur taux de conversion était d'environ 2 %. Ils ont essayé de changer les couleurs des boutons, les mises en page, etc., et bien que cela ait entraîné de petites améliorations initiales, le site Web n'a jamais vraiment dépassé un taux de conversion de 2 %.

Larry a donc décidé d'offrir quelque chose de plus intéressant et a créé un outil de notation AdWords. Cela permettrait aux utilisateurs de tester leur compte Google AdWords et d'obtenir des commentaires rapides sur ses performances. L'outil a pris trois mois à construire, mais cela en valait la peine. Le taux de conversion a grimpé à 20 % ! Voici le CTA qui a multiplié par 10 le taux de conversion de Wordstream :

Les sites Web de commerce électronique peuvent utiliser cette technique à bon escient en proposant des inscriptions avec quelque chose d'alléchant lors de leur première commande. "Inscrivez-vous pour bénéficier d'une réduction de 10 % sur votre première commande" est une option populaire et, tant que l'entreprise connaît la valeur et les bénéfices de ses clients à vie, elle sera généralement heureuse de profiter des bénéfices de la première vente pour construire son liste de clients et inscrire des personnes qui auraient autrement quitté le site Web.

Écrivez pour votre conversion

En supposant que vous proposez quelque chose d'attrayant, c'est une bonne idée de centrer vos pages autour de cette cible. Par exemple, sur notre site Web, nous proposons un examen gratuit du site Web qui vous montre les fuites de bénéfices cachées qui pourraient vous coûter 45 à 65 % de vos ventes. Nous faisons référence à cet appel à l'action tout au long de la copie du site Web (et des articles de blog).

Appels à l'action proéminents

Si votre objectif de conversion est attrayant, ne le cachez pas ! Le site Web ci-dessous a un taux de conversion élevé à deux chiffres, la plupart des prospects provenant du formulaire de capture de prospects de la page d'accueil au-dessus du pli :

Si votre appel à l'action est convaincant, à faible risque et facile à comprendre, le placer au-dessus de la ligne de flottaison sur la page d'accueil est une bonne option, car cela signifie que les visiteurs désireux et prêts à convertir peuvent le faire sans chercher.

Vous souhaiterez également un appel à l'action au milieu de toute longue page ou article de blog, pour que ceux qui ne se sentent pas suffisamment obligés d'agir en haut de la page. Remarquez comment Wordstream utilise les appels à l'action de la barre latérale dans son blog pour donner aux lecteurs une option d'inscription partout :

Bien sûr, vous souhaiterez également un appel à l'action à la fin de la page ou de la publication, pour capturer ceux qui sont suffisamment engagés pour lire jusqu'à la fin :

Remarquez comment cette boutique de commerce électronique avec un taux de conversion à deux chiffres utilise un CTA de newsletter au bas de chaque page, mais ajoute une raison impérieuse pour laquelle les gens voudraient s'inscrire.

Utiliser la preuve sociale

Une autre façon d'augmenter le taux de conversion est de montrer que les autres qui ont pris le risque ont été satisfaits de leur décision. Mettre des témoignages et des critiques dans les endroits où vous demandez aux visiteurs d'agir est un moyen simple de le faire.

La société d'achat de propriétés utilise les avis de tiers en évidence, juste en dessous de son bouton CTA, pour rassurer les visiteurs et montrer que d'autres ont eu une bonne expérience. Ceci est particulièrement important dans les entreprises où le risque perçu est élevé, comme la vente de votre maison en ligne.

Découvrez comment le cercle de financement utilise les statistiques pour donner une preuve sociale, montrant combien d'autres ont pris cette mesure et réaffirmant l'avantage de leur service en accordant un montant de prêt spécifique :

Remarquez comment le courtier hypothécaire en ligne Habito utilise une combinaison de preuves sociales, d'examens et de mesures pour la facilité d'utilisation, combinés à la réassurance sous la forme de leur autorisation FCA, pour surmonter les objections et les craintes afin de générer des prospects hypothécaires :

Ce site Web que nous avons construit utilise les logos de certains des endroits où l'entreprise a été présentée, pour donner plus de crédibilité à leur vérification d'éligibilité. Il convertit à 22%, soit plus de 40 fois le taux de conversion de leur site Web précédent. Notez comment nous avons également construit la valeur perçue de devenir membre en utilisant une vente « à emporter » : « la plupart des personnes qui postulent n'entrent pas ». L'ironie, bien sûr, c'est que cela ne fait qu'augmenter le désir des gens d'entrer :

Vous cherchez plus d'inspiration? Cet article couvre 20 idées de génération de leads.

Comment améliorer le taux de conversion : Conclusion

Votre site Web "convertira" le trafic en prospects ou en ventes tant qu'il offre quelque chose de convaincant et attrayant, d'une manière facile à comprendre, tout en supprimant toute peur ou incertitude dans l'esprit du visiteur.

Si le taux de conversion de votre site Web est inférieur à 2 %, c'est généralement un symptôme qu'il manque certains ou tous ces critères. Votre taux de conversion peut atteindre 10 %, 20 %, voire 30 %, mais pour ce faire, vous devez offrir aux visiteurs quelque chose d'une valeur perçue extrêmement élevée, avec peu ou pas de risque, et à partir d'une position d'autorité réelle.

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