Comment obtenir des prospects qualifiés : 5 techniques éprouvées

Plus de 60 % des spécialistes du marketing B2B envoient des prospects au hasard à leur équipe de vente, dont seulement 27 % se révèlent qualifiés pour les ventes. Ainsi, il est évident que vos ventes s'amélioreront considérablement si vous obtenez des prospects mieux qualifiés .

Une entreprise dépend fortement de son équipe de vente pour générer des revenus et l'équipe de vente, à son tour, dépend de l'équipe marketing pour les prospects qualifiés. Un prospect qualifié (qu'il s'agisse de ventes ou de marketing) est un prospect qui est prêt pour un argumentaire de produit afin de conclure une vente.

Si vous êtes une nouvelle entreprise ou que votre créneau est trop inexploité, vous devrez d'abord générer de la demande pour votre ou vos produits ou services. Une fois que vous avez généré la demande, le processus de génération de prospects devient relativement facile.

Un bref aperçu pour obtenir de bons prospects qualifiés et les convertir serait :

• Attirer du trafic pertinent sur votre site Web
• Engager les visiteurs Web avec votre contenu
• Mettez en place des aimants de prospect pour collecter des informations sur les prospects telles que le nom, les identifiants de messagerie, les numéros de téléphone, etc.
• Et enfin, convertissez ces prospects et générez des revenus.

Si vous souhaitez amplifier votre jeu de génération de leads entrants , jetez un œil à ces 5 techniques éprouvées pour obtenir des leads qualifiés :

1. Mettez au point votre stratégie de contenu

Avoir une bonne stratégie de contenu en place est le premier pas vers l'ensemble de votre stratégie entrante. Afin d'attirer un trafic hautement pertinent sur votre site Web, vous devrez créer un contenu riche lié à votre créneau. Mais, créer du contenu aléatoire en profondeur ne vous mènera nulle part à moins que vous n'obteniez le bon contexte. N'oubliez pas que si le contenu est roi, le contexte est reine.

Idéalement, votre stratégie de contenu devrait avoir 2 points majeurs abordés :

• La partie idéation et rédaction
• Les canaux via lesquels vous distribuerez le contenu.

Commencez par créer des personnalités d'acheteur et associez-les à l'entonnoir d'achat. En formant des buyer personas, la moitié de votre partie « idéation » de la première étape sera prise en charge. Surtout, si vous êtes dans un créneau très étroit - la création de personnalités d'acheteurs vous permettra de décider plus facilement du type de contenu à générer.

Votre plan doit répondre à des questions telles que « Qui sont vos clients ? » et "Quels sont leurs points faibles ?" Mieux encore, associez vos personas d'acheteur à l'entonnoir d'achat simple pour créer différents silos de contenu.

L'entonnoir d'achat sera généralement composé de 3 étapes simples :

• Sensibilisation
• Considération
• Décision

Les différentes étapes de l'entonnoir de l'acheteur vous guideront non seulement dans la création de différentes formes de contenu, mais vous aideront également à ajuster le ton de l'argumentaire de vente. Par exemple, vous pouvez publier des livres électroniques ou des articles "How-To" ciblant l'étape de sensibilisation de l'entonnoir. Pour l'étape de réflexion, vous pouvez publier des études de cas approfondies.

Pour clouer la stratégie de marketing de contenu pour générer des prospects qualifiés , vous devrez vous assurer que votre contenu est de premier ordre. Lorsqu'un visiteur Web atterrit sur votre site et parcourt votre contenu, cela doit non seulement le maintenir engagé, mais également le faire descendre dans l'entonnoir.

L'objectif final est de vous établir comme un site autoritaire dans votre créneau et de convaincre le visiteur de soumettre ses coordonnées dans le formulaire de contact. Ainsi, assurez-vous d'un bon plan de contenu pour générer des prospects qualifiés.

2. Optimisez votre site Web pour la recherche

Maintenant que vous avez mis en place une bonne stratégie de contenu, assurez-vous que votre site Web est correctement optimisé pour la recherche. Votre objectif principal devrait être d'obtenir un classement pour les requêtes de recherche pertinentes pour votre entreprise et votre créneau, attirant ainsi des visiteurs pertinents sur votre site. Engagez ces visiteurs et convertissez-les en prospects avec le contenu qu'ils recherchent.

En ce qui concerne le SEO (Search Engine Optimization), eh bien, il a beaucoup évolué au fil des ans. À tel point que, maintenant, il est souvent interchangé avec UXO ou Optimisation de l'expérience utilisateur. Vous voudriez vous assurer que votre site Web est rapide, rapide, sécurisé avec HTTPS, a une bonne UX mobile, etc.

Avec le référencement, vous chercheriez principalement à vous classer en haut de la page de résultats du moteur de recherche. Ainsi, lorsqu'un utilisateur recherche quelque chose en rapport avec votre créneau, votre site Web doit apparaître en haut et attirer l'utilisateur sur votre site. Ne vous adonnez pas à des pratiques louches comme duper un visiteur Web en proposant un contenu différent de ce qu'il s'attendait à voir. Suivez une stratégie de référencement soignée et propre et vous serez prêt à partir.

Gardez également à l'esprit que même avec le référencement, votre objectif final est de convertir les visiteurs Web en prospects qualifiés . Pour y parvenir, vous devrez non seulement proposer un contenu attrayant de premier ordre, mais également mettre en œuvre des CTA (Call To Actions) appropriés dans vos pages. Améliorez votre jeu SEO avec ces conseils simples et obtenez des prospects plus qualifiés en un rien de temps.

3. Utilisez des aimants en plomb appropriés

Les aimants principaux sont toute forme d'incitation que vous pouvez offrir aux visiteurs de votre site Web en échange de leurs identifiants de messagerie ou d'autres informations de contact . Les lead magnets sont une aubaine pour capturer des prospects qualifiés. En règle générale, un aimant principal peut être l'un des éléments suivants :

• PDF informatifs
• Livres électroniques
• Papiers blanc
• Études de cas
• Vidéos

Maintenant, comment placez-vous ces aimants principaux devant les visiteurs de votre site Web ?

Il y a 2-3 façons que vous pouvez implémenter :

• Insérez des lead magnets pertinents comme des e-books ou des PDF dans vos articles.
• Utilisez les notifications de bureau pour diriger les utilisateurs vers les pages de l'aimant principal.
• Placez stratégiquement ces aimants principaux sur votre site pour attirer l'attention des internautes.

Lors de la création d'aimants principaux, assurez-vous que les informations que vous fournissez sont uniques et d'une grande valeur. Vous pouvez facilement créer des livres électroniques et des PDF en associant 2 à 3 articles similaires ou en réutilisant l'ancien contenu. Une fois que vous avez mis en place vos aimants à prospects, vous constaterez une augmentation considérable du nombre de soumissions d'informations sur les prospects sur votre site.

4. Facilitez le processus de soumission de leads

Un utilisateur qui abandonne entre une soumission de formulaire de prospect est la pire chose qui puisse arriver à vos efforts de génération de prospects. Il est impératif d'avoir un processus de soumission de plomb fluide. Pour commencer, ne collectez que des informations de base telles que le nom et l'identifiant de messagerie. Cependant, si votre entreprise nécessite plusieurs autres informations telles que le numéro de contact, le titre du poste, etc., décomposez le processus de soumission des informations en plusieurs étapes.

Par exemple : demandez d'abord le nom et l'identifiant de l'e-mail. Juste après avoir appuyé sur Entrée, un autre champ apparaît demandant le numéro de contact, ainsi de suite. Cette approche vers la génération de prospects qualifiés augmentera votre collecte d'informations de contact par collecteurs.

5. Diffusez votre contenu via différents canaux

Générer du contenu ne sert à rien si vous ne savez pas comment l'amplifier. L'amplification de contenu est essentiellement la façon dont vous distribuez un contenu via différents canaux pour amplifier son potentiel. Deux principaux canaux que vous pouvez exploiter pour amplifier votre contenu sont les réseaux sociaux et le courrier électronique.

Les plateformes de médias sociaux peuvent être largement utilisées pour générer des prospects bien qualifiés . De Facebook à Twitter en passant par Instagram et LinkedIn, la majorité de votre audience sera sur ces plateformes. L'idée est de réutiliser votre contenu existant d'une manière qui convient à la publication sur chacune de ces plateformes.

Une autre façon de générer du trafic, donc des leads, à partir de votre contenu est via la distribution sur Product Hunt. Product Hunt est un site Web qui vous permet de découvrir et de partager de nouveaux produits, des applications utilitaires aux modèles en passant par les produits technologiques.

Chez Ampliz, nous avons utilisé Product Hunt à de nombreuses reprises pour obtenir un nombre considérable de prospects. Pour avoir un lancement réussi sur PH (liste de contrôle de lancement de Product Hunt), tout ce que vous avez à faire est de créer une ressource précieuse gratuite et de générer du trafic vers une page de destination. Nous avons une liste de contrôle sur la façon de lancer la recherche de produits, consultez-la pour un guide détaillé.

Vous pouvez également utiliser des campagnes de génération de leads payantes sur Facebook et LinkedIn pour accélérer le processus. Si elles sont correctement optimisées, les campagnes de génération de leads peuvent fournir un excellent ROAS (Return On Ad Spend) pour votre entreprise. En règle générale, ces publicités ouvrent un formulaire de prospect, qui est pré-rempli avec des informations de base, lorsqu'on clique dessus, ce qui garantit un processus de génération de prospects transparent du point de vue de l'utilisateur.

Les e-mails sont un excellent moyen de générer des prospects de qualité si vous le faites correctement. Un bon e-mail de génération de leads doit avoir un sujet d'e-mail clair et agréable et un corps d'e-mail attrayant. Encore une fois, même avec les e-mails, l'idée est de fournir suffisamment de valeur à l'utilisateur final pour le convaincre suffisamment de soumettre ses informations personnelles.

Comment augmentez-vous les prospects qualifiés ?

Pour développer votre entreprise, vous avez besoin de conversions et pour obtenir des conversions, vous avez besoin de bons prospects qualifiés . Pour accélérer votre processus de génération de leads, vous pouvez suivre les étapes simples décrites ci-dessus.

Ainsi, les 5 points clés sont :

• Mettez au point votre stratégie de contenu
• Optimisez votre site Web pour la recherche
• Utilisez des aimants en plomb appropriés
• Faciliter le processus de soumission de prospects
• Diffusez votre contenu via différents canaux

Si vous réussissez à mettre en œuvre ces 5 techniques simples, vous constaterez certainement une croissance considérable de vos prospects qualifiés .