Comment estimer la taille de votre marché et ce que cela signifie pour vos revenus

Une stratégie marketing réussie comprend un élément essentiel : la taille du marché. La plupart des entreprises comprennent l'idée de la taille du marché, mais elle est difficile à mettre en œuvre.

Beaucoup de gens se laissent prendre à essayer de définir le marché ou de déterminer les limites jusqu'à ce qu'ils atteignent la méthodologie de recherche et les répercussions de leurs études.

Définir la taille du marché pourrait aider à résoudre des questions clés sur les niveaux de dépenses en capital et les objectifs de profit et de croissance.

Le dimensionnement du marché peut fournir un bref aperçu de la quantité ou de la valeur potentielle d'un marché potentiel B2B, ce qui est pertinent pour la planification des activités et l'élaboration des politiques.

Les cinq étapes de base de l'évaluation de la taille du marché sont décrites ci-dessous.

6 étapes pour définir la taille de votre marché et son importance pour les revenus de votre entreprise

Voici un guide étape par étape pour calculer la taille de votre marché. Nous verrons également comment l'estimation de la taille du marché affecte vos revenus.

1. Définition du marché

La meilleure approche pour étudier correctement votre approche d'estimation du marché consiste à comprendre les connaissances nécessaires pour répondre à vos questions critiques.

La première étape de la prévision de la taille du marché consiste toujours à définir votre public cible. Il est donc essentiel que vous ne vous écartiez pas de la définition de votre marché au cours du processus de collecte de données.

Le marché total disponible (TAM), la part de marché et le marché disponible servi (SAM) peuvent tous être utilisés pour calculer la taille du marché (SOM).

TAM représente les bénéfices totaux ou la quantité unitaire sur un marché donné. Une entreprise ou un actionnaire se renseignera souvent sur la taille de votre marché ainsi que sur le TAM pour un emplacement géographique particulier.

En utilisant les aliments emballés comme exemple, le TAM peut être calculé en additionnant les revenus des fabricants d'aliments emballés dans une région ou une clientèle spécifique.

La proportion ou le volume de TAM qu'une entreprise peut desservir de manière tolérable, en fonction des produits, des techniques et des frontières politiques, est appelé SAM.

SAM est généralement inférieur à TAM. En illustrant la même étude de cas sur les aliments emballés, lorsque le TAM pour cette industrie est de 200 milliards de dollars, le SAM pour les fabricants produisant des solutions d'emballage flexibles ne serait qu'une fraction du TAM.

Enfin, SOM représente la fraction de SAM qu'une entreprise dessert actuellement ou a l'intention de desservir. Sauf dans le cas particulier de la monopolisation, SOM sera inférieur à SAM.

Commencez votre processus d'estimation du marché en décidant quels produits et services seraient incorporés dans votre TAM.

Ensuite, identifiez-les par étendue géographique : États-Unis, Amérique latine, Europe, etc. Une autre chose à laquelle il faut penser est la chronologie.

Recherchez-vous des données historiques sur le marché ou des prévisions pour l'avenir ? En identifiant ce qui doit être présent dans la quantification de la taille du marché, votre entreprise peut prédire de manière plus fiable les opportunités de marché et la part de marché approximative.

2. Choisir votre approche

Il existe deux approches de base pour estimer la taille du marché : descendante et ascendante. Votre approche choisie peut être influencée par les données du marché.

Néanmoins, afin d'obtenir une confiance maximale dans votre prédiction, il est important de formuler des estimations de la taille du marché en utilisant les deux techniques.

La procédure descendante mesure la proportion du segment de marché, en fonction d'un chiffre de taille de marché plus large.

Pour calculer le TAM pour les aliments emballés, par exemple, vous pouvez commencer par les revenus de vente au détail des produits alimentaires et les multiplier par un coût d'emballage présumé - un tel 10 % de la valeur totale de l'aliment se réfère au coût d'emballage.

Dans l'ensemble, une méthode descendante est généralement plus rapide et plus précise. Il est excellent pour la vérification ou une évaluation rapide de la taille du marché, mais il fournit rarement le niveau de détail requis pour une véritable analyse d'opportunité.

Le TAM est créé selon la technique ascendante en additionnant les principaux facteurs du marché ciblé.

En utilisant l'exemple d'emballage alimentaire précédent, un chercheur pourrait additionner les ventes d'aliments emballés des fabricants d'emballages - tous les aliments emballés, par types d'emballages ou par emplacement géographique.

Cette stratégie est normalement considérée comme beaucoup plus précise, mais il faut beaucoup plus de temps pour la terminer. Par conséquent, la procédure ascendante produit des estimations plus précises car il est moins probable d'incorporer des revenus ou des unités non adressables.

Si vous souhaitez adopter une alternative plus simple en contournant les étapes ci-dessus, vous pouvez consulter ce guide sur la façon de dimensionner un marché. Il vous donnera des conseils rapides et intelligents pour calculer votre potentiel de taille de marché sans dire adieu à votre budget marketing.

3. Choisir les sources

Votre méthode sélectionnée déterminera les sources utilisées pour calculer la taille du marché.

La recherche secondaire, également connue sous le nom de recherche documentaire, recherche les données disponibles et c'est le type d'enquête le plus largement utilisé dans ce type d'exercice car il est plus facile à acquérir et donc généralement moins coûteux.

Une grande quantité de données peut être obtenue gratuitement ou à faible coût en effectuant des recherches générales sur le Web. Bien que les recherches par abonnement et syndiquées soient un bon point de départ, il existe même des sources gratuites contenant des informations utiles.

Les informations provenant de ces sources sont fréquemment citées dans les publications sur les entreprises ou les biens du segment de marché.

Vous pouvez également consulter des détails similaires dans les documents de recherche et les lancements de produits. Les sociétés cotées en bourse sont tenues de partager les données dans les analyses et les rapports aux actionnaires.

Les résultats annuels et trimestriels sont généralement accessibles sur les sites Web de ces sociétés ou via les documents déposés auprès de la SEC. En outre, les associations professionnelles effectuent fréquemment des études de marché et compilent des données sur l'industrie.

La recherche primaire, c'est-à-dire la recherche sur le terrain, est fréquemment utilisée en conjonction avec la recherche secondaire. La recherche primaire peut prendre plusieurs formes et peut vous aider à acquérir une connaissance plus large du marché, vous permettant de prendre des décisions plus éclairées.

Les entretiens téléphoniques approfondis, qui pourraient être utilisés pour collecter des données plus sensibles, sont le type de recherche primaire le plus polyvalent.

Si possible, les visites sur site peuvent également être utilisées pour vérifier ou réfuter les spéculations sur la taille du marché ou calculer des données clés sur les tendances marketing.

Cela peut inclure les nouvelles technologies, les indicateurs macroéconomiques, l'environnement concurrentiel relatif ou même d'autres informations relatives à la compréhension du contexte et à la spécification du segment de marché.

4. Typologie de structure de données

Pour améliorer votre connaissance de l'économie, rassemblez des informations sur les tendances, généralement sous la forme d'informations qualitatives.

La recherche secondaire et les remarques de la recherche primaire fourniront ces connaissances. Lorsque l'on examine les aliments emballés, il peut être utile d'évaluer les tendances pour des segments alimentaires particuliers comme les produits laitiers, la viande et la volaille, ou les boissons.

Identifiez les tendances des emballages de viande qui diffèrent de celles du poisson, par exemple. Les tendances dans les types d'emballages (canettes, boîtes en carton, barquettes, etc.) ou l'innovation dans le remplissage pourraient également être bénéfiques.

Après avoir collecté des données sur les tendances, vous pouvez commencer à organiser les statistiques par cohortes ou thèmes. La typologie est définie comme une tactique d'analyse qualitative des nombres pour catégoriser les résultats de la recherche afin de déterminer les thèmes de données.

Cette procédure permet aux chercheurs d'évaluer rapidement la valeur des ressources en la comparant à d'autres détails dans le même "groupement" ou "ligne". La typologie est également bénéfique pour améliorer un arc narratif à mesure que le travail progresse dans la phase d'évaluation et le développement de l'inférence.

5. Examen des données

Comme indiqué précédemment, il est souvent nécessaire de générer diverses estimations à l'aide de diverses méthodes ou sources. C'est ce qu'on appelle la triangulation.

La confiance dans une méthode d'estimation de marché augmente lorsque de nombreuses sources ou modèles de prédiction se triangulent. Lorsque les approches diffèrent considérablement, des recherches supplémentaires sont nécessaires pour minimiser les risques et limiter le nombre de projections d'estimation du marché.

Les fautes ou erreurs courantes commencent souvent immédiatement en ne définissant pas correctement le segment de marché ou en collectant des informations auprès de sources non fiables.

Tout au long du processus de collecte de données, la définition du marché doit être cohérente et les méthodes doivent être fondées sur la connaissance de l'industrie plutôt que sur les seules caractéristiques démographiques.

Efforcez-vous de valider chaque découverte significative à l'aide de diverses sources primaires d'auteurs ou de recherches primaires dans la mesure du possible. En vérifiant les résultats, vous pouvez renforcer la confiance dans les résultats officiels en tirant parti de l'efficacité des différentes sources d'information.

Quelle est l'importance de la taille du marché dans vos revenus ?

La source

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles vous devez vous préoccuper de la taille de votre marché ainsi que de la manière de déterminer la valeur exacte. Voici quelques-unes des raisons les plus importantes :

• Augmentation des investissements : la taille du marché indique le potentiel de toute entreprise, marchandise ou installation en démarrage. Ce sera un investissement considérablement plus simple lorsque vous pourrez démontrer que vous avez également une chance de gagner de l'argent - ou combien.
• Créez une stratégie commerciale et marketing solide : Reconnaître ce qu'est votre industrie, la taille de son marché, ainsi que les fonds qu'elle représente fournit une base solide pour développer un plan stratégique et établir des objectifs clairs pour l'avenir.
• Planifiez votre budget et vos embauches : la réalisation de votre trajectoire de croissance future vous permet d'allouer les fonds plus précisément et de recruter les bonnes personnes pour le poste à pourvoir.
• Utilisez intelligemment votre budget de R&D en apprenant davantage sur vos clients, quels que soient leurs souhaits, ainsi que la manière dont vous pourriez les leur fournir.

Comme vous pouvez le voir, tous les facteurs ci-dessus jouent un rôle crucial en affectant vos revenus et vos revenus à long terme.

Conclusion

La détermination de la taille du marché est une étape critique dans le développement d'une marque à succès ou dans l'introduction de nouveaux produits et services.

Mais même ainsi, ce n'est que la première étape.

La mesure n'a pas beaucoup de valeur jusqu'à ce que vous puissiez également démontrer le segment de ce marché que vous pouvez atteindre et pour lequel vous pouvez lutter.