Comment faire une analyse concurrentielle de la bonne manière

Avec une multitude de concurrents ciblant tous les mêmes clients, comment vous assurez-vous que votre entreprise se démarque de la concurrence ?

Vous l'avez bien deviné, en faisant une analyse approfondie de la concurrence.

Pour réussir dans le monde concurrentiel des affaires, il ne suffit pas de fournir des produits ou des services de valeur.

Vous devez également savoir avec qui vous êtes en concurrence, ce qu'ils proposent sur le marché et bien plus encore, afin de pouvoir :

• Découvrez les opportunités et les menaces potentielles
• Comprendre où votre entreprise se porte bien, où vous devez vous ajuster et évaluer les tendances dans votre secteur
• Améliorez vos produits ou services et faites la promotion de votre entreprise de manière innovante pour surpasser vos concurrents
• Développer de meilleures stratégies

C'est là que la réalisation d'une analyse compétitive complète devient utile.

Et une telle analyse est particulièrement importante sur le marché des logiciels où 66 % des opportunités de vente d'une entreprise moyenne sont compétitives :

Alors, que comprend une analyse concurrentielle ?

Idéalement, une analyse concurrentielle devrait surveiller le marketing, les forces, la part de marché, les différenciateurs, les clients, les fonctionnalités, les prix, etc. de vos concurrents.

Voici comment faire une analyse concurrentielle de la bonne manière par vous-même.

Étapes pour effectuer une analyse concurrentielle de la bonne manière

Voici les étapes nécessaires à la réalisation de votre analyse concurrentielle.

1. Identifiez à qui vous comparer

La première étape de ce guide sur la façon de faire une analyse concurrentielle consiste à identifier vos 5 principaux concurrents.

Il existe trois types de concurrents sur lesquels se concentrer, à savoir :

• Concurrents de substitution ou de remplacement : Ce sont des entreprises dont les produits ou services sont différents des vôtres mais qui peuvent être utilisés comme alternatives aux vôtres par les clients que vous ciblez au sein de votre zone géographique.

• Concurrents directs : ce sont des entreprises qui vendent des produits ou services similaires aux vôtres aux mêmes clients que vous ciblez dans votre zone géographique.Par exemple, disons que vous faites la comptabilité des startups et elles aussi.

• Concurrents indirects ou secondaires : Ce sont des entreprises qui proposent des produits ou des services qui résolvent les mêmes problèmes clients que les vôtres, mais le font différemment.
• Nouveaux entrants : Ce sont des concurrents qui arrivent sur le marché, offrant des produits ou services similaires aux vôtres.

Identifier vos concurrents cibles est une excellente idée pour avoir une perspective différente sur votre entreprise ainsi que sur votre clientèle.

Selon l'enquête Crayon mentionnée ci-dessus, 90% des leaders de l'intelligence concurrentielle déclarent collecter des informations pour leur analyse concurrentielle auprès de concurrents directs.

Voici des tactiques pour identifier vos principaux concurrents :

• Découvrez les entreprises les plus citées lors des conversations avec vos clients
• Effectuez une recherche rapide sur Google
• Utilisez les mentions sociales pour les trouver
• Tirez parti des SERP de Google

2. Tirer parti des outils de recherche

L'un des moyens les plus efficaces d'effectuer une analyse concurrentielle consiste à utiliser des outils de recherche. Ceci est particulièrement important lorsque vous souhaitez identifier plusieurs concurrents.

Grâce aux outils de recherche, vous pouvez réduire de moitié, voire des trois quarts, le temps consacré à l'ensemble du processus d'analyse concurrentielle.

La bonne chose est qu'il existe de nombreuses plateformes de recherche en ligne qui peuvent rendre le processus plus simple et plus efficace.

Semrush est l'un des plus populaires et des plus puissants d'entre eux.

Il vous aide non seulement à identifier vos concurrents organiques, mais vous fournit également des informations détaillées sur vos performances actuelles sur Internet, notamment le trafic, les classements des moteurs de recherche, etc.

Lisez cette critique de Semrush par Attrock pour comprendre comment utiliser efficacement le logiciel pour découvrir vos concurrents et réduire votre écart avec eux.

3. Effectuez une analyse de produit ou de service

L'objectif principal de l'ensemble de l'analyse concurrentielle est de comprendre comment fournir des produits ou des services à vos clients d'une manière que vos concurrents ne font pas. C'est pourquoi vous devez analyser les produits ou la prestation de services de vos concurrents.

Bien sûr, vous savez que les produits ou services de vos concurrents résolvent le même problème que les vôtres. Mais, vous devez également connaître les éléments suivants :

• Comment vos concurrents évaluent leurs produits ou services différemment des vôtres
• Quelles fonctionnalités clés offrent-ils que vous n'offrez pas ?
• La fonctionnalité de base des produits ou services de vos concurrents
• Fonctionnalités manquantes dans leurs produits ou services
• Comment leurs produits sont-ils marqués ?

À partir de là, découvrez le parcours de leurs clients, de l'achat à l'utilisation du produit.

Comprendre la livraison des produits ou services de vos concurrents vous aidera à comprendre l'expérience client et le degré de satisfaction des clients de vos concurrents.

4. Évaluez la présence en ligne de vos concurrents

Maintenant que vous avez une liste des meilleurs concurrents, poussez votre processus d'analyse concurrentielle un peu plus loin en évaluant leur présence en ligne.

Ici, vous devez vérifier la fonctionnalité de leurs sites Web. Évaluez la convivialité de leurs sites Web et la façon dont ils interagissent avec leur public.

Examinez leurs tactiques de personnalisation de site Web et de personnalisation de vidéo pour voir comment les pages d'accueil de leurs sites Web sont conçues, les recommandations de produits, les CTA et d'autres éléments du site Web.

Idéalement, vous devez vous assurer que votre site Web est attrayant, facile à utiliser et attrayant pour vous démarquer de vos concurrents.

5. Explorez les sites d'avis en ligne

Les sites d'avis comme Capterra, G2, Google, Get App et d'autres canaux en ligne comme Facebook, Twitter et Yelp sont d'excellents endroits pour lire les avis des clients et voir ce que les clients disent de vos concurrents.

S'ils ont des canaux de médias sociaux actifs , vérifiez comment ils répondent aux questions, aux plaintes et aux commentaires négatifs.

Les avis peuvent vous aider à comprendre l'expérience client offerte par vos concurrents. Examiner leurs commentaires et critiques négatifs est un excellent moyen de savoir ce qu'ils font de mal et de trouver des moyens de faire les choses mieux qu'eux et d'obtenir un avantage.

De plus, leurs critiques positives peuvent vous aider à déterminer où vous excellez et comment vous pouvez vous améliorer encore mieux.

6. Comprendre leurs tactiques de vente et leurs résultats

Presque toutes les entreprises proposent désormais leurs produits ou services en ligne. Cependant, la façon dont vous faites la promotion du vôtre peut être différente de ce que font vos concurrents et cela pourrait être la raison pour laquelle ils pourraient vous surpasser.

C'est la raison pour laquelle vous devez connaître les éléments suivants concernant vos concurrents :

• Leur processus de vente
• Principaux canaux qu'ils utilisent pour promouvoir leurs produits ou services
• Quels programmes de revente partenaires utilisent-ils ?
• S'ils ont plusieurs points de vente et comment cela leur profite
• Qu'est-ce qui fait que leurs clients n'achètent pas chez eux ?
• Leurs revenus annuels
• S'ils offrent des rabais pour leurs produits ou services

La collecte de toutes ces informations vous aidera à comprendre comment équiper vos commerciaux ou améliorer vos tactiques de vente pour battre vos concurrents.

7. Contactez les clients de vos concurrents

Un autre moyen efficace de mener des campagnes d'analyse concurrentielle est, bien sûr, d'interroger les clients de vos concurrents.

Lorsque vous explorez les avis en ligne sur les produits ou services de vos concurrents, identifiez les personnes que vous pouvez contacter pour obtenir plus d'informations sur vos concurrents.

N'oubliez pas que puisque vous n'avez pas de relations antérieures avec ces clients de vos concurrents, vous devez voler certaines idées que vous utilisez lors de l'exécution de vos campagnes de sensibilisation à froid .

Cela vous aidera à convaincre les clients de vos concurrents de donner des informations importantes sur vos concurrents.

En outre, vous devez leur demander ce qu'ils veulent que vos concurrents n'offrent pas ou comment ils souhaitent que vos concurrents puissent profiter de leurs offres.

Conclusion

Réaliser une analyse concurrentielle efficace n'a pas besoin d'être compliqué.

Et parce que vous disposez déjà d'atouts précieux qui constituent la base de vos différenciateurs, y compris votre expertise dans le domaine, vos connaissances en marketing et vos compétences, tirer parti des tactiques dont nous avons discuté ci-dessus devrait vous aider à déterminer comment vous pouvez surpasser vos concurrents.