Comment livrer un argumentaire de vente ?

Comme tout le monde le sait, présenter un produit ou un service à une personne inconnue est un processus intimidant, connaître les techniques de présentation d'un argumentaire de vente renforcera la confiance dans la conversation initiale elle-même. Il existe un mythe dans le domaine des ventes selon lequel la compétence en vente est un talent inné. Mais le fait est que tout le monde peut acquérir ce talent s'il connaît les techniques de présentation de l'argumentaire de vente.

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est un message complet que vous souhaitez transmettre à votre prospect avec un ton convaincant afin de vendre votre produit. Un commercial efficace démontre les problèmes de tendance ou un problème particulier auquel votre prospect est confronté et sa solution dans l'intégralité de l'argumentaire de vente. Cette certaine solution peut être fournie par votre produit ou vos services pour résoudre son problème. Dans l'industrie B2B, les clients ne recherchent pas de vendeur ; ils recherchent un conseiller parfait. Par conséquent, avoir une solution au problème dans votre argumentaire sera utile dans l'industrie B2B.

C'est tout le scénario de l'argumentaire de vente, mais la partie cruciale est de savoir comment démarrer un argumentaire de vente et comment le terminer. Ces deux parties sont très importantes car un bon début peut engager le prospect à entendre l'intégralité du pitch et une fin efficace peut apporter une conversation réussie.

Pourquoi un argumentaire de vente est-il important ?

Il existe plusieurs façons de transmettre l'information sur le produit ou le service au prospect, mais l'argumentaire de vente est tout de même très important car :

• Communication individuelle
• Peut sentir le point douloureux du prospect
• Une meilleure compréhension de son besoin
• Peut identifier la solution parfaite pour lui/elle
• Construire une relation pour la rétention
• Peut demander une référence

Lorsqu'un commercial livre un argumentaire, il peut avoir une meilleure compréhension d'un prospect et le prospect aura une meilleure compréhension de votre produit et service. Un prospect peut obtenir des réponses à toutes les questions qui ne se trouvent pas en ligne. Jetez un œil à ces exemples d'argumentaires de vente pour vous inspirer.

Comment faire un argumentaire de vente ?

Un bon argumentaire de vente est le résultat de beaucoup d'efforts et de recherches. Il y a plusieurs étapes pour faire un bon argumentaire de vente telles que :

1. Préparation des argumentaires de vente
2. Bien connaître son produit
3. Rédigez votre argumentaire de vente

Préparation des argumentaires de vente

Avant de rédiger votre argumentaire de vente, il est toujours préférable de vous préparer. Lorsque vous démarrez votre argumentaire de vente, il est vraiment câblé pour commencer à vendre votre produit directement sans connaître votre prospect et ses exigences. Par conséquent, avant de rédiger votre argumentaire de vente, vous devez :

• Faites des recherches sur votre public cible – Dans tous les cas, une recherche préalable est un pas en avant vers votre prochaine action. En ce qui concerne les ventes, la recherche du compte de votre public vous fournira de brèves idées sur son domaine, ses points faibles et ses exigences. Ces points sont très essentiels pour élaborer votre argumentaire.

• Adressez-vous à la bonne personne – Il ne suffit pas de rechercher votre public et son entreprise. Il est très important que vous ayez besoin de savoir si une personne en particulier est un décideur ou non. Lancer au décideur, c'est comme lancer une balle dans la pinte. Par conséquent, il est toujours avantageux de présenter à la bonne personne.

• Respectez le temps qui vous est imparti - Une fois que vous avez recherché le compte d'un prospect ou que vous l'avez contacté via les plateformes de médias sociaux, essayez de trouver le moment idéal pour lui parler. Ne perdez pas l'occasion en ratant le temps imparti.

Bien connaître son produit

Après avoir recherché le compte et avant de rédiger votre argumentaire de vente, vous devez connaître votre produit en détail. Vous devez énumérer la réponse à la question probable que vous pourriez rencontrer de la part du prospect concernant votre produit. Par conséquent, avoir une connaissance approfondie des produits est le plus important pour préparer votre argumentaire de vente.

Rédigez votre argumentaire de vente

Une fois l'étape de préparation terminée, il est maintenant temps de rédiger votre argumentaire de vente. Tout en adaptant votre argumentaire de vente, rassemblez toutes les informations sur votre prospect que vous avez trouvées lors de vos recherches basées sur les comptes. Sur la base de la liste d'informations, la question que vous allez poser.

Avant de livrer un pitch, il est toujours bon de poser des questions. Cela créera une impression que vous saviez déjà à son sujet, ce qui pourrait le réconforter à partager les problèmes. De plus, vous apprendrez à connaître des informations supplémentaires qui n'ont pas été trouvées dans la recherche basée sur les comptes.

Comment démarrer un argumentaire de vente ?

Vous êtes maintenant prêt à commencer votre présentation, n'est-ce pas ? Lorsque vous commencez votre présentation, évitez de parler comme un vendeur typique et essayez de minimiser la présentation de l'entreprise et du produit. Chaque fois que la situation l'exige, parlez de votre entreprise et de votre produit. Voici les points avec lesquels vous devriez commencer un argumentaire de vente,

• Résumé en quelques secondes
• Bonnes questions
• Conversation bidirectionnelle
• Présenter des histoires de réussite
• Montrer vos arguments de vente uniques

Résumé en quelques secondes

Au début, vous devez être énergique et vous assurer de contrôler la modulation de votre voix. Votre pitch deck doit être énergique sans montrer de nervosité. Votre enthousiasme renforcera la confiance en votre prospect pour poursuivre la conversation. Même si vous parlez au téléphone, votre posture façonnera votre ton. Par conséquent, asseyez-vous ou tenez-vous debout dans une posture incorrecte.

Bonnes questions

Une fois que vous avez commencé votre argumentaire, commencez à poser quelques bonnes questions. Lors de l'élaboration de votre argumentaire de vente, vous avez déjà répertorié les questions à poser. Des questions comme : « J'ai vu que vous visitez les sites Web XYZ depuis longtemps, ce qui est bien. Ces sites Web contiennent de nombreuses informations sur l'intelligence des données. Je crois que vous ne souffrez pas de données médiocres, n'est-ce pas ? "

De même, vous pouvez élaborer plusieurs questions qui vous fourniront suffisamment d'informations supplémentaires sur votre prospect.

Conversation bidirectionnelle

Une fois que vous commencez à poser les questions, permettez-lui de parler. Faites-en une conversation à double sens au lieu de parler seul. Ce type de conversation le met à l'aise. Une autre partie importante est la modulation de la voix. Pendant la conversation, appliquez la technique de la modulation de la voix chaque fois que cela est nécessaire. Si vous l'appliquez de la bonne manière, vous aurez des ventes réussies.

Présenter des histoires de réussite

Au cours de la conversation, présentez quelques exemples de réussite de vos clients existants. L'histoire doit être présentée avec seulement la quantité d'informations qu'un client doit connaître, pas en détail. Vous pouvez expliquer ou insister sur le point qui ne représente que les parties bénéfices. Assurez-vous que votre histoire ne doit pas être ennuyeuse, elle doit être intéressante lors de la présentation au client.

Montrer vos arguments de vente uniques

C'est la principale chose que tous les clients recherchent. Leur première et première requête sera l'argument de vente unique qu'ils ne trouveront pas chez vos concurrents. Montrez votre argument de vente unique et différenciez-le de vos concurrents pour les attirer.

Comment terminez-vous un argumentaire de vente ?

Une fois que vous avez terminé l'appel, il est temps de le fermer. Lors de la conclusion d'un argumentaire de vente, vous devez inclure les points ci-dessous :

• Appel à l'action
• Négociation
• Traiter les rejets avec soin
• Demandez des références

Appel à l'action

Le but ultime de toutes les ventes et du marketing est la conversion. La conversion se produit lorsque vous avez un appel à l'action efficace. Par conséquent, lorsque vous terminez un argumentaire de vente, n'oubliez pas d'avoir un appel clair à l'action. Informez votre client des détails sur les avantages dont il bénéficiera et du calendrier parfait pour voir le résultat.

Négociation

Si votre client est intéressé, il participera à la discussion sur le prix. Avant l'argumentaire de vente, vous définissez votre limite de fournir un prix réduit. Vérifiez si vous pouvez vous permettre d'acheter votre produit ou service au prix demandé par le client, ou restez silencieux et écoutez le prospect. Essayez de convaincre le client que votre produit vaut le prix.

Traiter les rejets avec soin

Tous vos clients ne seront pas nécessairement prêts à acheter votre produit. Vous pouvez faire face à une pléthore de rejets en une journée. Afin de terminer poliment votre argumentaire, vous devez gérer les refus avec respect et élégance.

Demandez des références

Un argumentaire de vente consiste davantage à créer des impressions et à établir une bonne relation. Si un client n'achète pas le produit et que votre conversation s'est bien déroulée, demandez une recommandation avant de clore le pitch. Demandez un e-mail rapide avec le numéro de téléphone et l'identifiant e-mail de la personne qu'il a référée.

Qu'est-ce qui fait un bon pitch ?

Un excellent argumentaire de vente est considéré lorsqu'un représentant commercial équilibre toute la partie de l'argumentaire de vente, du début à la fin, jusqu'à la gestion des rejets, etc. Comme expliqué ci-dessus, un argumentaire de vente efficace commence par des questions au lieu d'un argumentaire direct sur le produit/service. Un bon argumentaire de vente commence par les questions, puis il suit l'argumentaire produit/service et se termine par un parfait appel à l'action. De plus, le bon argumentaire de vente doit être court et simple.

Quels sont les 4 types de fermetures ?

La clôture de votre argumentaire de vente doit être basée sur les informations que votre prospect vous a fournies. Il existe quatre types de fermeture effective :

• Clôture hypothétique - Ce type de clôture est effectué selon l'hypothèse où un représentant des ventes n'est pas sûr de la décision du prospect. Par exemple, un commercial fermera l'appel en demandant "quel jour voulez-vous que je vous contacte pour le paiement ?"

• Fermeture d' option - Dans cette fermeture, un représentant des ventes demande au client en lui fournissant les options. Par exemple, « Quelle option vous intéresse, basique ou avancée ? ”

• Suggestion de clôture - Dans cette clôture, un représentant commercial suggère au client comme suit : "Selon les informations que vous m'avez fournies, je vous suggérerais d'opter d'abord pour le package de base, puis vous pourrez le mettre à niveau vers le package avancé."

• Clôture d' urgence - Lorsqu'un représentant commercial peut sentir l'intérêt positif du client, il crée une urgence en appliquant une offre limitée ou une offre spéciale pour la journée. Dans ce cas, un client a le sentiment qu'il bénéficie d'une réduction.

Ce sont les facteurs communs pour faire un bon argumentaire de vente. La plupart des commerciaux acquièrent ce talent grâce à l'expérience et à la pratique. Peu importe si vous présentez par téléphone ou en face à face, les descriptions ci-dessus sont utiles pour les deux. Un excellent argumentaire de vente apporte plus de conversion à l'entreprise.