Comment créer votre stratégie de marketing de contenu B2B en 6 étapes

En matière de marketing de contenu général, la principale question que les marques doivent se poser est de savoir comment elles peuvent créer une expérience client significative et montrer qu'elles offrent la meilleure solution sur le marché.

Et même si j'ai utilisé le mot « clients », ne pensez pas une seconde que cela ne s'applique qu'à votre clientèle « normale ».

Le marketing B2B, à la base, n'est pas si différent du marketing B2C. Vous essayez toujours d'être utile, efficace, digne de confiance et le premier choix des gens.

Pourtant, il existe de nombreuses différences entre les deux, la plus importante étant que beaucoup plus est en jeu lorsque vous traitez avec des clients B2B.

Imaginez que vous êtes un important fournisseur de papier appelé Mumder Difflin. Si un écolier décide d'acheter un autre papier d'impression pour son cours de poésie, vous ne perdrez pas d'argent. Mais si une grande chaîne de magasins s'associe à votre fournisseur concurrent, les choses deviennent sérieuses.

Autrement dit, vous n'avez pas beaucoup de place pour les expériences et les échecs. Les grandes entreprises ne se décident généralement qu'une seule fois sur une marque et ont du mal à changer de fournisseur. Et il y a tellement de choses qui peuvent les désactiver pendant le processus d'achat !

Ces 77 % ne reviendront probablement plus jamais chez le même fournisseur.

En plus d'offrir un parcours d'achat simple, une autre façon d'établir cette confiance dès le début et de devenir le premier choix de chacun est d'avoir une stratégie de marketing de contenu B2B réussie .

Et si vous vous demandez comment faire cela, vous êtes au bon endroit ! Plongeons dedans.

Quelles sont les principales différences entre le marketing de contenu B2B et B2C ?

J'en ai parlé un peu dans l'intro mais allons plus loin.

Dans le marketing B2C, les clients cibles sont des personnes ordinaires qui effectuent un achat pour eux-mêmes, des amis ou des membres de leur famille. Comme je l'ai dit dans l'exemple, notre étudiant fictif se procure du papier imprimé pour lui-même et il l'utilisera pour son cours de poésie. À la fin de ses études, il peut se rendre dans un magasin de vêtements et chercher une nouvelle veste qu'il portera.

Vous obtenez l'essentiel.

Une stratégie de marketing B2B, en revanche, ciblera les besoins, les points faibles et les intérêts des clients potentiels qui représentent une entreprise particulière ou une autre entreprise. Ils sont les décideurs et font des choix qui affecteront toute une équipe ou même une entreprise.

Pour faire simple, vous avez deux personnalités d'acheteurs entièrement différentes qui nécessiteront diverses campagnes de marketing de contenu pour décider d'acheter votre produit ou service.

Nous allons jeter un coup d'oeil.

Objectifs et motivations

Les clients B2C sont généralement motivés par l'émotion et achètent des produits ou des services pour répondre à leurs propres besoins ou à ceux de leur famille et de leurs amis. Ils sont attirés par les bonnes affaires et souhaitent être divertis. Les plateformes publicitaires pour le B2C sont donc généralement plus amusantes et flashy. Les achats B2C sont aussi souvent spontanés et illogiques.

D'autre part, les entreprises recherchent la commodité, le retour sur investissement, l'expertise et l'efficacité. Il ne s'agit jamais de satisfaire un caprice mais plutôt de prendre une décision d'achat qui s'inscrit dans une stratégie plus globale. La logique et le gain financier sont au premier plan de leurs motivations.

Nombre de décideurs

Les clients B2C effectuent généralement leurs recherches indépendantes et prennent eux-mêmes la décision d'achat. Ils auraient rarement besoin de consulter quelqu'un d'autre, surtout s'il s'agit d'un achat spontané. Donc, même s'ils entendent une opinion contraire, ils ont probablement déjà pris leur décision et rien ne changera cela.

D'autre part, les clients professionnels décident rarement par eux-mêmes. En règle générale, un conseil entier doit déterminer s'il s'agit de la meilleure solution possible pour le problème à résoudre. Une personne parle à l'équipe de vente ou au représentant, mais au final, c'est une décision mutuelle qui nécessite l'accord de la majorité des participants.

Processus d'achat

Les clients individuels qui ne représentent pas une entreprise effectuent constamment divers achats. Cela fait souvent partie d'une routine ou est lié à un événement. Par exemple, chaque semaine, vous feriez une épicerie plus importante et chaque année, vous devez acheter des cadeaux pour l'anniversaire de quelqu'un.

Le processus le plus courant consiste à se rendre au magasin et à effectuer un achat. Peut-être que s'il s'agit d'un achat plus important comme un ordinateur portable coûteux ou un équipement d'entraînement, la personne apprécierait les conseils d'un professionnel de la vente. Pourtant, il s'agit d'un parcours d'achat entièrement individuel.

Les clients potentiels qui font partie d'une entreprise doivent consulter un expert en vente et acceptent souvent les offres de divers fournisseurs pour obtenir la meilleure solution possible. Si l'on considère qu'ils doivent consulter les autres décideurs, tout le processus peut prendre des mois avant d'être terminé. De nombreux facteurs détermineront l'achat, rendant le parcours d'un acheteur B2B très spécifique .

Objectifs à long terme

Un client individuel entretient rarement une relation avec le vendeur et ne recherche rien à long terme. Ils achètent le produit, et cela met généralement fin à leur interaction. S'ils sont satisfaits de tout ce qu'ils ont acheté, que ce soit des concombres d'un agriculteur local ou un paquet d'un service de streaming , ils reviendront très probablement à cet endroit, mais cela ne signifie pas qu'ils ont une expérience personnalisée avec cette marque.

Les clients B2B établissent une relation avec l'entreprise et nécessitent une attention particulière , généralement sous la forme d'un conseiller commercial dédié. Une fois qu'ils se sont engagés à devenir client de votre entreprise, ils doivent généralement signer un contrat et payer à l'avance. Les conditions de paiement sont spécifiques au service, mais le consensus est que les entreprises recherchent un engagement significatif à long terme plutôt qu'un achat impulsive.

Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses différences entre ces deux types de clients, et ils influenceront fortement votre stratégie de contenu et vos objectifs de marketing numérique.

Maintenant que nous avons résolu ce problème, voici comment créer votre propre stratégie de marketing de contenu B2B !

Construire une campagne de marketing de contenu B2B à partir de zéro

Construire quoi que ce soit à partir de zéro peut être difficile, mais cela doit commencer quelque part.

1. Recherchez votre public cible

Ceci est crucial pour toute campagne de marketing de contenu. Le marketing entrant consiste à créer une expérience sur mesure et personnalisée pour vos prospects, et vous ne pouvez pas le faire sans les connaître.

La première étape consiste donc à créer le personnage d'un acheteur - les intérêts et les points faibles de ce personnage guideront votre processus de création de contenu et généreront des prospects et du trafic organique vers votre site Web.

Voici les meilleures façons d'analyser votre public cible pour vous aider à créer une stratégie solide pour vos efforts de marketing en plus de créer un personnage :

• Inspectez votre clientèle actuelle et menez des entrevues;
• Mener des études de marché détaillées pour identifier les tendances et le comportement des clients ;
• Réalisez qui sont les personnes qui ne peuvent pas faire partie de votre public cible ;
• Recherchez et analysez vos concurrents et leur clientèle.

2. Identifiez vos KPI, vos objectifs et votre calendrier

Les autres facteurs dont dépend votre stratégie de marketing de contenu B2B sont les objectifs et les KPI. Après tout, vous ne pouvez pas quitter la gare si vous ne savez pas où vous allez.

Les priorités des entreprises B2B changent tout le temps. Il y a des années, les revenus et le retour sur investissement étaient essentiels dans l'esprit d'un PDG. De nos jours, c'est un peu différent.

Pensez à ce dont vous avez le plus besoin. Améliorer et développer la notoriété de la marque est une tendance qui a récemment pris de l'ampleur car les entreprises réalisent enfin à quel point il est important d'être visible et d'être connu.

Une fois que vous avez défini vos objectifs, réfléchissez à des indicateurs de performance clés et à des mesures spécifiques qui vous aideront dans votre stratégie de marketing de contenu. Voici quelques exemples de KPI qui peuvent être très utiles :

• Le trafic organique de votre site Web ou de votre blog ;
• Le nombre de contenus produits et publiés dans un laps de temps spécifique ;
• Le type de contenu qui fonctionne le mieux ;
• Les classements des mots-clés incontournables ;
• Le nombre de ventes pouvant être attribuées à votre stratégie de marketing de contenu ;
• Le nombre d'abonnés (si vous décidez de lancer une newsletter) ;
• Les backlinks et mentions de votre entreprise ou du contenu produit.

Vous devez choisir ceux qui correspondent à votre stratégie de contenu et vous aideront à atteindre vos objectifs.

Et enfin, vous devez travailler avec un calendrier strict. Pour vous améliorer, vous avez besoin d'une date limite pour vos expériences de marketing de contenu - vous ne pouvez pas suivre les résultats d'une campagne qui est toujours en cours.

Lorsque vous décidez d'une stratégie, d'un canal de distribution de contenu et de tout ce que je vais partager dans cet article, choisissez un calendrier initial - 3 mois, par exemple. À la fin de ces 3 mois, vous pourrez analyser les résultats et apporter des améliorations pour le suivant.

Conseil bonus : assurez-vous de parler et de discuter des objectifs au sein de l'équipe. Des études ont montré que la définition d'objectifs et d'attentes clairs favorise des équipes plus performantes.

3. Choisissez les canaux de distribution de contenu B2B les plus pertinents

L'expérience est en effet l'enseignant le plus précieux, mais il y a certains aspects du marketing de contenu que vous pouvez facilement prédire, et les canaux de distribution de contenu en sont un excellent exemple. Votre décision dépend de quelques facteurs tels que :

• Le type de produit ou de service que vous proposez ;
• Votre public cible ;
• Le type de votre entreprise – locale ou mondiale.

Concentrez-vous sur vos points forts. Avez-vous une équipe de rédaction fantastique qui peut créer des guides détaillés pour aider d'autres entreprises ? Alors la réponse est un blog.

Peut-être que votre équipe de conception est innovante et compétente pour créer des infographies de valeur. Alors clairement, vous devez les étaler.

Asseyez-vous avec les membres de votre équipe et réfléchissez à vos objectifs, au type de contenu qui vous convient le mieux et à la plateforme sur laquelle il aura le plus de succès.

Les plateformes de médias sociaux sont un autre moyen populaire de présenter votre marque au monde, mais il y en a un qui se démarque. Tu as raison; Je parle de LinkedIn.

J'ai parlé de cette plate-forme en profondeur dans mon guide sur la façon d'auditer et d'améliorer votre profil LinkedIn Business , mais je voulais également lui donner son propre espace dans cet article.

LinkedIn est formidable car il permet aux entreprises de présenter plusieurs aspects de leur activité en tant que fournisseurs, partenaires et employeurs. De plus, vous pouvez partager vos réalisations, mener des enquêtes et entrer en contact avec vos prospects à un niveau plus personnel.

Pour en revenir au contenu que vous devriez y mettre, la meilleure stratégie consiste à vous en tenir aux sondages, aux études de cas, aux vidéos, aux témoignages de clients et de partenaires, aux images avec statistiques, aux actualités de l'entreprise et de l'industrie et aux jalons. Investissez dans la recherche de concurrents et voyez comment d'autres entreprises créent du contenu et communiquent avec le public.

Une autre chose que de nombreux professionnels ont tendance à oublier, cependant, est que le marketing d'influence B2B existe, et avec la bonne tactique, il peut être assez réussi. Créer du contenu pour les médias sociaux peut être difficile, donc travailler avec un influenceur peut être utile pour votre stratégie de marketing de contenu B2B .

Pour le dire simplement, expérimentez et voyez ce qui résonne avec vos clients et abonnés actuels.

4. Créez du contenu de haute qualité

Enfin, nous abordons les différents types de contenu que les entreprises B2B peuvent utiliser pour attirer des clients potentiels. N'oubliez pas que tous ne fonctionneront pas pour votre entreprise et votre public cible ; vous devriez vérifier votre Google Analytics pour voir quel contenu a historiquement le mieux performé en ce qui concerne vos objectifs et vos KPI.

Voici les formats de contenu les plus efficaces pour le marketing de contenu B2B :

• Newsletters par e-mail – Créez des campagnes de marketing par e-mail personnalisées qui répondent aux besoins de votre liste de diffusion et leur rappellent votre entreprise de manière non intrusive ;

• Études de cas – Utilisez des données réelles pour générer un trafic ciblé vers vos sites Web et améliorer votre réputation en tant que professionnel dans le domaine ;

• Contenu vidéo – Produisez du contenu avec lequel les gens peuvent s'engager plus longtemps. Les vidéos et les guides d'information sur Youtube sont généralement les meilleurs choix ici.

• Articles de blog – Créez des guides de contenu détaillés étroitement liés à votre créneau, incluez des modèles et des exemples qui apportent un point de vue unique et vous aident à vous démarquer de vos concurrents ;

• Podcasts - Partagez votre opinion d'expert, invitez d'autres professionnels du domaine et créez un environnement de croissance et de motivation ;

• Infographies – Utilisez des données et des recherches intéressantes pour créer des infographies captivantes qui seront partagées dans le monde numérique.

Je n'irai pas trop loin dans chacun d'eux, mais il y a quelques mentions dignes de mention - la première étant l'infographie.

Vous pouvez mettre beaucoup de choses sur une infographie - données de recherche, études de cas, astuces, conseils, etc. La meilleure partie est qu'elles peuvent être réutilisées à partir d'autres contenus que vous créez déjà.

Par exemple, si vous venez d'écrire un article de blog sur la manière de mener des campagnes SMS , réutilisez les principaux points (en-têtes) sous forme d'infographie.

Ils peuvent être personnalisés, ce qui est toujours la meilleure option, mais vous pouvez également utiliser un outil comme Canva, Vista Create ou Venngage. Ces plateformes offrent des modèles gratuits que vous pouvez personnaliser à votre goût et créer un contenu visuel unique utilisé par les entreprises et les particuliers.

Une autre mention digne d'intérêt concerne les études de cas. L'équipe de Convince and Convert crée régulièrement des études de cas impressionnantes pour leurs clients et les rend largement accessibles à tous. Un tel contenu démontre leurs compétences en tant que société d'analyse et de conseil et partage leur expertise avec des personnes qui veulent apprendre et se perfectionner.

C'est une excellente tactique pour créer des relations significatives avec les gens - des indépendants et des étudiants aux méga-entreprises à la recherche de quelqu'un pour les aider avec des stratégies de marketing de contenu.

Dans l'ensemble, la création de contenu qui apporte de la valeur et l'éducation des clients doivent être une priorité absolue.

5. Essayez les tests A/B

Les tests fractionnés peuvent être très bénéfiques, mais ils doivent être utilisés à bon escient. Voici comment vous pouvez en tirer le maximum :

1. Assurez-vous d'avoir une hypothèse solide à portée de main;
2. Testez seulement deux variables à la fois ;
3. Obtenez la bonne taille d'échantillon de personnes;
4. Soyez patient et n'apportez aucun changement au milieu de l'expérience ;
5. Apprenez des données et améliorez votre campagne de marketing de contenu B2B.

La beauté des tests A/B est qu'ils vous permettent de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Mais au-delà de cela, cela vous permet de comprendre quelles stratégies vous pouvez mettre à l'échelle.

Par exemple, lorsque j'ai commencé à créer des backlinks pour amplifier mon contenu, j'ai testé des tactiques avec des outils gratuits comme Ahrefs et j'ai progressivement utilisé des outils comme Buzzstream et d'autres outils de création de liens pour mettre à l'échelle des stratégies réussies.

6. Suivez vos efforts de marketing de contenu B2B

Tout le monde dans le monde du marketing et des ventes sait que vous ne pouvez aller nulle part sans suivre tous vos efforts. Cela s'applique particulièrement aux spécialistes du marketing de contenu.

Vous devez savoir si votre contenu a atteint le public cible idéal et si les interactions que vous souhaitiez se réalisent comme elles devraient l'être.

Vous pouvez le faire de plusieurs façons, par exemple via Google Analytics, un CRM, les outils d'analyse des canaux de médias sociaux pertinents et d'autres outils d'optimisation des moteurs de recherche .

La meilleure tactique consistera à utiliser un outil qui combine plusieurs canaux et vous aidera à collecter des données plus rapidement, afin de ne pas perdre de temps entre les campagnes.

De nombreuses options logicielles incluent un essai gratuit, alors assurez-vous d'en profiter et de choisir le meilleur pour votre entreprise.

Êtes-vous prêt à devenir un leader du marketing de contenu B2B ?

Le marketing de contenu reste l'un des meilleurs moyens de se connecter avec votre public, vous devez donc vous assurer qu'il est fait correctement. Personne ne démarre parfaitement et vous devez consciemment vous attendre à ne pas obtenir les résultats idéaux dès votre toute première campagne.

C'est un processus et non une destination. Mais si vous faites preuve de créativité et de logique, suivez vos efforts et vous améliorez constamment, les résultats viendront et transformeront votre entreprise.

Et si cela vous semble un peu écrasant, réservez simplement une consultation avec nos experts en marketing B2B et laissez-nous vous aider à vous connecter avec vos clients.

Alors, êtes-vous prêt à avoir un impact ?