Comment créer votre stratégie de génération de leads 2022

Presque   80 % de l'objectif principal des spécialistes du marketing   pour le marketing de contenu, c'est la génération de leads, et plus   la moitié des commerçants   dépenser au moins la moitié de leur budget en tactiques de génération de leads. Si vous faites partie de ces spécialistes du marketing qui doublent la génération de prospects, il est essentiel que vous planifiez à l'avance pour vous assurer que vous maximisez vos chances de voir les résultats que vous recherchez.

Avoir un   stratégie de marketing de contenu documentée   est nécessaire pour toute entreprise qui souhaite assurer l'alignement entre les ventes et le marketing. Bien sûr, les documents de stratégie prennent du temps à être complétés, mais ils vous donnent une orientation et quelque chose à laquelle vous référer au fur et à mesure que vous progressez dans l'année pour vous assurer de prendre des décisions en tenant compte de votre stratégie.

Chez Influence & Co., nous sommes une société de marketing spécialisée dans le contenu. L'une des principales utilisations du contenu est de générer des prospects. Ainsi, lorsque nous construisons notre   marketing de contenu   stratégie, il met fortement l'accent sur l'utilisation du contenu pour générer des prospects. Ce document nous sert de boussole tout au long de l'année lorsque nous prenons des décisions et créons du contenu. Il contient les aspects les plus importants de notre stratégie de génération de prospects, y compris nos indicateurs de performance marketing clés, notre profil de client idéal, les paramètres de prospects qualifiés pour le marketing, les initiatives marketing que nous aborderons, nos priorités de contenu, une répartition des membres de notre équipe marketing. responsabilités et un aperçu de notre budget.

6 composants clés d'une stratégie documentée de génération de leads

Pour vous aider à créer, publier et amplifier votre contenu afin d'atteindre vos objectifs de génération de leads, j'ai décomposé les composants de notre stratégie documentée de génération de leads. Cartographiez ces six éléments pour commencer par vous-même :

1. Objectifs du marketing de contenu

Mon équipe serait d'accord pour dire que je dis constamment que le marketing est conçu pour stimuler les ventes. Pour cette raison, la génération de prospects et de revenus est une priorité constante pour notre équipe marketing interne. Mais ces objectifs primordiaux ne sont pas suffisamment spécifiques pour que nous travaillions vraiment vers eux et les atteignions, nous fixons donc des objectifs autour de créneaux connexes où nous pouvons réaliser et mesurer des progrès progressifs. Des exemples de ces objectifs incluent l'augmentation :

• MQL   générées par notre site Web et les initiatives de nos partenaires.
• Références de notre réseau de partenaires.
• Le taux de conversion du site Web.
• Le nombre d'appels commerciaux générés par notre représentant du développement des ventes entrantes.

Ces mesures plus spécifiques fonctionnent toutes ensemble vers les objectifs plus importants de génération de prospects et de revenus générés par le marketing.

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Vous ne savez toujours pas quels sont vos objectifs de marketing de contenu ?

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2. Benchmarks et KPI

Une stratégie est seulement aussi bonne que votre plan pour analyser votre performance. Dans le passé, le marketing et les relations publiques relevaient du seau des "indicateurs de vanité", mais   Ce n'est plus le cas. Le marketing, en particulier le marketing de contenu, peut avoir un impact mesurable sur les résultats des entreprises.

Les KPI que notre équipe marketing choisit de prioriser en fonction de nos objectifs pour l'année incluent :

• MQL.
• Références de partenaires et prospects générés.
• Soumissions du formulaire de contact.
• Appels de vente mis en place à partir des efforts de marketing.
• Revenus récurrents mensuels générés par le marketing.

En plus des KPI pour l'année, nous avons également établi des références pour ces KPI ainsi que d'autres indicateurs avancés. Les KPI que j'ai énumérés ci-dessus sont les chiffres qui ont le plus d'impact sur nos résultats, tandis que nos indicateurs avancés sont d'autres analyses de performance qui nous aident à mieux comprendre ce que nous devons changer ou continuer à faire pour atteindre nos KPI.

Certains de ces indicateurs avancés comprennent :

• Origine du trafic.
• Taux de rebond.
• Temps des visiteurs sur la page.
• Taux de clics et soumissions CTA.
• Taux d'ouverture de la newsletter par e-mail.
• Taille de la liste des newsletters par e-mail.

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Mesurer l'impact de votre contenu peut être un défi.

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3. Client idéal et profils MQL

Bien que le marketing de contenu puisse être utilisé par la plupart des entreprises B2B, nous savons, depuis plus de 10 ans en affaires, que nos services ont tendance à avoir plus d'impact dans   certaines industries, il est donc important pour nous de documenter notre profil de client idéal pour nous assurer que le contenu que nous créons et les prospects que nous apportons correspondent à ce à quoi ressemble notre client idéal.

Ce profil de client doit inclure les industries, la taille de l'entreprise, les principaux objectifs, les revenus et le budget, pour n'en nommer que quelques caractéristiques. Mais rappelez-vous : une fois que vous avez identifié votre client idéal, vous ne pouvez pas simplement le définir et l'oublier. Chaque année, réévaluez qui est votre client idéal et mettez à jour votre stratégie documentée en conséquence.

En plus du profil client idéal, nous vous recommandons également de définir votre profil MQL. C'est un profil qui changera également, il sera donc important de le revoir régulièrement également.

Prenons un exemple : nous utilisons HubSpot comme notre   automatisation du marketing   système, nous utilisons donc la notation automatisée des prospects. C'est   alors   utile à notre petite équipe car cela nous fait gagner du temps qui serait traditionnellement consacré à la qualification manuelle des prospects. La notation automatisée des prospects nous permet également de noter les prospects en fonction de la manière dont ils interagissent avec notre site.

Lors de l'examen de notre profil MQL pour 2022, nous avons pris la décision de concentrer uniquement notre notation des prospects sur le titre du poste, les revenus annuels et le budget mensuel de marketing de contenu. Au cours des 10 dernières années, notre blog est devenu une ressource de l'industrie de l'éducation, nous obtenons donc beaucoup de trafic uniquement à la recherche d'éducation. Bien que ces personnes interagissent avec notre site et téléchargent beaucoup de contenu, elles ne recherchent pas nécessairement des services de marketing de contenu. Cela a conduit à un écart entre le nombre de prospects qui ont été automatiquement classés comme MQL et le nombre de prospects qui ont été   réellement   qualifié. En simplifiant notre notation automatisée des prospects, nous avons réduit nos MQL totaux, mais nous savons que ces prospects sont plus qualifiés.

4. Tactiques de marketing

Plus de tactiques de marketing de contenu sont disponibles que jamais auparavant, il est donc important de documenter celles que vous prévoyez d'utiliser tout au long de l'année. Cela gardera votre équipe sur la bonne voie et vous permettra d'allouer de manière appropriée les tactiques pour vous assurer qu'elles sont terminées (ou repriorisées si vous découvrez qu'une tactique offre plus de retour sur investissement ou un retour sur investissement plus rapide qu'une autre).

Avec toutes ces tactiques à la disposition de votre équipe, vous avez besoin d'un moyen de prioriser ce qui attirera votre attention et votre investissement financier. Notre équipe marketing priorise les tactiques dans cet ordre :

• Génération de leads
• Éduquer et nourrir les prospects
• Activation des ventes
• Promotion partenaire
• Recrutement et rétention des employés

Voici un exemple d'utilisation de cette liste de priorités :

Disons qu'on nous demande d'écrire un article sur le retour sur investissement du marketing de contenu et que nous recevons également une demande d'une autre publication pour écrire sur la façon dont nous avons construit nos valeurs fondamentales. Bien que les deux opportunités constituent un excellent positionnement, la première aurait un impact plus important sur nos efforts de génération de prospects, et la seconde aurait un impact plus important sur le recrutement de nos employés. Avant de refuser une opportunité, nous demandons une date limite ultérieure pour l'élément de moindre priorité. Mais si nous étions dans une situation où nous ne pouvions en créer qu'un, nous choisirions l'opportunité "ROI du marketing de contenu" car elle s'aligne plus directement sur notre première priorité : la génération de leads.

Pour chaque tactique, nous vous recommandons d'inclure des informations sur la façon dont vous prévoyez de mesurer le succès et le volume que vous prévoyez de créer.

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Vous vous demandez comment créer le bon contenu pour générer des leads ?

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5. Répartition des responsabilités

Nous sommes une petite équipe marketing, donc pour nous assurer que nos ressources et nos talents sont maximisés, nous incluons une répartition des responsabilités de chaque personne dans le cadre de notre stratégie documentée. Nous avons trouvé tellement de valeur dans l'examen de nos processus et de nos responsabilités chaque année pour apporter des changements afin de nous assurer que la bonne personne accomplit la bonne partie de chaque initiative.

Par exemple, lors de notre examen des responsabilités cette année, nous avons en fait décidé de regrouper notre service des partenariats sous l'égide du marketing afin d'utiliser les ressources marketing pour optimiser certaines de nos communications avec les partenaires. Cela a finalement permis à notre directeur des partenariats de consacrer plus de temps à l'établissement de relations, ce qui, nous le savons, a un impact important sur nos résultats. Cela se reflète désormais dans notre stratégie documentée, et nous continuerons à revoir ces responsabilités chaque année.

6. Aperçu budgétaire

Pour que la stratégie documentée soit complète, je recommanderais également d'inclure une vue de haut niveau du budget marketing. Il est utile de suivre tout au long de l'année pour voir où va l'argent par rapport à ce qui a été budgétisé, et cela peut aider à déterminer si le budget doit être réaffecté en fonction de l'endroit où les résultats sont observés.

Remarques finales

Lorsque vous développez votre stratégie de génération de prospects, rappelez-vous que ce document ne doit pas être quelque chose que vous créez au début de l'année et auquel vous ne vous référerez plus jamais. Cette stratégie devrait guider chaque décision prise par votre équipe marketing pour vous assurer que vous êtes un front uni travaillant vers des objectifs communs. En outre, cela devrait être un document vivant. Si vous découvrez qu'un élément de votre stratégie ne fonctionne clairement pas, changez-le ! Les équipes marketing les plus solides sont axées sur la stratégie et s'adaptent au besoin pour obtenir les meilleurs résultats.

Maintenant que vous avez mis en place une solide stratégie de génération de leads, il est temps de vous mettre au travail ! Cliquez ci-dessous pour télécharger votre feuille de travail gratuite pour vous aider à mettre en œuvre des tactiques de marketing de contenu qui génèrent des prospects pour votre entreprise.