Saisir la demande ne suffit pas. Voici comment créer une demande en 2023

Alors que la capture de la demande est sans aucun doute cruciale pour les ventes, la création de la demande pour votre marque est tout aussi essentielle. Le marché d'aujourd'hui regorge de concurrents qui rivalisent pour attirer autant de consommateurs que possible, y compris les membres de votre propre public cible. Maintenant que 2023 est bien entamé, il est temps pour les marques B2B de prendre conscience de leurs objectifs de génération de demande en équilibrant la capture de la demande avec sa création.

Les spécialistes du marketing B2B pensent souvent que pour capter la demande, il faut « convertir » les prospects (une action commerciale), mais il ne s'agit pas seulement de convertir les prospects existants. Capter la demande consiste essentiellement à intéresser les acheteurs potentiels à votre solution à leur problème. Une fois qu'ils sont intéressés, ils vous contacteront d'une manière ou d'une autre pour demander plus d'informations, une démonstration ou un essai. Dans cette interaction, vous pouvez déterminer si :

1. Ils ont besoin des produits ou services que vous proposez, c'est-à-dire une demande.
2. Ils veulent aller de l'avant avec votre entreprise ou si vous avez au moins fait leur liste restreinte.
3. Il s'agit d'un prospect qualifié au milieu du bas de l'entonnoir des ventes.

Pendant des années, de nombreux spécialistes du marketing se sont concentrés uniquement sur la génération de prospects pour convertir les prospects en acheteurs, mais ce processus ne fonctionne pas à chaque fois. Selon Gartner, seulement 5 % du cycle de vente se produit avec les ventes - le reste est l'acheteur qui interagit avec les actifs marketing - le contenu des médias sociaux, le contenu du site Web, les blogs, les médias gagnés, etc. Bien que l'engagement des clients et une forte présence numérique soient des facteurs clés pour différencier votre entreprise de la foule, vous devez faire plus pour faire connaître votre entreprise.

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La création de la demande stimule la notoriété et l'intérêt pour vos produits et services, vous n'avez donc pas à attendre que des acheteurs potentiels viennent à vous.

Qu'est-ce que la création de la demande ?

Si les gens ne sont pas au courant, ils ne choisiront pas votre marque. Même si vous avez un produit unique dans une vie, à quoi ça sert s'il n'y a pas de demande ?

La création de demande, également connue sous le nom de génération de demande B2B, vise à fournir à votre public cible des informations utiles pour l'aider à comprendre pourquoi il a besoin de votre produit.

À ne pas confondre avec la génération de prospects, qui se concentre sur la génération de prospects qui peuvent ou non être intéressés par le produit ou le service, la création de la demande consiste à trouver des acheteurs potentiels qui ne sont pas encore conscients qu'ils ont besoin de votre produit ou service. Cela peut être dû au fait qu'ils ne savent pas que votre produit existe ou qu'ils ont un problème, mais qu'ils n'ont toujours pas trouvé de moyen de le résoudre. C'est votre travail de les convaincre que vous êtes la solution qu'ils attendaient.

La création de la demande peut également signifier voler une partie de la part de marché de votre concurrent. Peut-être qu'un prospect sait qu'il a besoin d'un CRM, un outil développé par votre entreprise, mais qu'il ne connaît pas le vôtre. Puisqu'ils ne connaissent pas votre entreprise, ils prévoient déjà de se contenter de l'option par défaut, disons, par exemple, Salesforce.

Pour créer une demande pour votre produit, vous devez aider les gens à comprendre pourquoi ils ont besoin de votre CRM, dont seuls quelques-uns ont entendu parler, plutôt que de Salesforce, une marque célèbre que tout le monde connaît et qui est le choix « par défaut » inévitable.

En vous efforçant de créer du buzz et de la demande pour vos produits plutôt que de les capter, vous pouvez accélérer la croissance de votre entreprise et élargir votre bassin de consommateurs potentiels.

Capturer la demande ou créer de la demande

La demande est au cœur de chaque entreprise. Bien que la capture et la création de la demande aient des processus similaires, chacune nécessite un niveau d'effort et une concentration différents pour leurs objectifs respectifs.

Capter la demande consiste à aider ceux qui ont un haut niveau d'intention d'achat à travers l'entonnoir de vente à générer des revenus - vous ne voulez pas qu'ils vous radient au profit de vos concurrents. Ce processus est orienté vers la section du milieu vers le bas de l'entonnoir. Les gens dans ce domaine ont déjà un besoin (une demande) pour votre produit. Vous aidez simplement à sceller l'affaire.

Les stratégies de marketing B2B pour capter la demande comprennent :

• Des études de cas pour prouver que vos solutions fonctionnent.
• Les médias gagnés comme les avis des utilisateurs, les campagnes d'influence, les placements dans la presse, etc. pour prouver que d'autres personnes approuvent votre marque et votre produit.
• Les médias propriétaires comme un site Web solide avec un contenu détaillé sur vos solutions, leur fonctionnement, leur coût, leur comparaison avec d'autres produits sur le marché, etc. Cela aidera votre prospect à obtenir toutes les informations dont il a besoin pour faire son choix.

Le processus de capture de la demande pour toute entreprise dépend de la manière dont un prospect est entré en contact avec un produit ou un service dans le passé. La capture de la demande consiste à convaincre les acheteurs intéressés par une solution de sauter le pas et d'acheter quelque chose.

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La création de la demande tente explicitement d'identifier les points faibles de votre personnalité d'acheteur cible et de répondre à la manière dont votre entreprise peut résoudre ces problèmes. Ce processus se produit avant de capturer la demande dans la section supérieure à médiane de l'entonnoir. La création de la demande est particulièrement importante pour les entreprises plus récentes, plus spécialisées et moins connues. Ces personnes ne connaissent pas votre produit ou votre marque ou ne comprennent pas comment cela peut les aider.

Les stratégies de marketing pour créer la demande comprennent :

• Stratégies de notoriété de la marque qui aident les gens à en savoir plus sur votre marque et vos produits, à comprendre les problèmes qu'ils résolvent et comment cela pourrait les aider par le biais de canaux tels que :
  • Réseaux sociaux
  • Annonces payantes
  • RP
• Des ressources éducatives , y compris des blogs, du contenu social détaillé, des cas d'utilisation et des démos qui aident les prospects de haut en bas à comprendre en quoi votre produit peut différer des autres, comment ils peuvent l'utiliser dans leur secteur, etc.

Attendre que des acheteurs potentiels viennent à vous est moins efficace que de mettre tout en œuvre pour créer de l'enthousiasme, du buzz et une demande réelle. La création de la demande aide à convaincre les clients que vos produits apportent des solutions viables à leurs problèmes, ce qui facilite le processus de capture.

Comment construire votre stratégie de création de demande

Avec autant de contenu facilement disponible en ligne, il peut être difficile d'attirer l'attention des clients potentiels. C'est pourquoi la création de la demande est si importante. Voici comment vous pouvez créer plus de demande cette année.

Développer une stratégie de contenu de haute qualité.

L'une des clés de la génération de la demande est de susciter l'intérêt. La plupart des tactiques de création de demande tournent autour de la création de contenu qui résout les problèmes.

Parce que les consommateurs obtiennent la plupart de leurs informations en ligne avant même de parler avec un vendeur, les marques doivent avoir un contenu de haute qualité qui ajoute de la valeur en anticipant les besoins et les désirs des prospects et en préparant des réponses et des solutions. Développez une stratégie qui vous positionne comme un expert fiable dans votre domaine pour aider à établir la confiance entre vous et ceux qui interagissent avec votre entreprise.

Créez une variété de contenu, de la prospection générale à la réponse à des questions spécifiques fréquemment posées. Tout contenu doit susciter un besoin pour votre produit ou service. Cela sera différent pour les personnes qui vous connaissent déjà et qui ont des questions de suivi par rapport à un client potentiel qui n'a pas entendu parler de votre entreprise.

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Utilisez une approche omnicanale.

Tout en créant du contenu de haute qualité, autant en tirer le meilleur parti. Vous pouvez démarrer des canaux de marketing, publier des communiqués de presse, créer un blog, organiser des événements en personne ou utiliser les médias sociaux. La clé du marketing omnicanal est de s'assurer que votre public voit le même message quel que soit le support utilisé pour communiquer. Si vous publiez quelque chose sur Twitter et Facebook, assurez-vous que votre message est pertinent pour les deux plateformes, mais transmet toujours la même chose.

Lorsque vous créez du contenu, pensez à votre public cible et assurez-vous de personnaliser le contenu et de le placer sur des canaux que votre public cible consultera probablement. L'objectif est de générer de la demande, vous voulez donc toucher le plus de personnes possible. Réorienter et redistribuer votre contenu vous aide à faire exactement cela.

Nourrissez ces pistes.

Chaque prospect ne sera pas converti immédiatement. Au lieu de rejeter les prospects qui ne se transforment pas immédiatement en clients, continuez à entretenir cette relation - après tout, vous avez dépensé du temps et de l'argent pour obtenir ce client potentiel.

Les équipes marketing doivent aider les ventes pendant le processus de maturation, en restant en contact avec les acheteurs par e-mail, appels téléphoniques, messages sur les réseaux sociaux et conversations sur plusieurs canaux. Maintenant que vous avez une bonne idée de votre stratégie de contenu, utilisez ces ressources pour créer un contenu attrayant qui répond aux questions des clients.

Conclusion : vous devez créer une demande.

Bien que les PDG et les directeurs financiers se concentrent inévitablement sur la capture de la demande, car c'est la dernière étape avant de réaliser une vente, il est important de se rappeler que si vous n'investissez pas dans la création de la demande, vous n'aurez aucune demande à capturer.

Les entreprises ne peuvent pas se concentrer uniquement sur la génération ou la capture de la demande ; ils ont besoin d'une stratégie qui accorde la priorité aux deux domaines.

Besoin d'aide pour créer de la demande pour votre marque ? Parlons!