Comment créer du contenu autour de vos Buyer Personas

Comment créer des personas d'acheteur

Lorsque vous débuterez, vous souhaiterez créer un ou deux acheteurs différents. Cela restera simple et vous pourrez toujours développer plus de personnalités plus tard, à mesure que vous en apprendrez plus sur votre public.

1. Évaluez votre clientèle actuelle

Vous pouvez en apprendre beaucoup sur le client idéal en consultant les informations que vous possédez déjà sur vos propres clients. Qu'est-ce qu'ils ont en commun? Avez-vous remarqué des tendances, comme le temps qu'il faut généralement pour acheter ou des problèmes similaires qu'ils essaient de résoudre ? Envisagez d'envoyer un sondage pour recueillir des informations sur les comportements, les intérêts et les points faibles de vos clients. Ou, menez des entretiens avec vos meilleurs clients pour découvrir des attributs communs. Vous pourriez même interroger un client avec qui vous avez eu une mauvaise expérience, pour déterminer où votre approche a échoué.

2. Regrouper les clients par similarités

Une fois que vous avez effectué vos recherches et obtenu des informations sur vos clients, vous pouvez commencer à les organiser en groupes. Étant donné que vous ne créez qu'un ou deux personnages pour commencer, il est plus facile de regrouper par les similitudes les plus courantes. Par exemple, si la plupart de vos produits sont vendus le long des côtes ouest et est des États-Unis, vous pouvez créer des personas pour la côte ouest et la côte est. L'idée ici est de personnaliser le contenu pour ces publics individuels, qu'il s'agisse de la langue vernaculaire que vous utilisez dans la messagerie ou de différentes informations culturelles/sociales sur ces régions.

3. Associez des personas à de vraies personnes

Il est plus facile de créer du contenu pour les buyer personas lorsque vous leur attribuez des noms. West Coast William ou East Coast Evelyn donnent une identité à vos personnages, afin que vous compreniez mieux à qui vous parlez, lorsque vous créez du contenu.

Comment créer du contenu pour les Buyer Personas

Maintenant que vous avez réduit vos personnalités d'acheteur à un ou deux groupes, vous pouvez déterminer les bons types de contenu pour servir chaque groupe. Cela signifie comprendre le parcours type de l'acheteur, car différents types de contenu seront plus utiles à certaines parties du parcours qu'à d'autres.

Voici à quoi ressemble le parcours type d'un acheteur :

Étape de sensibilisation : l' acheteur reconnaît qu'il a un problème et recherche des solutions, des ressources et une formation.

Étape de réflexion : l' acheteur essaie de résoudre le problème en évaluant diverses options, y compris des recherches plus approfondies pour déterminer si votre produit lui convient.

Étape de décision : l' acheteur détermine ce qu'il faut pour devenir un client ; c'est là qu'ils décident d'effectuer ou non un achat.

Gardez à l'esprit que tous les entonnoirs ne se ressemblent pas. Les clients B2B, par exemple, ont tendance à passer plus de temps dans la phase de réflexion, ils auront donc besoin de plus de soins et de prise en main. Les clients B2C ne passent généralement pas autant de temps à cette étape, à moins qu'ils n'envisagent d'acheter une nouvelle voiture ou quelque chose d'une plus grande valeur. Là encore, le prix n'est pas tout, car un abonnement à un logiciel de 10 $ par mois prend probablement plus de considération qu'une paire de lunettes de soleil à 10 $.

Mais de quels types de contenu avez-vous besoin pour chaque étape du voyage ? Voici comment le contenu relève généralement de chaque catégorie :

• Au stade de la sensibilisation, les clients recherchent simplement des réponses à leurs questions. Ils voient ce qui existe, c'est donc votre chance d'être leur guide pédagogique. Un didacticiel vidéo peut illustrer comment votre produit résout un problème courant.
• Au stade de la considération, les clients recherchent des solutions plus sérieusement. Ils connaissent leurs options et recherchent maintenant les produits qui conviennent le mieux (et ceux qui ne le sont pas). C'est votre chance de vous positionner comme un expert dans votre industrie. Une étude de cas donne de la crédibilité à votre produit et indique au public non seulement comment votre produit résout un problème, mais aussi qu'un autre client l'a prouvé.
• Au stade de la décision, les clients sont prêts à prendre une décision et recherchent des moyens de la concrétiser. C'est votre opportunité d'offrir des essais gratuits, des démos ou des téléchargements pour les intégrer à votre cercle.

Peu importe à quoi ressemblent vos personnalités d'acheteur ou votre entonnoir de vente, il est essentiel pour le succès de votre entreprise que vous compreniez comment créer du contenu qui fonctionne avec chacun. Une fois que vous avez des personnages clairement définis en place, il sera facile d'identifier quel contenu correspond à quel acheteur (et de même, il sera clair quand le contenu ne convient pas du tout).

Lorsque vous comprenez vos acheteurs et leurs parcours d'achat, vous pouvez élaborer une stratégie de contenu solide qui touche les bonnes personnes, au bon moment, avec exactement le bon message. Pour un examen plus approfondi du développement de personnalités d'acheteurs, jetez un coup d'œil au cours de formation Digital & Social Selling Certified Associate de Simplilearn, qui couvre en détail le parcours de l'acheteur du point de vue du marketing et des ventes. Ou, pour une concentration plus approfondie sur le contenu et sur la manière de l'aligner sur chaque type de client, consultez la formation de certification avancée en marketing de contenu.