Comment créer une équipe de vente internationale à distance

Les managers d'aujourd'hui sont susceptibles d'avoir du personnel dans le monde entier. Pour de nombreuses personnes, il s'agit d'un événement nouveau qui nécessite une formation sur la façon de gérer une équipe qui n'est pas physiquement située au même endroit. Les organisations qui sont passées à distance signalent des gains de productivité allant jusqu'à 33 % et ont découvert que leurs équipes distantes sont plus performantes que les équipes internes. Non seulement cela, mais les équipes distantes peuvent vous faire économiser de l'argent en éliminant le besoin d'espace de bureau et d'autres dépenses associées à une équipe interne. Voyons comment créer une excellente équipe de vente à distance.

Bien que cela soit nouveau pour de nombreuses fonctions et organisations, les directeurs des ventes le font depuis longtemps. Ils gèrent fréquemment des personnes qu'ils ne voient jamais. Ce blog traite de ce qu'il faut pour créer et maintenir des équipes de vente virtuelles performantes. Il y a certaines difficultés à gérer une équipe virtuelle. Se connecter avec et faire confiance à chaque individu peut être difficile.

Lorsque les membres de l'équipe ne sont pas dans la même zone que vous, il peut être nécessaire de faire un effort pour créer des opportunités pour que tout le monde se connaisse et pour créer des scénarios dans lesquels la confiance peut grandir. Il est également essentiel d'aider les membres de l'équipe à se sentir connectés à l'équipe et à l'entreprise dans son ensemble. La technologie fournit plusieurs outils et approches pour aider les équipes virtuelles à rester connectées et à instaurer la confiance.

'' La confiance prend du temps à se construire mais peut être démantelée en un instant. C'est la denrée la plus précieuse dans les relations humaines.''
-Jerry Acuff - Expert en vente, auteur et coach

Où commençons-nous? Le processus de constitution d'une équipe performante commence par la sélection des bonnes personnes. Si un responsable manque de bonnes compétences en communication, mais que les membres de son équipe travaillent juste au bout du couloir, les membres de l'équipe détermineront très probablement ce qui doit être fait. Ils peuvent venir pour gagner en clarté, résoudre des problèmes et régler des désaccords. Les gestionnaires dans cette situation sont généralement conscients lorsque quelqu'un a des difficultés. Cependant, si les employés opèrent à distance, la direction n'est pas en mesure de surveiller régulièrement leurs activités. Ils ne sont pas à proximité pour aider à résoudre les problèmes. En raison des différents fuseaux horaires et de l'utilisation de la correspondance par courrier électronique, il peut être plus difficile d'obtenir une explication.

Créer l'équipe

La première étape de la gestion d'une équipe virtuelle réussie consiste à embaucher et à sélectionner les bonnes personnes. Il est très courant d'embaucher des vendeurs qui sont axés sur les objectifs, les gens, de bons influenceurs et des joueurs d'équipe. Lorsque vous travaillez électroniquement, il est également crucial de rechercher des personnes autonomes, de solides résolveurs de problèmes, des personnes qui demanderont de l'aide en cas de besoin et celles qui sont ouvertes aux commentaires. Ils doivent être autonomes, avertis sur le plan technologique et prêts à essayer de nouvelles choses. Les individus idéaux sont également de bons communicateurs.

Établissez la norme et communiquez

En tant que chef des ventes, plus vos attentes sont précises, plus vous aurez de chances de trouver des vendeurs qui correspondent bien à votre entreprise. C'est vrai pour de nombreuses vocations, mais c'est particulièrement important lors de la constitution d'une équipe de vente. Fournissez aux employés potentiels une compréhension approfondie des opérations, de la rémunération, des quotas et de la culture de votre entreprise. Recherchez des candidats qui partagent les valeurs de votre entreprise et évitez les candidats qui ne sont pas d'accord. Plus vous passez de temps à définir ces attentes, plus il est probable que vous attirerez une équipe qui fera le travail. 38 % des managers qui établissent des attentes rapportent que leur personnel est plus engagé au travail.

Bâtir la confiance et définir le rythme du processus de travail

Établir la confiance et créer des liens entre les membres de l'équipe est un élément crucial de la constitution d'une équipe de vente. Il faut du temps et des efforts pour établir cela. En tant que chef ou responsable de l'équipe de vente, vous donnez le ton pour cultiver ces relations et établir la confiance. Vos actions donnent le ton et servent d'exemple à l'équipe. Efforcez-vous d'interagir régulièrement avec chaque individu lors de rencontres en face à face. Élaborez un plan pour les réunions d'équipe et les conversations téléphoniques avec des représentants individuels. Le courrier électronique peut également être utilisé pour communiquer sur des situations ou des sujets moins urgents.

Quelques conseils qu'un directeur des ventes peut suivre pour constituer une équipe cohérente seraient de

• Soyez disponible : L'accès aux managers est un problème majeur pour l'équipe de vente. Faites un effort pour être disponible quand ils en ont besoin. Si vous n'êtes pas disponible, faites-leur savoir quand vous serez ou fournissez-leur un autre moyen de vous joindre.
• Montrez la valeur des gens : Démontrez que chaque individu est important pour vous et que vous l'appréciez. Ne dénigrez jamais un autre membre de l'équipe.
• Élaborez un plan et respectez-le : un bon suivi aide à développer la confiance, l'efficacité et la définition des attentes.
• Collaborer : Aider les membres à partager leurs idées. Trouvez des raisons pour que l'équipe travaille ensemble. La collaboration facilite la connaissance mutuelle et augmente l'engagement envers l'équipe.
• Rejoignez la communauté élargie : aidez chaque représentant à se connecter avec l'organisation plus large. Parce qu'ils se trouvent dans une partie particulière du monde, leur perspective de l'ensemble de l'organisation est parfois limitée. Le gestionnaire est crucial pour fournir une perspective plus large.
• Nommez un mentor : Les mentors aident les membres de l'équipe à développer un sentiment d'appartenance à l'organisation.
• Améliorez vos capacités de résolution de conflits : créez un environnement dans lequel les individus se sentent en sécurité pour poser des questions, s'exprimer et demander ce dont ils ont besoin.
• Faites une pause pour bavarder : Prenez quelques minutes avant le début de vos réunions d'équipe pour une « discussion autour d'un café ». Il peut s'agir d'une discussion informelle sur tout problème non lié au travail que l'équipe trouve intéressant. C'est une méthode fantastique pour l'équipe de mieux se connaître.
• Écouter activement : Soyez avant tout un auditeur attentif. Écoutez avec tous vos sens pour entendre et comprendre ce qu'ils disent.

Fournir les bons outils – Encourager la transparence

L'un des principaux moyens d'instaurer la confiance est également d'encourager la transparence des processus. C'est là que la technologie joue un rôle très important en permettant le travail efficace de l'équipe de vente. Les équipes virtuelles sont rendues possibles par la technologie. N'ayez pas peur d'utiliser des outils et des technologies qui vous faciliteront la tâche. Tous les outils ne conviendront pas à votre équipe de vente. Envisagez des périodes d'essai ou déléguez la corvée d'enquêter sur tous les choix pour voir lequel répond le mieux à vos exigences. Offrez une formation à votre personnel sur les outils que vous choisissez pour vous assurer que chacun les utilise de manière cohérente et à son potentiel maximum. Des outils tels que le CRM de vente, les outils de collaboration, etc. profiteront à votre force de vente virtuelle.

Pour réussir à gérer virtuellement des personnes, vous devez faire les mêmes choses que vous faites lorsque vous gérez des personnes dans le même bureau, il vous suffit de les faire mieux. Vous devez être un communicateur, un auditeur et un gestionnaire efficace. Parce que vous ne pouvez pas observer ce que font les individus ou comment ils se sentent au quotidien, vous devez vous fier à d'autres techniques pour recueillir ces informations et créer une relation. La bonne main-d'œuvre, les bons outils et l'adoption de la technologie vont être des différenciateurs majeurs ici.

Il appartient donc aux entreprises d'anticiper et de s'adapter.